Del despliegue al servicio: el ‘Edge’ y el IoT redefinen el negocio del canal

El ‘Edge Computing’ y el Internet de las Cosas están dejando de ser tecnologías emergentes para convertirse en infraestructuras críticas en sectores como industria, ‘retail’, sanidad o ‘smart cities’. Para el canal, el reto no es sólo técnico: pasa por convertir la complejidad del ‘Edge’ y el IoT en servicios rentables, escalables y recurrentes.

“Edge Computing e IoT ya generan ingresos significativos y despliegues reales en sectores clave, impulsados por el crecimiento explosivo del mercado y la madurez tecnológica actual. Esta combinación no es solo un horizonte futuro, sino una realidad que beneficia directamente al canal tecnológico mediante nuevas oportunidades de ventas, servicios y partnerships”.

Quien así se explica es Martín Trullás, director de Soluciones Avanzadas de Ingram Micro España. Y lo hace teniendo en cuenta —añade— que el mercado global de Edge Computing alcanzará los 709.91 mil millones de dólares en 2026, con un enfoque dominante en IoT gracias a la adopción en manufactura y logística. “En Europa el mercado crecerá impulsado por IoT en smart cities y automatización industrial. Más del 50% de empresas industriales españolas ya invirtieron en proyectos de Edge Computing e IoT”, apostilla.

Y la cosa no acaba aquí: Statista estima que habrá 77.000 millones de dispositivos Edge operativos para 2030, representando un mercado valorado en 143.000 millones de dólares para 2034.

De ahí que, para María Herranz, directora de la Organización de Partners en Cisco España, considera que “esta no es una oportunidad futura sino una realidad presente que permite a los partners maximizar sus proyectos con clientes y su rentabilidad mediante casos de uso verticales específicos y servicios de valor añadido”.

Una oportunidad real

Edge e IoT ya no son una teoría, pues están impulsando los resultados empresariales, especifica Iván Rodrigo, director de Preventas de Westcon-Comstor. En su opinión, las organizaciones buscan una toma de decisiones más rápida, menores costes de la nube e información en tiempo real en el punto de acción. “Esto requiere una infraestructura distribuida, dispositivos especializados y conectividad segura, todo lo cual genera una demanda inmediata de experiencia en el canal. Para los socios, esta es una oportunidad real para ofrecer soluciones de valor añadido que combinan hardware, software, redes y seguridad. El mercado ya está aquí y los clientes necesitan orientación inmediata”, explica.

En consecuencia, el IoT ya está transformando la manera en que operan sectores clave, como el logístico, la higiene ambiental y la gestión de instalaciones, según explica director general de UnaBiz España.

“La integración con Edge Computing —prosigue— permite procesar datos en el origen, reduciendo latencia y habilitando la toma de decisiones en tiempo real, lo que abre nuevas oportunidades para el canal tecnológico.

“En este contexto —sostiene Abraham Vázquez, ingeniero preventa de Infinigate Iberia— el Edge deja de ser una tendencia para convertirse en una necesidad operativa, impulsada por la exigencia de baja latencia, continuidad del servicio y procesamiento local de los datos”.

Para el canal, esto se traduce en proyectos reales hoy, no en promesas a corto, medio o largo plazo, según defiende Vázquez. Sin embargo, también implica enfrentarse a un entorno mucho más complejo, con múltiples tecnologías, fabricantes, modelos de conectividad y crecientes requisitos de seguridad. “Es en este punto donde el mayorista especializado aporta un valor diferencial, ayudando a los partners a orquestar soluciones completas, validadas y listas para desplegar, reduciendo tanto el riesgo técnico como el comercial”, sentencia.

El papel del ‘partner’

Abraham Vázquez considera que el cliente necesita un único interlocutor que entienda el negocio, la tecnología y los riesgos. “El partner empieza como integrador, pero el valor real llega cuando evoluciona hacia servicios gestionados y consultoría continua, es decir, monitorización, actualizaciones, control de accesos, respuesta ante incidentes o cumplimiento normativo”, desarrolla.

