Impresoras, multifuncionales, soluciones innovadoras de impresión y buenas prácticas ambientales

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Las empresas fabricantes de impresoras y multifuncionales han seguido el camino de la transformación y reinvención para innovar sus líneas de productos y modelos de negocio con estos equipos y mantenerse vigentes en el mercado. Como es costumbre en estos informes especiales, invitamos a los gerentes de las marcas más importantes del segmento para que les informen directamente sobre las innovaciones que están desarrollando y ustedes, el Canal, puedan conocer las mejores alternativas y oportunidades de negocio para ustedes y sus clientes.

Luis Guembes

Por: Luis Guembes Saba, Arquitecto TICS

Los escenarios

Impresoras de gran formato

Las predicciones optimistas sobre el crecimiento del negocio de las impresoras de gran formato apuntan a un crecimiento modesto hacia los 9.3 billones de dólares en el 2022. El crecimiento global de estas soluciones de impresión muy especializadas se explica fundamentalmente por la reducción del uso de sistemas de producción masiva de formato grande, principalmente a la baja de la demanda debido a la pandemia.

En nuestro medio no se esperan grandes cambios en cuanto a cuotas de mercado. Sin embargo, es posible que se agudice la competencia por colocar esta clase de productos, principalmente porque aseguran un largo negocio de insumos; no sólo la tinta, sino también toda clase de plásticos y papeles especiales para esta industria.

Soluciones innovadoras de impresión

Cada vez que un gurú predice la muerte definitiva del mundo de las impresoras y las soluciones que se pueden crear alrededor de ellas, algún terco e ingenioso creador saca a la luz una novedad que tira por los suelos los pronósticos más pintados en ese sentido.

Sólo para ilustrar el párrafo anterior, podemos buscar sistemas gestionados de impresión 2.0 y darnos con la sorpresa de que existen muchísimas soluciones y arquitecturas que, a diferencia de los servicios gestionados de impresión tradicionales, no están asociados a una escala particular de empresa; es decir, atienden con igual eficiencia y eficacia al mercado empresarial y al mercado microempresarial, con todas las escalas que están entre estos extremos.

Los negocios y recomendaciones

Impresoras de gran formato

Este es un mercado predominantemente dominado por distribuidores muy especializados, los que abarcan desde productos específicos hasta soluciones integradas muy sofisticadas. Entrar en este segmento significa normalmente tener un convenio de representación con una marca líder, asociarse a un importador mayorista y controlar en conjunto las predicciones y el flujo de materiales e insumos que forman parte del negocio general de esta industria.

Se percibe claramente que la mayoría de las ventas de productos y soluciones obedece estrictamente al crecimiento planificado y que las empresas clientes de estas soluciones compran con una cautela fácil de entender debido a la incertidumbre general de la industria, por lo que salvo que se tuviera una base instalada muy grande y fidelizada, es un poco peligroso que un integrador dependa exclusivamente de esta actividad para mantener su empresa en el tiempo.

Soluciones innovadoras de impresión

Hemos visto que casi todas las soluciones innovadoras de impresión se basan en el concepto fundamental de que no se van a utilizar principalmente en una oficina tradicional sino en una empresa que ha abrazado abiertamente el trabajo híbrido, por lo que tiene muchísimo más sentido ofrecer servicios en la nube en lugar de servicios tradicionales instalados en servidores y aplicaciones dentro de las empresas.

Hay que prestarles particular atención a conceptos fundamentales de nuestro sistema tributario tales como la retención de servicios que nos facturen empresas no domiciliadas en el país como parte de la retención del impuesto a la renta. Por supuesto no todas las empresas en la nube aceptan esta retención, aunque se trata de un término tributario universalmente aceptado.

Fernando Grados

Fernando Grados

Director general Dominio Consultores

Impresoras de inyección de tinta

Las cifras de importaciones de impresoras han caído. Es conveniente observar que las sumas mostradas solo revelan que el producto está en stock, no significa necesariamente que se venda. Por ejemplo, acá tenemos una caída del 2.5 % en la que Epson aparentemente se mantiene en una situación positiva. Sin embargo, estamos analizando información de exportaciones y Epson ha exportado una buena cantidad de producto fuera del país, por lo que probablemente la caída es mayor.

