Dell Technologies impulsa la transformación digital en Perú de la mano con el Canal

La compañía ha mostrado un crecimiento interesante en los últimos años, y ahora está liderando procesos de transformación digital en la región, y en el Perú, de la mano con su ecosistema de Canales. Durante el evento ‘Rejoin The Transfomation’, conversamos con Alexander Sablich, General Manager de la compañía, sobre los detalles del éxito logrado y las perspectivas de trabajo y oportunidades de negocios con el Canal

Ahora el mundo es transformación digital y nube, y Dell está cumpliendo un papel importante, las cifras los están acompañando positivamente. ¿Cómo está Dell en este momento?

Es bueno reencontrarse después de tiempo, y ver lo que estamos haciendo en el entorno del mercado, sin duda se ve reflejado en el mundo. Dell está muy posicionado, tiene una visión del mercado y lo que debe hacer, para ayudar a sus cliente, los resultados en términos de número han sido buenos, hemos tenido un crecimiento continuo y todo lo que significa la infraestructura para la transformación digital de las empresas es lo que está impulsando la industria, y la tecnología hace un par de años con el trabajo remoto, y ahora con el híbrido, Vemos un movimiento muy fuerte con la infraestructura para la transformación digital y la parte de Data Center. Además, un tema que no deja de estar en la mente de todos que es el la seguridad, porque la soluciones que podemos plantear tienen que venir acompañadas de este aspecto, por el activo más valioso que cada empresa o institución tiene y que es la información. Y si efectivamente, los números y la estrategia de Dell a nivel corporativo es buena y positiva con el portafolio, la apuesta que hicimos ha sido la correcta.

El acierto de Dell, ¿cómo se ha proyectado en Perú?

Venimos creciendo año a año, Perú viene creciendo en los últimos 4 años de manera consecutiva, se diferencia de uno o doble dígito dependiendo del año, pero estamos creciendo sostenidamente, trabajamos y tratamos de llegar al mercado de manera seria, diferenciándonos de la competencia en los valores y ofreciendo los productos y soluciones que el mercado requiere, y nos destacamos por ser la compañía que ofrece un portafolio end-to-end, desde un dispositivo PC o laptop como solución para una persona independiente hasta soluciones más complejas para una compañía multinacional, que tiene exigencias mayores.

¿Dirías tú que ese es uno de los detalles que ha permitido a Dell el desarrollo comercial y de posicionamiento en el mercado de Perú?

Esa es una de las razones. De hecho, creo que hay varias razones. Es tener una estrategia correcta, que viene de corporación, y que se adapta dependiendo de cada país, porque la aplicabilidad que se van dando a nivel corporativo y global, ahorita es la customización, para que sea realmente efectiva y eficiente que es lo buscamos.

El otro aspecto importante es el trabajo con nuestros socios de negocios. En Perú trabajamos muchísimo con ellos, trabajamos para tener una mejor cobertura de mercado. Tenemos un programa con socios metálicos que tienen cierta categoría, y también trabajamos con muchísimos socios que trabajan con mayoristas, y dependiendo de sus capacidades, les ayudamos a desarrollarlas para que tengan independencia y lleven mayor valor a sus clientes, para llegar con soluciones eficientes, para resolver las complejidades y necesidades que muestran.

¿Cómo encuentras en este momento al Canal haciendo una evaluación general, ante esta circunstancia de transformación digital y computación en la nube? ¿Está en condiciones el Canal? ¿Percibes que hay un desarrollo suficiente?

Todo está en un proceso de evolución, quizá algunas cosas no evolucionan de la manera como queremos, pero hay un proceso de avance. He visto que los partners, y hablo de los socios de Dell, han crecido integralmente y han adaptado muchas de las soluciones que nosotros tenemos y que ellos mismos pueden desarrollar y aplicar, a veces van de la mano de nosotros, a veces necesitan cierta ayuda, o de forma independiente, y considero que es el camino correcto, de buscar la independencia. Lo que hemos vivido en estos dos años, la aceleración de la transformación digital ha hecho que las empresas veamos la transformación como algo inmediato. Hoy no hay empresa o industria, que pueda crecer ni ser competitiva en un mercado global y regional, sino se apalanca con la tecnología. Y lo mismo sucede con los partners, van de la mano con nosotros con una mayor responsabilidad y con una mayor velocidad porque ellos son los que tienen que transmitir y llevar con nosotros estas soluciones.

Para tu segunda pregunta, esto va a depender de las capacidades que desarrolle y la estrategia que tienen los socios, pero mientras más capacidades tengan más van a poder diferenciarse y llevar mayor valor a los clientes.

¿Qué otras sugerencias le harías al Canal de Distribución en sus diferentes categorías?

Tenemos niveles e integradores, hay partners grandes que no se desarrollan como integradores y otros más pequeños que hacen el desarrollo más lento, enfocados en términos de infraestructura. Y eso es una decisión particular de cada uno de ellos. Lo claro es que hoy día lo que hay que mostrar es valor agregado, conocimiento y acompañamiento al cliente en el desarrollo de la transformación que permita resolver el problema de negocio. Transformación digital es un enfoque de negocios y buscas resolver un problema a través de tecnología, hay que tener conocimiento de la industria y los clientes, para llevar adelante una transformación exitosa.

¿Te identificas plenamente con la corriente de los líderes de la industria, entre ellos, Dell, de especializarse por mercados verticales como recomendación para el Canal, para percibir el tipo de negocio y sus características y esto les permita constituirse en un consejero más eficiente y así contribuir a la cadena de valor de la industria?

Si lo dicen los líderes, lo vale, y si lo dice Dell estoy de acuerdo. Lo hemos mencionado, esa especialización es lo que permite diferenciarse del resto para el valor agregado, el cliente quiere alguien que entienda sus dolores y necesidades y eso puede servir a los integradores para entender la visión del negocio y que se desarrolle más y descubrir las necesidades de los clientes, y eso pasa por una especialización del partner.

¿Cuáles son los desafíos de Dell para el empoderamiento del Canal?

Lo que buscamos es tener la mayor cobertura, que la vamos a lograr con los socios; y queremos tener nuevos socios para desarrollarlos de la manera correcta. Por ello, lanzamos un programa para los partners que trabajan con nosotros y ofrecemos desde incentivos hasta acompañamiento en el desarrollo y capacitaciones, desarrollo de soluciones con los clientes directamente. Nosotros acompañamos de una manera clara, directa y cercana al partner para su desarrollo porque su desarrollo es el nuestro. Este es el principal reto, transmitir y que desarrollen las capacidades que puedan llevar a su cliente.

¿Qué objetivos para este año?

Seguir creciendo. Crecer doble dígito, tener una mayor cobertura, y tener el fresher que queremos en el mercado.

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