Tripp Lite by Eaton: El Canal es vital para nuestro negocio y buscamos crecer juntos con más herramientas y certificaciones disponibles

Tras un proceso de integración de dos años, hoy Tripp Lite by Eaton es una marca que amplía su portafolio y sus mercados, con la determinación de impulsar además el crecimiento de los negocios para el canal de distribución peruano y de toda la Región. Sobre este proceso, las tendencias y oportunidades que vienen, hablamos con Víctor González, Sales Leader Perú y Bolivia de Tripp Lite by Eaton.

¿El fortalecimiento de la oferta de Eaton, con la suma de Tripp Lite, se traduce en un portafolio end-to-end? ¿Qué soluciones destacarías?

El portafolio de Eaton -una vez que incorpora a Tripp Lite- se enriquece significativamente. Tradicionalmente Eaton ha sido fuerte en soluciones horizontales de data center, es decir, distribución eléctrica y calidad y protección de la energía con sistemas UPS que respaldan centros de datos completos, y Tripp Lite en múltiples soluciones verticales, del piso a techo, que permiten incorporar en el mismo gabinete desde la conectividad relacionada al cableado estructurado -sea de cobre o fibra- a los sistemas de energía, climatización, organización de equipos, control y monitoreo.

Nuestra oferta vertical es completa e integral. Eaton también tiene soluciones de gestión de infraestructura como Brightlayer, que lanzamos semanas atrás en Perú, una suite de soluciones para gestionar centros de datos, energía e infraestructura. Definitivamente el portafolio de Eaton está robustecido y todas estas soluciones forman parte de la división CPDI (Critical Power and Digital Infrastructure).

¿Se adicionan nuevos productos?

Así es, entre ellos, sistemas de aire acondicionado de precisión, que nos permite expandir nuestra propuesta de soluciones de climatización al mercado. Antes cubríamos con soluciones de tipo in row hasta 10 kilowatts, ahora es más del doble, con soluciones de más de 25 kilowatts de enfriamiento para centros de datos, que pueden multiplicarse con varios gabinetes de frío que permiten llegar a niveles de enfriamiento en infraestructuras de mayor capacidad.

Otros a destacar son nuevos UPSs, racks, PDUs, KVMs y nuevos productos en las categorías de cables y conectividad. En cuanto a las UPS de Eaton, disponemos de nuevos modelos de baterías de litio, que se están transformando en el estándar en el mundo de las soluciones de respaldo eléctrico, con un crecimiento explosivo de su demanda. Asimismo, en soluciones de infraestructura ofrecemos nuevas opciones de micro data center y small Data center.

¿Cómo se ha reforzado el programa de Canales? ¿Qué pueden esperar los integradores, resellers, consultores y proyectistas?

Tripp Lite by Eaton es una marca que trabaja 100% a través de Canales y ese es el punto de partida del mensaje hacia el mercado. Estamos robusteciendo nuestra oferta al canal, para que sea más completa en estos tiempos de dificultades logísticas globales, y trabajando para que los mayoristas tengan la disponibilidad inmediata de todos los productos que requieren nuestro mercado. Esto nos permite seguir desarrollando el trabajo que hemos hecho siempre, de acompañamiento cercano a nuestros socios de negocios. Tripp Lite by Eaton es una marca que ha estado manejada siempre con esa diferenciación, ofreciendo muy buen soporte pre y post venta para sus distribuidores. 

El respeto a la estructura de canales no sólo significa vender a través de ellos, sino cuidar los negocios con ellos, acompañándolos para que decidan llevar adelante proyectos junto a nosotros, de manera que tengan apoyo exclusivo y de principio a fin, además de una muy buena relación de costo-beneficio, alta calidad y precios competitivos. Nuestro espacio en el Canal siempre ha sido reconocido por estos factores.

¿Esto significa más productos en almacén?

Ahora que somos parte de Eaton tenemos más capacidad de surtir nuestros inventarios para que nuestros clientes de América Latina tengan más posibilidades de comprar productos y tener stock local, junto con precios competitivos.

En cuanto al desarrollo del Canal es importante prepararlos bien, entregar herramientas poderosas para que asesoren a sus clientes en sus proyectos y entregar valor. Si ya teníamos buenas herramientas con Tripp Lite, ahora con Eaton hay muchas más para preparar al Canal con certificaciones y formación de su fuerza de venta. Todo esto se implementará en cada país, incluido Perú.

El programa de Canales que teníamos con Tripp Lite pasará a ser el programa de Eaton y esperamos lanzarlo lo más pronto posible, ya que incluye más herramientas, incentivos y mecanismos de acompañamiento para nuestros clientes, incluso con herramientas en línea para facilitar la venta. Lo subrayo: el Canal para nosotros es vital. Nuestro negocio se maneja a través de canales y seguirá de esa manera.

