Los Canales deben evaluar todo el ecosistema de marcas tecnológicas con las que trabajan y hacer una consolidación para acompañar mejor a sus clientes
El mercado de la ciberseguridad es uno de los más dinámicos dentro del entramado digital empresarial y a nivel de Perú las perspectivas de trabajo de empresas líderes son también bastante auspiciosas. Edgar Reyeszumeta, Director Sales Channel Latin América de Palo Alto Networks, conversó con Channel News Perú sobre la perspectiva que tienen sobre nuestro país en su esquema de negocio y el trabajo intenso que tienen con los Canales para alcanzar más y mejores oportunidades de negocio.
¿Cuál es el nivel de importancia que tiene el Canal en la región y el Perú en particular en el modelo de negocio de Palo Alto Networks?
En Perú y en toda América Latina el Canal es muy importante, de mucha relevancia, porque nosotros no tenemos capacidad de llegar al cliente final sin una Canal involucrado. Esto incluye hasta la facturación, que es imposible sin un Canal, pero lo principal es que la filosofía de la empresa está en llegar a nuestros clientes a través del Canal para que tenga la oportunidad de incrementar su rentabilidad con la inclusión de servicios profesionales de instalación, soporte, educación, acompañamiento de soluciones, más allá de entregar únicamente soluciones al cliente y facturar. Para nosotros es importante por eso el Canal, donde distinguimos dos capas: el mayorista y el reseller.
¿Cómo percibe el nivel de desempeño del Canal en este negocio de ciberseguridad, considerando que las innovaciones en el sector son frecuentes y su complejidad va en aumento?
Es una buena pregunta, esto nos obliga a tener un empuje constante para asegurarnos de la calidad y nivel sea alto, porque estas son soluciones de una tecnología compleja en términos de relevancia para un cliente. Debemos asegurarnos de que esté bien instalada, bien entonada de acuerdo con las necesidades específicas; por ello el nivel de exigencia hacia nuestros Canales en términos de educación es constante y alto. Esto va con el tema de la inversión, porque todas las certificaciones y acreditaciones toman tiempo, hay que hacer una inversión en ese sentido para mantener el nivel; entonces hablamos de deberes y derechos a medida que el Canal crece y tiene más capacidad de obtener beneficios, lo que implica mayor exigencia también a nivel técnico y comercial.
En esos términos, el nivel es bueno. A medida que se introducen nuevas tecnologías de Palo Alto Networks, debemos garantizar que antes estén disponibles para el Canal de tal forma que esté suficientemente capacitado y ágil para dar soporte a lo que viene. Es muy importante mantener ese nivel de capacitación y puesta a punto de nuestras soluciones a través de nuestros Canales.
¿Considera que hay una masa crítica suficiente de profesionales o representantes de Canales que están en capacidad de encaminar el desarrollo profesional al nivel de las exigencias de Palo Alto?
Sí, en realidad, si hacemos un análisis del mapa de cobertura, siempre habrá necesidades específicas en momentos determinados, así como la necesidad de entonar el modelo y establecer dónde necesitamos insistir más, qué tecnología se aplica, si es de nube, si es para firewall. Pero en líneas generales, antes que los productos estén en el mercado debemos asegurarnos de que el personal de Palo Alto y nuestros Canales tengan un nivel alto para que los clientes se sientan cómodos y confiados en la tecnología y sus servicios. Sin duda alguna, los profesionales del ecosistema de Canales están a la altura de las circunstancias. Lo vemos en Perú y en toda Latinoamérica, que es parte de nuestra misión asegurarnos de que la calidad esté presente, no basta con que la tecnología sea de punta, tiene que acompañarse de un nivel de personal preparado para atender la relevancia que tiene la ciberseguridad en las instalaciones de los clientes.
¿Cuál es el compromiso de Palo Alto de acuerdo con su programa de Canales en términos de empoderamiento y desarrollo para elevar la competitividad y captación de negocios?
