Vertiv apunta a fortalecer a su Canal regional con información de valor
Vertiv, líder global en diseño, construcción y soporte de infraestructura crítica, está apuntando a una mayor especialización del Canal en Perú y América Latina a través de la capacitación de sus partners y socios de negocios. Para informarnos sobre su programa de Canales para este propósito, conversamos con Martha Álvarez, digital channels & sell out manager Latam de la compañía.
¿Cómo ha fortalecido Vertiv la relación con sus Canales?
El programa de Canales de Vertiv viene consolidando diferentes áreas de apoyo para nuestros socios de negocios, brindamos beneficios para su formación, entrenamiento y participación en diferentes verticales de la empresa a aquellos Canales que conforman las diferentes categorías (gold, diamante y platino). Adicionalmente, ofrecemos reconocimientos a través de Vertiv One Rewards, que son beneficios para los vendedores, la parte del rebate y de materiales de marketing, ya sea para uso digital o fondos para ejecutar acciones. Sin embargo, no dejamos atrás aquellos Canales que forman parte de la base de la pirámide, lo que denominamos long tail, a quienes les aportamos formación y entrenamientos virtuales. Asimismo damos beneficios a los silver, que son los primeros que están entrando al programa de Canales, a los cuales les damos un descuento adicional por su primera compra con nuestros distribuidores, que en Perú son Nexus, Anixter, Ingram y Balton. El otro gran beneficio que Vertiv ofrece a los Canales es el apoyo a través de un equipo de ventas inside 6 para organizar bien sus ofertas, o mediante ejecutivos de Vertiv, que son ingenieros con un perfil mucho más competente en actividades de infraestructura IT, para ayudar en esos diseños de ingeniería que necesitan nuestros Canales integradores. Esto hace que el programa se base en el acompañamiento de Vertiv por medio de formación y entrenamiento, los beneficios que les entregamos y el perfilamiento a la verticalización.
¿Cómo están trabajando con el respaldo posventa para poder atender los compromisos 24 por 7 y las garantías cuando hay algún desperfecto? ¿Cómo están trabajando estos detalles con el Canal?
Como bien dices, la venta siempre está acompañada de la posventa. Queremos que nuestros usuarios finales o aquellos que realmente están haciendo uso de los productos sientan esa cadena de respaldo de parte de Vertiv, que no sientan que queda en manos únicamente del integrador ni el distribuidor. La mayor parte de nuestras soluciones poseen unos tiempos de garantía de fábrica superiores a los doce meses. Para máquinas monofásicas generalmente ofrecemos dentro de nuestra política entre dos y tres años. Brindamos un camino para satisfacer esas garantías o esos respaldos en servicios. Cuando es un producto adquirido dentro de Perú, tenemos unas líneas de atención en las que el usuario puede contactarnos y con mucho gusto nosotros realizamos el trámite de la garantía. En el caso de máquinas inferiores a 3 kVA hacemos un cambio total, y en el de máquinas superiores procuramos hacer una visita en sitio para validar exactamente el aspecto que esté fallando y evaluar que esté la garantía de fábrica activa y que se encuentre vigente. Sin embargo, en casos en que se necesita soporte y servicios, tenemos dos caminos: Vertiv es responsable de todos los equipos en funcionamiento y sobre todo en infraestructura crítica, para apoyar a los usuarios en atender esa necesidad, pero también contamos con Canales autorizados que se llaman service partners. Los service partners son empresas certificadas y acreditadas por Vertiv que están directamente relacionadas con la ejecución de servicios, pueden realizar mantenimiento y reparación de máquinas inferiores a 60 kVA o de aires acondicionados de hasta diez toneladas. También existe otra línea de soporte adicional, cuando compras un producto puedes adquirir extensiones de garantía de hasta cinco años a través de los distribuidores, o también podemos vender pólizas de mantenimiento. Hay diferentes tipos de pólizas con las que nosotros podemos acompañar al usuario, de acuerdo a su necesidad y de lo prioritario que es ese equipo dentro de la infraestructura crítica. Podemos firmar acuerdos de pólizas de mantenimiento y acompañamiento ya sean de 5/8 o 7/24, o inclusive adicionar refacciones o repuestos que estén dentro de nuestros inventarios para poder suplir la necesidad.
¿Cómo está desarrollando sus planes Vertiv para hacer posible la especialización del Canal por mercados verticales, tendencia que tiene cada vez mayor relevancia?
A través del plan de verticalización de los diez segmentos que son los más prioritarios, como hemos conversado. Los más importantes en el mercado peruano son minería, gobierno, health care o salud, educación y retail. Nosotros ya tenemos una estructura de entrenamientos virtuales que estarán abiertos para los Canales platino y diamante en este segundo semestre, desde donde el Canal puede tener formación para vender en ese segmento de mercado y entender directamente la necesidad de esos usuarios en infraestructura; es decir, va a conocer cuáles son las mejores soluciones aplicadas a ese segmento. También está implicada la forma de presentar las ofertas en ese tipo de mercados. Lo que ya tenemos organizados son estos ciclos de formación que se van abriendo a los Canales platino y diamante. ¿Qué hacemos para complementar esto? Ya tenemos con nuestros ejecutivos comerciales matrices muy claras e informamos a nuestros usuarios finales, con los que ya tenemos una relación de largo tiempo, qué Canales están certificados, para que decidan con quién quieren trabajar. En agosto vamos a tener nuestro evento para partners y allí vamos a presentar muchas de estas herramientas de verticalización para nuestros Canales en Latinoamérica.
¿Cómo está planificando la inversión para ingresar a cada uno de estos mercados verticales con mayor profundidad? ¿Qué mayores detalles puedes dar para que el Canal descubra oportunidades de negocio e ir mejorando su producción ante el mercado?