Esta misma situación pasa con Brother aunque no conocemos lo que haya exportado, por lo cual lo más probable es que tenga un exceso de stock en el Perú. Si ves otras marcas como Canon, HP y otras pequeñas, han caído en su participación de mercado. La posición positiva de Epson y Brother es buena desde el punto de vista matemático. Estamos en 2.5 % de caída, pero nuestra percepción es que podría estar cerca a 8 % de caída real.

Impresoras de láser

En el caso de láser el panorama es más complicado debido principalmente al regreso a la oficina. Mantener el trabajo remoto hace poco atractiva la adquisición de equipos láser. También hay que tener en cuenta que en estos equipos importados se deberían haber incluido aquellos que se rentaban, y al caer el mercado de servicio de impresión vemos el número que tenemos. HP está con una variación año contra año de -36 %, a pesar de que ha logrado mantener el liderazgo en la participación de mercado. Kyocera figura con un número de máquinas que nos da una cifra positiva de crecimiento. Sin embargo, tendríamos que tomar con cuidado estas cifras al igual como mencionamos en las de inyección de tinta, dado que son cifras de stock o de importaciones. Minolta sí tiene un número positivo, pero la cantidad de equipos de la marca es bastante baja con respecto a los tres primeros líderes del mercado. Toshiba está entrando con equipos de impresión, pero también con números todavía muy bajos. En números relativos aparentemente son grandes, pero en la práctica tienen solo un 1 % de participación en el mercado total de importación.

Impresoras de formato ancho

Estas son las impresoras de formato grande, que se utilizan para trabajos de paneles, avisos o planos. Aquí sí ha habido un crecimiento en el mercado. Sin embargo, el líder que aún se mantiene, HP, ha caído año contra año en 29 %. Epson prácticamente casi ha duplicado la cantidad de equipos en el mercado, me hace pensar que van a tener problemas con su stock.

Aparentemente, los números de importaciones de este tipo de impresoras de formato ancho nos dan una cifra positiva del mercado. Lo cierto es que todas las consultoras analistas del mercado nacionales e internacionales opinan que la crisis nos afectará seriamente a todos, por lo menos este año. Tenemos la esperanza de que el próximo año la situación mejore, no creemos que vayamos a bajar más, nos vamos a mantener o a tener una ligera subida de un dígito en casi todas las categorías.

¿Cuál es el futuro del sector?

Creemos que el año va a terminar con entre 8 % y 10 % de caída con respecto a toda la industria: hardware, software y servicios. El problema es que en el Perú el 70 % del negocio es hardware y prácticamente todo hardware ha caído. Eso afecta a la cifra. Software por lo menos se ha mantenido, ha tenido un ligero crecimiento con respecto al año anterior.

Servicios si están afectados, mantenimiento y soporte sigue disminuido porque no se ha regresado a la oficina. Los principales contratos de mantenimiento para equipos de cómputo se dan en empresas; el segmento de hogares no es menor, pero creo que donde más oportunidades de negocio hay es en ese sector de mercado empresarial. Servicio de impresión, que tenía un particular impulso, también sigue caído, al igual que el renting de equipos de cómputo. No creo que vayamos a tener una cifra cercana al cero, sino  a un 10 % de caída en el mercado. Este año nos han afectado expectativas equivocadas y las crisis de inflación generadas por la pandemia y por la guerra de Ucrania y Rusia, esos son los factores externos más importantes, añadiendo el problema político interno que tenemos.

¿Hay algunas luces o algunas expectativas con ciertos fundamentos de reactivación en la parte corporativa, a pesar de las circunstancias?

Sí, pero es natural porque el segundo semestre del año es muchísimo mejor que el primero. Esas percepciones del mercado son correctas, pero no creo que ayuden a cambiar lo que ya venía ocurriendo en el primer semestre. Quizá en software tendremos algunas cosas positivas, en servicios de nube, y por ahí en algunas otras categorías como ciberseguridad, por ejemplo, donde hay cambios importantes. En data center también hay algo para estar a niveles por lo menos de mantenerse en el mercado, con un crecimiento de un dígito. Hay sectores en la industria que si van a estar positivos, no todo es malo, pero como hardware es el componente principal que ocupa el 70 % del negocio, entonces eso nos afecta.

