Somos el único fabricante en Ciberseguridad con un Centro de Soporte Dedicado con ingenieros que hablan español
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Reflexiones e información de suprema importancia para el Canal nos entrega Martín Hoz Vicepresidente para América Latina de Fortinet en esta entrevista exclusiva que nos permite conocer parte de la cultura corporativa y estrategia de negocios de su representada que explican su liderazgo y los perfila como una prometedora oportunidad de negocio y desarrollo para el Canal.
¿Cómo evalúas el panorama actual en la región? ¿Cómo se ha logrado avanzar y a que circunstancias se atribuiría ese avance para que el usuario corporativo entienda la necesidad e importancia de incorporar en su presupuesto soluciones de seguridad?
Venimos apalancados de la transformación digital que se está dando en el mundo entero. Todas las organizaciones sin importar su vertical o línea de negocio han ido paulatinamente incorporando tecnología, al grado de que en los últimos 5 años muchas de ellas apoyan sus procesos de negocio en tecnología que antiguamente se utilizaba para hacer procesamiento de información mediante las computadoras.
Actualmente el cómputo no es una plataforma de procesamiento de datos, sino una plataforma de comunicación directa que nos permite trabajar, colaborar, educarnos y comercializar. La movilidad y la conectividad han apoyado mucho en eso, y combinadas con el Internet de las Cosas y la instalación de diferentes tipos de sensores han alcanzado todos los rincones. Las personas se dan cuenta de que necesitan proteger su inversión en tecnología y asegurarse de que se mantenga activa y funcionando de manera óptima para que la reputación de su organización se mantenga intacta ante sus clientes. Es allí donde la ciberseguridad ha empezado a tomar importancia y es donde Fortinet encuentra espacios.
El desafío se incrementa y en tu caso es algo que tienes que afrontar cotidianamente y para eso tienes un área de investigación y desarrollo que debe estar invirtiendo de manera consistente ¿Cómo van las inversiones por ese lado?
Parte de esas inversiones se notan en eventos como este1 que es un encuentro entre expertos y profesionales de ciberseguridad. Este año estamos abriendo en Perú el primero de la serie de Summits que vamos a organizar en América Latina y que se enfoca en evangelizar a los usuarios finales corporativos de por qué la ciberseguridad debe formar parte de su agenda como tecnólogos y como gente que toma decisiones de negocios en su organización. Vamos a tener entrenamientos de Canal, donde los ingenieros de nuestros socios de negocio van a recibir conocimiento actualizado sobre nuevas tecnologías y como resolver los problemas que enfrentan las organizaciones, asociados al internet de las cosas, la nube y la movilidad que son problemas que las organizaciones no enfrentaban porque no existían y para los que hay nuevas maneras de protegerse y los ingenieros de los socios de negocio tienen que estar capacitados.
Fortinet es una de las pocas empresas de tecnología que hace una inversión distribuida en investigación y desarrollo. Tenemos investigadores en América Latina que nos ayudan a entender cómo funcionan las amenazas a nivel local. Con la ciberseguridad estamos viendo que las amenazas tienen más componente humano. Los malwares o códigos maliciosos ingresan a las tablets, celulares o laptops mediante el elemento humano. Una forma fácil de entender esto, es que si llega un mensaje a una persona en Perú que dice. El dólar subió de 15 a 18 puntos, nadie le va a hacer caso. Pero si llega un mensaje en el Perú que dice el dólar sube a 6 soles, va a haber más gente que le va a hacer click a ese mensaje y es posible que a través de esto se esté escondiendo algún elemento malicioso.
Entender ese contexto requiere entender cómo funciona la estructura social, la economía, la política, los deportes, las artes, el entretenimiento, etc. A través de ese entendimiento social que tenemos gracias a investigadores locales de Fortiguard nos permite comprender el contexto aprovechado por agentes maliciosos.
Somos el único fabricante en ciberseguridad con un centro de soporte dedicado con ingenieros que hablan español. Nuestros productos tienen las interfaces de administración y reporte en español, esto permite entregarle un reporte al contador general de cómo está la ciberseguridad en su empresa, de tal manera que él, que tiene que aprobar el presupuesto para tecnología, tenga algo que entienda. Entregamos algo entendible para las personas que toman decisiones en las empresas y no son tecnólogos.
¿Cómo ves el nivel y la capacitación de nuestros técnicos en los diferentes niveles de Canal para poder convertirse en los especialistas que brinden la asesoría adecuada al cliente y establecer ese puente fluido que debería ser el Canal?
