Entrevista a Eduardo Pinillos Director de Ventas para Latinoamérica de Forza

Eduardo Pinillos nos da cuenta del desarrollo de Forza a nivel nacional, además nos da un recuente de su trabajo con Canales para desarrollar un crecimiento sostenido.

¿Qué significa en este momento FORZA para Eduardo Pinillos en la posición que ocupa en la corporación?

Para mi estar en FORZA es un objetivo cumplido en mi vida profesional. Yo creo que estuve preparándome toda mi vida para tener una posición regional, a la que he llegado en el momento adecuado. Gracias al bagaje que uno trae de todos los años de experiencia de haber trabajado en corporaciones muy grandes como Viewsonic, APC o Schneider. Esto te enseña realmente como es que piensa una corporación para ganarse el mundo corporativo. Esta experiencia es muy valiosa para mí y ahora la voy a volcar completamente a esta nueva posición que tengo.

¿Cómo se va a beneficiar el mercado y específicamente el Canal con un directivo regional como Eduardo Pinillos manejando una marca como FORZA?

Yo pienso que lo que el Canal de FORZA va a ganar es la experiencia que traigo para saltar al nuevo nivel del negocio. En el tema de Forza los objetivos que tenemos ahora son introducirnos de lleno en el mercado corporativo y hemos empezado a desarrollar productos para ese mercado. Cuando llegue ya había productos enterprise que ahora estamos abocados a seguir mejorándolos para dar una solución diferente al Canal que les permita proteger sus activos más importantes que son la información y la inversión en el hardware que utilizan para poder desarrollar sus empresas con productos al precio adecuado. Estamos garantizando 3 elementos importantes: Calidad de producto, experiencia en el mercado y el precio justo. 3 variables que la gente de IT valora mucho.

Digamos que el Canal de Forza y el Canal que se anime a trabajar con Forza inevitablemente con la cartera propia que traes tienen una gran expectativa de negocio de acá en adelante

Te soy sincero, he recibido llamadas de personas que me conocen, de compañías que han empezado a probar los productos y a tomarlos en cuenta y se han dado cuenta de que tienen un gran producto al frente. Una de las cosas novedosas de nuestra línea online son productos que van desde 1 KVA hasta 10KVA. Tenemos una solución que nos permite poner en paralelo hasta 3 equipos en la seria de 6 KVA y 10 KVA y podemos aún paralelar 3 equipos y llegar a 18 KVA o a 30 KVA, pero con una solución de productos monofásicos. Hay muy pocos equipos que se pueden paralelar y que son monofásicos y no solamente puedo paralelar 3 sino que puedo dar una solución de 2N+1 y con respaldo interno, con una performance alta y a un precio adecuado.

A estos Canales se suman resellers. Yo he tenido oportunidad de observar que en provincia venden equipos Forza y ahora van a tener un mercado más amplio y un nivel más elevado que les va a permitir desarrollar su negocio más ampliamente

Es importante tener una solución de conversión y que además te permite sumar equipos para manejar mayores potencias monofásicas. En el mundo de las Pyme, donde está la empresa que empieza en una casa con un pequeño servidor, tal vez no con una central telefónica sino un celular y un router de comunicaciones. Este tipo de soluciones, no requieren de grandes potencias ni de equipos trifásicos. Puedes asegurar toda la infraestructura que puedas tener para empezar tu negocio sin pensar en grandes inversiones. Una solución profesional a un precio adecuado. Esto es algo muy práctico en provincias donde los negocios son más pequeños. Muchos piensan que en provincia todo debe de ser más barato por que el mercado es más pequeño. Puedes tener la tecnología que te permita desarrollarte en ese mercado con una solución profesional a un costo asequible. Nosotros somos esa combinación.

Entiendo que hay una política de Canal de distribución donde la preocupación principal es que se asegure el beneficio y la rentabilidad del Canal. ¿Qué detalles nos puedes dar al respecto y como se va a potenciar esto bajo tu gestión?

Nuestra visión es ser un partner de valor. No solo por un buen servicio o un gran producto. Sino por que le damos alta rentabilidad a nuestro Canal. Si bien, el partner va a tener un margen interesante, el producto le llega al cliente final también al precio adecuado. Estamos desarrollando tecnologías y esforzándonos mucho en optimizar el desarrollo de esos productos, para que no cuesten más. En un mercado donde tú requieres un producto con certificaciones las tenemos. Si necesitas que el equipo tenga solo algunas certificaciones o si necesitas equipos que tienen certificaciones hechas en la misma fabrica pero sin sticker también tenemos esas facilidades. Toda empresa que inicia quiere tener el menor costo posible con un producto de buena calidad. Nosotros tenemos ambas opciones para los clientes.

