El siguiente artículo elaborado por nuestro socio estratégico Luis Guembes forma parte de la presentación integral que proyectamos y hemos abordado en el informe Especial de la edición 215 de nuestra revista,  en la sección “Negocios a la Vista”, ahora estrenando un nuevo formato que él mismo explica a continuación.

Los escenarios

El desarrollo de los temas plantea un desafío interesante: Reducir al máximo la parte literaria y presentar de la manera más compacta posible, información práctica para que los canales integradores puedan orientarse adecuadamente en la adopción de estas tecnologías y en consecuencia, puedan visualizar el potencial de negocios recurrentes y sostenibles que se derivan de ellas.

Para lograr este propósito, asumiremos una estructura que defina brevemente los alcances de cada tecnología y soluciones, plantearemos las principales oportunidades de negocio, las capacitaciones y certificaciones esenciales recomendadas y algunos ejemplos prácticos muy sencillos.

Como es fácil de imaginar, proponemos a los integradores ir mas allá de la venta puntual y desarrollar rentas recurrentes en la modalidad de servicios de mantenimiento y administración (Servicios Gestionados) como la mejor manera de asegurar la sostenibilidad empresarial a largo plazo. El lector debe tener en cuenta esta recomendación al final de cada tema o tópico desarrollado.

1. Soluciones y productos de infraestructura para edificios y ciudades inteligentes

Las soluciones de infraestructura inteligente se aplican cada vez más a diferentes escenarios. Concebidas inicialmente para edificios bajo el paraguas de “Facility Management” (O Administración de Edificios), se extendieron rápidamente en el entorno profesional y también en el residencial (Por ejemplo en condominios y clubes de temporada entre otros). En la actualidad, se usan prácticamente adaptaciones de las mismas tecnologías para escenarios más amplios, como ciudades y puertos.

– Definición: Integración de sistemas de energía, conectividad, gestión de recursos y automatización para mejorar la eficiencia, seguridad y sostenibilidad en edificios y entornos urbanos .

– Oportunidades de negocio:

  – Implementación de sistemas de gestión energética (iluminación inteligente, redes eléctricas optimizadas, sistemas inteligentes integrados).

  – Desarrollo de plataformas de integración para ciudades inteligentes (movilidad, residuos, agua, tránsito, clima).

– Capacitación:

  – Certificaciones en estándares IoT.

  – Formación en normativas LEED y BREEAM para sostenibilidad.

2. Componentes activos y pasivos

Aunque es bastante frecuente encontrar integradores especializados en uno u otro tema, lo ideal sería desarrollar las capacidades necesarias para solventar ambos, creando la ventaja estratégica de poder diseñar desde el inicio, soluciones a la medida de las necesidades del cliente. Como alternativa inteligente, convendría desarrollar alianzas estratégicas con integradores complementarios a la actividad principal, es decir, si el integrador se especializa en sistemas activos, puede buscar un socio estratégico que complemente la parte pasiva de su proyecto y viceversa.

– Definición:

  – Activos: Equipos que transforman, controlan o distribuyen energía (UPS, generadores, tableros eléctricos) .

  – Pasivos: Elementos que facilitan la transmisión de energía o datos (cables, gabinetes, conectores) .

– Oportunidades de negocio:

  – Modernización de infraestructuras antiguas con componentes de alta eficiencia (e.g., gabinetes que ahorran energía, incluyen UPS y enfriamiento en una unidad compacta).

  – Ventas de soluciones integradas para data centers (PDU, UPS con monitoreo y gestión remota).

– Capacitación:

  – Certificaciones en fabricantes líderes del mercado.

  – Curso en diseño de infraestructuras críticas (TIA-942).

3. Refrigeración y Climatización

La tecnología de TIC está siempre enfrentada al binomio rendimiento-calor. Mientras mayor la frecuencia de los circuitos digitales, mayor al energía que consumen y mayor la cantidad de calor que intercambian con el medio ambiente. La ingeniería detrás del tratamiento termodinámico, ha evolucionado a pasos agigantados con el advenimiento de la IA, que consume ingentes cantidades de energía y disipa energía térmica en una proporción y concentración sin precedentes, creando escenarios casi surrealistas con gabinetes autónomos de 150KVA.

– Definición: Sistemas de aire acondicionado de precisión para entornos críticos (data centers) o edificios comerciales, gabinetes autónomos especializados en procesamiento de IA y sistemas cuánticos.

– Oportunidades de negocio:

  – Mantenimiento predictivo usando sensores IoT.

  – Optimización de eficiencia energética en refrigeración.