En este proceso, Vázquez considera que el mayorista actúa como extensión del partner, aportando preventa especializada, diseño de arquitectura y soporte en fases críticas del proyecto. “Esto permite al canal abordar proyectos más complejos sin necesidad de sobredimensionar sus equipos internos”, añade.

Es más, Trullás aporta que los partners especializados aportan un papel fundamental para el desarrollo de estas soluciones en sus clientes finales. “Hacen una labor de consultoría y asesoramiento una primera fase, sobre todo poniendo el foco en explicar las fortalezas del Edge Computing”, explica.

“En una segunda fase —apostilla—, el partner deberá centrarse en ofrecer un servicio de calidad a la altura de las expectativas del cliente, sobre todo en lo que se refiere a la gestión y mantenimiento de esos dispositivos conectados. Máxime teniendo en cuenta que la multiplicación de los dispositivos IoT supone un reto para las empresas porque implica introducir en la cadena de valor muchos nodos a los que prestar atención tanto para securizarlos y gestionarlos correctamente como para extraer de ellos todo su potencial”, declara el director de Soluciones Avanzadas de Ingram Micro España.

Barreras de adopción

Para Libertad Iglesias, responsable de Marketing de Producto de ISG para el Canal de Iberia e Israel de Dell Technologies, las principales barreras son la complejidad tecnológica, la fragmentación del ecosistema, las dudas sobre seguridad y datos y, muy especialmente, la dificultad para cuantificar el ROI.

“El canal puede ayudar simplificando esa complejidad con arquitecturas de referencia claras, soluciones pre-validadas y pilotos muy enfocados al negocio. También aportando metodologías de cálculo de beneficios (ahorro operativo, menos interrupciones, mejora de experiencia de cliente, nuevos ingresos) que hagan el caso económico más evidente. Además, las alianzas sólidas con fabricantes y proveedores de conectividad permiten ofrecer soluciones de extremo a extremo con un único interlocutor, reduciendo la percepción de riesgo del cliente final”, responde por correo a DealerWorld.

No obstante, Abraham Vázquez cree que las principales barreras no suelen ser tecnológicas, sino que de control y gestión del riesgo. “Muchas organizaciones no tienen una visibilidad clara de los dispositivos que están desplegando en el Edge, lo que genera inseguridad y dificulta su gobierno. A esto se suma el temor a ampliar la superficie de ataque al conectar miles de dispositivos adicionales, la complejidad de integrar estas nuevas infraestructuras con sistemas ya existentes y las dudas sobre cómo evolucionarán los costes operativos a medio plazo”, explica.

En consecuencia, “el canal puede ayudar simplificando y acompañando al cliente, pero para hacerlo de forma rentable necesita apoyarse en un mayorista que conozca bien el ecosistema Edge e IoT, que haya probado combinaciones de tecnología y que pueda anticipar problemas reales de despliegue y operación, no sólo de laboratorio”, desarrolla el ingeniero preventa de Infinigate Iberia.

Cambios en la ciberseguridad

Iván Rodrigo considera que el modelo de seguridad cambia radicalmente. Por eso dice que “en lugar de un punto central que proteger, las organizaciones se enfrentan a miles de endpoints distribuidos. Esto exige arquitecturas de confianza cero, protección centrada en la identidad, monitorización continua y seguridad integrada en la capa de dispositivo y red. Dado que la superficie de ataque ya no se concentra en un solo lugar, la función del canal es ayudar a los clientes a adoptar un enfoque de seguridad integrado que abarque la nube, el Edge y el dispositivo”.

Y eso lleva a la desaparición del perímetro de seguridad, tal y como sostiene Francisco Cosín, director de Cloud y DevOps para España y Latinoamérica en UST, lo que conlleva un aumento de la superficie de ataque debido a que cada dispositivo IoT es un punto de entrada potencial.

“Para eso hay que basarse en una estrategia Zero Trust”, argumenta Cosín, para añadir: “Se deben implementar arquitecturas donde ningún dispositivo sea de confianza por defecto, independientemente de dónde esté conectado. El punto positivo viene, paradójicamente en el procesamiento en el Edge, si el dato se anonimiza en el origen, el riesgo de filtración masiva en el tránsito disminuye”.

