Seagate apuesta a la preparación del Canal de Distribución para lograr mayor presencia en la región

La empresa Seagate, cuenta con diversos programas de formación dirigidos especialmente al Canal de Distribución, con el objetivo de prepararlos para que conozcan los beneficios de las distintas líneas de productos de la marca, ofreciendo recompensas y premios, todo esto para consolidar aún más la presencia de Seagate en el mercado de la región. Durante una entrevista exclusiva con Brenda Estrada, Channel Marketing Manager para México, Centroamérica, Perú y Colombia, que estuvo de visita en el país, comentó acerca de los proyectos que esperan consolidar para este 2018 de la mano con el Canal de Distribución.

¿Qué cambios observas en el mercado peruano entre el año pasado y esta segunda visita?

Con respecto a la marca, ha habido cambios para bien, cuando inicié, la marca era conocida en los países a mi cargo, pero no hacía mucho ruido. Ahora mi trabajo es que la gente nos vea más, que sepa que estamos aquí, que estamos interesados en el mercado peruano. Y que sepan que Perú está dentro de los países más importantes de Latinoamérica para Seagate. Es un mercado que está creciendo en varias verticales. Donde más vemos crecimiento es en la línea de videovigilancia, tenemos un producto muy bueno, y de hecho hemos realizado cosas en videovigilancia por varios años, pero desde el año pasado se hizo un cambio, digamos que se actualizó la línea de discos internos de la serie Guardián. Parte del cambio tiene que ver con promover esta línea. Esta serie tiene 3 líneas de productos y una de ella es videovigilancia. Así que estamos tratando de tener más presencia, haciendo marketing, moviendo el tema de ventas y ampliando a nuestro personal de venta en los países donde estamos. Parte del crecimiento y de nuestro interés en el Perú, fue inaugurar este centro de garantías y reemplazos que se llama “Seacare” es simplemente para ampliar y elevar el nivel de servicio al cliente que tenemos en el país.

Hay diferentes cifras y aspectos que confluyen para lograr un excelente posicionamiento y penetración de marca en el mercado. Uno de esos aspectos es el retorno de equipos por desperfectos o problemas ¿Cómo anda esa cifra, para Perú o la región?

Generalmente, Seagate tiene el 1 o 2 % de retorno de discos, el tema de RCMA no es un punto tan grande para la empresa y tiene que ver con todo el tema que hay detrás de Investigación y Desarrollo y la forma de control de calidad para que los discos puedan funcionar de manera correcta.

 ¿Cómo está la innovación en el área de Investigación y Desarrollo?

Tenemos varios ejemplos, en los que Seagate está teniendo Investigación y Desarrollo y que es muy importante. Hemos venido innovando. Fuimos los primeros en tener discos de 12 terabytes, desde hace 10 años fuimos los primeros en tener discos de videovigilancia, ahora somos los primeros en lanzar discos de videovigilancia para Inteligencia Artificial. También se anunció hace menos de un mes, una nueva tecnología que se llama Hamer, que es una tecnología con la que ya estamos fabricando los discos de Seagate, que es básicamente la aguja que escribe en el disco, adiciona un láser muy fino que hace que se pueda escribir más en el disco en el menor espacio, lo que nos va a permitir que un disco de menor tamaño tenga mayor capacidad de almacenamiento.

De manera constante, tenemos un disco por el que la gente nos conoce, que es el Barracuda, que es parte de la nueva imagen de la serie Guardián. A veces no hacemos un lanzamiento ruidoso, pero Barracuda y todos los discos se van actualizando al menos cada 6 meses, donde se cambia el sistema interno, la forma de producción, los materiales, al menos para la línea Enterprise que tiene discos que utilizan Helio, los discos como IronWolf tienen sensores de rotación vibracional para que no se muevan dentro de las carcasas  NAS. Son pequeños detalles pero es algo que nos preocupa para ofrecer los mejores productos.

