Sistema de outsourcing de TI e impresión, eficiencia y competitividad para el Canal y sus clientes como empresas modernas

El proceso de transformación digital está logrando progresivamente mayor interés y su implementación en nuestras empresas se está acelerando y jalando como consecuencia a tendencias como la computación en la nube y el Iot. En este escenario el outsourcing de TI e impresión ha alcanzado un avance muy significativo y está agregando a sus ofertas nuevos recursos de valor que van a la par con la innovación tecnológica, que es aconsejable que el Canal conozca directamente de voz de los analistas y altos ejecutivos de los principales líderes del rubro en el mercado peruano.

Luis Guembes

ARQUITECTO DE SOLUCIONES TI

Como en todo negocio relacionado con las tecnologías de la información, la tercerización informática requiere potenciar el valor de los servicios por encima del valor de los bienes e insumos necesarios. La venta más importante en un negocio de outsourcing es la del valor agregado, la cual depende, por cierto, de que ese valor sea entendido correctamente por ambas partes.

Una vez que se establece el valor del servicio y se identifican los aspectos materiales e intangibles que forman parte de la oferta, se debe enfocar el negocio en base a las premisas financieras que bien lo hacen rentable o desaconsejable. Tradicionalmente tenemos que establecer, de mutuo acuerdo con nuestro cliente, tres aspectos fundamentales, que, sin desmerecer a los demás factores, son los siguientes:

• Pago inicial a la firma del contrato (amortización inicial)
• Pagos mensuales fijos y pagos mensuales variables del servicio
• Mecanismo financiero y aseguramiento del lucro cesante en caso de cancelación

Por supuesto que la complejidad de la tercerización es mucho más rica e interesante, sin embargo, estos tres factores suelen ser determinantes para juzgar el éxito o el fracaso de un proyecto de outsourcing.

Fernando Grados

GERENTE GENERAL Y ANALISTA DE MERCADOS DE TI DE DOMINIO CONSULTORES

¿Cómo ve la situación y las proyecciones del modelo de negocio de outsourcing en el mercado peruano?

Hay que entender que outsourcing significa la delegación de cualquier tipo de servicio. En los últimos tiempos lo que ha habido es una situación como la siguiente: el servicio de hosting, que es el alquiler del data center o parte del data center, no ha crecido significativamente porque tiene un competidor muy fuerte que es el servicio de cloud computing. Cloud es la tendencia de cómo hacerte de una infraestructura total o parcial de acuerdo a las necesidades de tu empresa, y en los últimos tres años el cloud definitivamente ha venido creciendo. Estimamos que para el cierre del año pasado Cloud debió haber facturado alrededor de unos 30 millones de dólares en Perú y este año tendrá un crecimiento del 10 al 15 %. También hay organizaciones de gobierno que han estado muy resistentes a optar por este tipo de servicio pero lo están tomando como solución para ellas, y es bueno porque ayuda a expandir este tipo de negocio.

En el caso de los sistemas de impresión, ¿cómo ha observado el desempeño?

Este servicio de outsourcing es un poco más pequeño. Sin embargo, mi percepción es que ha habido un crecimiento. Para finales de año esperamos tener un panorama más claro y con números de cómo ha estado esta actividad.

¿Ve con expectativa general el modelo de negocio, y cree que se va a extender a otras líneas de trabajo?

Extender a otras líneas no creo, porque todo lo que es tercerizable ya está tercerizado. Lo que pasa por ejemplo es que el segmento como gobierno, que era muy reticente a tomar nube, ahora está empezando a hacerlo y eso permite que se amplíe el mercado. Por otro lado, en el lado empresarial el tema nube sigue imparable, aunque no en los volúmenes que quisiéramos.

¿Cómo ve el papel del Canal en esas circunstancias?

Yo creo que el Canal pierde oportunidades. El Canal aún no se quita el chip de la cabeza de que el fierro no da mucho mayor margen que los servicios, y están más enfocados en vender eso y poco enfocados en aprender a vender servicios. No es un cambio fácil, porque hay que utilizar otro tipo de vendedores, que puedan ofrecer servicio, más allá de software. Sin embargo, he visto con mucho interés personas que pasan del negocio de banca, finanzas o seguros a vender servicios en tecnología, y esas son las personas que mejor se han desempeñado en ventas de servicios.

¿Cree que la alianza con el sector académico pueda ayudar a que logremos la cantidad razonable de capital humano para cubrir esta necesidad para el avance en el sector?

Lo veo muy difícil, porque lo noto dividido entre que quieren exportar profesionales versus gente que no está viendo qué diferentes sistemas tenemos, que pueden ser transformadores. La academia está orientada a manejo de infraestructura y no a manejo de información. Ese es el gran cambio que se tiene que dar. No necesitamos gerentes manejadores de infraestructura, sino gerentes que estén preparados para manejar información.

