Panduit: crecimiento sostenido de la mano del Canal peruano

Panduit, el fabricante global de soluciones de infraestructura para redes de datos y aplicaciones de energía eléctrica, apunta a tener un mayor crecimiento con la incorporación de nuevos productos y soluciones de avanzada en su portafolio, y de la mano del Canal de Distribución incrementar su presencia en el mercado peruano. Conversamos en exclusiva con Carlos Arochi, director LatinAmerica; Fabio Enrique, gerente regional Rolatam; y Pablo Huapaya, territory account manager en Perú, y estas fueron sus interesantes respuestas.

¿Cuál es la visión tecnológica y económica que hoy ofrece Panduit al mercado y al Canal de Distribución de Tecnologías de la Información y Comunicación?

Carlos: Nuestra visión podría resumirse en tres aristas: en primer lugar, la tecnología, porque siempre nos hemos distinguido por ofrecer tecnología de punta al mercado mundial, con una gran flexibilidad. En segundo lugar, la innovación, por eso cerca del 6 % de nuestra facturación la dedicamos al desarrollo de nuevos productos. Y en tercer lugar, el objetivo, queremos ofrecer una solución completa a nuestros clientes.

Inicialmente, Panduit desarrolló ductos, cables y otros productos, luego dimos el paso hacia los Centros de Datos, donde incorporamos hardware, software y monitoreo; y posteriormente, incursionamos en la parte eléctrica e industrial. De este modo es mucho más sencillo para nuestros clientes y partners trabajar con nosotros.

En la actualidad, no existe una empresa que ofrezca todo lo que Panduit provee, somos one shot company. Nuestra visión es proveer a nuestros clientes tecnología de avanzada y que les ayude a resolver una necesidad del negocio de manera integral.

Panduit fue creada con un enfoque en el segmento Empresarial, después crecimos al Industrial y también en Centros de Datos. Estamos innovando permanentemente, por eso hace cuatro años compramos Atlona, una compañía de soluciones de control, conectividad y distribución de audio y video sobre IP. Nuestra visión para los siguientes tres años es crecer a doble dígito.

Ese es un objetivo importante. Y con esta visión, ¿qué le promete al Canal como Panduit para este 2022?

Carlos: Seguimos con la estrategia de crecimiento trazada en el año 2021. Queremos estar cerca de nuestros Canales y crecer junto a ellos. Nuestra intención es entregar las soluciones tecnológicas más rápido que nuestra competencia, para ello el Canal de Distribución es muy importante, por ser un aliado estratégico.

A nivel mundial, hay una gran crisis en el transporte debido a los contenedores, pero, a través de nuestro Canal de Distribución podemos tener los inventarios suficientes para satisfacer las necesidades de nuestros clientes. De esta manera hemos completado los proyectos planificados el año pasado. Definitivamente, para nosotros el eslabón más importante de la cadena comercial es el Canal de Distribución, que nos ayuda a llegar hacia nuestros clientes. Reconocemos que el Canal es quien más conoce las necesidades de los clientes, ofrece nuestras soluciones y productos, y nos ayuda a integrarlas en los proyectos.

En el caso de nuestros Canales más cercanos, cuando ellos van a un cliente es como si hablara Panduit directamente, y cuando nosotros vamos a los clientes es como si habláramos de nuestros Canales. Esa unión es fundamental.

También buscamos que el Canal tenga un margen saludable, que seamos más atractivos para ellos versus otras alternativas, y reafirmarles que nosotros buscamos tener una venta incremental a través de ellos. Ese modelo es importante en la cadena de valor, ya que ambos vivimos de las ventas. Eso es lo que ofrecemos al Canal, que puedan hacer negocios seguros a largo plazo, con valor para el cliente y con un margen interesante.

Fabio: Garantizamos a nuestros Canales que todos los negocios se realizarán siempre a través de ellos. Nosotros no hacemos venta directa, es decir que a través del Canal tenemos una relación directa con los usuarios, pero siempre la venta se da mediante el Canal de Distribución.

¿Qué innovaciones y proyectos a corto y mediano plazo están desarrollando en Panduit en este momento?

Carlos: En tecnología seguimos innovando todos los días. Ahora tenemos una nueva línea de gabinetes, incorporamos nuevos productos en lo que respecta a cableado. Además, a modo de primicia, a finales de este mes vamos a lanzar la nueva línea de UPS, que es muy importante donde queremos invertir. Empezamos hace muchos años con PDU, ahora ya tenemos UPS, y la idea es seguir desarrollando el portafolio para dar una solución integral.

