INGRAM MICRO APLICA ESTRATEGIAS EN EL MERCADO PERUANO

¿Cómo ha sido tu experiencia en México, uno de los países líderes en la región?
Desde el punto de vista organizacional y comercial en México, Ingram Micro está involucrado en el mercado de Tecnologías de la Información con el 29% de share en participación. El siguiente jugador más importante que hay en México tiene el 5.6%, una diferencia abismal entre el primer puesto y el segundo.
Gracias a las 120 marcas de productos tecnológicos de nuestro portafolio, Ingram Micro ha logrado tener un centro de distribución impresionante, con un área de logística fortalecida que nos permite llegar a todos los lugares recónditos del país. A esto se suma la integración de una página de comercio electrónico que permite a la empresa interactuar con los clientes.

¿Qué diferencia encuentras entre el Canal mexicano y el Canal peruano?
Entre Perú y México hay una diferencia radical con respecto al modo de compras, pues los mexicanos adquieren sus productos al contado; mientras que en Perú los clientes en su mayoría, adquieren sus productos utilizando diferentes formas de crédito. Ingram Micro ha interpretado las compras a crédito como una importante palanca que mueve el mercado peruano.
Por ello, pensamos incorporar una estrategia basada en las tarjetas de crédito, que nos permitirá relacionarnos más e incrementar nuestro portafolio de productos de acuerdo con las necesidades del consumidor peruano.

¿Qué le ofreces al Canal peruano bajo tu conducción?
A través de las subsidiarias que hay en Chile y México, transmitiremos en Perú algunos programas como capacitaciones debido a que es una necesidad permanente del Canal para una industria como la nuestra, donde el conocimiento es la esencia del negocio. Hay un porcentaje de clientes que reciben capacitaciones con certificaciones que acreditan su aprendizaje en TI.

¿Ingram Micro tiene alguna alianza estratégica con instituciones educativas especializas del sector tecnológico?
Ingram Micro Perú se proyecta a formar una alianza estratégica con instituciones educativas del sector tecnológico, con el fin de que nuestros clientes tengan una mejor capacitación. Un plan inicial de lo mencionado son los webinars, un método efectivo para capacitar y vender, que permite que el Canal descubra algunas oportunidades de negocio.
Hace unos años había una teoría para el operador logístico exitoso que se basaba en tres puntos: la adquisición del producto, el precio y el crédito que otorgas. Pero durante estos 11 años el mercado ha evolucionado y ya no es suficiente aplicar esta teoría para ser un mayorista con éxito.
La investigación e inteligencia de mercado implica un principio básico en el sector.

¿Qué medidas está aplicando Ingram Micro en la investigación e inteligencia de mercado?
Estamos creando una unidad de valor en Perú que se va a dedicar exclusivamente al área de valor y soluciones, por ejemplo el de preventa debe asesorar a los resellers para armar una configuración que nos ayude a acercarnos al cliente. Por ejemplo el mercado peruano es diferente en cuanto a costumbres y gustos.

¿Cómo viene trabajando Ingram Micro con el reseller peruano?
Pienso que el reseller es responsable de comunicar los beneficios de los productos tecnológicos que vende. Creo que hay una oportunidad para todos, cuando llueve todos se mojan. Por lo tanto, creo que todo depende del análisis de negocio que tenga el mayorista. El tamaño representativo que tiene Ingram Micro en Perú es pequeño, eso nos permite movernos con facilidad y estar a la par con los clientes. Además de tomar decisiones con rapidez.
Con el fin de generar mayor confianza en negociaciones grandes, nosotros como mayoristas otorgamos créditos. Este respaldo financiero nos diferencia de nuestra competencia en el mercado tecnológico. Entonces alguien tiene que poner dinero y ahí es donde entra Ingram, yo tenía un jefe que decía es lo bueno de tener un padre rico y se refería a ser parte de una corporación.

¿Cuáles son sus planes estratégicos para que el Canal peruano los conozca?
La relación que tengamos con los medios de comunicación va a permitirnos escalar más rápido con respecto a la relación que tengamos con nuestros Canales y clientes. Cuando comencé en esta actividad, yo estaba un poco desconectado y armé un plan que esperaba que sea aprobado por la compañía para estar tranquilos. Una vez aprobado, el equipo y yo tuvimos que comenzar a cumplir con lo propuesto. Es importante la participación del equipo en el proceso de planeamiento para el crecimiento de la empresa. Finalmente estoy sorprendido porque el peruano ha sabido identificar, desarrollar y explotar muchos medios para difundir el mercado tecnológico.