El Canal debe analizar el panorama de seguridad actual antes de escoger aliados para desarrollar sus estrategias comerciales
Grandes y pequeñas empresas están comprometidas hoy en proteger sus activos con la ciberseguridad; sin embargo, se topan muchas veces con una gama confusa de ofertas que no les facilita decidir por una solución e implementar una estrategia. En ese objetivo el apoyo y guía permanente de los Canales es clave, estima Juan Marino, líder de estrategia de ciberseguridad para América Latina en Cisco. En esta completa entrevista con Channel News Perú, explica cuál ha sido la visión de la empresa a nivel global sobre la importancia de la seguridad y cómo se articulan a nivel local para obtener los mejores resultados comerciales posibles.
¿Cómo se manifiesta la importancia de la ciberseguridad para la sociedad de hoy desde la visión de Cisco?
Lo que observamos es que la relevancia de la ciberseguridad ha aumentado mucho y eso se refleja en varios indicadores. Uno es el del World Economic Forum, que ubica a la ciberseguridad como el cuarto mayor riesgo mundial en su reporte anual, sólo después de la desinformación, el clima extremo y la polarización social. Ese es un gran indicador.
A nivel corporativo y organizacional el tema de ciberseguridad ocupa un mayor espacio en la agenda. Antes para los altos niveles directivos no se consideraba como un riesgo de negocio al mismo nivel que otros, pero ahora el riesgo digital para el negocio es muy importante, y hay una conciencia distinta. Las organizaciones se están ocupando de dar el tratamiento que corresponde a estos riesgos.
¿Hay mayores presupuestos a diferencia de antes con este crecimiento en el interés por la ciberseguridad?
Sí, el presupuesto designado a seguridad informática está aumentando, no a niveles muy grandes, pero sí, cuando uno habla con profesionales de seguridad, si bien no siempre están contentos ni les sobra algo, ven que hay un aumento de presupuestos. Un estudio que hizo la OEA junto con el BID analizó la industria financiera de Latinoamérica y el dato que surgió es que la inversión en seguridad informática es del dos por ciento del EBITDA; eso es un indicador significativo y está creciendo. También crece como indicador comparado con la inversión total en tecnología; la seguridad solía ser un subcapítulo, pero el porcentaje es cada vez más alto.
¿Cuánto o qué porción del negocio de Cisco está destinado al tema de ciberseguridad y con qué resultados para la empresa y sus clientes finales?
Cisco es conocido como un gigante tecnológico, especialmente en networking, redes, con una ganancia de 50 mil millones de dólares anual, de los cuales nos acercamos a un diez por ciento de ese total asociado específicamente a soluciones de seguridad informática. Es entonces un negocio de ciberseguridad que ronda los cinco mil millones. El panorama sin embargo va cambiando con las adquisiciones de la empresa, como la última que fue la de Splunk por 28 mil millones de dólares, lo que habla del flujo de la empresa y el nivel de sus activos. Esta empresa adquirida tiene dos grandes partes: una que es observabilidad y otra de seguridad. El negocio de seguridad está en el orden de los dos mil millones de dólares, y eso se sumará en el próximo informe de resultados de Cisco, y nos convierte en la mayor empresa de ciberseguridad a nivel mundial en términos de ganancias y también en tamaño. Y más allá de eso, está clara la importancia relativa que le da Cisco a la seguridad. Hace 20 años estoy en la empresa y he visto diversos temas como networking, data centers, pero hoy cuando vamos a reuniones internas los mensajes que llegan de la compañía tienen que ver con la preponderancia en seguridad. Ese es el camino que se traza hacia adelante, donde Cisco busca una arquitectura de red de seguridad y es el tema central en todo lo que hacemos.
¿Cuál es el resultado para la empresa y los clientes finales hasta el momento?
La que vemos en América Latina es que crecemos mucho en nuestro negocio con relevancia como proveedor de seguridad. A veces está la percepción de que Cisco es básicamente networking, pero nos sentamos con los clientes y demostramos lo que podemos hacer para ayudar en las estrategias de seguridad con relaciones fructíferas y obteniendo grandes negocios. Estamos creciendo mucho con el enfoque en nuestro equipo, yo lidero el de especialistas de seguridad que hacen ventas consultivas, y ahí nos enfocamos en cuentas principales de grandes clientes. También a través de nuestro ecosistema de Canales que nos permite tener más capilaridad y llegar a otros segmentos como los medianos y pequeños en el mercado. Podemos decir que se está democratizando la seguridad.
¿Cuál es el porcentaje de ingresos que destina Cisco a la investigación y desarrollo?