Hay un aspecto importante que nos distingue de otros continentes y es la cultura latinoamericana que recibe la participación de múltiples nacionalidades, por lo que el negocio y la actividad de marketing resultan más complejos que otros países. ¿Cómo estás manejando o que inversiones se realizan para marketing y condiciones de mercado?

Acá hay una gran variedad de cultura y nacionalidades y formas de pensar. Lo que estamos haciendo con esta idea de ampliar la presencia en Latinoamérica, más allá de las personas de venta, también tenemos otros promotores que hablan día a día con el Canal, que procuran acercarse al cliente final. En un conjunto de actividades que estamos haciendo, por una parte, este contacto que nos permite tener retroalimentación, saber lo que está buscando la gente que es lo que necesita y entonces atacar por esa parte. Necesitamos mucha capacitación, mucho conocimiento en el tipo de disco que se necesita y para qué aplicación.

Y mucha interpretación, porque hay términos que no se entienden con la claridad que quisiéramos. Ahí hay un desafío y trabajo constante

Parte de esto es identificar las necesidades y se hace hablando directamente con la gente. Por la parte de Comunicaciones tenemos a nuestra agencia de PR que nos ayuda con esta forma de llevar el mensaje, un poco más aterrizado, para que entiendan mucho más la tecnología, pero que necesitan entender el disco, qué funcionamiento tiene y la tecnología que trae, por lo que nuestra agencia nos ayuda de verdad a llevarlo, y por otro lado, para la interpretación que mencionas, es la creación de herramientas como nuestra plataforma educativa, que es accesible para todos los que quieran conocer la marca, que quieran entender, y son artículos, infografías muy accesibles y rápidas, para que logren identificar el disco adecuado para lo que están buscando, aun que independientemente se puedan acercar a un distribuidor o reseller para recibirla asesoría del caso.

Estamos tratando de atacar por diferentes lugares para hacerle entender a la gente la manera en la que podemos ayudarle

¿Cuáles son tus expectativas de crecimiento para este año?

Hay varios sentidos en los que queremos crecer. Pero verlo de manera conservadora, por el momento hablaría en el sentido de calidad, poder crecer en el conocimiento de mercado que tenga la marca, en la amplitud de mercado. Queremos ampliar el Canal, que más gente sepa que estamos cerca, y tenemos gente basada aquí, que podemos hablar con ellos, que aunque yo esté en México, tengo constante comunicación con ellos y con el Canal, es poder acercarnos y tocar cada uno de esos clientes que estén interesados en la marca y explicarles y darle la capacitación que necesitan. Darles todas las herramientas que se sientan confiados de recomendar la marca y ofrecerle todo lo que necesiten. No es un tema de número, sino algo cualitativo.

¿Qué le sugerirías al Canal para un mejor desempeño al lado de Seagate y que le ofreces al Canal para lograr que se identifique con la marca y pueda desarrollar un trabajo cada vez más productivo?

Lo más básico que le pedimos y le sugerimos es que se acerquen a nosotros, que sepan que estamos completamente abiertos, que estamos cerca, y procurando ofrecer diversas cosas como la capacitación uno a uno, con el country manager y conmigo cuando esté en la región, porque queremos capacitar al Canal de manera constante. Además, herramientas de marketing, estamos muy abiertos a ayudarles para crecer en conjunto. Es un tema de aproximación para ver que necesidades y oportunidades tenemos.

Por otra parte, los dos programas que tenemos, el Seagate Champion, como plataforma educativa y que da recompensas, porque cuando terminan un curso obtienen puntos que pueden cambiar a dólares y a su vez obtener recompensas, y el otro programa que es mucho más diseñado para el Canal que se llama Seagate Insider, que es un programa de lealtad, donde la compañía va a recibir puntos por compras en Canal autorizado, y que luego pueden cambiar por recompensas y dependen del nivel que alcancen en artículos o recompensas, pueden recibir también dinero en efectivo. Estamos tratando de ofrecer lo mayor posible, sobre todo para que entiendan que Seagate está identificado y nos interesa el Canal, que estamos para apoyarlos en el camino para que juntos crezcamos porque esto es un ganar – ganar para todos.