Panduit: “El Perú es un foco de innovación y adopción de tecnología”

Para afianzar esta propuesta, el fabricante, hoy con un amplio portafolio en productos y soluciones de infraestructura TIC, ha optimizado su compromiso con su canal de distribución a través de capacitaciones especializadas, logística adecuada y una mayor oferta.

¿Qué novedades para el canal presentará Panduit en el 2023, un año que se PROYECTA con buenas perspectivas económicas?

Pablo Huapaya, Territory Manager Peru: Panduit tiene mucha expectativa en el 2023, que representa un tiempo de consolidación de los esfuerzos de los últimos años y la expansión de nuestro portafolio.

A lo largo del tiempo, éramos vistos como una compañía enfocada en el rubro de cables y conectores, pero ahora, exactamente a partir del 2022, ingresamos al mercado local con otros productos de nuestro portafolio que han tenido buena aceptación como los sistemas de gabinetes, los PDU (Unidades de Distribución de Alimentación) y los sistemas NetKey.

En la actualidad, nuestro portafolio de soluciones nos permite lanzar una estrategia más consolidada en el mercado local, la cual se perfilará en varios frentes. 

El primero es la transferencia de conocimiento. En esa línea, en el presente año desarrollamos un nuevo programa de entrenamiento denominado Panduit Week, un ciclo de una semana donde ofreceremos sesiones de transferencias de conocimiento en diversas tecnologías en centros de datos, ambientes de oficina, ambientes de colaboración, entre otros temas. El mensaje al canal es mantenerse a la expectativa porque pronto, nuestra área de Marketing para Latinoamérica, lanzará de manera virtual los temas que estarán a cargo de ingenieros de planta la compañía.

Lo segundo es nuestro nuevo showroom renovado en el Perú, en donde las nuevas tecnologías que lanzamos serán exhibidas. Esta propuesta está de la mano del GSIC 2023 en donde se han presentado la oferta de diferentes fabricantes y tecnologías.

Por otro lado, vamos a expandir nuestro abanico de canales que no solo será de implementación, sino también de consultoría, el cual, en el mercado peruano, se encargará de realizar la parte de ingeniería previa (levantamiento de planos, desarrollo de la parte conceptual, entre otros puntos).

A nivel de diseño e ingeniería, tenemos herramientas para hacer los cálculos de manera más eficiente y también contamos con un pool de ingenieros de fábrica que ayudan a ver condiciones específicas de instalación.

Sin duda, el 2023 es un año en donde ofreceremos mucho conocimiento para el canal, siempre con un trabajo en conjunto.

Sobre lo último, ¿qué propuestas novedosas brindarán al canal o qué contenidos están desarrollando?

Pablo Huapaya: Nuestro trabajo con los canales se enfoca en las facilidades de realizar trabajos y negocios en conjunto. En ese sentido, hemos identificado, con los canales, ciertas necesidades, las mismas que las atenderemos en el presente año.

Primero, identificamos que el canal necesitaba el respaldo de Panduit bajo el concepto de certificación de fábrica de nuestras soluciones. Con el objetivo de extender a sus clientes el respaldo de un fabricante como Panduit para las labores que ellos realizan. En ese sentido, hemos reestructurado la certificación (entrenamiento de canales) respecto del modelo tradicional previo a la pandemia, en donde realizábamos más un trabajo de campo.

Ahora, todo es más flexible porque nuestros instructores están en línea para entrenar al canal y también para disponer los exámenes de conocimientos. El canal tiene más flexibilidad ahora con Panduit, sumado a nuestro respaldo.

En segundo lugar, identificamos otra gran oportunidad. Sucede que, durante la pandemia y post retorno al trabajo presencial, observamos en el mercado variaciones de stock de diversos productos, de diferentes tecnologías incluyendo los sistemas de cableado estructurado. Debido a ello, y con el soporte de nuestro canal de distribución mayorista, optimizamos esa gestión para mantener un stock ordenado y siempre disponible de productos en el mercado local, convirtiendo los proyectos con Panduit en proyectos con muy corto tiempo de entrega, lo cual representa para el canal un menor tiempo para terminar una instalación, así como, un menor tiempo para facturar y cobrar por sus servicios.

Tercero, expandimos nuestro portafolio de muestras de productos que teníamos en el país. De esta manera, el canal podrá evaluar y probar los productos antes de que lleguen al cliente.

En este tiempo, hemos mantenido el registro, en Perú, de “cero reclamos” por un producto Panduit dañado en el tiempo. Es decir, contamos con un registro limpio y la forma de mantenerlo así es ayudar a nuestros canales a minimizar cualquier situación que los pueda comprometer, ya que ellos dan la cara frente a los clientes finales. Por eso, queremos que nuestro canal sea exitoso en todo sentido. 

Iván La Madrid Sánchez, Territory Account Manager Peru: Las certificaciones que ofrece Panduit brindan autonomía al integrador, para que gestione las certificaciones de su equipo. Eso es posible porque nuestro portal web lo permite. De esa manera, reducimos tiempo y, además, los integrantes del canal pueden recertificarse cuando sea necesario. Dentro de nuestro portal para el canal también se tramitan las garantías directamente.

De otro lado, ¿cómo ha sido la demanda del portafolio de soluciones de Panduit en el 2022 y qué expectativas tienen para el presente año?