Siguiendo con el trabajo cercano al Canal, entiendo que el nivel de garantía que tiene un equipo de Forza es muy alto y la devolución o desperfecto es sumamente bajo. ¿Cómo contribuye eso al éxito de los negocios para el Canal?

De que te vale tener una súper garantía de 10 años, si en esos años el equipo entra 50 veces al taller. La garantía te va ahorrar el equipo, pero tienes que parar tu negocio o desproteger tu inversión por el tiempo que demora en repararse, cambiarse o revisarse.

O quieres tener un equipo de alta calidad con una buena garantía y que prácticamente menos del 0.5% entra al taller. El retorno de los equipos que nosotros tenemos, lo que se denomina el RMA en el argot de IT, es bajísimo y eso le asegura al cliente continuidad en su negocio y la seguridad de que su inversión está protegida a lo largo de la vida útil de sus equipos. Esto es algo muy valioso para el cliente final que opta por nuestra solución.

Y ese también es un buen argumento de venta

Obviamente, también es un argumento de venta para que el Canal ofrezca nuestro producto. Los Canales no quieren tener el dolor de cabeza de utilizar la mitad de su tiempo en solucionar y pedir que un RMA sea retornado.

Te diría más que eso. Que ese Canal va a recibir la solicitud o la demanda de ese mismo cliente porque recibió un producto de primer nivel que no le ha traído problemas sino siempre soluciones

El cliente final siempre va a reconocer la calidad y el distribuidor va a reconocer la continuidad en su negocio sin la necesidad de gastar, tiempo, recursos y esfuerzos en honrar lo que el ofreció a su usuario final. Esto es un valor muy importante.

¿Cuáles son tus objetivos para este año?

El objetivo principal de este año es consolidar la marca que ya es líder en el mercado, elevar nuestra participación en algunos, pero el principal objetivo que nos hemos planteado este año en Forza es penetrar el mercado corporativo y dar a todos los clientes una solución que sea flexible, solida, robusta y que les permita a ellos tener continuidad en sus negocios.

¿Cuál es el número que tienen en el mundo corporativo a nivel regional y cuál es la aspiración?

No podemos hablar mucho de números, pero te puedo decir que actualmente nuestro negocio está repartido entre un 80-20. 80% del mundo de los UPS’s de uso continuo para aplicaciones de home, pequeñas networks y uso común de equipos no críticos y 20% para equipos de alta gama y soluciones críticas. Mi mayor objetivo es invertir esa figura. Lo ideal sería tener un 20-80, y creo que podemos llegar a un 60-40 y luego tener un balance en el negocio corporativo y lo que se llama home y aplicaciones de casa, y llegar a tener un 50-50.

Es un tremendo número

Es un tremendo número y un reto muy interesante. Porque eso sería penetrar en una esfera de soluciones muy profesionales como el mercado de la banca y el mercado financiero. El mercado de IT ya nos empezó a mirar, y se ha dado cuenta que tenemos excelentes soluciones. Hemos ganado licitaciones de soluciones profesionales en diferentes partes de nuestra región incluyendo Perú.

¿Qué plazo te has dado personalmente para lograr el primer objetivo?

Nosotros queremos avanzar a la velocidad que nos permita el desarrollo de los equipos. Yo espero poder avanzar en ese porcentaje hasta fin de año. En este segundo semestre avanzaré en un 50% de lo que tenemos, y tal vez captar un 10% más del mercado Enterprise y empezar a tener un balance para apuntar a esto. Ustedes que me han acompañado desde mis inicios han visto que esta es la tercera empresa en la que trabajo en mi vida profesional como Manager.
Vamos a ver una gran diferencia de aquí a 3 o 5 años en que veo a Forza en otro nivel, penetrando mercados en los que vamos a tener los componentes adecuados para ser elegidos con soluciones muy profesionales, de respaldo, de nodos de comunicación, nodos de seguridad y tal vez de nodos de negocio. Por ejemplo la central de alguna compañía financiera o de seguros que generalmente requieren tener interconectada sus sedes. Es la visión que tengo.

¿Es tan equilibrada esta región que te ha tocado manejar?

