Entrevista a Roberto Ricossa Vicepresidente de F5 en América Latina

“En entrevista exclusiva Roberto Ricossa, Vicepresidente de F5, nos señala con precisión el crecimiento de F5 a nivel global y en la región. Su incursión en el mercado Peruano y nos da mayores alcances de su modelo de negocio y su propuesta estratégica con el Canal. Conozcamos un poco más de ello.”

¿Por qué ahora Perú es de interés y foco para F5?

Nosotros hemos estado haciendo negocios en Perú y prácticamente en todo Latinoamérica, pero puntualmente en Perú desde hace ya varios años, con presencia local, con partners locales, con clientes locales, y la intención de que ahora se vea una participación más fuerte de F5 en este evento que estamos haciendo el día de hoy, es precisamente para redoblar esfuerzos.

Nosotros estamos viendo una serie de actividades interesantes en todo Latinoamérica e igualmente Perú no es la excepción, y por eso es que decidimos hacer esta gira con este evento que lo estamos llamando el Partner Kick Off. Como lo puedes ver estamos yendo a lo largo de distintos países, y decidimos venir a Perú, por la gran importancia que tiene. El día de hoy estamos hablando con nuestros Canales, dándoles nuestra estrategia para 2017, a fin de cuentas nuestro negocio se hace a través de Canales. Nosotros vemos a la fuerza de Canales como una extensión de nuestra organización que finalmente es con quien llegamos al usuario final.

Yo hablo mucho con usuario final obviamente. Pero, 100% de mis transacciones se hacen desde el Canal y por eso la importancia está en el Canal hoy en este Partner Kick Off aquí en Perú.

¿Qué demandas del Canal para poder desarrollar un trabajo intenso, para que además Canales que no están trabajando contigo se interesen en incorporar tu portafolio a su oferta con sus clientes?

Personalmente yo he tenido la oportunidad de ser Canal. Fui un vendedor de un Canal. Manejé un mayorista y puntualmente en distintos fabricantes he desempeñado distintos roles, como Canal, como ventas, marketing, esto me permite ver el entorno y el ecosistema de Canales desde distintos ángulos y en base a eso lo que estoy pidiéndole al Canal, de hecho lo puse en mi cierre de la presentación de hoy, es algo que llamo “fundamentos de la relación con un Canal” y que tiene que estar basada en confianza, en una transparencia total, una inversión conjunta, en compartir riesgos y generar ganancias en conjunto. Lealtad y compromiso eso es lo que estoy buscando de un Canal.
La cuestión tecnológica que me lo dejen a mí con F5 que nosotros nos encargamos de desarrollar la tecnología.

La tecnología se aprende, no se lleva en el ADN

Lo que estoy buscando en un Canal, es que esté dispuesto a tener ese tipo de relación, fui muy claro en la presentación que di enfocada en el Canal, que tenga la confianza y la transparencia y que sea alguien que quiera ser leal a mí, porque yo quiero ser leal ellos. Estamos con esa nueva visión de colaboración con el Canal, con esa nueva perspectiva de F5. Yo tengo hoy día Canales con esas características, tengo ya muchos ejemplos con relaciones de ese tipo. Algunas veces me preguntan. Te hacen falta más Canales? Te sobran Canales? Yo lo que respondo: En F5 tenemos dos portafolios muy grandes. Uno que es el portafolio tradicional de balanceo y, los balanceadores es el mercado en el que prácticamente tenemos el 50% de market share según el último estudio de IDC en Latinoamérica, que es el mercado de los ADC (Application Delivery Controller).

Sin embargo, estamos penetrando mercados nuevos de seguridad. ¿Que es lo que estamos haciendo para penetrar mercados de cyber security? Tengo dos opciones. Una es que al Canal que ya me ha estado vendiendo balanceadores lo habilito y lo convierto en un Canal de seguridad o bien me traigo un Canal nuevo que venga del segmento de seguridad. No todo el canal que vendió balanceador está interesado en meterse al segmento de seguridad y no todo el Canal de seguridad quiere vender F5. Entonces lo que necesito es hacer una selección y es precisamente lo que estamos haciendo.

Si algún Canal quisiera o está interesado en colaborar con F5 bienvenido, las puertas está abiertas, pero siempre y cuando estemos conscientes de que a nosotros nos interesa foco en seguridad, con la lealtad, la confianza, la transparencia y una coinversión, basado en eso podemos trabajar.