Danny Varillas

CHANNEL MANAGER VARS IMPRESORAS Y SCANNERS DE EPSON PERÚ

Ofrecemos tecnología de inyección de tinta, que es totalmente disruptiva en el mercado. Este segmento es casi 100 % láser hoy en día. Vamos a nuestros Canales a decirles que hagan este outsourcing de impresión con la tecnología de inyección de tintas, que tiene una serie de ventajas para el Canal y el usuario final. El mercado recomienda usar esta tecnología porque es más amigable, más eficiente, con menores costos. Las ventajas se resumen en que el Canal se beneficiará en tener una propuesta más competitiva y mayor rentabilidad.

Daniel Monteverde

GERENTE REGIONAL DE VENTAS PARA YSOFT LATINOAMÉRICA

Ysoft SafeQ brinda herramientas no solo para saber la cantidad de páginas que vas imprimiendo, sino el monto que representa en dinero. El tipo de reporte que utilizan muchos productos en el mercado es el basado en driver, que dice cuánto es lo que supuestamente se imprime. Este reporte es muy susceptible a errores, porque si enviamos una impresión y es cancelada en la impresora, la aplicación reporta lo que se envió, no lo que se imprimió. Nuestro producto dice cuánto realmente salió de la impresora. Nuestra solución permite configurar ciertas reglas, así como dar políticas de impresión para delinear de manera centralizada cómo es que va a funcionar el parque de impresión.

Juan Manuel Hidalgo

GERENTE DE VENTAS SMB PARA BROTHER DEL PERÚ

Todos nuestros modelos cuentan con un software llamado BRAdmin, que es una herramienta de administración con la que se pueden gestionar los productos Brother conectados a la red. A partir de la gama media contamos con el Sistema de Bloqueo Seguro de Funciones, para tener el control de impresiones, activar o desactivar ciertos privilegios de uso para optimizar el uso del equipo de cada usuario, entre otras opciones.

En todos los casos los consumibles (tóner y drum) de nuestros equipos vienen por separado, trasladándole así el bajo costo de impresión al usuario final y a la vez dejándole una muy buena rentabilidad al Canal.

Fiorella Vinces

ESPECIALISTA DE SERVICIOS DE IMPRESIÓN GESTIONADOS A TRAVÉS DE CANALES XEROX

Contamos con más de 2000 patentes registradas, lo que muestra que somos una marca que apuesta por la creación de nuevas tecnologías y softwares. Una de las innovaciones llegó a través de la plataforma Xerox® ConnectKey®2.0 lanzada en el año 2017, que integra conceptos de gestión documental y tiene pilares alineados con el proceso de transformación digital.

Con el servicio Managed Print Services (MPS) se simplifican los procesos dentro de la empresa,  impulsando la transformación digital con una completa evaluación de su entorno de impresión, infraestructura documental y flujos de trabajo. También tiene como resultado ahorro de costos, mayor productividad, automatización en los pasos y seguridad en el manejo de documentos.

EPSON

Gobierno es el sector al  que apuntamos con esta tecnología, por una razón importante:  seguridad en la impresión. En finanzas hemos tenido una muy buena acogida, no solo en impresión sino en seguimiento del documento. Educación es otro mercado atractivo y tenemos que poner bastante atención, que comience a usar color, porque nuestros equipos tienen costos de impresión muy bajos, difíciles de igualar con otras tecnologías.

YSOFT

Uno de los más importantes y con el que trabajamos bastante es el segmento de educación. Es un mercado al que no se le está inyectando la cantidad de tecnología que realmente necesita. En un momento crítico como el que vivimos, donde tenemos que potenciar nuestros recursos, no hay otra forma que la automatización de procesos de la educación. Buscamos la forma de que aquellos procesos comunes que implementamos sean lo más eficiente posible y automatizable. Banca es también un mercado importante, nuestra aplicación maneja escaneo avanzado, que tiene un impacto importante. Tenemos cómo atacar a ambos segmentos con buenos resultados.

BROTHER

Por nuestro portafolio de productos y el alcance que tienen nuestros Partners estamos centrados en las pequeñas y medianas empresas, con equipos de formato A4 principalmente.

XEROX

El segmento de SMB (pequeñas y medianas empresas) viene creciendo para el servicio de impresión. Es importante la propuesta de valor hacia ellos, porque podemos hacer un análisis de la situación del cliente y presentarles una propuesta optimizada con el objetivo de incrementar la eficiencia del negocio. Los sectores donde encontramos mayores volúmenes de impresión son el de educación y el bancario.

EPSON

Dentro de las políticas tenemos tipos de Canales y diferenciadores. Este Canal necesita ser autónomo porque tiene el tiempo comprometido en su contrato: 2, 4 ó 6 horas en tiempo de respuesta. A estos Canales que trabajan con nosotros los capacitamos en la parte comercial y técnica, los certificamos para que tengan esta autonomía, y tratamos de que sean más eficientes a la hora de prestar el servicio.

