Entrevista a Alberto Iglesias Paiz Director de canales para Sudamerica de Motorola Solutions

“Con amplia trayectoria en el sector de las telecomunicaciones .Alberto Iglesias Paiz Director de canales para SOLA (South of Latinamerica) de Motorola Solutions que abarca Perú, Bolivia, Chile, Argentina, Paraguay y Uruguay nos acerca un poco más a las políticas de trabajo de su empresa y el desarrollo de negocios de la mano de los Canales, pieza indispensable en los negocios de Motorola Solutions en Perú.”

¿Cuál es el valor estratégico de Motorola Solutions, como lo definirías en términos de la marca, las soluciones y los productos? ¿Qué significa para el mercado internacional y particularmente para el mercado peruano Motorola Solutions?

Motorola, hoy Motorola Solutions es una marca muy fuerte en el mercado de radios. Es casi el inventor de la radio, es el inventor del famoso walkie talkie que hemos visto tantos años en la televisión. Motorola es una empresa innovadora por naturaleza que ha ido creciendo en el mercado de las radiocomunicaciones sobre todo en el mercado inalámbrico. Todos los años Motorola innova en el mercado con un nuevo modelo, con una nueva tecnología, con un nuevo diseño y desarrollo. Yo recuerdo que cuando era niño la policía de mi país, decía llamar por la Motorola, no decían llamar por el radio

Una marca muy arraigada

Muy fuerte y arraigada. Para nosotros el mercado es clave porque nos da cobertura y posicionamiento de marca en aquellos países en donde estamos con oficinas propias, en las que no tenemos oficinas propias tenemos partners que llevan 60 años de relación con Motorola desde el año 58 y tenemos fábricas en la región. Por lo tanto Latinoamérica para nosotros es muy importante, aporta mucho al negocio de Motorola en su participación en el mercado Latinoamericano.

¿Cuál es el valor que en este momento Motorola está diseñando como estrategia para aportar al mercado? ¿Cuál es la ventaja diferencial de Motorola para el mercado peruano?

Siendo una empresa innovadora y de tecnología. Motorola invierte el 10% de su facturación anual en investigación y desarrollo. Innovamos en el mercado de las radiocomunicaciones sobre todo en los dos últimos años en los que hemos desarrollado la parte digital. Nos enfocamos en la migración de los sistemas a digital. Porque el mercado de comunicaciones digital, le va a permitir a los diferentes mercados verticales (energía, municipalidades, minería, transporte, seguridad, etc) ser más productivos. La digitalización permite un mejoramiento del espectro, que es un recurso escaso en todos los países y hay que repartirlo mejor entre más usuarios. La digitalización además permite transmisión de datos y es mucho más efectiva para colocar un recurso en el lugar indicado en menor tiempo. No solamente es efectividad del trabajo sino también de dinero. En una mina el posicionamiento de los camiones es clave y sabiéndolos ubicar se ahorra cientos de miles de dólares.

La logística cada vez es más exigente

Es más exigente. El poder enviar un mensaje de texto y no ya de voz minimiza el error humano. Y usar los logs para hacer auditoria y mejorar la comunicación. En pocas palabras poner en la mano del usuario una herramienta que le permita pensar en el trabajo con una tecnología fácil e intuitiva, a eso apuntamos. Hemos sido los primeros en poner y llevar los sistemas tracking digitales a todo tipo de usuario. Esa es nuestra estrategia y nuestro norte
Partiendo de que cuentan con una relación integral con tus Canales. Cómo definirías la política de trabajo de Motorola con el Canal.

Para nosotros es clave que nuestro Canal tenga rentabilidad. Si ellos ganan dinero y nosotros somos generadores y facilitadores de rentabilidad a lo largo del tiempo la relación va a ser más fuerte y duradera. No solo es dinero, es prestigio, es trayectoria, es posicionamiento. Nosotros apuntamos en Perú a que el Canal tenga crecimiento sostenido con rentabilidad pero estructurado a lo largo del tiempo, a largo plazo. Si nuestro Canal crece y es rentable en su negocio vamos a tener éxito.

