Dynabook by Toshiba, una marca prestigiosa con un innovador programa de crecimiento para el Canal

Dynabook by Toshiba se ha reinventado y ahora cuenta no solo con productos destacados e innovadores, sino con una clara estrategia de crecimiento en la región, y especialmente en Perú, donde con Máxima Internacional como su mayorista planean acciones de expansión interesantes. Para saber más sobre su reconocida calidad y su plan de desarrollo para el Canal, así como sus proyecciones en Perú, conversamos con Salvador Rangel, gerente regional de la marca.

¿Cuáles son los antecedentes y proyecciones de Dynabook by Toshiba en la región y particularmente en Perú?

Estamos retomando actividades en algunos sectores. En el caso particular de Perú, y voy de lo muy particular a lo más general, retomamos actividades con uno de los mejores partners que hemos tenido a lo largo de la vida, que es Máxima Internacional, y lo hicimos con dos tipos de productos: Tecra y Portégé, que no son los productos para el retail, son los productos profesionales, y son los primeros pasos que hemos estado dando para este regreso definitivo al mercado de cómputo y retomando con algunos proyectos educativos en el sector gobierno.

Ya vamos a estar con el producto disponible en Perú Compras, estamos trabajando para tenerlo todo listo, y Máxima preparándose para tener suficiente inventario, que ahora ya lo tiene, en toda la gama de posibilidades.

Ahora, este regreso es paulatino. Estamos dando pasos firmes, no queremos hacer un regreso de golpe, si cabe la expresión, es más sencillo y mejor para todos que pueda ser controlado tanto con recursos como con partners.

Hay un plan de ejecución que estamos llevando a cabo y poco a poco lo vamos a ir permeando. Estos son los primeros pasos y ya estamos trabajando también con el siguiente paso para regresar al mercado en Latinoamérica: la marca Satélite Pro.

Satélite Pro es un producto intermedio, no es un producto profesional, me refiero a que no es un producto que esté en la gama de Tecra y Portégé, pero tampoco es un producto de retail. Es un producto adaptado para PYME, para SoHo, para el mercado de los emprendedores que quieren un producto adecuado, alcanzable y asequible, con mejores prestaciones que un producto de gama de entrada, pero que evidentemente tenga esta legendaria resistencia y usabilidad que ha tenido la marca siempre.

Esos antecedentes son importantes de recordarle al Canal y al mercado. ¿Cuántos años tiene Toshiba en el mercado con esta línea de productos y qué resultados han tenido en los casos de éxito? Si tú tienes algunos referentes sobre ese aspecto, sería interesante refrescar la memoria de nuestros Canales para que estén atentos ahora que ya está restablecida su presencia.

Imagínate que son 35 años de innovación, 35 años de estar en el mercado con productos innovadores y totalmente adaptados al mercado, tanto corporativo como de usuario común. En algunos momentos desde el primer equipo laptop, como sabes la T11000 fue el primer equipo laptop que se lanzó al mercado, lo lanzó Toshiba justamente con el nombre de Dynabook, por eso es que se está honrando ese nombre actualmente y por eso los portátiles ahora tienen esta marca, están brandeados como Dynabook, y las familias Tecra y Portégé, y ahora Satélite Pro, son las que preceden al nuevo nombre.

Sin embargo, en 35 años de ser los primeros y los más innovadores en muchas tecnologías, tratamos de no dar innovaciones con cosas que sean a lo mejor features que sean más trending, nos vamos un poco más allá, al ser el primero con pantallas a color, el primero en el mundo con laptops con baterías, los primeros en utilizar pendevice, los primeros en presentar una laptop que se convertía en tableta electrónica, los primeros en tener el proyecto junto con Intel de ultrabooks; recordarás que el proyecto de Ultrabook fue uno muy grande que presentó Intel y nosotros fuimos los primeros en presentar una ultrabook en el mercado con la marca Portégé.

