ZOHO reafirma su interés por el mercado peruano y latinoamericano de software, apoyado en gran medida por el trabajo con el Canal para concretar negocios

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El desarrollo de software para el sector empresarial latinoamericano evoluciona rápidamente, tanto a nivel de empresas como de usuarios, con sociedades cada vez más entendidas en la tecnología y organizaciones más claras en su necesidad de invertir en este rubro. En este ecosistema, ZOHO busca oportunidades afianzando su presencia en la región, con Perú como uno de los puntales de ese plan. Fernando Sotelo, director de servicio al cliente para Latinoamérica y alianzas estratégicas tecnológicas para la región, nos cuenta de esos pasos firmes en nuestros mercados y cuáles son sus perspectivas para su desarrollo.

¿Cuál es la principal motivación de ZOHO para incrementar su presencia en Latinoamérica, y en Perú en particular?

Estamos basados en los informes que tenemos del crecimiento en América Latina, Asia, África, que ha sido bueno para nosotros, por lo que estamos metiéndonos más a fondo en el mercado. En América Latina nuestro equipo está creciendo y tenemos ya 120 personas. Perú es uno de los países importantes, donde tenemos cada vez más gente que pregunta, más clientes, muchos con interés en la tecnología. En la región están México, Colombia, Brasil, Chile, y Perú ahí junto a Argentina para nosotros. Es un crecimiento que hace cinco años no veíamos. Hoy hay más interés por integrar tecnología, software en las empresas, y movimientos de emprendedores.

¿Cuáles son las características diferenciales de ZOHO para nuestro mercado en el marco de la transformación digital?

Uno de los puntos importantes que nos diferencia frente a los competidores es que los clientes pueden empezar con versiones gratuitas para familiarizarse y empezar a usar lo que necesitan al momento. Los emprendedores pueden usar las herramientas sin ningún problema y durar así tres meses o un año y después saltar a la versión de pago con funcionalidades extras que van a necesitar o que sus clientes están pidiendo; eso es algo que ningún otro proveedor ofrece. Lo otro es que tenemos al equipo de habla hispana en la región que nos ayuda bastante porque puede ofrecer demostraciones al cliente de herramientas específicas para su negocio, ya que muchas veces buscan algo que no es exactamente lo que necesitan, entonces les recomendamos algo más apropiado. Y está además el seguimiento, onboarding, las capacitaciones para usar las herramientas rápido, sobre todo con los emprendedores o microempresas que necesitan cosas pequeñas. Ya cuando se trata de PYME y mercados medianos  tenemos partners de Canal, con integraciones de herramientas locales.

¿Cómo ha evolucionado la inversión de la empresa en investigación y desarrollo y cuáles son sus proyecciones?

Nuestra inversión es muy grande, de alrededor del 60 al 70 por ciento de las ganancias que van a investigación y desarrollo, pero no sólo de ZOHO, sino otras líneas también como robótica para medicina, autos eléctricos, creación de chips que estamos desarrollando con otras divisiones. Invertimos bastante para crecer y hacer el camino para el futuro. Decíamos que nuestros mercados fuertes eran Estados Unidos y después India, pero queremos que todos los mercados sean buenos, que haya un balance entre mercados y regiones, eso permite dar seguridad al cliente porque, por ejemplo, nos ayuda a mantener los precios, no elevarlos porque determinado mercado cayó, así logramos un balance.

¿Cómo trabaja ZOHO con tendencias como IA, IoT, IIOT, y demás, y qué participación tienen en su portafolio?

La inteligencia artificial, el internet de las cosas, son tendencias, y en ZOHOLICS lanzamos el software de IOT que interesó a mucha gente que nos contactó, de Gobierno y financieras para estas implementaciones. Lo partners están trabajando porque llegan cada vez más solicitudes. Si bien hicimos un lanzamiento en octubre del año pasado, esto ya era una división que teníamos antes, hace 12 años, manejando IOT y software con sensores, que no vendemos pero integramos.  Tenemos dos clientes grandes en México con los que trabajamos y mostramos cómo integrar sensores en una Smart City en su empresa. Y tenemos clientes de Asia y África, con sistemas de IOT para controlar el mantenimiento de servicios de semáforos, entre otros. El producto lo hemos renombrado y agrado a la página de ZOHO y puede funcionar en diferentes rubros, granjas, Smart Cities, fábricas.

