Entrevista a Felipe Hughes gerente general de RICOH Perú

Felipe Hughes gerente general de Ricoh Perú nos habla acerca de la visión de su empresa en el mercado peruano.

¿Cuáles son tus expectativas de crecimiento para este 2016 después de este inicio auspicioso?

Perú,  es la subsidiaria más reciente de Ricoh en América Latina.  Nuestra primera inversión en Perú empezó hace 4 años.  Actualmente en nuestro segmento en América Latina nuestra posición es de líder en casi todos los países donde operamos. Tenemos expectativas grandes, queremos  crecer  este año arriba de 10 %, consolidarnos y ganar la posición de mercado que tenemos en otros países,

¿Esto implica una política de Canal de distribución muy agresiva?

Nuestro business core es la  venta  y el servicio directo. Una geografía como la de Perú demanda mucha inversión y un tratamiento distinto.  Buscamos  Canales.  Pero no tradicionales sino socios de negocio. No nos interesa vender una máquina, darnos la vuelta e irnos.  Nos interesan socios de negocios que ofrezcan los mismos servicios que ofrecemos.

¿Cuáles son las características, que requieren del Canal?

Que administre nuestros contratos con los clientes finales, que vea servicio directamente y entienda nuestra diferenciación de mercado. No solo vendemos hardware y servicios. Ayudamos a las empresas a mejorar sus procesos. A ser más eficientes y  competitivas dentro de su segmento.

¿Eso implica un nivel de Canal mucho más alto?

No buscamos Canales masivos para ventas de una sola vez, buscamos Canales que quieran desarrollar un  negocio a largo plazo.

¿Qué le ofreces a ese Canal, para llegar a ese negocio a largo plazo?

Al adquirir a nuestro  principal distribuidor Stansa, ganamos  presencia de negocios ya instalados. Yo puedo ofrecer negocios que están funcionando el día de hoy y la administración de esos negocios  es una oferta diferenciadora. Ofrecemos  el hardware, las partes o el servicio, y también una asesoría de cómo venderlas, ayudando a través de ese Canal a los procesos de una pyme o una gran corporación en cualquier ciudad del Perú.

¿Crees que existe ese Canal en suficiente número acá en nuestro medio?

Tenemos muy buena experiencia con Canales del norte. Palermo es nuestro socio de negocios. Está identificado y establecido desde hace mucho tiempo. Lanzando formalmente la sociedad con nuestros nuevos Canales explicamos nuestra diferenciación. Reformulamos esta estrategia,  porque trabajábamos con Canales que vendían nuestros equipos. Pero, el negocio no está en la venta, sino en brindar servicios a las empresas.

Una corriente general  por la que hemos venido luchando muchos años en diferentes ámbitos

Hay diferentes tipos de Canales. Unos hacen negocios con listados, otros con bancos. Nosotros no los limitamos. Les ofrecemos un modelo de negocio diferenciado.

¿Tu apertura para sectores productivos y para sectores verticales es total?

Si, por supuesto

¿Esto no entra en conflicto con la política de Ricoh que atiende directamente a sus clientes?

No competimos con nuestros Canales y no creemos que ellos vayan a competir entre sí. Son principios básicos de hacer negocios buenos y diseñar un ámbito de confianza a largo plazo. Nuestra oferta de valor es tan diferenciadora que el Canal  va poder hacer negocios sumamente rentables sin tener que competir contra 10 o 15 canales diferentes de la misma marca.

Alguna calificación específica para esos Canales

Hay todo un proceso de selección y de atracción. Nuestro requerimiento principal es asegurar que el nivel de servicio que ofrecemos  a nuestros clientes sea el mismo en todas partes, en todas las verticales y eso va contra la piratería de toners, partes y piezas. Queremos asegurar eso.

¿En cuanto a capacitación, premios y márgenes?

Hoy en día mis Canales son contados con los dedos de las manos.  Estamos rediseñando un proceso diferenciado. Ricoh lo hace en muchos países. Como México en donde somos muy exitosos en Canales, por que ofrecemos relaciones de  largo plazo a nuestros asociados. Hay Canales en Ricoh México 25 años trabajando con la compañía. Historias de éxito que queremos replicar.

¿Qué les recomendarías a  resellers interesados en desarrollarse y que quieren crecer en una empresa con Ricoh.

Nosotros  ofrecemos una venta de valor. Algo de lo que se habla mucho, pero que pocos tienen idea de lo que es. La venta de valor es entregarle valor al cliente. Con un buen servicio de preventa  y post venta. Ayudando  al cliente a lograr eficiencia. Tenemos  la fábrica más grande de impresión del mundo. Nuestro negocio es el hardware pero queremos  ofrecer soluciones, valor al cliente final, tanto a empresas del estado como a una pyme. Tenemos soluciones empaquetadas muy interesantes que pueden servir a cualquier tipo de compañía otorgando un servicio que nadie otorga.

¿Algún mercado en particular?

Nos enfocamos en algunos  mercados preferenciales. Hemos tenido éxito en educación. No solo vendiéndole mutlifuncionales a las universidades, sino  valor agregado. Métodos de pago que nosotros administramos con la universidad, centros de copiado eficientes, o módulos  autoasistidos utilizados directamente por estudiantes que copian, imprimen o  interactúan con servicios web para impresión. En algunas universidades nuestra multifuncional  es usada por el profesor quien carga preguntas y respuestas y nuestra plataforma  hace un examen de ingreso diferente para cada alumno. Estas  soluciones confiables, adaptables y que perduran en el tiempo nos diferencian.

¿Algunas alianzas estratégicas en este camino?

Estamos empezando y  se vienen novedades. El  5 de julio tenemos una feria que se llama Ricoh Connect con nuestros principales asociados de negocio presentamos soluciones funcionales trabajando en ese momento. Entre ellas Laserfiche, EFI  e Inepro.  Es una de las cosas que estamos haciendo para brindar servicios en nuestro mercado. Nos volvemos asociados y hasta Canales de distribución de grandes empresas  para temas como Big Data e IoT. Para ser una empresa que está ofreciendo otros servicios dentro de una misma empresa.

Una perspectiva muy interesante para tu Canal

Queremos conocer como las compañías hacen dinero y como  ayudarlas  a hacer más dinero. El año pasado compramos regionalmente una compañía de IT de México  llamada Capa 4. Ricoh no se enfoca solo en servicios de impresión o gestión de documentos, sino a todo tipo de soluciones de los procesos de una compañía.

¿Cómo podrías describir y sintetizar este concepto diferente de empresa y de negocio?

Queremos ser el principal proveedor de servicios de IT para cualquier tipo empresa. Desde soluciones de impresión, manejo de documentos, hasta los procesos más importantes de cada empresa.  Concertando alianzas determinadas e importantes de grandes proveedores de IT para volvernos asociados de negocios. Tenemos poco tiempo en Perú, sin embargo trabajamos con más de 300 familias. Estamos sentando las bases y haciendo las inversiones para crecer de la mejor manera,  No con una estrategia masiva de Canales, pero si logrando que ganemos ambos.

¿Algún  comentario final?

Estamos empezando a ser conocidos por el buen servicio que entregamos a nuestros clientes, sabemos que tenemos los mejores productos  pero no nos quedamos con eso. Queremos ser un partner real de cada empresa.