Plantronics consolida liderazgo con Dirección Estratégica de avanzada

Productos de muy alta calidad sintonizados con las tendencias más importantes del momento, gestionados comercialmente por un Canal Proactivo, bajo una gerencia moderna, orgánicamente acompañada de un área de Investigación y Desarrollo con alta capacidad de inversión por asignación de presupuesto del 8 al 10 % de sus ingresos anuales. Son parte de las conclusiones de la entrevista exclusiva que nos concedió David Sandoval, Gerente de ventas para Latinoamérica de Plantronics, con detalles que revelan las proyecciones de esta empresa y sus productos en nuestro mercado. Va otra oportunidad de negocio para ustedes.

La versatilidad de equipos y la asimilación de tendencias como movilidad, privacidad, seguridad, bajo la premisa de alta calidad y fidelidad de sonido, ¿Consideras que has sido parte de los aciertos de Plantronics para su éxito?

Lo que hemos hecho desde hace varios años, es trabajar la fidelidad. Lo que vemos en el mercado como tendencia de colaboración, movilidad y la forma en la que nos comunicamos cada vez más con la fuerza laboral, tanto para los que están dentro de la oficina, como los que están en la calle. ¿Y qué ha generado esto? Una mejor sensibilidad y mejor calidad de audio para otorgar una mejor respuesta, ya que los productos que hacemos, principalmente van para oficina, aunque en todos los campos vemos que están usando nuestros equipos. En la calle, en espacios abiertos de la oficina, porque cuando hablamos de movilidad, no solo hablamos de la calle, sino dentro del lugar de trabajo, donde cada vez hay más espacios abiertos, en diferentes ubicaciones, y que igual generan ruido y distracción. Esto hace que busquemos mejores opciones de comunicación, con mejor concentración de audio, para que los usuarios no tengan interferencia en la comunicación. Nosotros nos hemos dedicado y esforzado para poder mejorar en todo este tema.

¿Cuál es el siguiente paso, considerando el impresionante desarrollo de la marca, con su línea de  productos auriculares y accesorios?

El siguiente paso sería lo que estamos haciendo ahora, y es cómo llevar nuestros equipos a la siguiente generación. Estamos viendo que la gente está buscando equipos más trendy, más modernos, ya no solo es el típico auricular, porque el cliente está evolucionando, y nosotros estamos evolucionando nuestros equipos para que la nueva generación también los adopte, eso es lo que sigue. Que los equipos de Plantronics sean llamativos para la próxima generación.

El software y la automatización ocupan el primer lugar en las prioridades y proyectos de las empresas de tecnologías de la información, ¿Plantronics está identificado con estas líneas de desarrollo?

En el tema de software, hemos desarrollado en los últimos años aplicaciones para móviles como tabletas y equipos PC y Mac. Es decir, tenemos 55 años vendiendo hardware, lo que nos hace falta hacer ahora es software, que es llevar a los equipos al siguiente nivel, y se puedan integrar a la nube y que se puedan adaptar a la siguiente plataforma. El Desarrollo de equipos en dos años ya puede tener en software una aplicación más avanzada. Por esto eso estamos desarrollando aplicaciones para móviles y máquinas, para que estén unidas con nuestros equipos más inteligentes, ya no es solo el hardware para que se escuche bien, sino que estamos haciendo los equipos más inteligentes, que se integres y evolucionen.

Actualmente, ¿qué alianzas estratégicas tienen en camino o proyecto?

Las que tenemos hoy, Microsoft, Avaya, Polycom, entre otras importantes. Y hay un mercado bien interesante con Amazon, que podríamos decir que es lo que se viene, porque Amazon es un gigante dormido, que en cualquier momento va a despertar y va a generar mucho ruido para la industria. Amazon viene muy fuerte en el tema con su watch telephone y no hemos visto ni la punta del iceberg de lo que van a hacer o qué piensan lograr en muy poco tiempo.

¿Cuál es el principal atributo o aporte que brindan los auriculares Blackwire, tanto el 5200 como el 3200? ¿En que se sintetiza?

En la adopción de las comunicaciones unificadas, que  se ve cada vez más. El que la gente esté dejando los teléfonos a un lado y adoptando software para hacer sus llamadas, nuestros productos son más masivos, para instalaciones masivas, para el día a día. Entonces, la ventaja de esto es la masificación, precios bajos y poder llegar a una gran cantidad de público

¿Cuál es el significado del reconocimiento recibido recientemente de Frost & Sullivan, por liderar el mercado de auriculares profesionales en América Latina?