Para ese propósito, ¿Cómo aportas como marca para que ese Canal pueda desarrollarse de manera sostenida con buena rentabilidad?

Resumamos en 3 cosas importantes que aportamos al Canal. Relacionamiento. Es algo que van a escuchar mucho de nosotros, vamos a la casa de nuestros partners todos los días. Nos involucramos mucho con sus negocios y con el cliente final, para entender sus necesidades y cómo podemos mejorar su productividad y rentabilidad. Con ello logramos hacerlo fiel a la marca.

Muchísima capacitación al Canal. En el mes de Julio tuvimos 3 capacitaciones distintas en toda la región. Una en Chile, otra en Perú una semana y otra en buenos Aires. En el mes de agosto 3 semanas de capacitación. Una en estados Unidos. En el mes de Junio 3 capacitaciones. Una en Chile otra en Buenos Aires y un evento de Canales, también en Buenos Aires. No hay un mes del año en que no haya una capacitación.

Ahí recoges argumentos de venta y se va fortaleciendo para ofrecerle cada vez mayor valor al cliente

Estamos hablando de conocimientos y habilidades que en el mundo analógico ya no son las mimas. Nos encontramos con Canales que tienen que incorporar jóvenes de IT y no solamente de radio. Ahora hablamos de direcciones IP, de switches, de routers. Que nuestros antiguos Canales ya no entienden mucho. Todo esto requiere una capacitación especial o de otros Canales porque ha cambiado el mercado. Tenemos que trabajar una reconversión del Canal, en nuevos canales, nuevos partners o reingeniería con los que ya existen.

Es necesario reinventar al Canal. En los últimos tiempos el desarrollo tecnológico y las circunstancias económicas nos han obligado a mirar las cosas de otra manera

Nuestros clientes finales cambian. Si nosotros no nos adaptamos al mercado, el mercado no se va a adaptar a nosotros. Tenemos una marca muy influyente y muy importante pero escuchamos mucho al mercado. Nosotros diseñamos prototipos de radio y vamos a preguntarle a algunos clientes, por ejemplo en el sector del petróleo, minería o bomberos como les resulta, y la utilizan, la tocan, usan sus perillas, la cuelgan y nos dan algunos consejos sobre su funcionalidad.
En los radios que son específicos para bombero, la perilla de volumen está justo debajo de la antena, porque el bombero con humo y sin ver nada baja la mano a través de la antena y la primera perilla que encuentra sabe que es la que el necesita. Con todas las recomendaciones y observaciones empezamos a trabajar nuestros diseños y obviamente vemos si el tamaño del mercado conviene o no conviene.

El mercado se reconvierte, nuestros clientes se reconvierten. Nuestros clientes cambian sus procesos y nosotros tenemos que ir a la par de ellos y del mercado, ese es un desafío para Motorola y para el Canal.

Tienes una política diferenciada a clientes clave en cada país. ¿Cómo ha marchado el crecimiento de la cifra de Canales en los últimos tiempos y cuál es la expectativa de la marca?

Se ha mantenido la cifra, algunos partners se han ido. Yo creo que el promedio es el mismo. Los más grandes siempre han estado fieles a la marca. Desde el punto de vista del ultimo eslabón de la cadena, lo que nosotros llamamos el partner. SÍ, necesitamos crecer un poco más por una cuestión de cobertura. Creo que en el Perú hay regiones que no estamos cubriendo suficientemente, tampoco es bueno tener muchos partners por que el negocio deja de ser rentable. Tenemos que tener clientes que puedan tener un partner cerca, ahí es donde tenemos que crecer un poco y la reconversión al mundo digital.

¿Cómo le garantizas el involucramiento al Canal que va a mantener la cuenta como intermediario, con una política paralela de atención a clientes clave?