Recuerdo que en Cisco repetíamos año tras año tiempo atrás que se invertía el 17 por ciento de la ganancia en investigación y desarrollo, que del total que vimos serían unos nueve mil millones. Eso puede haber variado un poco, pero si miramos puntualmente lo que sucedió los últimos años con adquisiciones como Splunk, y otras varias de los últimos años vemos que están centradas casi todas en seguridad. Algunas de esas adquisiciones son más pequeñas e inadvertidas, no tienen tanta publicidad pero incorporan capacidades estratégicas en la plataforma para seguir desarrollándonos.
¿Cómo encajan todas las categorías de Canal en este ecosistema, y qué importancia tienen en su estrategia comercial como parte de la cadena de valor?
En el negocio de Cisco el Canal tiene un lugar central y privilegiado. Tenemos un modelo de Canales muy fuete con un ecosistema gigantesco comparado con cualquier otra empresa similar. Todo lo que vendemos es prácticamente a través de los Canales, ese es nuestro indicador del modelo de go to market. Y en el caso de la ciberseguridad es especial porque la venta es más sofisticada y el Canal es fundamental más allá de su rol tipo, pues agrega otros servicios fundamentales en ciberseguridad. Si el cliente necesita a alguien para detección y respuesta necesita alguien con infraestructura y recursos humanos, eso se da con la evolución de Canales en proveedores de servicios gestionados de seguridad. Las soluciones que vendemos le dan capacidad efectiva de responder cuando sucede un incidente, y ahí se genera un negocio más rentable. No se trata sólo de vender un producto e instalarlo, sino de establecer una relación continua de largo plazo con el cliente, ahí es mejor negocio y es exclusivamente para el Canal.
Además, el Canal es un integrador en temas de seguridad, porque muchas cosas no se resuelven con un solo producto, sino con soluciones basadas en varias herramientas, sean de la misma marca o de distintas. El Canal tiene la capacidad de elegir la estrategia y demostrar al cliente cuál es la mejor al integrar las diversas herramientas.
Hoy el panorama es bastante confuso, con una situación de riesgo muy crítica para las instituciones y las empresas que tiene como parte de sus consecuencias una demanda latente y explicita y, del otro lado del mostrador una variada y extensa oferta de marcas productos y soluciones que contribuye a ese horizonte confuso, y esto particularmente en el Canal y más aún en el usuario final. ¿Qué comentario te motiva este panorama?
Toda esa complejidad es problemática para el cliente y el Canal. El Canal debe entender en su estrategia qué hay detrás de cada producto porque fácilmente se enamora de una solución porque es buena, siempre y resuelve un problema, pero lo primero que debe hacer es ponerla en contexto, porque si problema que resuelve es pequeño solo estamos agregando una herramienta más al cliente que ya tiene muchas. Y los clientes no quieren eso, hay una tendencia clara de consolidación, hay que simplificar la estrategia y el Canal debe contemplar eso. Los productos sin una empresa detrás, sin una persona, sin soporte, son un problema. Vemos muchas situaciones donde se venden productos, se instalan y cuando se necesita soporte o actualizaciones no hay respuesta, o los tiempos de respuesta son lentos, hay productos abandonados sin mayor desarrollo. Todo eso depende de la espalda de las empresas, asegurarse de que habrá respaldo en tiempo.
¿Qué sugieres al Canal para encaminar adecuadamente sus oportunidades de mercado y, sobre todo, el desarrollo y crecimiento de sus empresas?
Al Canal le recomendaría en primer lugar dedicar tiempo a entender el panorama de seguridad. En segundo lugar, luego de ese análisis, buscar aliados y empresas, y es importante considerar la presencia local, ver con quién se pueden sentar a armar una estrategia, planes de acción para competir, ganar y ser rentables. Si eso no está establecido, el Canal puede perder tiempo compitiendo sin llegar a nada. Todos los negocios que hacemos con los Canales tienen una relación comercial, un compromiso, condiciones que se respetan. Hay programa que incentivan al Canal, se le dan beneficios para que sigan apostando por nosotros. Interiorizar todo esto, no solo con Cisco sino con los principales vendors es importante para no caer en la tentación de salir a ofrecer productos nuevos porque son bonitos sin entender todo lo que hay detrás.
Les estaremos informando con mucho más detalle, en el marco del informe especial: “Ciberseguridad: malla, capas diversas, firewall, XDR (External Data Representation), aiXDR. Seguridad inteligente. Analítica, Video vigilancia. Drones: aplicabilidad productiva y comercial. Seguridad física. Data Center, componentes activos. Continuidad eléctrica. Soluciones altamente competitivas con carácter preventivo para la nueva realidad, teletrabajo, gestión remota, sistemas de impresión, multifuncionales y Escáneres. Buenas prácticas corporativas», que estamos preparando para nuestra edición 209 y publicaremos en el mes de julio.
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