Oscar Chávez Arrieta Vicepresidente para América Latina de Sophos: Somos una Compañía 100% Canal

“Oscar Chávez Arrieta, Vicepresidente para América Latina de Sophos nos habla acerca de la perspectiva de la marca en territorio peruano. Además nos da mayores alcances de su modelo de negocio y su propuesta estratégica con el Canal. Conozcamos un poco más de ello.”

Tenemos un canal de distribución que recibe cada día mayor oferta de solución de servicios y productos sobre todo en las tendencias más importantes en el mercado de tecnologías de la información. Una de ellas es la de seguridad ¿Cuál es la oferta de SOPHOS para ese canal de distribución?

Somos una empresa que tiene como modelo dos vías de negocio: a través del distribuidor, quien vende al Canal y este que, a su vez, llega al cliente final. Hacia el canal va el primer valor agregado, es decir, al común integrador de soluciones, a quien ofrecemos un ecosistema transparente y claro, coherente con las políticas de la compañía a nivel mundial.
Somos una compañía 100% Canal. Nos interesa conocer las cuentas a través de nuestro Canal. Hoy en día la oferta de seguridad es limitada y no está evolucionando en la forma que el mercado lo requiere.
Mientras nuestros competidores siguen vendiendo licencias, nosotros estamos enfocados al 100% en tener la menor cantidad de Canales con un conocimiento profundo de nuestras soluciones y que las puedan integrar en sus propuestas de seguridad al cliente final a través de sus servicios.

¿Esto vendría a ser una venta consultiva?

En SOPHOS lo que queremos es tener menos Canales manejados con los cuales podamos contar pero que realmente sean los Subject Matter Expert en el posicionamiento de seguridad.

Esto implica un despliegue tremendo en capacitación y una evaluación de cuál es la masa crítica disponible que pueda incorporarse a tu modelo de negocio. ¿Cómo está esa situación desde tu punto de vista?

La simplificación es nuestra estrategia. Estamos masificando nuestro producto a través del Canal y solucionando la seguridad como un todo sincronizado. En este viaje a Perú es probable que concretemos cinco canales manejados que, aunque no son los más grandes, conocen la forma de trabajar de SOPHOS.

¿Que se comprometan con su programa de negocio?

Además de eso, para nosotros es importante poder sostener una comunicación fluida con ellos en base a los requerimientos de nuestro cliente final. Tenemos que ver cuánto están dispuestos a invertir en tiempo, en capacitarse para conocer todas nuestras soluciones y en poner a nuestra marca ON Top Of The Others. Hoy quien vende seguridad en el mundo vende una licencia de antivirus, una caja de UTM, una solución de dispositivo de movilidad o algún firewall en los servidores o en el data center.

Es el portafolio habitual que tienen en el mercado…

Por supuesto, pero SOPHOS tiene las cuatro que se comunican e integran entre sí. Por ello buscamos un Canal que se especialice en esta solución sincronizada, que invierta tiempo en capacitarse y en entender esa solución para que la pueda brindar mejor a su cliente. ¿Cuánto cuesta el mantenimiento?, ¿Qué tan importante para un Canal es posicionarse como servicio? Las compañías deberían pensar en tercerizar el aspecto de la seguridad en sus departamentos de TI a fin de contar con especialistas que realmente los protejan y no terminar siendo ellos los que se protejan solos.

Por nuestra parte, la inversión que estamos haciendo es dedicar nuestro negocio a tener la mayor cantidad de Channel Account Managers, en vez de Enterprise Account Executive, gente enfocada específicamente a la distribución diferenciándonos así de otras empresas. Estamos generando una organización de gente altamente capacitada, lo que no existía en SOPHOS América Latina. Se trata de ingenieros específicos cuyo único Accountability es que el Canal esté habilitado para diferentes soluciones.

¿Qué ofreces Sophos a este Canal que tiene las condiciones para involucrarse en tu negocio?

No estamos inventando nuevos Canales de seguridad, pues estos ya se encuentran en el mercado. Es cuestión de que decidan si quieren pasar de ser vendedores transaccionales a posicionadores de soluciones.

Somos líderes del cuadrante mágico de Gartner de UTM, Protección de datos móviles y de estaciones de trabajo, lo que nos coloca a la vanguardia de la industria de la seguridad. Nuestro foco se centra en Endpoints Security, soluciones de UTMs y la movilidad.

La idea es ofrecer las tres soluciones de manera integral y que el Canal adopte el modelo de integración: posicionando seguridad mensualmente, dando la opción al cliente de comprar licencias al mes y de acuerdo a la cantidad que necesita, no forzosamente de manera anual.

Esto termina de redondear el modelo de negocio que planteaste al principio.

Hay tantas soluciones buenas de seguridad en el mercado. Hoy día probablemente la conversación sobre este producto se haga con el director financiero. En resumen, se trata de permitir a las compañías contar con otra forma de pago (pasar de CAPEX a OPEX), es decir permitirle pagar de acuerdo a sus necesidades.

¿Cómo están tus resultados en la región y cuáles son tus expectativas de crecimiento este año, para poder darles expectativas de negocio a ese Canal con el que vas a trabajar?

Si bien en términos generales SOPHOS no ha tenido una presencia proactiva en América Latina, es el más importante Startup de seguridad en la región sin ser startup. Es una empresa que viene facturando en el mundo medio millón de dólares y que hoy ha puesto la mira en América Latina. En los siguientes tres años este negocio tiene grandes proyecciones de crecimiento. Estamos abriendo oficinas en entidades legales en Brasil, México, Argentina. En Perú lo vamos a atender remotamente desde el headquarter de Buenos Aires. Asimismo, Centroamérica y El Caribe, así como Colombia y Ecuador van a ser atendidos desde Miami. En tanto, México y Brasil, desde sus oficinas locales.

Ustedes tienen un gran interés en la PYME, ¿A qué tipo de Pyme dirigen sus servicios?

Hay una cosa interesante cuando hablamos de PYME. ¿Cuántas empresas de 5 mil o 7 mil empleados hay en América Latina? Probablemente pocas. El problema de raíz con el tema de la PYMES es que hay pocos productos de calidad enfocados en ellas, debido a que todos nuestros competidores se están peleando por clientes corporativos.

¿Sigue siendo el sector finanzas el sector privilegiado’?

En industria, en minería, tal vez aunque nadie lo está enfocando bien. En SOPHOS buscamos ingresar a la PYME con nuestra solución de seguridad unificada. ¿Cuántas PYMES pueden pagarle a un CIO para que haga un análisis real de lo que necesita su empresa?

Nuestro canal especializado podrá hacer que su servicio sea el más económico relacionando nuestros cuatro productos: Endpoint, Server, Network y Móvil, que se comunican entre sí y pueden ser administrados por SOPHOS CENTRAL. Es más fácil, más focalizado y mucho más económico. Eso es lo que la PYME debe buscar actualmente: simplificar su departamento de IT, en términos de seguridad para estar protegido ante cualquier amenaza y dárselo a un Canal especializado por un costo asequible. Vamos a desarrollar a la PYME cuidando la información de sus clientes, su información estratégica y sus procesos de producción.