PHC: “Trabajamos junto a nuestros Partners para tener casos de éxito”

Ricardo Parreira, CEO de PHC y Céu Mendonca, Sales Director conversan con nosotros en una interesante entrevista sobre las ventajas del software de PHC , el porqué de su llegada a Perú y los beneficios de convertirse en uno de sus Partners de negocio. Esta empresa que actualmente cuenta con más de 50 aplicaciones, agrupadas en varias áreas de negocio, como el área de ERP, CRM, Gestión de producción, Minoristas y Hostelería, apuesta por quedarse en nuestro país y convertirla en su base de operaciones a nivel regional.

¿Cuál es la percepción que tiene PHC de la economía peruana y del Perú integralmente?

R.P.: Es una economía estable, con ganas de crecer,  está pasando por un momento de viraje, más quiere crecer. Los países que tienen ese ambiente económico son muy buenos para aprovechar, porque las empresas se tornan más competitivas, más organizadas, donde los procesos son más estructurados y empiezan a producir más. Perú es un país que hemos estudiado y sentimos que es un país con buen potencial de crecimiento. Un estudio confirmó esto. Además hay muchas empresas que no tienen  software, pero las que tienen están satisfechas, sienten que es importante, por lo tanto con la economía que hay ahora y con esta necesidad podemos convencer a los que no tienen que obtengan un software.

C.M.: Perú nos ha recibido muy bien. Siempre hacemos un comparativo con Chile, por ejemplo a pesar de que están muy avanzados en tecnologías no sentimos que las empresas tengan tantas ganas para organizarse, pero aquí sí hay una gran preocupación por tener los procesos más controlados. Yo creo que las empresas están sintiendo la necesidad de crecer de una forma más organizada.

El nivel de empresas que ustedes están eligiendo es el sector de las Pyme aquí en Perú ¿hay alguna forma de delimitación para ese amplísimo sector con las soluciones que ustedes ofrecen?

F.M.: No, en nuestra solución tenemos tres gamas distintas, tres niveles del producto, entonces es una solución escalable. De esta manera el cliente puede empezar por la gama más bajas, que es para las más pequeñas, para 5 usuarios, y luego pueden seguir evaluando las otras gamas que son más flexibles, porque tienen más funcionalidades de adaptación a las necesidades específicas del negocio. En  Portugal y la mayoría de los países el target más grande siempre es el de las Pyme, no significa que es el volumen de negocio, pero sí cantidad. Nosotros en Portugal estamos muy bien, en España, en África, tenemos muy buena recepción.

Es interesante que una empresa de Portugal se interese en Perú ¿Cómo así llegaron a nuestro país?

R.P.: Nosotros nos acreditamos en un producto que puede ser usado en cualquier parte del mundo, entonces primero fuimos a África (por el tema de la lengua), luego empezamos en España con oficinas en Madrid, Andalucía y Sevilla y para expandirnos estudiamos muchas localizaciones y pensamos que en  Latinoamérica nuestro software podía hacer la diferencia, así estudiamos países como Brasil, Chile, Colombia y Perú. Primero ingresamos a los países que están creciendo -es preciso que exista una mentalidad de inversión- y Perú está creciendo. Además, es un país con un buen ambiente para hacer negocio, las personas son proactivas y hay todas las condiciones para desarrollar aquí. Por ello, buscamos consolidarnos en Perú y a partir de aquí expandirnos al resto de Latinoamérica.

¿Por qué ese mediano o pequeño empresario debería interesarse en el software que ofrecen? ¿Qué tiene  de particular y de eficiente frente a lo que ya se ofrece en el mercado peruano?

R.P.: Acreditamos que tenemos dos grandes factores que nos diferencian en todos los mercados en los que estamos: primero es saber que contamos con un software muy completo que puede hacer la gestión de muchas áreas de la empresa, de logística, de personas, de tiempo de inventario, de proveedores, de almacenes; es una solución muy completa, muy estable, con un alto nivel de calidad.

El segundo punto es que nuestro software es altamente cambiable. Nuestro Partner  está capacitado para cambiar las pantallas, los modos de funcionamiento para que los software se adapten a los clientes, es una cosa que es habitual en las grandes empresas y nosotros conseguimos hacerlo para las empresas pequeñas. Esta es una característica importante porque se adapta a los cambios del cliente.