Corporativamente para ti el tema de valores y el tema de principios es básico, sin eso no funcionan los negocios
Estos valores que les mencioné, no son necesariamente los valores de F5. Son los valores que yo Roberto Ricossa definí como los que me han funcionado a lo largo de mi carrera y son precisamente los valores que le estoy implementando a F5 Latinoamérica.

Y que son los que te han permitido llegar al lugar en el que estás en este momento y a F5 en el market share que tiene ahora.

Totalmente. La gran importancia de esto, es que precisamente queremos apalancarnos en este tipo de valores y este tipo de integración para crecer juntos. El objetivo del 2017 es muy claro, crecer. Y a doble dígito en la región de Latinoamérica, ya lo hice el primer trimestre, y faltan 3 más.

Según los estudios que tienes a tu alcance, y según la experiencia de F5 de los mercados verticales preferentes, señalaron 3. Telcos, Finanzas y Gobierno. ¿Algún mercado vertical que esté en proceso de crecimiento desde la perspectiva de F5

Curiosamente te diría que el sector financiero tiene bastantes subsegmentos. Tienes el segmento tradicional digamos de la banca. Porque también tienes aseguradoras, arrendadoras, etcétera. Entonces hay bastantes variables dentro del sector financiero. En Telcos tenemos un segmento muy importante para el core, osea para los carriers y los Telcos como clientes pero también al carrier como vehículo para llegar a su segmento. Pero la Pyme es un área que aun cuando nosotros directamente no les estamos haciendo un enfoque como F5, a través de los Telcos es que estamos llegando a ellos, porque el Telco incorpora mis productos y mis soluciones en su oferta para la pequeña y mediana empresa.

Ofertas de seguridad por ejemplo, donde el cliente de la Pyme tal vez no sabe que está utilizando F5 pero le está comprando un servicio al Telco que está provisto por F5, entonces yo te diría que la gran mayoría de los clientes a nivel mundial, particularmente en Perú, la gran mayoría de los usuarios como tú o como yo utilizamos F5 todos los días de alguna manera. ¿Por qué? Porque haces transacciones comerciales, porque entras a sitios web, porque entras a tratar de comprar algo en una tienda retail, y ahí es donde estás utilizando F5.

¿Algunos otros mercados verticales que sean de tu interés y que tu hayas visto en tu horizonte?

Sí, fuera de estos 3 que son los sectores foco, yo agregaría un cuarto, que es el sector universidades, educación superior en general. Particularmente es un sector interesante porque las instituciones educativas están empezando a utilizar captación de información de alumnos, están empezando a proveer internet en todos los lugares y a ofrecer distintos servicios, y estos servicios se conectan eventualmente a servidores que tiene que tener una buena respuesta para el alumno. Entonces, la generación de nuevas oportunidades de comunicación entre los alumnos está demandando que las universidades tengan que ofrecer una buena experiencia a sus alumnos, y ahí es en donde entramos nosotros como F5 para proteger las soluciones que utiliza el alumno, para proteger la información que está transmitiendo la universidad o institución educativa y primordialmente en asegurarse de que toda la conectividad dentro del lugar, sea rápida, sea confiable y sea segura.

De cuanto fue el crecimiento el 2016

El crecimiento del 2015 al 2016 lo cerramos en 6% a nivel mundial, y lo interesante de esto es que venimos creciendo año con año en los últimos 10 años, consecutivamente sin tener una caída. No reportamos a América Latina de manera independiente porque lo englobamos dentro de las Américas, pero en la región Americana, es decir Suramérica, Centroamérica y Norteamérica ha sido una de las regiones que mayor crecimiento ha tenido en todo el mundo.

Algo más que quieras comentarle al Canal

Puntualmente creo que es importante que el Canal sepa que nosotros en F5, sabemos trabajar muy bien con Canales, tenemos programa de registro de oportunidades que les permiten a ellos tener el beneficio de la protección en cuentas que ellos desarrollen, tenemos programas de incentivos para la generación de cuentas nuevas. Si, un Canal trae una cuenta nueva, le damos incentivos financieros de distintos tipos, también programas de habilitación al Canal tanto de entrenamiento técnico, como comercial, entonces, los Canales es algo que es parte del ADN de F5 y lo que queremos es apalancarnos fuerte para crecer con el Canal.