Hay una diferenciación muy grande de portafolio, hablando del mundo de radiocomunicación. Hay portafolio de misión crítica que está orientado a seguridad pública y tamaños de operaciones regionales, en donde el tipo de cliente requiere un involucramiento en forma directa de Motorola Solutions, por que el conocimiento de la tecnología no la tienen nuestros partners, porque el portafolio de producto que manejamos con esas cuentas es bastante más complejo.

Una diferenciación básica y que el Canal toma perfectamente bien. Eso no quiere decir que nosotros no necesitemos del Canal al momento de implementar, porque necesito quien pueda instalar una torre, hacer un cableado, una platea, un cerco perimetral, que pueda prestar el servicio después de implementado el sistema, la instalación de los móviles, repuestos. Entonces trabajamos de esa forma.

Dentro de esa separación, para todo lo que es nuestro portafolio de Canales, el Canal se tiene que entrenar, de esa forma va a ser autónomo de Motorola, y eso forma parte de uno de los pilares de entrenamiento, para que ellos dependan cada vez menos de nosotros y se encarguen de la preventa y la implementación. Los sistemas más grandes y complejos los trabajamos con un integrador de sistemas perfectamente preparado, con una espalda económica diferente porque la implementación de un sistema es grande.

¿Es un tipo de Canal diferente, de mayor categoría?

Es un tipo de Canal que se ha implementado este año. Si uno lo mira como una pirámide. En la parte superior están nuestros clientes estratégicos con los que Motorola tiene un involucramiento muy grande y le vende en forma directa o a través de sus integradores, la parte baja de la pirámide es donde nosotros hacemos un trabajo importante de desarrollo de Canal, promociones, beneficios, incentivos viajes. Es ese 40 o 42% de revenue que nos da a Motorola.

La del medio era una franja medio gris en el pasado porque teníamos los grandes sistemas o los pequeños sistemas. Surgen sistemas intermedios en cuanto a tecnología y complejidad. Para eso desarrollamos un nuevo Canal al que le llamamos Systems Integrators, o integradores de sistemas. Que son empresas que pueden ser las mismas del canal o de sistemas grandes o nuevos. Hay alianzas estratégicas con NEC, INDRA, en algunos países en donde trabajamos conjuntamente esa franja requiere mucho más conocimiento y estructura propia, ingeniería propia. Una empresa mucha más desarrollada. Aquí en perú tenemos a RG Trading, AP Solutions, Service Representaciones a la vez de ser integradores son Canal.

¿Cual crees que sea tu expectativa de crecimiento económico este año?

Estábamos hablando de los planes para 2017, 2018 y 2019, y es un poco difícil en nuestros países proyectar todo eso. Sobre todo por los vaivenes que tenemos. Algunos de los países de la región que yo tengo a cargo son muy dependientes de los commodities y a veces el comodditie está arriba y a veces abajo, eso hace difícil proyectar, Ni que hablar ahora con la crisis en Brasil. No obstante eso. Miramos un poquito los Bancos Centrales, miramos al canal, nos sentamos y conversamos, vemos inversiones extranjeras, y nosotros creemos que vamos a ir acompañando prácticamente al producto bruto de los países en la región. No creemos que tenemos tasas de crecimiento chinas, como se mencionó anteriormente, de ninguna manera.

¿No está en los dos dígitos?

No está en los dos dígitos dentro de lo que es Canal puro, puede que lleguemos a los dos dígitos si hay un proyecto muy grande. Creemos estar dentro del digito de crecimiento de cada país de la región. Chile dice que va a estar entre un 2 y un 2.5, Perú va a estar en 3 o en 1.8.