¿Confirmas entonces que hay una decisión de dar aún más impulso al empoderamiento y especialización del Canal?

Empoderar al Canal es básico para generar más y mejores negocios. Eaton ha propuesto una especialización mayor del Canal con el propósito de entrar de lleno a descubrir oportunidades de negocio y a cubrir las necesidades de los mercados verticales como minería, banca y salud, entre otras, todas con altas proyecciones de crecimiento. Esa especialización es parte de la línea de trabajo en el proceso de profundización del programa de Canales. Además, Eaton tiene un alcance muy amplio en el mercado minero, industrial y de salud, donde cuenta por añadido con soluciones legadas de Tripp Lite para llegar con mayor facilidad y complementariedad de soluciones.

Contamos con soluciones para aplicaciones industriales y mineras. Vivimos una revolución industrial, caracterizado por el alto nivel de disponibilidad requerido para soluciones inteligentes, maquinaria con sensores, internet de las cosas de nivel industrial, y todo asociado a esta revolución, fundamental para asegurar la disponibilidad, velocidad de comunicación y eficiencia energética. En ese contexto hay muchas líneas de productos que ofrece Tripp Lite by Eaton, que permiten asegurar operaciones que sólo se logran con infraestructura apropiada para la industria 4.0.

¿Qué planes tienen como marca considerando tendencias como la Inteligencia artificial, el internet de las cosas y IOT de nivel industrial?

Eaton tiene una gran oferta de soluciones para desarrollar proyectos en todos los campos del Edge Computing, inteligencia artificial e internet de las cosas, aplicables a telemedicina, educación, transporte, seguridad electrónica y entretenimiento, entre otras. Entonces el portafolio de soluciones de infraestructura de TI y conectividad está pensado para cubrir todos estos proyectos de manera integral.

La gran fortaleza de Tripp Lite by Eaton es la integración de soluciones de energía, mecánica, aire acondicionado, conectividad múltiple -que incluye cableado estructurado- que pueden presentarse como una propuesta integral y gestionada, con soporte técnico y garantía unificados. Los proyectos de este nivel de criticidad crecerán a medida que avance el despliegue de las comunicaciones 5G, y veremos muchas iniciativas relacionadas a estas tecnologías. Es aquí donde necesitamos hacer un trabajo con el canal, para dar a conocer todo lo que podemos ofrecer al mercado en cuanto a asegurar la disponibilidad, seguridad y velocidad de sus sistemas con nuestro portafolio.

Nuevamente vivimos una revolución industrial 4.0, con el crecimiento de las telecomunicaciones, la inteligencia artificial y el big data, y es una gran oportunidad para crecer junto a nuestro Canal. Hay partners que ya están proyectando dar el salto hacia las soluciones de redes y servicios, y perfectamente pueden posicionarse como empresas que los implementen al más alto nivel. Estamos convencidos de que cuando los Canales del negocio de cajas deciden transformarse y pensar en ser proveedores de soluciones y servicios, toman decisiones acertadas. Depende de con quién deciden trabajar para que el proceso sea más efectivo y en pocos años logren experimentar un crecimiento importante.

¿Cuáles son los objetivos comerciales de la corporación para 2023? ¿Qué recomendaciones y sugerencias harías a las empresas de Canal?

Avanzamos a buen ritmo en el cumplimiento de nuestros objetivos comerciales. El trabajo que hacemos permite proyectarnos positivamente teniendo en cuenta que 2022 y 2023 abarcan el proceso de integración ahora consolidado, para darle mayor velocidad a los negocios, gestionar los niveles de inventario en las bodegas de nuestros mayoristas y ofrecer mejores servicios.

Tenemos nuestros centros de servicios Tripp Lite by Eaton certificando en líneas de productos Eaton, complementado con actualizaciones de certificaciones legadas Tripp Lite. Reiteramos nuestro compromiso de trabajar 100% a través del Canal y nuestra disposición total a apoyarlos. Existen partners que se manejan de forma autónoma, pero incluso a los más especializados podemos apoyarlos desde el levantamiento de información del proyecto hasta el servicio post venta, porque hay muchas posibilidades de incrementar el mix de productos en cada negocio, con nuevas y múltiples configuraciones.

Otro punto importante es recordar que pueden utilizar las herramientas que tenemos disponibles en el website Tripp Lite by Eaton, interactivo, con excelentes herramientas, guías de proyectos, selección de productos e información 100% actualizada y en español. Además, permite acceder a un centro de entrenamiento en línea, lo que constituye un gran valor agregado.

¿Cuál es el valor de Channel News Perú en este proceso?

Los medios especializados como Channel News Perú son vitales porque permiten dar a conocer nuestra propuesta tecnológica integral, para que los clientes de Canal conozcan en detalle nuestra propuesta al mercado. Es verdadera información de valor entregada a través de sus páginas.

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