Como todos sabemos, hay mercados desarrollados en los que el esfuerzo de introducir un producto corporativo no es tan fuerte como posicionar la marca y ganar posicionamiento y confianza. Porque es un mercado que requiere de determinada solución y no hay que explicárselo al gerente o al IT manager o al experto de redes dentro de la empresa porque lo tienen clarísimo. Hasta ahí todo es más sencillo porque compites con tu competencia directa.
Pero hay mercados en los que la gente no entiende todavía y te estoy hablando de gente que está detrás de redes, detrás de aplicaciones importantes y no ven la diferencia entre tener una topología stand by, una topología interactiva o una topología online. Hay un desbalance entre lo que requiere y la información que le tienes que dar a ese profesional para que entienda que tiene que invertir un poco más, pero va a recibir una continuidad en su desempeño profesional y en las aplicaciones que él tiene que correr para darle continuidad a su negocio.

Es interesante ver como en las diferentes regiones eso está muy marcado, pero también es una oportunidad. Estoy hablando de la forma de pensar de esos profesionales que están empezando a adquirir conocimientos con este mundo tan interactivo por el internet, ahí tenemos una gran oportunidad porque Forza tiene un posicionamiento muy fuerte en muchos mercados y el paso que tenemos que dar es decir. Oye, También en el Enterprise tenemos una solución, ya nos conocen en el mundo de la aplicación no tan crítica. Ahora vamos a empezar a ser conocidos en el mundo donde las aplicaciones críticas requieren de una solución como esta, más profesional.

Eso va a implicar un trabajo muy cercano a tu área de desarrollo. ¿Cómo está la inversión corporativa en investigación y desarrollo en Forza?

Tenemos una gran ventaja. Forza es una compañía que no escatima en desarrollar. La empresa está dispuesta a ser tan flexible para cambiar una aplicación de acuerdo a la demanda del mercado. Nosotros tenemos la capacidad para trabajar en el nivel comercial técnico en nuestra sede en Miami y de la misma manera involucrar a los ingenieros que tienen que ver con el desarrollo de toda esta ingeniería para obtener estos productos y en el término de 6 meses nosotros tenemos un producto. Tenemos todo un proceso totalmente diseñado con los pasos a seguir desde que empiezas un proyecto hasta que lo terminas, y una de las cosas que yo valoro en esta compañía una vez que le damos el visto bueno a un proyecto, este proyecto no para hasta que tenemos el producto final que nos propusimos cuando le dimos el go al proyecto.

¿Forza está a la altura de las circunstancias en este momento donde el cambio tecnológico es sumamente dinámico?

Totalmente y lo hemos demostrado sacando productos que el mercado nos está demandando en tiempo record y el mercado lo está captando. Ahora hay un cierto partnership con ese mercado que nos está dando todas las señales de lo que le demandan a estos partners sus clientes. Entonces tenemos una información muy rica de diferentes puntos, de diferentes mercados, de diferentes culturas. Te estoy hablando de cultura tecnológica obviamente, que nos van dando esas señales de cuál es la tendencia y nosotros agarramos la tendencia y la ejecutamos y las llevamos al mercado.

Dirías tú que estás en el círculo virtuoso

Para mi, haber entrado a Forza es un privilegio, porque me ha permitido meterme en ese mundo y puedo opinar y ser tomado en cuenta y eso en Forza hace que se concrenten proyectos y por eso te decía este es un proceso que está ya tipificado en la compañía que tiene pasos a seguir y que culmina en el producto terminado. No es solo la caja que vez ahí, sino el diseño de la tecnología, la topología, el diseño físico del equipo, las cajas, los materiales, la presentación. Empezamos de una idea pero eso lo tenemos que llevar al mundo comercial y el proyecto involucra todo eso. Hasta llegar a un producto completo al precio adecuado. Somos rentables porque todo lo tenemos inhouse. No estamos tercerizando nada. Nosotros tenemos todo, diseñadores, ingenieros, fabricas, y eso hace que nosotros tengamos un valor agregado muy alto pero al precio adecuado.

Algunas palabras finales para dar por culminada la entrevista

Lo único que yo puedo agregar es siempre agradecer a dios y luego a toda esa gente que continúa siguiéndome en mis aventuras profesionales pero a la vez me sigue porque nunca los defraudé. Ellos saben que cuando les vendo algo en lo que estoy convencido tienen todas las garantías del caso. Yo no vendo algo en lo que no creo. No puedo ofrecerle a un ingeniero o a un IT manager una solución en la que no creo. Yo personalmente agradezco esa confianza con todas esas personas con las que hago negocios.