INNOVACIONES DE SU MARCA

Juan Manuel Hidalgo

GERENTE DE VENTAS SMB Y CANALES DE BROTHER

Este año estamos lanzando un paquete de soluciones muy interesantes en nuestra gama alta de impresoras y multifuncionales láser llamado “Light Solutions”. Este conjunto de aplicaciones va dirigido al segmento SMB. “Light Solutions” es un complemento muy importante para nuestras propuestas, sobre todo en los negocios contractuales que requieren outsourcing de impresión y TMP.

Algunas soluciones son por ejemplo el “Light Solution Panel Remoto”, que permite el acceso remoto al panel del equipo para así tener acceso a todas sus funciones.

Juan Manuel Hidalgo, GERENTE DE VENTAS SMB Y CANALES DE BROTHER

En nuestra línea de scanners tenemos el “Light Solution Barcode Utility”, el cual permite que los equipos reconozcan 26 formatos de códigos de barras diferentes sin necesidad de una tarjeta DIMM. “Special Solutions Team” puede ofrecer soluciones personalizadas que son un valor y diferenciador importante.

Marco Eggers

GERENTE GENERAL DE DATACONT

Al ser un mayorista especializado, Datacont siempre se ha caracterizado por incluir en su portafolio los mejores productos en cada segmento. Somos partners de los lanzamientos más importantes de las marcas que representamos, como la imagePRESS V1000 de Canon o la RTX 4090 de MSI. Pero lo más importante es el conocimiento con el que cuenta nuestra empresa, no hemos escatimado en mantener el equipo de colaboradores dentro de la empresa durante la pandemia y reforzar nuestros conocimientos con innumerables capacitaciones, sea en el área comercial como en nuestro equipo posventa.

Diego Sarria

GERENTE DE CANALES DE LEXMARK PERÚ

La oficina cambió a raíz de la pandemia, pasamos de ir todos los días a ir un par de veces a la semana en un ambiente híbrido, por lo que estamos buscando soluciones de digitalización y en la nube. Contamos con una solución novedosa de software de gestión y auditoría que da al cliente final la información; cuánto imprime, quién imprime, a qué hora lo hace, como un reporte de impresión. Ese software lo tenemos en la nube. Tenemos otro software que tiene que ver con la digitalización de gestión documental, la novedad es que hoy lo vendemos en una plataforma en la nube. Los equipos de Lexmark son 100 % seguros y evitamos cualquier tipo de robo de información que pueda pasar a través de la multifuncional.

SEGMENTACIÓN DE MERCADO QUE ACONSEJA SU MARCA A LOS RESELLERS E INTEGRADORES

BROTHER

Por el diseño de nuestros equipos, desde hace ya un par de años nos orientamos a las pyme, pues como sabemos los volúmenes de impresión han disminuido en general. Tenemos dentro de nuestra gama de productos equipos que soportan volúmenes medianos de impresión y es ahí donde hemos encajado perfectamente. Debido a esto, hemos notado que en los últimos contratos de MPS y TMP que hemos firmado los clientes fácilmente aceptaron nuestras propuestas.

DATACONT

Al momento de desarrollar una solución compleja con productos B2B, ayuda sin duda alguna contar con un caso de éxito o mejores prácticas en una aplicación similar, y eso se encuentra más fácilmente si se conoce el tema y el rubro en el que se encuentra el cliente final. La mayoría de las soluciones que brindamos son escalables, así que es relativamente simple adaptarla a la envergadura según la realidad del cliente, o conforme el cliente crece hacer crecer también la implementación.

Marco Eggers
GERENTE GENERAL DE DATACONT

Si nos enfocamos en productos B2C, como por ejemplo componentes de cómputo o impresoras de tinta, se requiere tener en claro el tipo de público como segmento. El grupo de personas que desea comprar componentes gamer no es el mismo que aquel que requiere un periférico convencional. Mientras que unos son exigentes, desean innovación y exclusividad, los otros se inclinan por la disponibilidad y son más susceptibles a un diferencial de precio.

LEXMARK

Mantenemos nuestro foco en el segmento corporativo atendiendo empresas privadas y públicas con dos tipos de oferta. Por un lado, la venta de equipamiento de impresión a través de Perú Compras, un portal para venta a instituciones públicas como universidades, municipalidades, cortes superiores de justicia, y sigue siendo esa venta la más importante que tenemos en la actualidad. El 80 % de nuestro negocio está focalizado en la venta transaccional, tanto en equipamiento como en suministros.

