Sistemas de Outsourcing de TI e Impresión, eficiencia y competitividad para el Canal y sus clientes como empresas modernas

“El creciente desarrollo de servicios de outsourcing de ti e impresión que se ha generado en años recientes ha abierto nuevas oportunidades de negocio para el Canal en diferentes verticales. Para tratar el tema hemos invitado a un destacado especialista el señor Jorge Anavitarte quien hará la presentación y como es tradicional lo acompañaran los representantes de las empresas más importantes de TI con experiencia en esta sistema, para informarle directamente al Canal las oportunidades que tienen con cada una de ellas.»

PRESENTACION DEL TEMA

Jorge Anavitarte CONSULTOR ESPECIALISTA

¿Qué es OUTSOURCING de Impresión?

Es consolidar una alianza estratégica que busca mejores resultados a través de la optimización del servicio de impresión, reduciendo costos, garantizando inversiones y mejorando el control de los equipos. Es ser eficientes de ida y vuelta, asegurando así costos operativos reales, definiendo funciones y responsabilidades de todos los involucrados. Además de otros beneficios como: Obsolescencia cero, tecnología de punta, reducción de activos, identificación de usuarios y auditoría de impresión.

¿Qué logramos con el OUTSOURCING de Impresión?

Mayor enfoque en el negocio. Eficiencia en soluciones impresas. Simplificación de procesos y un manejo efectivo sobre el control de impresiones. Con el uso de sistemas de administración asociados al outsourcing logramos tener un recurso humano más especializado, acceso inmediato a nuevas soluciones, un nivel superior de servicio y actualización en nuevas tecnologías.

Este sistema de trabajo nos permite mejorar las finanzas del rubro, en la medida que podemos manejar un centro de costos con un plan completo de inversiones. Esto nos permite reducir costos, contar con una garantía contractual que servirá para optimizar el servicio y además reducir el consumo de suministros.

¿Para quién es esta solución integrada?

Está dirigido a todo tipo de empresas que deseen trabajar con equipos de última generación, que desean controlar y reducir los costos de operación de sus equipos y suministros de impresión, copia y escaneo (digitalización), para generar eficiencia y reducir inversiones. Garantizando continuidad operativa de los equipos de impresión, con la seguridad de tener a la mano un especialista.

¿Cómo está compuesto el OUTSOURCING?

El sistema de outsourcing está compuesto por: Equipos, software, suministros, servicio técnico y administración de cuentas.

Jorge Anavitarte CONSULTOR ESPECIALISTA

VENTAJAS Y NOVEDADES QUE OFRECE SU MARCA AL CANAL Y AL USUARIO FINAL EN OUTSOURCING DE TI E IMPRESIÓN.

Jorge Cortés DIRECTOR COMERCIAL DE RICOH PARA PERU

Estamos ampliando nuestra oferta de management services y de management document services hacia los usuarios finales. Nuestra propuesta de valor está cambiando y virando a dejar el punto físico como tal y tener un centro de distribución en una computadora y centros de servicios distintos, en el cual no solo imprimes que es básicamente el 70% u 80% de las necesidades que tiene la organización sino que también te permite conectarte con procesos automatizados y workflows que hacen generar más valor y que tienen injerencia en tus Kpis y decisiones.
No somos solo un producto de servicios de impresión o de copiado. Nuestra solución anticipa la salida de impresión, administra el envío de información y de datos y los procesa en un servicio de gestión documental.

Diego Sarria GERENTE DE CANALES DE LEXMARK

Contamos con muchos años en el negocio corporativo, entregando soluciones como MPS, más conocido como Outsourcing de impresión. Entregamos una solución completa porque integramos nuestro hardware con nuestros suministros y con el software de gestión de impresión. Este es un software propietario de Lexmark, que te permite llevar un control de impresiones y copias, manejar la gestión de impresión, reportes variados que ayudan a optimizar los recursos, permitiendo un control eficiente. Esto es un diferenciador frente a la competencia. Otras marcas del mercado integran el software de un tercero. Tenemos un portafolio amplio de productos dirigidos al segmento corporativo que quiere incorporar este tipo de servicios que permite eficiencia a todo nivel.