En el 2018, empezamos a trabajar con lentes de realidad aumentada, que actualmente vienen también por ahí con un trabajo interesante que hemos estado preparando para el mercado en todo el mundo, con gafas inteligentes para industria, que ya te platicaré más a detalle de qué se trata porque es otro tema que estamos abordando. Hay muchas innovaciones durante todos estos años: las primeras pantallas 4K, los primeros equipos que estuvieron adaptados en el mercado con certificaciones de uso militar.

Recuerdo muchas minas en Perú que tuvieron los únicos equipos durante muchísimos años que funcionaban a más de 4.500 metros de altura. De verdad me tocó ver equipos que tenían ya cuatro años de trabajo y el usuario no los quería cambiar porque seguían trabajando y nos decían “yo no lo voy a cambiar hasta que ya no funcione”, y yo “oye, ya tienes cuatro años con tu equipo, vamos renueva, hay nuevas tecnologías”, y me decían “no, me sigue funcionando, aquí no hay cambio hasta que deje de funcionar”, happy problem, como dicen. No era parte del plan, pero ellos querían seguir con el producto y hasta la fecha hemos tenido esos beneficios.

Incluso te puedo decir que uno de los mejores ejemplos que tenemos es en México, donde estos equipos los utiliza la Escuela Naval Militar desde hace ya varios años y son los únicos equipos que salen a alta mar en buque escuela para Escuela Naval, que no tienen las mismas condiciones que un buque normal, y un buque escuela tiene otro tipo de características: están expuestos a la radiación solar directa, a arena, a humedad, y el nivel de humedad tú sabes que es brutal en alta mar; entonces este tipo de productos son adaptados.

Ahora claro, para el trabajo de oficina o estudio parece innecesario, sin embargo, sabes que estos productos están diseñados para eso, para trabajo, para resistir, para que si se te cae el líquido en el equipo no te haga un cortocircuito, no se irá el líquido a los componentes. Entonces esa es la tranquilidad que le da la marca a los usuarios, porque es como el tema de los seguros, que es mejor tenerlo y no usarlo que necesitarlo y no tenerlo.

Toda esa innovación la ha recogido la marca durante todos estos años y ha proporcionado este tipo de soluciones en el mercado, no solamente corporativo, sino también en el Soho y certificados de uso militar. Tenemos dos tipos de certificaciones: el certificado MILCTD-810G, y también las Pruebas Halt, que son donde hacen pruebas de apertura, cierre, el teclado, la resistencia, el ver que donde tú colocas tus manos en el producto sea la parte fría para que el equipo no te transmita calor a tus manos.

Entonces, eso también se certifica, porque evidentemente la arquitectura del producto es una patente de la marca. Haces que nadie más en el mercado pueda tener este tipo de desarrollos, para que el usuario sepa que, si coloca aquí sus manos, el calor no va a estar aquí, el calor va a estar lejos de sus manos para que también esté protegido al usar estos equipos, porque no hay nada peor que tener calientes las manos después de un rato, pues no es sano incluso.

Con esta larga lista de fortalezas de la marca, me gustaría que pudieses indicarle al Canal cómo están sus oportunidades de negocio para la línea Satélite Pro, y si tienes la recomendación para orientarlo en el mercado peruano hacia determinados sectores productivos.

Bueno sí, pero antes me gustaría separar estas distintas plataformas. Como te digo, Satélite Pro la podemos llamar una serie semiprofesional. Tratamos de ser una plataforma más asequible, un producto con mejores características sin sacrificar el funcionamiento y el desempeño del producto.

Podría separarlo en una línea donde en la parte intermedia están los productos semiprofesionales, y en la parte de arriba ya están los profesionales, donde está Tecra y Portégé, donde tienen todas estas características que te acabo de mencionar.

Pero Satélite Pro tiene también otro tipo de peculiaridades. Estos equipos tienen un recubrimiento certificado para que no desarrollen bacterias. Ahora con todos estos temas de salud que tenemos alrededor del mundo, pues evidentemente hay personas que agarramos las toallitas desinfectantes con cloro y queremos desinfectar incluso hasta la mascota. Entonces, imagínate que tengas un equipo que te da la tranquilidad de saber que tiene un recubrimiento que, ojo no es antibacterial, te protege para que no desarrolle más virus o más bacterias el producto.