Vemos que se está recuperando bastante bien la impresión, estamos enfocados en verticales y durante la pandemia retail, banca y gobierno no cerraron. Seguimos enfocados en vender tecnología láser (no tenemos equipos de tinta), matriz de punto, formato ancho.

VENTAJAS Y MEJORAS EN LA POLÍTICA DE TRABAJO DE SU MARCA CON EL CANAL

BROTHER

Estamos ofreciendo una capacitación mensual a los Canales de cada provincia del país, pero no de producto ni beneficios. Esta vez estamos capacitando al Canal enfocados en el mercado objetivo, ampliando y reforzando nuestros diferentes argumentos de venta y manejo de objeciones de nuestras diferentes ventajas competitivas. Esto es un valor agregado que Brother ofrece ahora al Canal de Distribución y está siendo muy bien capitalizado por ellos.

También debo mencionar que ofrecemos garantía de hasta 3 años por fallas de origen, dependiendo del modelo del equipo. Sorprendentemente, esta garantía extendida no tiene un costo adicional, pero va a depender del análisis de cada caso de negocio en particular.

DATACONT

En Datacont trabajamos directamente con las marcas que representamos, somos representantes oficiales y conocemos todo sobre los productos que comercializamos. Ofrecemos capacitaciones directas realizadas por nuestras especialistas preventas que usan y demuestran los equipos en sus diferentes aplicaciones y usos. También coordinamos capacitaciones realizadas por el fabricante. En el caso de la mayoría de marcas somos centro autorizado de servicio (CAS), lo que nos permite brindar un soporte local a nivel nacional, reaccionando rápidamente ante un eventual caso de garantía y también ofrecer contratos de garantía extendida o soporte técnico continuo, según sea necesario.

LEXMARK

Continuamos ofreciendo equipamiento de impresión en el segmento que te digo: suministro, tóner, kits de mantenimiento. A través del Canal seguimos trabajando con Máxima, que es el principal mayorista, con Ingram Micro y con una red de Canales focalizados de atención al segmento corporativo, tanto al gobierno como privado. No estamos en búsqueda de expandir Canales, porque con estos que tenemos llegamos al segmento que deseamos. Sin embargo, en gobierno hay cambios, siempre los contactos cambian, se van de una entidad a otra, no podemos cerrar las puertas a nadie. Ahora estamos buscando oportunidades en el segmento privado para balancear esa carga. Nuestra garantía extendida es de hasta 7 años, que otras marcas no ofrecen.

Diego Sarria
GERENTE DE CANALES DE LEXMARK PERÚ

BUENAS PRÁCTICAS AMBIENTALES

BROTHER

Brother está comprometida con nuestras comunidades y nuestro planeta. Hemos establecido una política ambiental y estamos decididos a mantener nuestra reputación de ser una empresa ambientalmente responsable. La preocupación por el ambiente y la seguridad de nuestros empleados es un pilar fundamental de nuestras actividades.

Nos esforzamos por actuar positiva y continuamente para disminuir el impacto ambiental y aumentar la sostenibilidad de nuestras operaciones comerciales. Nuestro desempeño ambiental se considera en cada etapa del ciclo de vida de un producto, desde el diseño, desarrollo y fabricación hasta el uso por parte del cliente, la eliminación y el reciclaje.

DATACONT

Algunas de las iniciativas que tenemos en vigor desde antes del 2019 incluyen el consumo controlado del agua mediante temporizadores en la grifería y del papel por software de control de impresión. Hemos reducido el consumo eléctrico, cerciorándonos de que los equipos eléctricos se mantengan desactivados cuando no están en uso. Donamos el poco papel que generamos a empresas que le dan uso en actividades ecosostenibles, y dejamos de usar y ofrecer bolsas de plástico. También brindamos el servicio de recojo de residuos de aparatos eléctricos y electrónicos (RAEE), así como de envases vacíos de tóner, los cuales son trasladados a destino final por una empresa especializada y certificada. 

LEXMARK

El tema ambiental está muy presente desde el diseño de la impresora hasta la recolección del último cartucho vacío que pueda tener un cliente final. Nos esforzamos por utilizar menos plástico, menos componentes que contaminen el ambiente, por ofrecer productos que consuman menos energía eléctrica, que tengan mayor rendimiento, que no requieran cambios muchas veces al año. Tratamos de recolectar los cartuchos que se consuman para fabricar nuevos cartuchos. Las buenas prácticas ambientales son una política corporativa de gran importancia en Lexmark.

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