Nosotros fuimos reconocidos como la marca número 1, donde tenemos más del 40% del mercado. Siempre las marcas dicen que son los primeros, que lideran el mercado, pero cuando una empresa como Frost & Sullivan lo hace, respaldada en base a estudios y números, es donde nosotros podemos tomar ventaja diciendo eso, pero con el respaldo de Frost & Sullivan y ese reconocimiento es una parte importante, donde podemos tomar ventaja y afirmar que somos el número 1 y que tenemos como demostrarlo.

Según la investigación que ellos realizaron, Plantronics ha logrado 45,9 % de participación de mercado, ¿cuáles consideras que han sido los principales aciertos para este logro, y cuáles son los desafíos que señalan para el futuro inmediato?

El primer desafío es con nuestro Canal de Distribución, nuestros clientes, con quien nosotros comercializamos el producto en América. Nosotros solo vendemos el producto a través de una red de distribución, a través de Canales que  son los que se encargan de llevar nuestro producto al usuario final. Eso ha sido el principal acierto. ¿Qué es lo que se viene? seguir fortaleciendo la relación con los distribuidores, buscar los nuevos jugadores del mercado, conocer quiénes están llevando las nuevas plataformas que pueden apalancar con ese tipo de distribuidor para tener mayor alcance y mejor cobertura, que corresponde a mejores ventas.

Esa vinculación con el Canal y esa situación de digitalización que se produce globalmente, en las empresas e instituciones, implica un giro sustancial en modelos de negocios y la forma de hacer transacciones y comercializar productos de tecnología, ¿qué le recomendaría al Canal, que ha sido un elemento fundamental para el éxito de Plantronics, para mejorar aún más su desempeño y generar más negocios, para el 2018?

Evolucionar, adaptarse, crecer, principalmente, si vemos una tendencia de mercado, que está progresando, tenemos que subirnos a esa ola, los Canales, los clientes, los distribuidores, los resellers, tienen que subirse esa ola, sin dejarla pasar. La especialización en software, servicio, plataforma, cada vez se ve más en el mercado, la gente tiene que ver esto y empezar a tomar ventaja. No pueden dejar pasar la oportunidad ni quedarse en el modelo de negocio tradicional, para poder evolucionar con el mercado. Es lo que recomendamos hoy en día.

¿Qué ofreces para lograr ese objetivo intermedio, tener un Canal mucho mejor capacitado, mucho más dinámico, más proactivo, que permita estar a la altura de las circunstancias para un aprovechamiento muy positivo de los negocios integralmente?

Capacitación, certificación, y formación. Tenemos un programa para este tipo de Canales, para darle información de lo que pasa en el mercado, los pone al día de los cambios y de las diferentes opciones en el mercado actual, también la opción de capacitarse y actualizarse en las soluciones que tenemos en el mercado, para poder ofrecer una mejor atención al cliente y poder tener resultados en base a ventas. Eso es lo que nosotros ofrecemos hoy en día, para poder figurar y dar lo que nuestros clientes buscan. Canales tomando ventaja de todo su entorno.

Uno de los detalles en el proceso de cambio, es el cómo, porque muchos coinciden en que debe realizarse ese cambio, pero el detalle está en el cómo ir logrando ese proceso y que sea asertivo, ¿ustedes tienen además de la capacitación técnica, algunas materias dentro de sus planes de capacitación para el Canal?

Eso es lo que nosotros tenemos en los temas de certificación y capacitación, es un proceso de entrenamiento y certificación que te enseña lo básico, el proceso y la implementación. La capacitación aborda además temas de gestión, temas corporativos y empresariales para el Canal.

Hablamos hace poco más de un año de la importancia determinante que tiene la inversión en Investigación y Desarrollo para lograr progresivamente entregarle más valor al mercado, y al progreso de los mismos mercados, ¿cómo han tratado en el año reciente este aspecto en Plantronics?

Lo que hemos hecho con la inversión en Investigación y Desarrollo es tener productos a la vanguardia, poder ofrecer aplicaciones de software, tanto para móviles como para plataformas físicas, donde la gente puede tomar ventajas de todo este tipo de cosas sin costo. Si bien nosotros seguimos sacando productos nuevos, los precios siguen manteniéndose, la tecnología avanza, ofreciendo mejores soluciones, capacitación, y eso no tiene costo. La formación, certificación y capacitación que damos es sin costo adicional, no le cobramos al cliente. Esta posibilidad de desarrollo tiene que ver con la inversión que estamos haciendo.

¿En qué nivel está la inversión de esa área de Plantronics en este momento?

El porcentaje de inversión que realiza Plantronics en Investigación y Desarrollo está entre el 8 y 10 por ciento de US $ 850,000 millones, correspondientes a los ingresos anuales de la empresa. Nosotros seguimos invirtiendo en investigación y desarrollo, y nos seguimos ajustando a las nuevas tecnologías, estamos buscando qué más podemos hacer para seguir.