Con esto quiero decir que los proyectos en específico pueden ser atendidos como tal, pero también tenemos otro tipo de oportunidades para que se acerquen a Máxima porque hay muy buenos productos, con muy buenas ofertas en el mercado. También tenemos productos que están diseñados para que puedan ser rotados de forma adecuada, sin embargo el producto creo que está más enfocado a la gente que quiere un valor distintivo en el producto. Estamos en ese mercado y es el que está más ávido de tener más opciones donde pueda elegir un producto para cubrir sus necesidades informáticas. Entonces ese es creo el gran valor de la marca y del producto.

Imagínate que estamos no solamente con Satélite Pro, vamos a entrar ya con Satélite Pro, hay Tecra y hay Portégé, pero también estamos entrando en el mercado de los equipos que están dedicados 100 % a educación. La marca está preocupada porque sabe perfectamente que la educación es un tema complejo que hemos estado tratando de resolver en ensayo y error en todas las sociedades.

Hay eventualidades que nos han hecho retraernos en casa y tratar de hacer soluciones distintas en el hogar, en la oficina y ahora en los sectores educativos. Entonces estamos presentando también nuestra Tecra E10, que es un equipo que pesa un poquito menos de un kilo, es una pantalla de 11.6 pulgadas a 180 grados con todos los puertos disponibles, tiene HDMI, USB tipo C, USB 3.1, el jack de audífonos; del otro lado tenemos este otro USB, una tarjeta micro SD y RJ45 puerto de red.

El equipo está hecho en policarbonato de alta densidad y la carcasa es de dos colores: negra y gris. Este gris que está alrededor de todo el equipo de cómputo es como un bomper, como una goma suave para resistir caídas. El teclado también es de los resistentes para que no bote la tecla. La pantalla es antireflejante, cámara web, doble micrófono, el equipo es evidentemente resistente a caídas, por eso es que tiene esa goma alrededor de la misma carcasa.

Es un equipo para el trabajo educativo, es un equipo para resistir los embates del día a día del mercado educativo y esto evidentemente es un producto que estamos presentando a estas alturas del año y se trabaja bajo estricto proyecto del sector, pero si hay otro sector que está interesado en este tipo de productos obviamente también se puede evaluar trabajarlo.

Aquí estamos trabajando también en nuestras alianzas con Intel, con Microsoft para poder colaborar en sus proyectos, porque sabes que ellos tienen programas educativos y evidentemente nos proporcionan ayuda para que podamos mover este tipo de productos en el mercado.

Adicional a Tecra, Portégé y Satélite Pro, estamos presentando también esta solución para educación. Entonces, estamos preocupados no solamente por la salud, por la protección de la información, sino también por la educación. Esto es el abanico que te podría dar de la oferta o de la visión que tiene la compañía para proporcionar soluciones a los distintos sectores.

Creo que esto le da el panorama suficiente al Canal y las proyecciones para que pueda planificar sus negocios a mediano y largo plazo, aunque las urgencias tú sabes que son muy fuertes y lo que acabas de señalar es una muy buena oportunidad de negocios para cada uno de ellos.

Como te decía, Máxima tiene inventarios disponibles. Está trabajando también en el tema de distribución de los equipos a todas las regiones del Perú. Como sabes, tienen un brazo logístico suficientemente armado para poder acercarlo a cualquier región del Perú, en cualquier parte poderlo extender y no solamente eso: la red de servicio evidentemente también es una parte importante en todo esto.

Es una herramienta fundamental y es un argumento de ventas clave. En buena hora que tú mismo abordes el tema y nos comentes cómo está el desarrollo de los CAS, cómo está el concepto de respaldo posventa. La agilidad con la que trabajan y cómo está el retorno es muy importante. Imagino que hay un número también muy pequeño de retornos por defecto.

Fíjate que nuestro rate de falla es muy bajo. Es una parte importante porque estos equipos están preparados para resistir. Nosotros como compañía tenemos distintos servicios que podemos acompañarlos durante el proyecto, porque todos los equipos pueden tener garantía On Site, proporcionamos también garantías Netx Business Day, los equipos pueden tener otro tipo de servicios como retención de disco, retención de batería. Hay una gama amplia de posibilidades.

