El Canal debe tener clara la diferencia entre tecnologías de la información y tecnologías operativas para atender integralmente las necesidades del cliente industrial actual
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El negocio a nivel de Canales es cada vez más competitivo y requiere compromiso a varios niveles, con un cliente cuyo perfil de necesidades va evolucionando al ritmo de las grandes tendencias tecnológicas e industriales. Alexei Pinal, director de ventas de Nozomi Networks, explica en la siguiente entrevista los potenciales del mercado global y las particularidades del entorno peruano, así como el camino de éxito que buscan recorrer de la mano con sus partners calificados.
¿Cuál es el enfoque de trabajo que tiene actualmente Nozomi?
Somos líderes en hacer visibles los ambientes operacionales en aspectos de ciberseguridad industrial. Hacemos visibles componentes de redes industriales, plantas de generación eléctrica, industria de alimentos, pulpa y papel, de cemento, etc., con éxito global. En Latinoamérica estamos en todos los países; tenemos un equipo dedicado exclusivamente a Brasil; otro para la región andina, donde está Perú; y otro para el mercado de México.
Hoy, con la estrategia de la revolución industrial 4.0 es clave prever cualquier intromisión, ¿cómo manejar el problema de seguridad?
En los últimos 15 años empezamos a escuchar el concepto de industria 4.0, que básicamente es el poder de cómputo multiplicado, con costos que han disminuido y que permite lleva a plantas industriales, que eran manuales o semiautomáticas, mucha automatización. Y también a empezar a explotar los datos con la transformación digital. Esos datos pueden venir desde el nivel de piso en una mina en Perú que mueve materiales y rocas a otros puntos por bandas transportadoras. Antes era suficiente con saber si el sistema arrancaba o se detenía, ahora puedes saber el consumo energético, cuándo te conviene mover o no el material, medir la integridad de la maquinaria, los engranes, prevenir así los paros no previstos. Todos esos datos son llevados no sólo a nivel de fábrica sino al corporativo, donde analizan y pueden determinar si el consumo energético es correcto. Todo está interconectado hoy desde la fábrica hacia arriba y del corporativo hacia abajo, lo que significa también que hay mayor superficie amenazada. Es ahí donde Nozomi apoya a estas redes industriales en la transformación digital, dando visibilidad de todo lo que está ahí, gestionando la vulnerabilidad de los activos, encontrando amenazas e intromisiones que pueden ser ataques cibernéticos.
Se puede afirmar entonces que se generan ahorros por visibilidad y supervisión, además de que se evitan sorpresas negativas en áreas estratégicas…
La transformación digital empezó hace unos 15 años, pero en la última década se ha acelerado notablemente en todos los sectores, sea minería, energía y demás. Y hay dos factores que empujaron todavía más. La pandemia es uno, porque muchos trabajos no pudieron ser operados de forma tradicional, en la mina por ejemplo, o en plantas de generación, por lo que se tuvieron que implementar herramientas de acceso remoto y transformación digital. Además, hace dos años tenemos un conflicto geopolítico en Europa y Asia; entonces se han incrementado los ataques cibernéticos a todas las infraestructuras críticas, que son las que permiten a la sociedad tener una vida normal con servicios como energía y agua. Cuando se interrumpen, sufrimos los ciudadanos. Y vemos ese incremento de ataques de grupos promovidos por estados soberanos o grupos criminales digitales que extorsionan plantas con ransomware y son capaces de cambiar la calidad de las líneas de producción y dañan los beneficios económicos de estas empresas.
En este marco, ¿qué importancia otorga Nozomi al Canal de distribución en todas sus categorías y qué aspectos destaca de su programa de trabajo con estos partners?
No es posible que una empresa tenga vendedores en todos los lugares, por lo que una forma de amplificarnos es a través de los Canales, especialmente partners avalados con certificaciones de nuestros productos y tecnologías. Esa es la forma de crecimiento, y tenemos esquemas de distribución en cada país y por regiones, con Canales que son habilitados con entrenamiento técnico y comercial. Existen diferentes niveles por industria; algunos se dedican a minería, otros a petróleo, o manufactura. Todos ellos reciben capacitación para saber cómo satisfacer las necesidades del cliente, asesorarlos sobre cómo ciberprotegerse y argumentar la inversión en la adquisición.
Contamos además con un plan de entrenamiento que permite avanzar según el nivel de implementación, sea la resolución de un problema específico o derivado del análisis de información que genera nuestra solución de visibilidad y ciberseguridad. Tenemos más de 15 Canales en toda la región, canales globales que atienden desde mineras hasta plantas de papel. Es importante tener partners calificados como recursos en diferentes geografías, no necesariamente replicar todo en un solo país, sino distribuirlo de manera inteligente.
¿Esto permite un feedback con Canales especializados por verticales, y es más potente para detectar oportunidades de demanda?
