Ingram Micro: “Hoy es tiempo de dar más valor a los clientes”

Tras el anuncio de la compra de Tech Data por parte de Ingram Micro, nos reunimos con Luis Enrique Abarca, Gerente General de Ingram Micro Perú y Paul Durand, Gerente General de Tech Data, para conversar sobre esta adquisición. Conozcamos a fondo los beneficios y las novedades que nos traen.

¿Hace cuánto venía gestándose esta decisión?

L.A. No fue una decisión sorpresiva, en realidad era una que se venía gestando hace un buen tiempo. Es un pedido que se estuvo viendo hace siete u ocho meses a nivel regional.

¿Qué mensaje le deja esta adquisición al canal?

L.A. No debe ser el de preocupación, sino más bien un mensaje que busca fortalecer lo que se viene haciendo bien. No habrá reducción de nada, sino más bien estamos concentrados en seguir dando la mejor atención y mejorar nuestro servicio.

¿Al conjugar a dos de las grandes mayoristas del país, se puede pensar en esa alternativa?

P.D. Esto no pasa de la noche a la mañana, es una decisión muy estudiada. Lo que hay que tener en cuenta es que en el fondo estas son corporaciones que se cotizan en la Bolsa y ambas se deben a sus líderes, a sus accionistas y al valor que le dan a su compañía, entonces las compañías de tipo americanas lo que buscan es darle más valor a sus acciones y claro, dentro de esto también hay mucha estrategia.

Para ponerte un ejemplo, por un lado vemos el anuncio que hace Tech Data Corp que por un lado dice: hemos tenido 16 años en el mercado pero siguiendo nuestra estrategia de mejorar rentabilidad y cosas por el estilo decide salir del mercado y concentrarse en otras partes del mercado y sale de Latinoamérica, por ahora está en Miami. En cambio, por el lado de Ingram el anuncio es totalmente distinto, ellos dicen: vemos una gran oportunidad en Latinoamérica, venimos teniendo un crecimiento de 18% de un año a otro, la rentabilidad es muy buena; por tanto la estrategia de la compañía es seguir creciendo en ese mercado para seguir ganando rentabilidad.

En definitiva es un tema de estrategia. Tech Data está en Canadá, Estados Unidos y ahora se va a concentrar en México y está en Europa, pero Ingram Micro está en los cinco continentes, entonces tú ves que es una empresa más global, yo creo que esas son las diferencias que influyen un poco en los cambios y la toma de decisiones.

L.A. Resaltando lo que menciona Paul, Latinoamérica es la operación más rentable que tienen Ingram a nivel mundial y no es la más grande, pero quiere hacerla más grande.

De igual manera, aterrizando esto al mercado peruano, esto nos permite complementar las habilidades que cada compaña tiene, nosotros vemos que Data es muy fuerte en la parte de impresión, de consumo, de retail, operaciones y nosotros tenemos fortalezas en la parte de valor y comercial; hemos estado entrando al mundo de gobierno, de retail, la idea es como potenciamos las habilidades que ambas empresas tenemos para que nos complementemos.

P.D. Hoy es tiempo de dar más valor a los clientes y esto lo tiene claro Ingram, no solo con la compra de Tech Data sino que con la compra de Anovo trata de dar un valor totalmente diferente al canal de distribución y eso nos marca como el mayorista que está definiendo cual es la pauta que se debe seguir en el mundo de distribución, ya no solamente es el que mueve las cajas y define cual es el pequeño margen. Para Tech Data y para Ingram el mayorista ya no es de este tipo.

El ingreso de servicios con Anovo significa claramente una estrategia de valor cada vez más intensa

L.A. Sí, muy fuerte. Definitivamente nos pone en una situación de líder en el mercado. La compra de Anovo, una empresa francesa que tiene presencia en Latinoamérica con operaciones en Perú, Chile y Colombia, siendo Perú la más grande que tiene, nos favorece enormemente. Actualmente Anovo tiene mil empleados en su nómina, Tech Data tiene 140 empleados en nómina y con los nuevos empleados de Ingram Micro -que somos 75- pasamos a ser una empresa de más de 1240 empleados, entonces nos pone como una gran compañía no solo en el tema de venta sino también en el tema de cantidad de empleados que está invirtiendo en más de mil familias.

En líneas generales es un gran desafío

L.A. Es un gran reto, porque ahora es cómo consolidamos las tres operaciones sin perder de foco la atención a los clientes, sin perder de foco los servicios que tenemos que descubrir o desarrollar para que los clientes reciban algo diferente.

¿Y en el mercado peruano cómo se está proyectando esta operación?

P.D. El mercado ha estado bastante cambiante, lo que viene del año pasado es un mercado que se ha empezado a ajustar y eso de alguna manera afecta a los negocios en general, su velocidad, pero nuestro rubro es un rubro que a pesar de que la economía puede enfriar sus costos, es una economía de tecnología necesitas, no puedes vivir sin ella. A pesar que se desarrolle poco y que las cifras no sean las que esperabas, es un negocio que sigue creciendo y es aquí donde yo veo una gran oportunidad, un mercado fuerte, cambiando de tecnología, haciendo nuevas adquisiciones.

Para lograr ello, hemos tenido reuniones con el personal de ambas empresas para presentar las capacidades de ambas compañías y que se den cuenta de estas uniones y los beneficios, donde 1 +1 no sume 2, ni 1.8 sino sume 3 o 4.

L.A. Las cosas están dadas para eso. Ingram es una compañía que está viniendo con mucha fuerza, con mucha agilidad detrás de sus decisiones y en épocas como ahora eso es lo que necesitamos. Este negocio es ágil y necesitamos las cosas rápidas.

¿Cómo queda Deltron al respecto?

L.A. Deltron ha hecho un espectacular trabajo estos años, ellos han ganado su nombre y su posicionamiento en el mercado. Hoy existe mercado para todos y lo que nosotros vamos a tratar de hacer es marcar la pauta en lo que nosotros creemos que es más rentable, ahí van a estar orientadas nuestras inversiones.

¿Esa rentabilidad va aunada a un criterio de aporte al desarrollo del país?

L.A. Por supuesto. Lo socios -en este caso los resellers- tienen que agregar valor a sus clientes finales y una forma de agregar valor es haciendo algo diferente, porque ellos no solo pueden vender cajas, tienen que dar soluciones a sus clientes y entonces lo que nos toca trabajar con Paul justamente es eso, cómo desarrollamos una estrategia y que los clientes sientan que no solo están comprando algo, sino que se les está brindando valor.

¿Cuáles son los tres valores que debe tomar Ingram de Tech Data y repotenciarlas aún más?

L.A. Creo que nuestra parte de operaciones es muy eficiente, ese es un valor que aporta. Además nuestro manejo de ciertas líneas de productos también es un aporte, por ejemplo nosotros aportamos más de 14 marcas al negocio.

A esto sumémosle el tema de la gente, contamos con personal de alta experiencia que ya ha estado en el negocio, que sabe hacer sus cosas, gente muy buena y eso nos va a ayudar mucho, es un elemento que va a multiplicar.

Lo más importante es que en este proceso de integración va a estar orientado hacia el cliente para darle lo mejor.

P.D. Nuestra integración debe ser imperceptible en cuanto a negocio, pero perceptible en cuanto a beneficios del proyecto.