El programa de Canales también es un documento y marco de referencia dinámico que debe ir cambiando, como ha sucedido en los últimos años con el ingreso de las nuevas tecnologías al mercado. Además, debe cambiar en su fundamento para realmente adaptar el programa a las tecnologías que tratamos de cubrir. Hace unos años, Palo Alto era sólo una compañía de firewall y hardware, y cuando se introducen las tecnologías de nube y seguridad en la nube y para la nube, el programa era estático, pero había un requerimiento importante de las empresas por seguridad en la nube, no un firewall. Nos dimos cuenta que el programa de Canales tenía que ser dinámico y cambiar a medida que las soluciones se iban introduciendo. Ahora tenemos programas de Canales suficientemente especializados según la tecnología que abarcan con certificaciones específicas para esa área, con iniciativas e incentivos.
Nuestro programa en Palo Alto tiene tres aristas, una es Estrata, que es el negocio de firewall y seguridad en la red; la otra es Prisma, que es seguridad en la nube; y la otra es Cortex, que es de soluciones del security operation center (SOC), o soluciones de endpoint. Para cada arista hay una adaptación y especialización con el programa de Canales para que se pueda dirigir a esas empresas; eso dinamizó el programa y permitió que los Canales se adapten mejor al camino que quieren tomar dentro de la tecnología de Palo Alto. No es una fórmula estática, puede haber empresas de Canal que inviertan en los tres segmentos, el programa se adapta a las necesidades, se puede ir paso a paso elevando el nivel de manera vertical en nivel, y horizontal en especializaciones.
Otro aspecto cada vez más relevante en los negocios es la sostenibilidad, ¿cómo gestiona esta responsabilidad Palo Alto, considerando que es el mayor consumidor de data en el mundo?
Después de la pandemia nos vimos obligados al rediseño de muchos productos por la falta de materiales que había para la fabricación de chips y tarjetas madre, hubo cambios en la forma cómo se ensamblaba y fabricaba. Se tomó en cuenta la sosteniblidad para poner nuestro grano de arena en este tema. Hubo un rediseño de los lugares donde se fabrican estos productos de Palo Alto, de los componentes, para evitar la escasez de elementos. Somos una de las pocas empresas que fabrican en Estados Unidos más del 90 por ciento de sus componentes, con las exigencias de sostenibilidad que eso significa, y tomando en cuenta nuestros propios centros de datos y la capacidad de eliminar muchas duplicidades de funciones. En la pandemia se repensaron los procesos. Nuestro CEO es un creyente en este tema y ha sido enfático en que debemos ser más asertivos en las decisiones sobre sostenibilidad, y se han tomado muchas medidas en cuanto a la fabricación, diseño y consumo de energía.
Finalmente, ¿cuáles son tus recomendaciones hacia el Canal para lograr mejores resultados comerciales en este proceso de transformación digital?
Esto es importante, y no solo porque Palo Alto lo promocione, creo que una consolidación de tecnologías es importante. Hay que ver qué fabricantes ofrecen qué plataformas, y es importante que los Canales tomen nota porque he visto que tienen 60 marcas y hacen distribución. Hay que ser más asertivo y ver que el cliente se da cuenta que no es necesario tener todas esas marcas, porque él también está consolidando y el Canal tiene que ayudarlo en eso, debe pasar por ese proceso igual. Mi recomendación al Canal es que hagan esa evaluación profunda de la tecnología que están distribuyendo en este momento y ver cómo pueden hacer una consolidación, no tener tal vez marcas que compitan sino que se complementen. Esto es lo que demuestran las tendencias en el mundo de la transformación digital, el cliente busca la consolidación, los invito a eso, van a tener un nivel de rentabilidad mayor y es lo que el cliente necesita hoy.
Les estaremos informando con mucho más detalle, en el marco del informe especial: “Ciberseguridad: malla, capas diversas, firewall, XDR (External Data Representation), aiXDR. Seguridad inteligente. Analítica, Video vigilancia. Drones: aplicabilidad productiva y comercial. Seguridad física. Data Center, componentes activos. Continuidad eléctrica. Soluciones altamente competitivas con carácter preventivo para la nueva realidad, teletrabajo, gestión remota, sistemas de impresión, multifuncionales y Escáneres. Buenas prácticas corporativas», que estamos preparando para nuestra edición 209 y publicaremos en el mes de julio.
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