Tenemos ingenieros fantásticos en Perú y regularmente hacemos programas de entrenamiento bastante intensos en la parte tecnológica. Fortinet desde hace muchos años ha entendido que la capacitación, la transferencia de conocimiento y de procesos para nuestros Canales, es clave en la entrega de servicios de calidad hacia nuestros usuarios finales. Para eso establecimos programas que nos permitieran acompañar ese seguimiento a la calidad. Lo que pedimos de nuestros Canales, es que sin ser ingenieros tengan conocimientos tecnológicos básicos y voluntad de aprender y con esas 2 cosas nosotros podemos trabajar con ellos y mostrarles cómo es que funciona la tecnología con la que resolvemos problemas reales.
Parte de esto lo vemos a través de nuestros programas de entrenamiento que involucran entre un 70 y 90% de componentes prácticos. Tenemos programas exclusivos para América Latina gracias a nuestra cobertura en la región, esto nos permite generar este acercamiento y que nuestros ingenieros se entrenen en nuestro corporativo y regresen a impartir conocimiento a nivel local y se estructura en la parte práctica, para que ante problemas reales locales podamos resolverlos configurando nuestra tecnología y adecuándola a lo que nuestros clientes en Perú están pidiendo.
Tenemos convenios con universidades locales, con un programa con parte de nuestro conocimiento que ya está estructurado y que se entrega a nuestros Canales locales y a la plantilla estudiantil quienes son los futuros ingenieros que van a trabajar con tecnología, para que lleven el componente de ciberseguridad directamente de Fortinet. Es un programa que lanzamos el año pasado en América Latina y que en el Perú viene a complementar ese déficit que como compañía hemos notado a nivel global de profesionales que entiendan la tecnología de ciberseguridad, permitiendo a los partners de Fortinet no sufrir frente a un déficit de talentos, sino tener este talento que acompaña ese crecimiento que estamos viendo en ventas y en número de instalaciones en América Latina y en Perú.
Qué recomendación le darías al Canal para comprometerse con el portafolio de Fortinet considerando que ese liderazgo se está logrando justamente por la eficiencia
Tenemos la fortuna de ser el líder de ciberseguridad en el Perú, el número uno en ventas y de unidades distribuidas en el país según IDC. Eso nos trae un compromiso muy fuerte con el mercado. Es con humildad que anunciamos ese liderazgo porque implica que debemos trabajar más fuerte en estar más cerca del Canal. El Canal que nos conoce y está con nosotros hace muchos años puede esperar de nosotros los valores que ya nos distinguen, que son. La lealtad, la honestidad, el liderazgo tecnológico, el acercamiento con ellos para la transferencia de conocimiento y la innovación que tenemos en la parte tecnológica para ir a resolver los nuevos problemas a medida que la tecnología va penetrando en las organizaciones.
El Canal que no nos conoce puede tener algunos nichos interesantes gracias a que la tecnología nos abre muchos espacios, ocasionalmente vamos agregando Canales que atienden nichos que nuestros Canales existentes no atendían por razón de su estructura y quizás de su estrategia, que se acerquen a Fortinet y van a encontrar un equipo abierto, amable, humano y cercano acompañado de un gran tecnología y una gran empresa. Nos gusta estar cerca del Canal y del usuario final y entender los requerimientos y desafíos locales y que nos correspondan a nosotros como es que a través de nuestra tecnología vamos a resolver esas problemáticas que se identifican y que significan negocio para los Canales, y esto les va a permitir incrementar sus márgenes de ganancia. Ciberseguridad es uno de los pocos mercados donde es posible todavía no castigar los márgenes debido a la generación de valor que entregamos a través de servicios con nuestros Canales. Es un mercado lucrativo e interesante y que es difícil que baje de las tasas de crecimiento que tenemos en el país.
Como se está recuperando la ética, los valores y principios, cada vez es más urgente re-afirmarlos como una premisa para el desarrollo de los negocios. ¿Qué reflexión te merece esto?
En un mundo donde los valores parecen no estar tan a la orden del día es importante mantenerlos, y es lo bonito de la ciberseguridad, el mantener esa transparencia y que es parte de los valores de la familia Fortinet, y que podemos decir de frente y con la cara en alto, que nos gusta trabajar de forma ordenada y con muchos valores.
1 Fortinet Cybersecurity Summit Perú 2017
