Queremos Canales con un expertise fuerte y atentos a la evolución de las demandas del mercado

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Como protagonista del panorama tecnológico, Netskope busca consolidar su buen ritmo de crecimiento en los últimos años con la mirada puesta en los negocios grandes y medianos de la mano con sus partners, a los que ofrece acompañamiento y un incentivo constante para dejar la mirada tradicional. De esta perspectiva global, regional y del mercado peruano, habla Mike Herman, vicepresidente de Channel Sales en Netskope en esta entrevista que realizamos en Colombia en el marco del Partner Executive Meeting Bogotá

¿Cómo define la misión de Netskope en la actualidad?

Somos un fabricante de seguridad en nube con presencia global con una plataforma nativa en nube que ayuda a las empresas a asegurar la data y protegerse de amenazas independientemente de dónde esté, más ahora en el contexto de movilidad en que los usuarios están dentro y fuera de la organización con diferentes desafíos a nivel de control de seguridad. Hay que ver que no descarguen malware o código malicioso que afecte la integridad de la organizaicón, o que suceda una fuga de información, con usuarios que están fuera y no tienen visibilidad de qué tipo de información tranzan en las diferentes nubes o servicios y que, además, necesitan integrar aplicaciones de negocios al interior de la organización.

¿Cuáles diría que son sus principales respaldos para desarrollar este trabajo?

Consolidamos toda esa estrategia de seguridad siguiendo al usuario y la data, imprimiendo una capa de seguridad adicional sin sacrificar la experiencia del usuario. Para eso tenemos más de 70 centros de datos de nivel mundial, que nos permiten estar más cerca a los usuarios. Tenemos ocho puntos de presencia con centros de datos propietarios en la región y uno de ellos está en el Perú, que permite a los usuarios conectarse al punto de presencia que controlamos y analizamos. Somos además el único fabricante en el cuadrante líder de Gartner que tienen presencia en el Perú. Eso es parte de lo relevante sobre nuestra tecnología.

¿Qué resultados a nivel de negocio ha tenido Netskope en el Perú hasta el momento?

Somos una empresa que en el mercado muestra un crecimiento de alrededor del 50% año a año, con una cadena de distribución donde no vendemos directo sino a través de partners, telcos, y con un programa CPPO que apoya a los Canales que revenden al usuario final. Lo que buscamos es un grupo pequeño de Canales para tener un expertise fuerte y que los Canales tengan el conocimiento para brindar un buen servicio a nuestros usuarios finales. El crecimiento es sostenido y tenemos clientes todos los meses, ellos nos buscan por las capacidades y diferencias que tenemos versus todo lo que hay en el mercado.

¿Cuál es el enfoque que tienen con los Canales específicamente?

Tenemos diferentes tipos de Canales; los grandes que van a empresas de gran calado como Telefónica, y otros pequeños para otros mercados. Buscamos tener la capacidad por medio de nuestros Canales de apoyar de forma adecuada a los diferentes tipos de mercados o clientes que tenemos, porque la exigencia de lo que solicitan es alta y debemos tener Canales capacitados y entrenados para cumplir con sus necesidades de hoy.

En los últimos tiempos las marcas recomiendan a los Canales especializarse por mercados verticales, ¿cómo traducen esa perspectiva en la región y el Perú?

La tendencia de mercado va de la seguridad tradicional del firewall a un escenario donde las soluciones tradicionales ya no están alineadas a los requerimientos de las empresas. Ahí Netskope tiene una aproximación al mercado de dos formas. Primero, estando cerca al cliente, evangelizando y hablando de cómo dar ese salto, reemplazar esas tecnologías adicionales de seguridad con una plataforma más robusta y consolidada; y segundo, que termina siendo del Canal hacia el usuario final, ver cómo ayudamos a que el Canal vaya con un discruso disruptivo que muestra el cliente las tendencias de mercado. En eso ayudamos con entrenamiento, acompañamiento y demás, buscamos que el Canal tenga incremento de sus ganacias y sea más fuerte con toda la parte de servicios profesionales hecha directamente por ellos. Ahí cerramos el círculo, Netskope va de frente a evangelizar el mercado y vamos con Canales a que ayuden a desarrollar esas oportundades de negocio con conocimiento y expertise fuerte.

Debemos imaginar un escenario de negocio donde el Canal puede tener toda la capa de desarrollo para el usiario final en toda la arquitectura, diseño, servicios profesionales por implementación, renovaciones y upscale de tecnología. En todas estas capas el Canal recibe ganancias por esas actividades. Lo que tenemos en Perú es un modelo de dos capas, donde están los Canales, distribuidores y mayoristas. Tenemos dos mayoristas en estos momentos que apoyan al Canal con capacidades de preventa, presentaciones y desarrollo comercial hacia los partners para que puedan seguir generando oportunidades de negocio.

¿Con el crecimiento de 50% de Netskope en el mercado, consideran ampliaciones, expectativas mayores con los distribuidores y el Canal? ¿Cuáles son las expectativas en las diferentes categorías?

Cuando se habla de crecimiento en el mercado, se habla de cómo los fabricantes generamos mayor reconocimiento y los clientes nos ven como referentes. Un punto de ventaja es el Cuadrante de Gartner, donde somos líderes en el segmento SSE, y en otro tipo de consultoras como IDC, donde también somos líderes. En definitiva, no vemos una estrategia apuntando a todo, sino a buscar oportunidades de negocios donde creemos que aportamos valor, negocios grandes y medianos. Ahí entran nuestros Canales, a quienes vamos a estar apoyando. La idea no es crecer de forma descomunal en Canales, el desafío es agregarle valor con entrenamiento, capacitación, para que sean realmente especialistas y busquen esas oportunidades que ayudarán a crecer. Así enfocamos el ciclo de venta desde que prospectamos la oportunidad hasta que la desarrollamos y hacemos el cierre, en conjunto para que el cliente tenga la mejor tecnología posible.

¿Cuáles serían sus recomendaciones finales para el Canal en estas circunstancias con modelos de negocios cambiantes, transformación digital y un mayor protagonismo de la nube?

En definitiva, hay una evolución y los partners deben subirse a la ola, interiorizando discursos donde las VPNs tradicionales deben comenzar a cambiar, hay que renovar el chip para subirse a un modelo más enfocado en zero trust y reemplazo de VPNs y demás. El cambio de mentalidad no es fácil, lo vemos día a día con quienes están cómodos trabajando con su tecnología tradicional, pero ahí debemos mostrar y agregar valor al partner con la oportunidad de negocio que tiene, evolucionando a otro modelo de negocio que el mercado pide, donde hay buenas oportunidades para que los canales incrementen sus ganancias.

Les estaremos informando con mucho más detalle, en el marco del informe especial: “Soluciones de valor de Cloud Computing y Arquitecturas de IA, Machine Learning, Deep Learning, con innovadores modelos de negocio, soluciones de IOT, soluciones de Automatización del hogar y soluciones de automatización de oficina. Infraestructura física, Cableado y gestión de cableado estructurado, infraestructura de conectividad: redes LAN, Wifi, etc y Buenas prácticas corporativas”, que estamos preparando para nuestra edición 205 y publicaremos en el mes de julio.

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