El Canal es nuestro brazo extendido, quien habla con el cliente y nos transmite sus necesidades. Nuestra tecnología puede ser la mejor, pero sin quien la interprete y lleve al cliente, simplemente la tendríamos guardada. Lo que necesitamos en los más de 15 Canales en Latinoamérica, es que entiendan el proceso particular de los clientes, sean mineros, petroleros, etc., que estén calificados en el uso de herramientas de ciberseguridad global, industrial o eléctrica.
La ciberseguridad industrial es interesante para todo el Canal, sobre todo la tecnología de operaciones (OT). El mercado de tecnologías de la información (TI) ya es maduro, pero el de la ciberseguridad industrial es un espacio en blanco y hay mucha proactividad necesaria para educar al cliente y que el Canal aprenda en ese espacio con consultoría y herramientas que dan valor; es como hacer un traje a la medida del cliente para que tenga un mejor retorno de inversión.
¿Cuáles son sus ventajas diferenciales como marca ante el Canal y frente al usuario final?
En la parte tecnológica tenemos más de ocho ml instalaciones a nivel global, con más de 80 millones de dispositivos que pueden ser computadoras industriales, RTUs, eso habla con claridad de la adopción de nuestra tecnología. Hacemos inventarios de ciberactivos, listas de vulnerabilidades, detección de anomalías y amenazas. Y aparte tenemos como diferenciador tecnológico una plataforma única en la nube para monitorear todos estos dispositivos. Acabamos de sacar un sensor endpoint que complementa la solución inicial llamado Guardian para búsquedas más intensivas en detección de anomalías en el host y elementos que se comunican solos.
Para todo esto tenemos que habilitar a los Canales, por lo que tenemos un programa de categorización donde avanzan según el nivel de conocimiento que se tiene sobre la herramienta. No se necesita mucho tiempo, pero sí dedicación de recursos técnicos, y Nozomi es único en proveer herramientas virtuales de capacitación, soporte técnico de asistencia para Canales, apoyo en presentación de resultados al cliente final y mostrar el valor de la propuesta.
¿Cuál es la lectura de Nozomi sobre ciberamenazas en los sectores minero y energético?
Cuando hablamos del Perú, hablamos de minería con muchos grupos globales con operaciones aquí que van hacia la transformación digital e industrial 4.0 para hacer más eficientes sus procesos en un mercado muy competitivo. Perú se destaca por tener cuartos de control remoto automatizados para administrar las minas, con medidas de seguridad exigentes. Los cibercriminales hoy buscan víctimas con dinero y que sean débiles. En la industria minera vemos mucha convivencia de sistemas nuevos de transformación digital con sistemas de hace 30 años que son robustos, los cibercriminales se dan cuenta de eso y tratan de sacar provecho de las brechas.
En el plano de la energía, Perú la produce mayormente con hidroeléctricas, parques solares y proyectos de importación de gas natural y carbón para termoeléctricas. Normalmente los ataques a estos sectores se dan por ransomware para afectar al ciudadano y las industrias. Es clave para estas empresas cuidar la confiabilidad mecánica y eléctrica con capas de ciberprotección, si no es probable que tengan problemas de interrupción.
¿Cuáles serían tus recomendaciones finales para las empresas del Canal, integradores, proyectistas, asesores, consultores?
En general la ciberseguridad industrial es una hoja en blanco, un reto, que siempre ha sido manejado por gente de tecnologías de la información. Pero ahora el tema de OT es manejado por ingenieros de planta, control y mantenimiento. Esto requiere formar equipos de trabajo, procesos, herramientas como las nuestras, y personas capacitadas en ciberseguridad industrial. Son mundos diferentes, puesto que TI es un mercado ya maduro con regulaciones, manejo de datos y confidencialidad; pero en el mundo OT debemos concientizarnos en el ciberactivo; la computadora industrial es importante, pero más importante es su efecto en el mundo físico, en la vida de la gente y las industrias. La concientización sobre la diferencia entre TI y OT es una de las primeras recomendaciones que hacemos.
Lo segundo es las herramientas para empezar. Con Nozomi hacemos un inventario de vulnerabilidades y anomalías que permiten ver dónde estamos con respecto a una planta industrial, las brechas, cómo hacer planes de remediación poco a poco. No es necesario hacer toda la inversión de ciberseguridad inmediatamente, pero sí es importante tener una evaluación integral en base a lo cual se puede desarrollar un plan para ir tapando las brechas digitales que los criminales digitales explotan.
Les estaremos informando sobre más temas de interés en el informe especial: “Soluciones de valor de Cloud Computing y Arquitecturas de IA, Machine Learning, Deep Learning, con innovadores modelos de negocio, soluciones de IOT, soluciones de Automatización del hogar y soluciones de automatización de oficina. Infraestructura física, Cableado y gestión de cableado estructurado, infraestructura de conectividad: redes LAN, Wifi, etc y Buenas prácticas corporativas”, que estamos preparando para nuestra edición 205 y publicaremos en el mes de julio.
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