Fabio: Adicionalmente, está el software de monitoreo de Centro de Datos. Ahora tenemos un modelo cloud por demanda de servicio, un importante diferenciador de la competencia. Iniciamos con este modelo hace casi un año, y ya contamos con clientes y prospectos.

Pablo: Además, estamos desarrollando soluciones que nos permiten ser más eficientes para optimizar el tiempo de implementación en el proceso de diseño. Para nuestros partners es necesario trabajar con una corporación que tenga un amplio portafolio que sea fácil de implementar.

Por eso, para nuestros partners hemos dispuesto librerías que permiten conocer objetos para diseñar un centro de datos, y finalmente obtener una lista de materiales con sus respectivas cantidades, para ayudar a entender los procesos y generar colaboración. Panduit avanza en innovación y, en muchos aspectos, damos los pasos como un socio tecnológico a la medida, para demostrarles que trabajar con nosotros es sencillo y muy productivo.

La innovación va corriendo entonces en varios niveles. Hay una visión integral del negocio para facilitar esa efectividad de parte del Canal en el mercado. En ese contexto, ¿cómo están los niveles de inversión de Panduit en investigación y desarrollo?

Carlos: En el sector TI, la media general de inversión en investigación y desarrollo es el 10 % del margen. En Panduit, tenemos el 6 % de la facturación, una cifra enorme, y es un dato público. La empresa se ha destacado siempre por innovar, por la pasión que tiene al hacer cosas nuevas y por dar a sus clientes lo que realmente necesitan.

Trabajamos también la customización, donde hemos desarrollado productos para determinados clientes. Por ejemplo, tenemos un cliente en Latinoamérica que tiene una gran cantidad de puntos de venta, cerca de 12.000, y para ellos desarrollamos un producto especial. Era una necesidad importante para su negocio, y gracias a ello alcanzaron un ahorro sustancial, dando continuidad a su operación y minimizando riesgos.

En el caso de otro cliente, requería mayor duración en sus componentes, ubicados en la costa cerca al mar y en la selva, donde el clima es complejo. Es así que desarrollamos un jack que contiene gel, de este modo evitamos su rápido deterioro ante condiciones climáticas extremas. La mayoría de nuestras innovaciones están orientadas a resolver las necesidades presentes y futuras de nuestros clientes.

En ese camino, ¿cómo está la visión con la industria 4.0?

Carlos: La Industria 4.0 es fundamental para Panduit. En esa línea, acercamos las soluciones de TI a la industria y brindamos ayuda para que puedan ser mucho más eficientes, más seguros en sus operaciones, y que la calidad sea la adecuada; además estamos invirtiendo de manera importante en ello, ya que contamos con un área de nuestra compañía dedicada a la parte industrial.

Por otro lado, en el ámbito de la transformación digital, los dos últimos años fueron críticos. Estimamos que cerca del 30 % de las áreas de tecnología no habían hecho un esfuerzo real de transformación digital en el 2020, por eso el año pasado tuvieron que cambiar dramáticamente, de lo contrario la empresa desaparecía. Panduit ayudó mucho a estas compañías en esa etapa de transformación digital, gracias a nuestro conocimiento logramos facilitar su camino hacia este objetivo.

¿Cuánto ha crecido Panduit en los últimos años?

Carlos: El año pasado, con respecto al año anterior, tuvimos un crecimiento importante. Hoy estamos cercanos a lo que vendíamos en el 2019 y nos sentimos muy orgullosos. Este crecimiento proviene de la relación con nuestros socios de negocio, el Canal y nuestros clientes.

Precisamente, ¿cuál es el secreto de este crecimiento?

Carlos: La mejor metodología de ventas (aunque existen muchas) es estar cerca de nuestros clientes, escucharlos y saber qué les preocupa, al margen de la industria a la que pertenecen.

Gracias a nuestra experiencia, podemos ayudar a nuestros clientes a invertir de manera más eficiente y entender exactamente lo que necesitan en su proceso de transformación. Puedo decir, con mucho orgullo, que tenemos un equipo extraordinario de profesionales en Latinoamérica, mucho mejor que cualquier otra empresa del rubro.

Es relevante el crecimiento debido al capital humano, ¿cómo ha ido ese desarrollo dentro de la compañía?

Carlos: Contamos con un área especialmente dedicada a ello dentro de la compañía e invertimos mucho en ella, utilizando las mejores prácticas de otras industrias para generar el conocimiento técnico que es fundamental.