Anina Sanchez GERENTE DE CANALES DE XEROX DEL PERU

Nuestra estrategia está enfocada a partners y todas las capas de los servicios de impresión. Este mercado de servicio de impresión en la región está en amplio crecimiento por lo que necesita muchos servicios. Por ello, nuestra plataforma cuenta con muchos módulos que se adecuan a las necesidades de los usuarios. Tenemos una plataforma de servicio en Santo Domingo y Costa Rica, que da servicio a la región de América Latina en monitoreo proactivo que le transfiera a los partners conocimientos mediante una plataforma que, no solo sirve para administrar equipos Xerox, sino de otras marcas y modelos, para que el tiempo de respuesta sea mejor tanto en administración y gestión documental como en soporte. Trabajamos con varias estrategias que nos permiten hacer un mix dentro de una misma cuenta. Un cliente mediano que tiene una oficina principal y además tiene agencias, podría utilizar dos tipos de soluciones dependiendo de los servicios que requiera en sus diferentes sedes.

Mario Salamanca GERENTE COMERCIAL DE BROTHER INTERNATIONAL DEL PERU

Brother ofrece al Canal y usuario final para la atención de servicios de outsourcing, equipos con la más reciente tecnología existente, homologados con software de Impresión como Paper Cut y NDD Print, además de la herramienta de administración propietaria BRAdmin. Nuestros modelos de gama alta son ideales para implementaciones bajo la modalidad de Outsourcing, ya que dichos modelos están equipados con todas las funciones y características requeridas en empresas y entornos corporativos con precios altamente competitivos.

Contamos con administración bajo la tecnología NFC que permite eficacia y seguridad, equipos con insumos de muy alto rendimiento y partes más duraderas a menor precio, escáneres de alto desempeño y velocidad, con características como eliminación de páginas en blanco y corrección de inclinación automática, opción de poder convertir lo digitalizado a formatos como Word, Excel y todo esto desde la pantalla del equipo. Además, Brother entrega equipos con velocidades que van desde 42ppm hasta 52ppm.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO QUE ACONSEJA SU MARCA AL CANAL PARA OFRECER EL SISTEMA DE OUTSOURCING DE TI E IMPRESIÓN

RICOH

Nosotros en Ricoh tenemos una especialización que es high relocation y helpster y tratamos de que nuestros partners que venden valor transaccional tengan el mismo know how de capacitación y de propuesta de mercado. A nosotros la horizontalidad nos funciona porque tenemos soluciones que son across que no están ligadas al hardware, como procesos de mejora, cuentas por pagar, por cobrar. Ya no solo un tipo de segmentación en que la verticalidad, la territorialidad o el tema del tamaño de los clientes es lo mejor.

También existe la segmentación por tamaño del cliente, principalmente por las capacidades que tienes que brindarle y que la oferta de valor este alineada, eso funciona pero si quieres una especialización en una vertical y dentro de esa vertical haces una segmentación total y de diferentes tipos de soluciones, comienzas a abrir el escenario a líneas de negocios que generan más valor para el cliente que son los que ahora están tomando las decisiones, más que un jefe de logística o un jefe de sistemas.

Anina Sanchez GERENTE DE CANALES DE XEROX DEL PERU

LEXMARK

Recomendamos a nuestros partners y Canales que antes de ofrecer un servicio como este, se capaciten y entrenen en su manejo. También deben de estar preparados con personal y recurso humano suficiente para dar un servicio que puede durar 36 o 48 meses. No es solo colocar el equipo y entregar suministros todos los meses. Sino que hay una gestión de incidencias, fallas, reportes y una serie de trabajos como parte del servicio que se les brinda a los clientes. Nosotros trabajamos bajo la segmentación por mercados verticales, uno de nuestros principales mercados es el sector banca y finanzas, que ha confiado en Lexmark durante años. Otros segmentos son retail, segmento muy importante donde no solamente ofrecemos outsourcing, sino una serie de soluciones específicas para este rubro. Gobierno es un segmento que ha cambiado y que no solo compra equipos, sino que ahora está demandando el servicio de outsourcing de impresión.

