Entrevista a Pool Torres Buendía, Gerente de la Unidad Brix de Gigabyte

Pool Saúl Torres Buendía, Gerente de la unidad Brix, nos señala con precisión el desarrollo de su unidad de negocio y la importancia de trabajar con Canales para generar mayor valor en el mercado.

¿Qué significa para el mercado peruano, este producto. La mini PC Brix. Además con un valor importante que es la sexta generación de procesadores Intel?

Brix es un nuevo producto que los clientes recién están reconociendo como una computadora compacta. Ahora la están comprando y probando, y gracias a ello observan que el producto es muy bueno. Sobre todo con el respaldo de una compañía como Gigabyte. A veces el cliente tiene temor de comprar algo nuevo y no se arriesga porque no sabe si le irá bien con ese producto. Nuestra fortaleza es la garantía. Cómpralo, pruébalo y conoce los beneficios del producto. Incluso a clientes pymes y empresas les damos la facilidad de probar Brix durante varias semanas y les va muy bien. Luego regresan y compran 100, 200, 300 unidades. De esa forma estamos trabajando.

¿Cuál es la fortaleza de este equipo frente a la tecnología que tienes como competencia en el mercado?

Para empezar su tamaño compacto y su consumo de energía 50% por debajo de una pc tradicional que consume entre 30, 35 o 40 soles. Brix en cambio, consume de 10 a 15 soles mensuales. Además otorgamos garantía de 3 años. Si este producto tendría algún problema en el futuro, nosotros generamos nota de crédito o cambio de producto dependiendo del caso. En planta tenemos un buffer stock para poder hacer cambios inmediatos.

¿Qué alianzas estratégicas a nivel producción han hecho posible tengas en este momento una propuesta tan interesante para el mercado?

Parte de la integración es la alianza que tenemos con Kingston y Western Digital, ellos dos son parte de la alineación para poder integrar este producto y poder venderlos a distintos tipos de clientes. A nivel de desarrollo tecnológico la alianza con Intel ha sido decisiva para hacer posible este proyecto.
El producto nosotros lo traemos de afuera sin disco y sin memoria. Una parte de los canales compra sin disco e instala los suyos y otra parte en el área corporativa o retail prefieren comprar con disco y con memoria.

En este caso en principio una alianza con Intel y tienes algunos componentes de otros fabricantes que te hayan permitido desarrollar el producto

Claro tenemos a Intel, Western Digital, Kingston y Microsoft en base al software. Con Microsoft tenemos un acercamiento bastante fuerte. El que aporta el chip es Intel, el disco y la memoria son componentes que se agregan de acuerdo al tipo de cliente, pero después todo el brix, desde el chasis, la placa madre que tiene dentro y las tarjetas, todo es implementado por Gigabyte directamente.

¿Qué tiempo tiene Gigabyte en el mercado peruano?

En el mercado peruano tenemos 8 años

En este momento, ¿Que portafolio ofrecen en el mercado además de este novedoso producto. ¿Cómo se ha robustecido tu portafolio?
En el inicio de nuestras operaciones en el mercado peruano ofrecíamos motherboards. En el segundo año tarjetas de video y actualmente ofrecemos Motherboards, tarjetas de video, brix, chasis, puentes y periféricos (teclados y mouse).

¿Cómo los ha tratado el mercado?
El mercado nos ha tratado muy bien. A través de estos 8 últimos años hemos tenido un crecimiento increíble tanto en lima como en provincia.

¿Tienes algunas referencias en cifras de crecimiento anual aproximado?

En principio vendíamos 60 unidades al mes. Después ingreso Daniel Inouye, la cabeza de Gigabyte regional y me contrato a mí y en el primer año pasamos de 60 unidades al mes a vender a la semana300, 500 o 1000 unidades y ahora somos número uno a nivel regional en nuestro sector.

Un crecimiento geométrico bastante interesante, por lo tanto el mercado tiene una buena experiencia con la marca

En base a la experiencia que el cliente tiene por ejemplo en placas, es más fácil para el confiar en otros productos nuestros. Gigabyte es el único fabricante a nivel mundial que invierte en abrir oficinas y centros de servicios Rma que son cada vez más especializados. Si el cliente tiene problemas con su motherboard u otro dispositivo recurre al reseller y el reseller lo envía a Gigabyte que le da la solución. Lo único que pedimos es que siempre compre Gigabyte sin importar el volumen.

Si el canal vende 20 placas, 20 brix, 20 tarjetas de video en todo su portafolio y 15 son Gigabyte y el resto de otras marcas, para nosotros sigue siendo importante. No por el volumen, sino por tener mayor service sobre su compra. Si un componente se ha dañado o se ha recalentado POR mala manipulación o descuido, nosotros igual lo hemos ingresamos y automáticamente cambiamos el producto por uno nuevo o le generamos una nota de crédito. De esa manera manejamos la imagen de Gigabyte.

¿Cómo están tus resultados comparativamente en lima con provincias a nivel de Canales?

En lo que va del año Lima tiene el 70% de participación y un 30 % en provincias, y esto, debido a que no hemos hecho tanto trabajo en provincias. Nos estamos enfocando en Lima, porque sabemos que Lima tiene un mercado más grande y también los canales, los retails, todo está acá.