Las personas son lo más importante para Panduit. Los negocios se hacen entre empresas, pero son las personas las que están a cargo de las negociaciones. El desarrollo tecnológico y las habilidades blandas están presentes en todo nuestro personal y, de esta manera, creamos “un amor a la camiseta”, factor fundamental para nosotros. Nos divertimos mucho trabajando. Invertimos en las épocas difíciles. Por ejemplo, en el 2020 no despedimos a ninguna persona, tampoco hubo reducción salarial, sino todo lo contrario, un caso claro es la incorporación de una posición en el territorio peruano. Hoy invertimos en nuestra gente y eso hará que permanezcan siempre con nosotros.

Proyecciones en el Perú, ¿cómo estamos?

Pablo: Este año el país presenta buenas oportunidades. Durante esta nueva normalidad, se está dando la apertura de los locales públicos con los correspondientes aforos. En el sector educación, por ejemplo, ha cobrado importancia la tecnología en las universidades e institutos.

Por otro lado, las inversiones del Gobierno han vuelto nuevamente a ser parte de la reactivación, y gracias al cumplimiento de las normas, a las que se rige Panduit, podemos ofrecer garantía y tranquilidad a nuestros clientes. En el sector minería también tuvimos desarrollos importantes. En general, nuestras soluciones cumplen obsesivamente con los estándares internacionales.

Panduit está en pleno proceso de expansión de su portafolio, situación que también reta a nuestros distribuidores y Canales.

¿Cuál es el número mágico para este año? ¿Cuál es el objetivo? ¿Cuál es el reto?

Pablo: Panduit mide el éxito de su operación según el proceso de adquisición que realizan nuestros Canales en nuevas líneas de productos. Adicional a ello, consideramos indispensable que nuestros Canales se certifiquen en soluciones de redes empresariales, industriales y Centros de Datos.

Carlos: Estamos ofreciendo un diplomado de Centros de Datos y de Industria 4.0 para integrar la tecnología a estas soluciones. Cuando entregas este valor a los clientes, ellos entienden la pregunta ¿cómo van a resolver problemas en el futuro?, en esto trabajamos, para darles ese valor, que no habla específicamente de los productos, sino de las soluciones y cómo integrar esta tecnología a sus situaciones.

Para finalizar, ¿qué recomendaciones le darían al Canal?

Carlos: En primer lugar, es fundamental estar cerca del cliente, aunque eso fue complicado en los últimos años por la pandemia. Mientras más cerca estén, mejor podrán entender qué sucede y cómo pueden ayudarlo a resolver cualquier situación. La segunda recomendación es que trabajando de la mano con nosotros vamos a construir una relación a largo plazo. La relación Panduit-Canal-Cliente es 100 % virtuosa, lo que nos ha llevado siempre a tener un mejor negocio, por eso hemos crecido. No vamos a cambiar el vínculo, y eso nos va a permitir tener ese top.

Hay clientes a los que nosotros le hacemos la generación de la demanda y luego se incorpora el Canal, también ocurre lo contrario, pero siempre estamos juntos. Entonces es fundamental seguir ese modelo que nos ha dado el éxito y nos ayudará a seguir teniéndolo.

Fabio: Una recomendación de nuestra parte, sería que el Canal pueda añadir más productos complementarios a su portafolio, ya que la tendencia de los clientes es concentrar sus requerimientos en un solo Canal Integrador o Distribuidor, por eso al sumar nuevos productos en una misma oferta se puede lograr una solución end to end. Además, nosotros trabajamos mucho con compañías familiares, estableciendo procesos más formales, y de esta manera podemos contribuir a darle continuidad a su empresa a largo plazo.

Pablo: Existen dos realidades que con el Canal nos han dado una gran satisfacción, y es que hemos desarrollado planes de negocio en conjunto, integrándonos en su estructura comercial de negocio de mercado. Hemos detectado la especialización. Por ejemplo, si un Canal se ha enfocado en el sector educación, trabajamos la estrategia en forma conjunta para que crezca en ese rubro. Así podemos fortalecer al Canal en su mercado objetivo, colocando los recursos para lograr casos de éxito.

Lo otro es que los Canales con quienes hemos tenido cercanía con sus proyectos nos han permitido anticipar la fabricación de componentes y así cumplir. Esta oportunidad nos hace partícipes de la venta y la posventa, porque somos parte de la estructura de trabajo de los Canales que lo permiten.

Mantente conectado a nuestra revista Channel News Perú, haciendo clic aquí y suscribiéndote a nuestro newsletter para contenido de valor diario.