Estas son las dos cosas más importantes, sin contar con que el software es muy intuitivo, y cuenta con una website donde se explica de manera muy didáctica para que los clientes aprendan a utilizar el software.

¿Cómo han encontrado al Perú -en términos de desarrollo tecnológico- para esta incursión?

C.M.: Aquí es natural que la tecnología forme parte de la vida de las personas, de las empresas, el uso de la tecnología está en subida.  Ayer hablábamos con un Partner que cuenta que no es fácil tener capital humano en cantidad, eso es un problema que en Portugal y España también tenemos y eso es porque está creciendo la demanda de personas con conocimientos suficientes en tecnología.

Aquí, sucedió algo interesante cuando dimos la primera capacitación en tecnología, en la evaluación la mayoría obtuvo buenas calificaciones, eso quiere decir que aquí hay buena calidad de conocimientos en esta área.

¿Cómo se están planteando el desarrollo de su empresa en Perú?

C.M.: Nosotros estamos empezando con Partners y tenemos personas que van y vienen de Portugal a acá y la próxima fase es crear un equipo de personas locales que puedan dar el apoyo local todos los días, pues de Portugal a Perú hay un uso horario de seis horas de diferencia y cuando estamos acordando algo aquí en Portugal ya es la hora de la comida. Solo hay medio día que estamos trabajando al mismo tiempo.

Por ese motivo nuestro plan es contar con un equipo local propio en un plazo máximo de seis meses, pero por ahora tenemos nuestros Partners y estamos viniendo cada dos meses y ahora con la tecnología podemos hacer reuniones en remoto, con Skype y otras facilidades.

R.P.: Si un cliente peruano tiene un problema, vía remota podemos ayudarlo, pero también trabajamos mucho la capacitación de los Partner para que puedan resolver y solucionen los problemas o inconvenientes.

¿Qué le exigen a un Partner potencial?

F.M.: Lo más importante para nosotros es que su principal negocio sea las soluciones de gestión, ¿por qué?, porque el conocimiento no solo es el conocimiento del producto sino también de la gestión. Cuando un Partner hace una implementación tiene que tener dos tipos de conocimiento, el técnico de producto y el de gestión, tienen que ser  híbrido, porque tienen que dominar ambos conocimientos.

Nosotros trabajamos solo para nuestros Partners, para la capacitación, para el soporte, para ayudar a cerrar un  negocio, para invertir, y más, pero siempre pensando en el Partner, tenemos que ser un equipo, estar alineado para que en el mercado las cosas vayan bien.

Tenemos un programa para Partner donde hay un conjunto de servicios que le prestamos,  varias actividades que tienen que cumplir, el número de técnicos  que deben tener con las certificaciones, los márgenes (que son variables de acuerdo con los valores de venta que hagan anualmente) y también la actualización del pack instalado, así como la satisfacción del cliente. Trabajamos juntos para tener casos de éxito. La credibilidad es sumamente importante, por ello exigimos mucho el trabajo en conjunto.

Finalmente, ¿Qué le ofrecería al Partner peruano que eventualmente desee trabajar con ustedes?

C.M.: Cuando un Partner hace una venta ofrece un servicio, nosotros ayudamos en el cumplimiento del mismo. Es un negocio interesante porque se puede garantizar una base de clientes, porque una vez que un cliente tiene una solución de gestión no cambia; por ejemplo cuando un cliente compra un ordenador, puede comprarlo hoy a una persona y mañana a otra, porque todos son iguales y solo es una cuestión de precios, en el negocio del software no; este es una gestión de conocimiento, de interactuación entre la empresa y el Partner o cliente, porque el software de gestión trabaja con algo muy crítico, con el corazón del negocio.

El cliente tiene conocer su negocio y el Partner tiene que saber darle la herramienta para que crezca, es una relación de mutuo beneficio.

R.P.: Estamos totalmente enfocados en trabajar con ellos, tenemos todas las opciones para hacerles la vida más fácil, así como una fórmula de conocimiento para ayudarlos. Incluso tenemos un chat de Partners para que puedan interactuar entre ellos. Esto es muy importante, pues se ayudan entre ellos y con tantos clientes que tenemos muchos de los problemas que se han tenido han sido resueltos por ellos mismos. Tenemos muchas herramientas para ayudar a hacer las demostraciones. Los Partners hacen la pre venta, la venta y la post venta y PHC ayuda en todas las fases para que sea muy lucrativo para ambos.