Por lo tanto, “para el canal, la ciberseguridad deja de ser un complemento y se convierte en un elemento central de la propuesta de valor, especialmente en sectores regulados o de misión crítica”, dice Enrique Abero, responsable de Networking & Edge en Kyndryl para España y Portugal.

Cosas que resuelve el ‘Edge Computing’

Martín Trullas explica en este punto que el Edge Computing resuelve varios problemas de tráfico de datos en las redes del IoT. “Sin embargo, también presenta nuevas vulnerabilidades, lo que resulta en una mayor superficie de ataque general (es decir, la suma de los puntos de acceso de un sistema que un posible atacante puede aprovechar),  se espera que los dispositivos conectados lleguen a unos 30.000 millones en 2027, y muchos tienen recursos limitados, firmware vulnerable y malas prácticas (passwords débiles, cifrado pobre)”.

Por consiguiente, Trullás sostiene que el estado de las plataformas actuales hace que las redes sean más vulnerables por eso se necesitan sistemas y planteamientos de ciberseguridad robustos, “sobre todo si tenemos en cuenta que el propio dispositivo se convierte en el clúster de los datos, lo que distribuye la superficie de ataque y eso añade complejidad”.

Perfiles y alianzas a desarrollar por el canal

Francisco Cosín considera que el canal debe contar con las siguientes armas para liderar este mercado en 2026-2028. Entre ellas cita:

· “Perfiles de Datos y Seguridad: Necesitaremos ingenieros de datos que entiendan de analítica en el Edge y expertos en ciberseguridad industrial (OT).

· Alianzas Tripartitas: es vital crear ecosistemas entre fabricantes de hardware, hiperscalares (AWS, Azure, Google Cloud que ya tienen extensiones de Edge) y operadoras de telecomunicaciones (por el uso masivo de tecnologías 5G y posteriores).

· Capacidad de Automatización: no se pueden gestionar miles de nodos Edge manualmente. El proveedor debe dominar herramientas de orquestación y despliegue automatizado”.

Por consiguiente, el canal debe combinar perfil tecnológico y de negocio, según defiende Libertad Iglesias. A su juicio, necesita arquitectos capaces de diseñar soluciones en Edge–cloud, especialistas en redes y seguridad, y perfiles de datos/analítica que conecten la captura de datos con indicadores de negocio. “Son clave los servicios gestionados, el conocimiento de las soluciones como servidores PowerEdge, almacenamiento, gateways, NativeEdge y la estandarización de soluciones repetibles”. 

“En paralelo —añade—, también son necesarias figuras consultivas que hablen el lenguaje del cliente (producción, operaciones, retail, sanidad) para identificar casos de uso con impacto medible”. 

Finalmente, Iglesias considera que las alianzas con fabricantes de infraestructura, proveedores cloud, telcos y especialistas en software vertical permitirán al canal ofrecer propuestas completas y diferenciales frente a la competencia.

Porque, como expone en este punto Manuel Álvarez, director general de UnaBiz España, el canal debe apostar por una especialización sectorial, centrada en ámbitos como la logística, las utilities, la salud y la agroindustria. “Esta especialización debe complementarse con el desarrollo de capacidades en análisis de datos y Edge Computing, esenciales para aportar valor añadido a los clientes. Además, resulta fundamental fortalecer alianzas estratégicas con fabricantes y proveedores de conectividad”.

Lo que está claro es que “el mercado evolucionará muy rápido, y el diferencial no será quién vende la tecnología, sino quién es capaz de operarla, asegurarla y hacerla evolucionar. Ahí es donde el canal tiene una oportunidad real y sostenida en el tiempo”, dice Enrique Abero.

Y sin olvidar esta precisión que aporta Abraham Vázquez para concluir el reportaje: “El mayorista especializado juega un papel esencial facilitando estas alianzas, formando al canal y ayudándole a convertir tecnología compleja en servicios repetibles y escalables. Quien combine tecnología, seguridad y servicio, apoyándose en un ecosistema sólido, tendrá ventaja. El resto competirá sólo por precio”.

(computerworld.es)

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