¿Qué sectores productivos en términos corporativos, han sido los más importantes que se han interesado por tus productos?

Tenemos a Digital Silence que trabaja todo lo que es publicidad digital. El mall Salaverry está montado con brix. Pizza Hut en el Jockey Plaza también usa Brix. La publicidad del Jockey Plaza también esta implementada con Brix. En restaurantes Pardos Chicken, la pollería Don Tito en todo lo que es publicidad digital y atención al público. En gimnasios Golds Gym, y Sports Life. Tenemos a los Aeropuertos de Tacna y Arequipa que han implementado Brix como solución y también algunas clínicas que han llegado a nosotros mediante nuestros clientes corporativos. Entre ellas una cadena de clínicas dentales que usan el Brix para mostrarle mediante 3d reportes dentales a sus clientes. Seguimos visitándolos directamente como Gigabyte directamente y después derivamos el negocio para el canal, que en este caso puede ser corporativo.

En el caso de los canales haciendo la diferenciación entre el reseller y el integrador, ¿Cómo ha ido progresando la presencia del producto. Tienes una demanda importante en el integrador?

El integrador es nuestro brazo derecho para llegar al retail. Nosotros traemos este producto sin ensamblar y ellos ensamblan este producto y lo certifican, pasan todos los estándares que nosotros requerimos en planta en Taiwán y lo distribuyen a todo el país en Tiendas Efe, La Curacao, CARSA, etc. En el canal y en el reseller tenemos un aliado muy fuerte. Memory Kings es amigo es uno de los primeros que apostó por Brix. Yo tuve la oportunidad de brindarles charlas, y explicarles los beneficios de Brix. Actualmente Mesajil hermanos son los que venden más Brix, porque además de cotizar una maquina tradicional y también le cotizan un Brix a sus clientes.

¿Sigues trabajando con algún mayorista para esto?

Tenemos 3 mayoristas Deltron y PC Link e Intcomex. Ellos son los distribuidores de Gigabyte de toda la línea en todas las unidades.

Tu expectativa de crecimiento en otros sectores obviamente pasa por un canal cada vez más especializado. ¿Cómo esta ese trabajo y cuáles son tus expectativas de desarrollo a ese nivel?

Este año nos estamos enfocando en el canal. El año pasado hemos venido trabajando en el corporativo fuertemente. En el caso del canal estamos haciendo muchas actividades para darle a conocer al público nuestros productos en los centros comerciales de cómputo. Para ello hacemos activaciones donde el cliente puede ir a hacer pruebas y después lo derivamos a las tiendas principales para poder cotizar. En lo que va del año nosotros en canal tenemos un crecimiento de aproximadamente 30% contra los 20% del año pasado. El año pasado tuvimos un precio más elevado pero gracias a que la producción ha crecido al igual que su tecnología, este se ha reducido.

El público peruano está cada vez más exigente, más especializado, ya no se fija tanto en el precio sino en la capacidad del producto

Así es. Por eso, estamos desarrollando una tienda exclusiva para jugadores con máquinas gamer super grandes, y vamos a tener un brix implementado para gamers de tal forma de que se pueda quitar esa idea de que en el retail solo debemos de ver maquinas grandes. Esta es una vitrina que nos va a ayudar a posicionar más la marca dentro de ese segmento y al retail le da la oportunidad de desarrollar otro tipo de negocio.

Alguna sugerencia para el canal

Para el canal la sugerencia que siempre les hago cada vez que voy. Hablo con los dueños porque ya los conozco ya de años. Al principio fuimos y ofrecimos y nos decían todavía. Mira, yo les digo. Uno, por precio tenían miedo otro porque era pequeño y pensaban que podía calentarse. Ahora que han visto que el brix está en los retails que se vende, que se repone inventario. Ahora que les cuento mi experiencia con los casos de éxito que tenemos. Están volviendo a renovar la confianza.

Brix es una oportunidad de negocio para ellos, porque todo el mundo vende computadoras armadas, todo el mundo vende portátiles,. Este producto es una oportunidad de negocio para ellos para agregar a su abanico de productos de tal forma que puedan tener un margen extra.

Muchas empresas no recurren al corporativo, recurren a Wilson a comprar sus computadoras, muchas pymes y allí está la oportunidad de negocio. Yo les diría que apuesten por brix por que es una muy buena oportunidad de negocio para ellos.

¿Cuál es el promedio o el rango de precio para el canal?

Manejamos rangos. El primer rango es sin disco y sin memoria. Porque sin disco y sin memoria porque sabemos que el canal es un tipo de cliente más especializado. Entonces nos dicen quiero con un Tera y 16 gigas de memoria, entonces ellos lo ensamblan, y lo configuran. Uno le dice con menos características y ellos también lo ensamblan. Tenemos el brix sin disco y sin memoria el producto más economico está 130 dólares sumado un disco y una memoria estamos hablando de 210 dólares y si hablamos del equipo brix full system, ya terminado con sistema operativo original con disco y con memorias estamos hablando de un equipo que cuesta alrededor de 400 dolares, veras que cuando es ensamblado tiene que pasar las certificaciones y viene con su licencia original entonces ahí como puedes ver tienes la oportunidad de tener un margen de ganancia mucho mas alto.