Los mismos Canales, los ressellers, pueden acercarse a Máxima porque hay un par de programas que son bien interesantes. No me quiero extender mucho en esto, pero al menos para que ellos lo vean de forma personalizada, porque adaptamos el servicio también a la gente que vende el producto.

Porque sabes qué pasa, la mayoría de nosotros los consumidores, algunas veces cuando el equipo falla, cuando necesitamos algo de respaldo, casi nunca nos acordamos de la marca, casi siempre nos acordamos del que la vende. Entonces, la mayoría de los usuarios, tanto corporativos y finales, se acercan a la persona que les vendió el producto y qué mejor que esa persona sea también la parte que proporcione estas soluciones.

Entonces tenemos un par de programas, uno de ellos se llama Self Maintainer, y su figura está diseñada para que el Canal no solamente proporcione ayuda al usuario, sino que también gane dinero a través de eso. Es un programa especialmente diseñado para los Canales que quieren aportar y ser más que una figura que proporciona la solución de ventas, que también va un poco más allá y quiere no solamente ofrecer un servicio posventa sino ganar dinero de él.

Esa es una muy buena oportunidad que tenemos ahí. Acérquense a Máxima porque ellos tienen la información, donde les podemos compartir cómo ser parte de esta solución. Hay una cadena de centros de servicios, hay una cadena a nivel nacional que soporta nuestro producto, y si lo podemos adicionar invitamos a los talleres de servicio o a la gente que tenga este tipo de soluciones a que también se acerque a Máxima porque estamos haciendo un programa para poder tener más centros.

Estamos en los dos lados: tanto la parte de ventas que pueda dar una solución integral, como los talleres especializados, los centros de servicios especializados o CAS, como le quieran decir, que quieran ser parte de la familia, por supuesto que estamos abiertos a que ellos se unan a la familia. Porque esto es una familia, es una comunidad que proporciona soluciones. Tenemos un sentido de comunidad y es eso lo que estamos manejando dentro de toda Latinoamérica: somos una familia que proporcionamos soluciones y que nos apoyamos.

Entonces, este sentido de comunidad se dispersa no nada más en los productos, se dispersa también en la parte de servicios.

Interesante y prometedora estrategia para el desarrollo del Canal. ¿Algo más que agregar para cerrar esta primera presentación, Salvador?

Me encantaría dar a conocer estas soluciones más a profundidad. Hay un plan de entrenamiento para los Canales que también Máxima está ejecutando, para que puedan ellos conocer más a profundidad, y estamos ofreciendo entrenamiento personalizado, exclusivo para los resellers. Tratamos de evitar todas estas salas gigantescas donde están muchas personas, que a lo mejor no agrega valor al momento. Entonces estamos brindando entrenamientos personalizados para compañías que quieran conocer el producto, entrenar a su fuerza de ventas y que sean productivos en esa parte y sepan que los podemos apoyar, en ese sentido, en los programas, en las capacitaciones, en soluciones adecuadas que le hagan sentido a su medio de ventas.

Entonces, los invito a que se acerquen a Máxima, ellos conocen estas soluciones, están en conocimiento de todo esto y pueden ayudarlos a organizar una mejor manera de solucionar las necesidades en el mercado peruano y en Latinoamérica en general. Ellos les pueden ayudar con esta información y la gama de productos desde proyectos, no tenemos una limitación mínima, que eso también es importante decir.

La gran mayoría de los fabricantes para hacer un producto hecho a la medida te piden un volumen grande. Afortunadamente nosotros no tenemos esa limitante. Como sabes, todos los productos son hechos en plantas propias. Tenemos una gran ventaja competitiva frente a los demás. Si tienes un proyecto de un BTO, un producto hecho a la medida de 10 unidades, 5 unidades, por supuesto que te puedo ayudar. Vamos checando ese tipo de proyectos y evidentemente damos soluciones adecuadas a este tipo de proyectos de Canales.

Acérquense a Máxima, les pueden ayudar y creo que las ventajas competitivas de la marca y el respaldo que tiene el prestigio de la marca, también.

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