– Capacitación:

  – Certificaciones en refrigeración (ASHRAE).

  – Curso en gestión energética en HVAC.

  – Certificación en gestión general de energía para edificios.

  – Certificación en soluciones autocontenidas para IA.

4. Arquitecturas de Seguridad Inteligente

Hoy es simplemente imposible hablar de cualquier tecnología sin mencionar la ciberseguridad en alguna de sus formas. Aunque las tendencias marcadas hace apenas cinco años han desaparecido, su lugar no ha sido ocupado por nuevas tendencias sino por una dinámica de riesgos impredecibles, que apuntan a ZTNA (Acceso a red de cero confianza) como cultura más que como solución específica.

Vale al pena mencionar que una de las preocupaciones mayúsculas del sector trata de resolver el problema de la criptografía actual cuando se exponga a sistemas de computación cuántica, los que probablemente romperán todas las formas tradicionales de encriptación, en lo que se llama “Criptografía Post Cuántica” (Post-Quantum Cryptography). No hay que ser una lumbrera para adivinar que las soluciones apuntan principalmente a la incorporación de la IA directamente en los chips criptográficos programables.

– Definición: Diseño de sistemas de ciberseguridad para proteger infraestructuras críticas (redes, terminales, sistemas, cloud)

– Oportunidades de negocio:

  – Auditorías de seguridad para entornos IoT/OT.

  – Implementación de soluciones Zero Trust .

  – Análisis e implementación de barreras criptográficas con IA .

– Capacitación:

  – Certificaciones en ciberseguridad (CISSP, CISM).

  – Formación en arquitecturas cloud (Cloud Security ).

  – Certificaciones y capacitación permanente en las marcas representadas

Casos de uso y aplicabilidad

Las tecnologías y soluciones que hemos revisado, tienen miles, sino millones de aplicaciones diferentes, por lo que lejos de proponer casos de uso y aplicabilidad, recomendamos enfáticamente al canal integrador, desarrollar las habilidades y fundamentos de estas tecnologías y descubrir sus aplicaciones potenciales sobre su propia base de clientes antes de pensar en abrir un nuevo frente.

Por ejemplo:

– Definición:

  – Gemelos digitales: Réplicas virtuales para simular y optimizar operaciones .

  – Buenas prácticas ambientales: Uso de materiales sostenibles, eficiencia energética y reducción de residuos .

– Oportunidades de negocio:

  – Desarrollo de gemelos digitales para diversas industrias (manufactura, logística, agricultura, energía).

  – Consultoría en certificaciones LEED o ISO 50001.

– Capacitación:

  – Cursos en plataformas de gemelos digitales (Cloud Digital Twins).

  – Formación en economía circular y normativas ambientales.

Cada integrador puede descubrir las oportunidades de negocio que sean más afines y de menor tiempo de desarrollo de negocio, establecer los ingresos recurrentes en función del valor para el cliente final y de esa manera, consolidar su empresa para que sea sostenible en el tiempo en medio de la incertidumbre actual.

Recomendaciones generales para integradores:

1. Enfoque en soluciones integradas: Combinar varias tecnologías (ej: POL + sensores) para añadir valor a sus propuestas.

2. Alianzas con fabricantes: Certificarse con marcas líderes para acceder a soporte técnico y garantías extendidas, adoptar sus recomendaciones de negocio y su visión de futuro.

3. Capacitación en ciberseguridad: Esencial para operar sistemas IoT y BMS .

4. Sostenibilidad: Promover soluciones que reduzcan huella de carbono (iluminación LED, gestión de residuos sólidos y líquidos, transporte urbano inteligente).

5. Especial atención a la financiación inicial y de largo plazo: Estas soluciones no pueden tener éxito si no se consideran los costos iniciales, costos de mantenimiento y mejoras en el tiempo. Si no se consideran proyectos con entregas parciales, la carga financiera puede asfixiar a un integrador mediano fácilmente.

Les estaremos informando con mucho más detalle, en el marco del informe especial: “Soluciones de infraestructura de Data centers y edge computing, componentes activos (UPS, AAC, generadores, tableros eléctricos, PDU) y pasivos (cables, gabinetes, pisos, accesorios, conectores). Climatización y Refrigeración. Ciberseguridad, seguridad (perimétrica y de data) y controles (cámaras, extinguidores
de gas, tableros de acceso). Energía limpia: generadores solares de energía para Data centers. Equipamiento integral para y hacia la nube. Cableado y gestión de cableado estructurado.. Buenas prácticas ambientales», que estamos preparando para nuestra edición 223 y publicaremos en el mes de marzo.

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