Nuestro nuevo presidente dice que vamos a crecer a 5. Necesitamos crecer a 5

Sería fantástico. La verdad, nuestro crecimiento va a estar en el orden dentro de lo que el país crezca. Mucho más orientado a las inversiones. Si hay más inversiones vamos a crecer más. Definitivamente vamos a crecer más.
En el Perú hay muchas necesidades en el ámbito de la seguridad. La seguridad se ha convertido en uno de los sectores que requiere mayor inversión y por lo tanto mayor desarrollo tecnológico y Motorola Tiene Soluciones que ofrecer. Por ahí hay una expectativa que podría ser mayor pero ustedes se mantienen muy modestos en eso.

Todo lo que es fondo público es muy dependiente de las decisiones políticas. Yo creo que 2017 vamos a tener un crecimiento mayor aquí en Perú, porque son los famosos 90 días del nuevo gobierno. Vamos a tener una cifra más interesante. Teniendo en cuenta que si hay mayores inversiones extranjeras como apunta Argentina, de la misma forma vamos a tener mayor crecimiento a nivel de lo que es todo el parque industrial y por supuesto todo lo que es seguridad. Seguridad en dos grandes niveles. El de las fuerzas tradicionales, nacionales, provinciales o estatales y también a nivel municipal. Me parece que ahí mayor crecimiento porcentual se va a notar aunque son sistemas más pequeños pero yo creo que las municipalidades son clave.

Dentro de nuestro Canal municipalidades es un mercado vertical. Así como es minería en Perú y en Chile. Como lo es petróleo en Bolivia y Perú. Como lo es plantas industriales y forestales en Chile y Argentina. Como lo es el mercado de transporte y seguridad en todos los países de la región.

Municipalidades es un mercado vertical por que llegamos con un producto muy bueno, con muy buen precio respecto a las prestaciones que tiene y con muchos Canales que están en contacto con ese tipo de cliente.

Para nosotros municipalidades es clave. No conozco números de aquí en Lima, pero sé que hay muchas municipalidades, pero tomando como ejemplo una provincia en Argentina son 130 municipios. Entonces creemos que tenemos 130 potenciales clientes nuevos o que ya son clientes nuestros pero necesitan migrar a digital. En Perú sé que hay un número muy importante. Es un mercado vertical clave para nosotros y para el Canal.

Algo que quieras agregar para concluir, algún mensaje al Canal

El mensaje al Canal es el que hemos dado siempre. Mantener una excelente y estrecha relación. Mucha capacitación, mucho entrenamiento y mucho trabajo en la calle. Hay que estar mucho más cerca de los clientes. Entender sus necesidades para poder saber que solución le damos. Entonces estamos muy cerca de nuestros clientes finales Motorola está muy cerca de ellos, va a capacitarlos y va a darle todas las herramientas para tener éxito. Motorola ha estado a lo lardo de todos estos años transitando la región.

También tener estrategias firmes, estrategias que se puedan lograr. Poseer una estrategia de crecimiento, de acercamiento al mercado a nuestros usuarios finales, tenemos que tener un punto de partida y trabajar en ese plan para continuar desarrollando y conociendo la necesidad de nuestros clientes de los diferentes mercados. Es importante que nuestro Canal tenga una estrategia bien clara y que continuamente este trabajando en esa estrategia y se vaya modificando conforme se vayan modificando las necesidades. Es un mercado muy dinámico.

Hay un apoyo. Porque los cursos y capacitaciones no solamente son técnicas sino que también sobre temas de gerencia comercial

Absolutamente, el mundo digital ha cambiado también la forma de hacer el approach. Nuestro cliente ya no es más un hombre que es del mundo de radiocomunicaciones. Ahora es un gerente de IT, de informática. Hasta el vocabulario ha cambiado. Por eso tenemos que capacitar a los Canales fundamentalmente en eso. La parte técnica es sinceramente más sencilla. Por supuesto otorgamos muchas herramientas de marketing, tenemos portales, páginas y a nuestros canales especializados les damos la oportunidad de que utilicen el logo junto con el logo de su empresa.
Insisto, el relacionamiento es muy fuerte con nuestro Canal y así debe ser.