Intel: El Canal peruano debe conocer los procesos del cliente para ofrecerle soluciones integrales que generen más oportunidades de negocio

Las grandes tendencias tecnológicas, como inteligencia artificial o internet de las cosas, son las bases con la que empresas como Intel trabajan para el desarrollo de plataformas que ahora buscan un enfoque de negocios integral. José Cornejo, gerente de desarrollo de negocios para Hispanoamérica en Intel, comenta en esta entrevista cuál es el enfoque que propone la empresa como línea de trabajo y también el nuevo perfil que debe tener el Canal peruano para aprovechar al máximo el abanico de oportunidades que el mercado de hoy empieza a abrir.

¿Cuáles son los objetivos y metas de desarrollo para Intel este 2023?

Intel viene en un camino muy enfocado, pues creemos que la tecnología es fundamental en la vida. Tenemos los cinco superpoderes de los que siempre hablamos: computación ubicua, conectividad omnipresente, infraestructura del borde de nube, inteligencia artificial y capacidad sensorial. En torno a esto desarrollamos plataformas y soluciones. Seguimos creyendo en la vigencia de la Ley de Moore (que cada dos años se duplica el número de transistores en un microprocesador); también seguimos encaminados en el camino del liderazgo tecnológico; y veremos en los próximos trimestres nuevos productos en el mercado, con lanzamientos bajo todas estas tecnologías.

¿Y en el plano del negocio cuál es el enfoque?

En nuestro día a día del negocio buscamos cómo mejorar el acercamiento con nuestros partners y Canales. De hecho, tenemos grandes innovaciones en cuanto al programa de Intel Partners Alliance, para simplificarlo con el uso de beneficios y fondos que logren acelerar el negocio. Tenemos también una redención de puntos que antes estaba enfocada en ciertos niveles, pero ahora es más amplia para que todos puedan acceder.

Otro punto es que Intel viene muy enfocado en crear negocios para nuestros clientes con plataformas generadas por nuestras tecnologías. Tenemos entonces tres focos de trabajo, que son el liderazgo tecnológico, estar más cerca y simplificar procesos para que nuestros Canales estén más próximos a nosotros del lado del producto, las promociones, la fidelización; y de otro lado ver cómo construimos el camino hacia generar nuevos negocios con estas plataformas.

Tenemos tecnologías que son muy conocidas, con muchos años en el mercado que evolucionan, como la plataforma de clientes con control de dispositivos que mezcla computación entre hardware y software. En la coyuntura actual vemos que con el trabajo híbrido y remoto hay necesidad de las empresas por administrar los equipos de manera eficiente, completa y segura. Y estas capacidades las podemos brindar a nuestros partners para que las ofrezcan a los clientes y rentabilicen el negocio a través de ellos. Digamos que el enfoque comercial que buscamos hoy es ese. No somos el procesador o los bits y bytes, somos la plataforma, creadores de tecnología que pueden ser aprovechadas y monetizadas por nuestros partners y clientes finales.

¿Cuáles son las oportunidades que ves para el Canal, los mayoristas, los integradores, los resellers …?

La mayor oportunidad que veo en la región es el crecimiento que está teniendo todo el negocio de Device as a Service, y en general todos los servicios en torno a los dispositivos que pueden ser como servicio completo o los servicios que se buscan por detrás. Es una gran oportunidad para dejar de vender cajas y vender soluciones, algo más tangible que está en el ADN de las empresas. El giro entre OPEX y CAPEX brinda una mayor oportunidad a toda la cadena de suministro del negocio de tecnología.

Recomendaría al Canal que busque oportunidades de ofrecer algo más, tangibilizar el negocio hacia los clientes. Siempre hemos buscado hacer el match entre las características y necesidades, pero es un paradigma que debemos romper e ir a buscarle los negocios a los clientes, ver cómo brindamos una solución que genere más oportunidades para ellos.

¿Qué otras líneas de negocios ves en esta etapa de transformación digital?

Algunas clasificaciones ya no están vigentes, debe haber un acercamiento más holístico, no quedarse en ofrecer algo específico. Eso incrementará la oportunidad de encontrar más negocios. No es ir a ofrecer una solución de cableado estructurado solamente, sino ir a ver cómo mejoramos la conectividad del negocio para captar más al cliente, ser más ágil en las conexiones. Eso implicará desde el dispositivo en el borde hasta cómo nos comunicaos entre distintas sedes, colaboradores; es lo que llamamos infraestructura inteligente. Si dejamos de pensar que vamos a renovar un dispositivo del cliente, y pensamos en transformar su negocio o infraestructura, eso implicará innovaciones que impactan en su negocio y generamos muchas más oportunidades.

Creo que el mayor desafío es generar la confianza. Nuestros amigos del Canal y partners deben conocer los procesos de negocios del cliente para poder ofrecer cambios, ver cómo la plataforma puede ofrecer a través del Canal una dinámica distinta en beneficio del cliente, que no sea un gasto y pueda ir hacia un servicio completo. Brindar estas soluciones como servicio es donde la rentabilidad se dispara.

¿Cómo proyecta Intel atender la tendencia del mercado hacia inteligencia artificial, internet de las cosas, machine learning, robótica?

Retomo un par de los superpoderes de los hablé, la inteligencia artificial y la capacidad sensorial. Intel trabaja hoy en las bases para traer al mercado las tecnologías que nuestros clientes aprovechan para desarrollar la parte de inteligencia artificial, capacidades sensoriales. Por ejemplo, tenemos a Geti, que es una plataforma de software que lanzamos hace un tiempo y permite crear algoritmos.  Y tenemos OpenVINO, que tiene una librería enorme de algoritmos que pueden reentrenarse. Tenemos además ahora la cuarta generación de Intel Xeon, y planeamos lanzar la quinta generación. Esto trae aceleramientos que están hoy presenten en infraestructuras básicas como la conectividad 5G.

Todas las infraestructuras que potencian los cinco superpoderes son las tecnologías en las que trabajamos, habilitando a los partners que fabrican dispositivos y a los Canales para que se enteren y aprovechen estas tecnologías que al final del día lo que quieren lograr son soluciones tangibles en el mercado que impacten en la vida de las personas.

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