Pablo Huapaya: Antes trabajábamos con una cierta base de productos Panduit de cableado estructurado.

Ahora, dentro del portafolio adicional nuestra presencia de materiales se ha incrementado, en los últimos 2 años, hasta en 25 %, en el país, incluyendo nuestra nueva línea de gabinetes FlexFusion; los smart cabinet con sensores de temperatura, humedad y control de acceso; los PDUs que gestionan actividades de manera remota de diversas acciones; y nuestra nueva línea de UPS. En el 2023, planificamos incrementar aún más nuestro portafolio de soluciones.

En esa línea, organizamos nuestro kick off interno dirigido a los canales de integración de mayor cercanía en desarrollo de tecnología. En ese evento, expusimos nuestra estrategia de expansión comercial en Perú. Por otro lado, nos satisface que las empresas están adoptando los productos del portafolio de categoría 6A UTP. Además, las soluciones NetKey y los productos PanNet, complementan nuestro portafolio.

De esta manera, al canal le damos una nueva oportunidad de abordar proyectos que antes no se podían desarrollar con Panduit. En ese sentido, NetKey es una alternativa para el mercado y los clientes que requieren un cableado estándar de comunicaciones.

En el 2023, el portafolio de Panduit estará en crecimiento, en el mercado local. Me refiero a los gabinetes con sensores y monitoreo, y los PDU, que complementarán a otro portafolio nuevo que se encargará de los centros de datos, los sistemas de gestión centralizada, aparte de los productos que vamos a impulsar con los canales.

Adicionalmente a nuestro portafolio de productos, ofrecemos al canal herramientas de gestión y entrenamiento, para que amplíe sus capacidades de instalación y conocimiento.

¿Qué visión de crecimiento tienen con el portafolio de productos para el año en curso y cómo se vincula con la sostenibilidad?

Pablo Huapaya: La compañía ve a Latinoamérica y al Perú como un foco de innovación y adopción de tecnología. En ese sentido, el 2023 no será la excepción.

Esperamos que el crecimiento de la aceptación de nuestras soluciones vaya por el orden de nuestras tres líneas de unidades: Centros de Datos, Redes industriales y Edificios comerciales. Estrategia que en el presente año se complementará con la oferta de productos de infraestructura para centros de datos y redes industriales, donde buscamos -a través del canal certificado- acceder a un mercado de transformación y de cambios. La oportunidad comercial es grande.

Desde el punto de vista ambiental, desde hace muchos años, Panduit tiene el compromiso de trabajar bajo los estándares de la certificación ISO 14001 (Sistemas de Gestión Ambiental). En esa línea, trasladamos ese requerimiento a nuestros proveedores.

En el tiempo, hemos generado eficiencia en nuestros recursos, porque somos conscientes de que es necesario mantener el entorno ambiental seguro para las próximas generaciones.

Un ejemplo de nuestro compromiso con el cuidado del medio ambiente es el retiro del embolsado plástico de todos nuestros patch cord de cableado estructurado, el cual ha sido reemplazado por una etiqueta que viene con la información del producto estampada en el rollo del patch cord. Con este detalle, hacemos una gran labor de protección del medio ambiente y no disminuimos la calidad del producto.

Iván La Madrid Sánchez: También hemos visto la ocasión de cambiar el accesorio que le da la seguridad al patch cord, por un material que sea sostenible.

Iván, ¿algún mensaje final para el canal peruano de Panduit?

Iván La Madrid Sánchez: Nuestro objetivo, en el 2023, es estar cerca de toda la cadena comercial que incluye el canal de integración, el canal de distribución y el usuario final.

Sin duda, nuestro compromiso es con la transferencia de conocimiento, por eso, tenemos un programa muy completo. A más información, mejores decisiones tomarán las personas de cara a los temas tecnológicos que son importantes.

A propósito, Pablo, ¿cómo está Atlona en el esquema del negocio de Panduit?

Pablo Huapaya: Atlona, una compañía de Panduit que fabrica soluciones audiovisuales, se encuentra dentro del portafolio de productos de redes empresariales. Las soluciones de Atlona permiten la habilitación, de manera rápida, de ambientes de reuniones de colaboración y distribución de audio y video.

En ese orden, los cursos para el canal de integración incluyen a Atlona, cuyos productos se exhiben en nuestro showroom. En general, nuestros canales locales pueden interactuar con la infraestructura de Atlona, presente en los entrenamientos, muestras e implementaciones de productos.

Sin duda, Atlona es una óptima solución de colaboración para diversas industrias, ¿verdad?

Pablo Huapaya: Nuestro propósito es impactar la experiencia de los clientes internos y externos. Atlona maneja la infraestructura para las salas de reuniones; también la experiencia en ambientes de hotelería, hospitales y centros comerciales; además de ambientes para centros de vigilancia. Se trata de una experiencia distinta y directa para los usuarios internos y externos.

Les estaremos informando con mucho más detalle, en el marco del informe especial: “Soluciones de infraestructura de Data centers y edge computing, componentes activos (UPS, AAC, generadores, tableros eléctricos, PDU) y pasivos (cables, gabinetes, pisos, accesorios, conectores) seguridad (perimétrica y de data) y controles (cámaras, extinguidores de gas, tableros de acceso). Buenas prácticas ambientales”, que estamos preparando para nuestra edición 210 y publicaremos en el mes de octubre.

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