¿La oferta a nivel de mercados verticales, especialmente el sector público, que en la región requiere tanta asistencia e implementación, los ha llevado a afinar su portafolio en esa línea?

Es correcto, cada vez nos contactan más. En Latinoamérica está el concepto de usar estas nuevas tecnologías, y a veces uno piensa que IOT llegará más tarde, pero las empresas lo desarrollan y no lo anuncian aún, hasta que lo tenga un tiempo funcionando y esté listo. El mercado de América Latina es de guardar secretos, son más celosos en compartir lo que están usando. Y por otro lado tenemos la IA que es un boom, con todo lo que salió de ChatGPT y OpenIA, pero nosotros tenemos nuestra propia IA que se llama ZIA, a la que ahora le enseñamos a hablar español, y el siguiente lenguaje será el francés. Sucede también que con OpeIA todas las empresas tuvimos que integrarnos como parte de la transformación digital, sino uno puede rezagarse. La información sale así ya filtrada, los datos se quedan en ZOHO con el poder de OpenIA. Sabemos que en unos meses OpenIA será algo normal de muchos proveedores con diferentes nombres; lo que hacemos ahora es integrar herramientas de ZOHO para soportar IA y tener rápido textos, plantillas y demás que la gente quiera. Luego, nuestra meta es mejorar el proceso y no depender en un futuro de terceros para que ZOHO lo pueda hacer de manera nativa sin incrementar precios, que es algo que estos otros servicios pueden hacer más adelante. Quiero agregar que nuestro primer equipo de desarrollo de IA, fuera de India, lo hicimos en Latinoamérica, en México, con cinco personas. En la región cada vez hay más gente con un promedio de edad de 20 a 28 años más preparada y con conocimiento de tecnología, por lo que podemos encontrar talento, sobre todo mujeres que aplican con conocimiento no sólo de código avanzado, sino de HTML, lo que es bueno para la región.

Pasando a otro aspecto igualmente estratégico ¿Cuál es la importancia del Canal en la esquema comercial de Zoho para la región y el Perú? ¿Cómo está estructurado su programa?

Ahora buscamos nuevos socios comerciales para ampliar nuestro Canal, tenemos algunos y contamos con más herramientas. Tenemos parte de IOT y hablamos con el Canal de Perú para que se certifique porque las empresas cada vez más preguntan por esto. Y tenemos un equipo dedicado para que todas las aplicaciones que nos manden para ser partners o resellers de ZOHO se hagan a través de una solicitud con una descripción que nos permita contactarlos en un plazo de una a dos semanas. Lo primero es hacer una entrevista de negocios, conocer sus líneas de interés; luego pasan a una entrevista técnica, y, si son aprobados, van a entrenamiento y contarán con un manager que ayudará con contacto permanente y apoyando en lo necesario. El soporte hoy es en español para los partners, con un equipo dedicado.

¿Cuál es la proporción de negocios que concretan a través del Canal?

Somos un sistema híbrido, tenemos negocios directos y con el Canal. A través del Canal la proporción es de 60 a 70 por ciento, con los nuevos clientes en Perú, y también en América Latina. El otro 30 por ciento se hace de manera directa por contactos a través de internet, chats, llamadas de empresas pequeños, usualmente emprendedores. También vemos con el Canal grandes clientes que necesitan un contacto más local del que podemos ofrecer, porque eso es algo característico de la cultura de América Latina, la necesidad de reunirse continuamente. Cuando hay licitaciones involucramos a los partners que hacen buen trabajo en las tres categorías que tenemos -Autorizado, Avanzado y Premium-, y nos apoyamos en ellos para que ayuden en las sesiones con los clientes. A los clientes les gusta ver que ZOHO está involucrado.

Les estaremos informando con mucho más detalle, en el marco del informe especial: “Soluciones de valor de Cloud Computing y Arquitecturas de IA, Machine Learning, Deep Learning, con innovadores modelos de negocio, soluciones de IOT, soluciones de ciberseguridad, soluciones de Automatización del hogar y soluciones de automatización de oficina. Infraestructura física, Cableado y gestión de cableado estructurado, infraestructura de conectividad: redes LAN, Wifi, etc y Buenas prácticas corporativas”, que estamos preparando para nuestra edición 205 y publicaremos en el mes de agosto.

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