XEROX

La gama de servicios de impresión que nosotros ponemos a disposición de los partners permite que ellos puedan complementar su oferta y acceder a todo tipo de clientes. Nuestros Canales están diversificados por tipo y tamaño de empresa. En algunas circunstancias consideran a los mercados verticales. Estamos enfocados en los servicios gestionados que son de mucha ventaja para nuestros clientes. Los principales mercados son el financiero, el sector gobierno y educación que son sectores donde nuestros clientes pueden tener mayores necesidades. Un sector también importante para nosotros no solo en el Perú sino a nivel global es el sector minería que tiene una cantidad bastante amplia de requerimientos.

BROTHER

Brother ofrece soluciones muy prácticas que atienden las necesidades del Sector Salud, en Impresión/Escaneado de historiales clínicos de pacientes, facturación, informes. En el segmento Legal y sus necesidades de documentación de legajos diversos que requieren ser impresos y digitalizados. En educación. Reportes de calificaciones/notas, materiales educativos y en el área de gobierno local/estatal– Formularios, informes. Los Canales pueden ofrecer nuestra nueva gama de equipos laser (multifuncionales e impresoras) cuya funcionabilidad, seguridad y productividad son ideales para la atención en entornos de trabajo, oficinas y empresas del sector Gobierno o Corporativo con necesidades de impresión medianas de hasta 10k por mes y con costos altamente atractivos para los clientes finales.

POLÍTICAS DE TRABAJO CON EL CANAL DE DISTRIBUCIÓN EN EL SISTEMA DE OUTSOURCING DE TI E IMPRESIÓN

RICOH

Los Canales transaccionales dejan mucho dinero en la mesa. Logran una transacción y ganan 15 o 20% y dejan un redito de 90% en la mesa y mantienen un cliente por 3 años. Los proveedores de servicios en cambio buscan tener clientes por 15 o 20 años asegurando un flujo de caja a mediano y largo plazo. Esto permite que tengan un plan de negocio en crecimiento, y por lo tanto puedan invertir sostenidamente, tener más capacidades y desarrollar planes estratégicos de mayor alcance. Para ello nosotros ofrecemos capacitación gerencial, financiera, técnica y también comercial. Esta práctica ha llevado a algunos de nuestros Canales a pasar de facturar 200 mil dólares al año a un millón de dólares después de 4 años y con solo brindar servicios con márgenes muy atractivos.

Diego Sarria GERENTE DE CANALES DE LEXMARK

LEXMARK

Contamos con asesoría a nuestros Canales a través de la misma marca, para que puedan entender y estén en la capacidad de ofrecer un servicio óptimo. En temas de precios y márgenes nosotros tratamos de analizar cuanto es el promedio de volumen de páginas que va a imprimir el cliente. Si es un volumen mayor los ingresos son mayores.

Siempre cuidando al Canal para que el negocio sea rentable y sostenido en el tiempo. Cuando firmas un contrato ofreces el servicio por una cantidad especificada y un plazo determinado, si tú, Canal, te equivocas en algún número, ese negocio puede ser perjudicial, por ello es muy importante la parte numérica. La inversión en los equipos la puede asumir el mismo Canal o una entidad financiera que compra los equipos y le cobra al cliente final o al Canal. Un tema importante es la administración de las cuentas, para que después de culminado el contrato, el cliente final pueda hacer una renovación automática o te tenga presente para un próximo concurso.

XEROX

Contamos con herramientas online en las que el Canal puede conocer todas las características de nuestros equipos. Tenemos 3 pilares importantes. Por un lado la capacitación, que a medida que van creciendo los servicios, se vuelve obligatoria. El uso del servicio de impresión gestionada necesita de una certificación que se hace una vez al año acá en Lima y a la que vienen partners de la región andina y dura una semana. No solo ofrecemos la capacitación sino un acompañamiento por parte mía y de un analista para que el partner no solo asista durante la semana, sino que pueda conocer todas las herramientas que vienen en la plataforma. Después de la capacitación acompañamos al cliente en un programa piloto donde empezamos monitoreando sus equipos en nuestro centro de Santo Domingo, dándoles un periodo de gracia para saber cómo funciona la herramienta. En la parte de incentivos tenemos un esquema de rebates con los partners. Mapeamos nuestras cuentas para asegurarnos de que el cliente recibe un buen servicio de parte de nuestros partners. Además premiamos a nuestros partners mas destacados con oportunidades de negocio.

