INGRAM MICRO: “Hoy lo más rentable es proveer soluciones”

Tras los anuncios de las nuevas adquisiciones de Ingram Micro de empresas de Tech Data de Chile y Perú – anteriormente había adquirido Anovo-  conversamos con su gerente general Luis Enrique Abarca, para conocer un poco más las nuevas propuestas, objetivos y novedades tanto para el canal como para el usuario final.

¿Cuán rentable será ahora Ingram Micro en Perú?

El objetivo es seguir creciendo en nuestra rentabilidad. Si comparamos el año pasado con el   2013 crecimos tres veces nuestro nivel de rentabilidad, aunque aún nos falta dar algunos pasos para estar al nivel de Ingram Micro Chile que tiene los mejores niveles de rentabilidad de Ingram en el mundo. Todo eso se logra básicamente siendo cuidadosos, escogiendo portafolio de productos, rotación de los inventarios, cuidando la rotación de la cartera y obviamente buscando siempre que los  clientes esté comprándonos a nosotros que es lo que se hace en Chile. Incluso nosotros estamos adoptando muchas de las cosas que están haciendo en Chile y estamos aplicándolas aquí, para tener una mejor rentabilidad.

¿Cuánto incrementará ese 18% de rentabilidad anual que tienen a nivel global?

Comparado con lo que Ingram tiene a nivel mundial es complicado. Ingram creció año contra año en 18% de venta. En la región nosotros tenemos un revenue de 2.3 billones de dólares, entonces la adquisición de estas dos compañías – tanto en Chile como en Perú- que son 470 millones de dólares es un poquito más del 10% de todo lo que tenemos en la región. A esto hay que sumarle el crecimiento orgánico que venimos teniendo en toda la región, entonces calculamos que vamos a estar arriba de ese 10%.

Hay que doblar los esfuerzos…

Claro. Nosotros estábamos elaborando un plan estratégico para los siguientes tres años donde veíamos un crecimiento no menos del 20%; ahora con esta adquisición creemos que ese 20% es muy chiquito, porque obviamente Tech Data también tenía su plan de expansión. Nos toca potenciar las habilidades de ambas empresas y hacerlas crecer.

¿En este momento qué es lo más rentable en nuestro mercado y que debe hacer el canal para estar a la altura de las circunstancias?

Lo más rentable ahorita es proveer soluciones. Hay algunos mayoristas que dicen que venden soluciones, pero en realidad venden equipos que dan soluciones y al final siguen moviendo cajas. Yo creo que hay que dar un paso más allá, pues contamos con un equipo de product manager que acompaña al cliente desde la concepción del proyecto hasta su usuario final. También hay un grupo de pre ventas donde llevamos de la mano al partner en todo el proceso de configuración de las soluciones para sus usuarios finales. Es aquí donde la rentabilidad crece, y aunque el tiempo de maduración de los negocios se ve más lento, es allí donde se encuentra el margen y donde el canal debe estar.

¿Qué requiere el canal para que esté a la altura de las circunstancias?

El canal debe estar muy interesado en entrar a este mundo y en Ingram Micro nos comprometemos en ayudarlo a alcanzar esas soluciones. La idea es trabajar muy de cerca tanto con fabricantes como con nuestros grupos de products manager, acercarlos a nuestras capacitaciones, entrenamientos para que ellos puedan enterarse de las tecnologías que venimos ofreciendo. Hay diferentes tipos de soluciones, por ejemplo digitalización; mucha gente cree que vender una digitalización es vender un scanner y no es real, porque viene el scanner, el storage, el software y la configuración y eso es una solución porque se presentaron varios servicios.

¿Cómo esa agudeza de visión puede llegar al canal?

Definitivamente estamos haciendo varias capacitaciones en nuestras instalaciones y no solo en Lima, sino también al interior del país como en Arequipa, Chiclayo y Trujillo donde hemos invitado a partners con diferentes marcas que se pueden juntar y presentar una solución. No se trata de competir, sino de buscar que el usuario final reciba una solución y eso es lo que hemos estado haciendo.

Además hay dos pasos importantes: la atención post venta y el soporte

Sí, estamos trabajando con Anovo para ver si eventualmente podemos ofrecer servicios de reparación de computadoras con ellos, de tal forma que también podamos ofrecer eso. Estoy trabajando con el director general de Anovo para ver como completamos y empezamos a poner eso en la lista.

¿En el área de capacitación tienes una propuesta?

Con cada marca estamos trabajando ese proceso, sobre todo en las marcas de valor, de networking, de servidores estamos trabajando y hay varios planes de capacitación, lo que yo en todo caso pediría a los proveedores es que visiten nuestra página donde pueden ver las capacitaciones que tenemos.

Capacitaciones que vayan más allá del aspecto técnico

En realidad técnico – comercial. Definitivamente es difícil vender lo que no se conoce, por eso nuestra intención es que el vendedor esté permanentemente capacitado para que pueda absolver todas las dudas que tienen los tomadores de decisión que hoy no solo son los gerente de TI los que tienen la decisión de compra, sino que también interviene el gerente de finanzas, el gerente general y el speech del canal de distribución debe ser diferente con cada uno de ellos. Para cada uno y de acuerdo a su área, el canal deberá demostrar los beneficios brindados, así como absolver sus dudas.

¿Qué mejoras puede esperar el canal con esta negociación?

Varias, porque van a ver una compañía mucho más focalizada en cada una de las cosas que viene haciendo. Uno de los grandes problemas que nosotros estábamos empezando a notar el año pasado era la cantidad de operaciones que estábamos recibiendo y obviamente la gente ya estaba complicándose por el ancho de banda para atender a los clientes. Con esta integración nos permitimos replantear la estrategia y afinar bien lo que queremos hacer, de tal forma que el gran beneficiado siempre sea el canal. Asimismo, buscamos tener foco en cada una de las unidades de negocios que vamos a tener.