YSOFT

Trabajamos de manera intensa con el Canal. Siempre estamos hablando con él, no solo por negocios o por el soporte del servicio, sino que lo apoyamos al 100 %, le damos las herramientas que necesitan para impulsarlo constantemente. Todo el tiempo estoy viajando para dictar entrenamientos de ventas. Vemos si tienen nuevo personal técnico y cuánto tiempo ha pasado sin entrenarse, entonces les planteamos hacer nuevas capacitaciones. Los impulsamos para que se formen, porque eso genera dos cosas: 1. La formación en la parte técnica, y 2. El conocimiento por la parte de ventas. Así los vendedores tienen información oportuna en el momento preciso y los técnicos van con aplomo a las implementaciones.

BROTHER

Por el momento tenemos una cantidad limitada de Partners que cuentan con precios diferenciados en suministros, de acuerdo con la cantidad de equipos que manejen solo en sus propios contratos con sus clientes. Un requisito indispensable es que nuestros Partners cuenten con una buena “salud financiera” y un Área de Soporte Técnico capaz de brindar un buen servicio a sus clientes; esto aunado a la Certificación Técnica por parte de Brother International garantiza un Servicio de Calidad.

En Brother hemos implementado un plan de cuentas junto a nuestros Partners. Contamos con una base de datos muy amplia de clientes que cruzamos con la del Canal. Luego de esto viene el plan de cobertura, prospección, análisis, propuesta, implementación y control. También hay ciertos incentivos que se le hace llegar a cada partner al final de cada período.

XEROX

Siempre estamos capacitando a nuestros Canales. La idea es que comiencen en el nivel de Office Solution, que es una certificación de entrada solicitada a la fuerza de ventas del Canal. Aquí, conocen el portafolio a nivel de equipamiento, la plataforma Xerox® ConnectKey® y sus soluciones.

También recomendamos la certificación ASP (Authorized Service Provider), de forma que los Canales puedan tener la visión y la estrategia de ser proveedores de servicios, gestionar la garantía de los equipos que venden, y nosotros proveemos la certificación técnica de sus técnicos. Otra certificación, más completa y que esperamos tenga la mayoría de nuestros partners, es MPS (Managed Print Services). Para ello es importante que tengamos el Canal capacitado en ventas y personal técnico, y que demos el siguiente paso para que el Canal se acredite como un proveedor de servicio de impresión.

EPSON

Nuestra tecnología es muy amigable con el ambiente. La tendencia es que migren a inyección de tinta porque consume menos energía. Si comparamos con láser, nuestros equipos consumen 70 – 80 % menos de energía con uno similar en láser.

En nuestra tecnología, los residuos, producto de la impresión, son mínimos. Aquí tenemos cartuchos de tinta, bolsas o cajas de mantenimiento. Otras tecnologías generan muchos residuos y muchas veces no reciben el tratamiento adecuado. Tenemos políticas para tratar adecuadamente estos residuos, además los clientes pueden traernos sus residuos y nosotros nos encargamos de la eliminación.

YSOFT

Tenemos reportes que dicen, ya no a nivel de cuánto papel o costos, sino de cuántos árboles, energía y agua ahorras al no imprimir, lo cual es crítico porque estamos viviendo en un ambiente muy consumista, donde se imprime a color. Y se toman muy por sentados detalles que no son tan simples de percibir, como el proceso para que el papel llegue a nuestras manos. Nuestra intención es que el cliente pueda ahorrar y tenga la capacidad de hacerlo. Tenemos la capacidad de decirte cuánto ahorraste en papel y generar políticas de ahorro del mismo. Es difícil pensar ahora en oficinas sin papel, pero poco a poco vamos hacia allá. En el camino tenemos que lograr la concientización de imprimir solo lo que se necesite.

BROTHER

Tenemos la certificación ISO 14001. Contamos con una política de reciclaje en la que el cliente final, si tiene un tóner vacío, una impresora en desuso, etc., se comunica con nosotros y le damos las indicaciones para que pueda dejarla en un centro de acopio, dependiendo de la ubicación de este. Si es en Lima hay una dirección específica, y si es en provincia le pedimos que lo lleve a otra dirección desde donde se coordina el envío a Lima. Además, tenemos un Programa Global financiado por Brother llamado “Un Clic por el Planeta”, al que el usuario puede acceder por este website, y por cada clic Brother dona un Yen para salvaguardar la sostenibilidad de la Selva Amazónica Peruana para así proteger algunas especies en peligro de extinción (www.brotherearth.com/es/top.html).

XEROX

Xerox Green World Alliance es el programa de recolección, reutilización y reciclaje, que en asociación con sus clientes permite que millones de cartuchos y contenedores de tóner regresen para volverlos a utilizar o reciclar cada año.

Con el reciclado de estos es posible volver a utilizar el plástico en la creación de nuevos cartuchos , reduciendo notablemente la huella de carbono. Esta iniciativa impulsa la implementación global de un sistema de control ambiental que cumple con ISO 14001 y ayuda a lograr un índice de reciclaje del 92 % para los materiales no peligrosos.