BROTHER

En Brother brindamos a nuestros Canales de distribución constante asesoría en el sistema de Outsourcing proporcionándoles herramientas, tales como estructuras de costos, stocks actualizados, protección de cuentas a través del formato “Registro de oportunidades” incentivos o premios por equipos vendidos y colocados en servicios de Outsourcing y garantías para negocios de MPS y de Gobierno de 3 años. Tenemos garantías extendidas hasta 3 años sin costo alguno y certificaciones autorizadas a Canales distribuidores en las categorías CAS Y DAS.

Jorge Cortés DIRECTOR COMERCIAL DE RICOH PARA PERU

BUENAS PRÁCTICAS MEDIO AMBIENTALES, POLÍTICA QUE ESTÁ DESARROLLANDO SU MARCA CON FORMAS DE PRODUCCIÓN ECO-SOSTENIBLES, SOLUCIONES Y PRODUCTOS CON MENOR REQUERIMIENTO DE RECURSOS Y PROGRAMAS DE ELIMINACIÓN DE RESIDUOS Y DESHECHOS

RICOH

Somos una empresa que optimiza el consumo de papel, porque contamos con políticas de reforestación debido a que en la industria del papel se consume grandes cantidades de pulpa de árbol. El consumo de energía es sumamente importante para nosotros es por ello que desarrollamos productos que optimizan los costos de energía, y dejan una menor huella de carbono. Nuestros City Management forman parte de una estrategia de comunicación muy agresiva para el mejor uso de recursos dentro de nuestra organización. Muchos clientes han logrado una reducción del 70% de uso de papel liderando iniciativas en su sector, además los acompañamos en el desarrollo de estas campañas directas a los usuarios. Los partners y los Canales han empezado a fomentar estas prácticas, pues más empresas en el país y en el mundo las exigen.

LEXMARK

El que una empresa se interese por un sistema de gestión de impresión es porque quiere gastar menos papel, toners y energía. Lexmark tiene un servicio de recojo de toners vacíos, para que el cliente no tenga almacenado estos suministros ya consumidos y evitar que sean desechados sin los cuidados del caso, este servicio es gratuito. Todos estos suministros recogidos pasan por un proceso de destrucción cumpliendo las normas medioambientales vigentes. Este valor agregado es un beneficio que se suma a la filosofía de muchas empresas ambientalmente responsables. Compartimos información con nuestros clientes para sus comunicaciones internas, por ejemplo cuantos árboles se han dejado de talar por bajar la impresión de un mes a otro. Este material suma mucho para la conciencia medioambiental en toda empresa.

XEROX

En Xerox a lo largo de los años hemos reducido considerablemente la emisión de carbono, disminuyendo el uso de energía en nuestras instalaciones y ofreciendo productos y soluciones con eficiencia energética. Nuestros servicios de impresión gestionados permiten a los clientes ser más competitivos y ayudan a la reducción del consumo innecesario de los materiales que se emplean, entre ellos el papel y la tinta. Contamos con un programa de recolección y reutilización de suministros en el que nuestros clientes nos contactan para recoger sus suministros vacíos y nosotros trabajamos el proceso de selección y desecho adecuado sin dañar el medio ambiente.

Mario Salamanca GERENTE COMERCIAL DE BROTHER INTERNATIONAL DEL PERU

BROTHER

Diseñamos programas para incrementar la eficiencia energética en nuestras operaciones y que reduzcan los desechos, con la finalidad proteger el ambiente. Estamos certificados con la Norma ISO 14001, que establece que nuestro sistema de gestión medioambiental es eficaz. Cumplimos con las leyes y regulaciones medioambientales en todos los países en donde tenemos presencia. Los equipos de Brother que llevan el logo de Energy Star, reducen en un 60% el consumo de electricidad y cuentan con funcionalidades que permiten una mayor eficiencia energética. Desarrollamos el concepto de las 5R’s en nuestros productos con el que implementamos metas medioambientales. Rehusar y evitar el uso de materiales contaminantes. Reducir el material de desecho. Reutilizar material de desecho sin proceso de reciclaje. Reformar los materiales de manera diferente y por último Reciclar materiales como nuevos recursos