Tenemos otras iniciativas para apoyar a los Canales a crear sus propios business case y sus planes de mercado. Algo que nosotros debemos entender es que el Canal requiere herramientas que reúnan su estrategia corporativa para que lleguen de una mejor manera a cada uno de los segmentos. Es básicamente la construcción de sus business case. ¿Cómo quieren llegar? ¿Cómo se están presentando a través del mercadeo? ¿Cómo se están presentando a través de las empresas que los están acompañando? Particularmente hemos venido trabajando esta formación en construcción de estrategias de mercado que van orientadas hacia los líderes, gerentes generales y comerciales, como una escuela de entrenamiento y formación. Ya está diseñada y esperamos lanzarla también ahorita en este Q3 para unos Canales preseleccionados. La segunda parte es el trabajo de alianzas con otros vendors que nos permitan llegar en conjunto a presentar soluciones al usuario final. Vienen lanzamientos de alianzas, hay una que ya está particularmente en Perú. Nuestras alianzas son fundamentales porque estamos integrando paquetes para llegar a ciertos segmentos. Por ejemplo, en el tema de data center tuvimos un ejercicio muy positivo con HP Enterprise en Colombia, para el trabajo colaborativo entre Vertiv y HPE para el diseño de un data center. Esto afianza la relación del Canal y le permite tener esa experiencia para llegar a segmentos de mercado particulares. Tenemos un muy buen ejercicio con Dell como alianza a nivel Latinoamérica, Centroamérica, México y Brasil, con el que llegamos a segmentos de mercado de gobierno, farmacéuticas y salud. Entramos en conjunto y entregamos un paquete de solución. Incluso con Honeywell, que es uno de nuestros grandes socios internacionales, vemos el tema de seguridad de infraestructura física y con las soluciones de detección de incendios que ellos tienen logramos que nuestros Smart Bot, que son nuestros grandes contenedores, se presenten como una solución accesible para el tema de oil & gas y minería. Todo esto va de la mano con el integrador.
Aparte del tema de entrenamiento lo que hacemos es fortalecer las alianzas para trabajar en verticales, para darle una mejor solución al usuario final de estas verticales 4.0.
¿Hay algunos productos o soluciones que quieras destacar de tu portafolio para esta etapa de reforzamiento de la vinculación con el Canal?
Ya habíamos conversado también acerca de lo que nos pasó en la pandemia y que esto afectó mucho el tema de importaciones. Ciertas líneas de negocios aún se ven afectadas, pero algo que construimos y que avisamos en su momento fue ese trabajo de integración con los distribuidores, que nos permitió adelantar órdenes y tener un manejo de volúmenes de ciertas referencias, que actualmente tenemos disponibles en toda Latinoamérica. Son referencias que nuestros socios e integradores pueden encontrar disponibles en nuestros distribuidores y son principalmente las UPS monofásicas GX T5, actualmente tenemos una campaña en redes sociales mostrando todas las ventajas y beneficios de esta solución. Tenemos UPS desde 1 kVA hasta 20 kVA disponibles con bancos de baterías. En Perú tenemos un muy buen stock de UPS APM, que son las UPS modulares que permiten a los usuarios, por ejemplo, empezar un diseño con un nivel de potencia pero hacer una ampliación progresiva o ponerlas en paralelo, para generar redundancias dentro del sistema. Hay también soluciones de racks de diferentes tamaños de 42 o 48 unidades, o de 600 u 800 milímetros de ancho. Contamos también con diferentes PDUs o racks PDUs, que son estas regletas o unidades de distribución de energía, ya sean básicas o monitoreables. De ellas tenemos buen stock y disponibilidad dentro del mercado peruano. Esto nos va a facilitar esa posibilidad de dar una rápida respuesta a los socios de negocio y por ende a los usuarios finales en el mercado.
Para cerrar esta interesantísima conversación, ¿cuáles son las posibilidades de que el Canal cuente con estudios de mercado de manera que ese acercamiento estratégico a los mercados verticales tenga la información contextual, económica y los detalles necesarios para que su incursión pueda ser cada vez más consistente?
En este punto invitamos a los Canales a que nos soliciten esa información. No la manejamos de manera abierta global, aunque en nuestros portales pueden encontrar algo. Tenemos dos formas de ayudar a conocer quiénes son los jugadores y demás en el mercado: nuestros estudios de market share y nuestros estudios globales de diferentes líneas de negocio. Nos basamos en una institución que se llama Omdia que nos pasa frecuentemente los estudios de mercado y posicionamiento en Latinoamérica, haciendo zoom sobre los principales países, incluyendo al Perú. Lo que nosotros podemos observar es cómo se está comportando el mercado de energía, por ejemplo, y vemos la segmentación entre monofásicos, trifásicos, o de diferentes potencias. También tenemos estudios en profundidad en la parte de PDUs, racks, y aires acondicionados. De alguna forma hemos compartido esta información con nuestros distribuidores, pero a nivel del Canal es necesario que ellos nos consulten y nosotros con mucho gusto les transmitiremos nuestros cuadros y esquemas con los que trabajamos. Por otra parte, existe información que es parte del portal o si es necesario nos la pueden solicitar, que consiste en cuadros comparativos o lo que llamamos battle cards o cuadros de cross reference. En estos cuadros le podemos entregar al Canal unos comparativos de nuestras ofertas Vertiv frente a otros competidores, para que conozcan las diferentes variables con las que ellos pueden justificar o sustentar la participación de Vertiv en x o y implementación o diseño. Tenemos un amplio paquete de battle cards desde UPS monofásicas, aires de diferentes tipos de tonelaje, y en la parte de racks y PDUs tenemos unas fichas muy bien sustentadas.
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