HP: Somos una empresa con un ADN cien por ciento de Canal

El mercado de cómputo está viviendo momentos expectantes con vistas al segundo semestre del año. Factores como el nuevo ciclo de reposición de equipos del inicio de la pandemia, el próximo fin del soporte a Windows 10 este año, y la necesidad de contar con nuevas herramientas de inteligencia artificial (IA) embebidas, marcan la aceleración del ritmo comercial.

Channel News Perú conversó sobre este escenario con Cecilia Bejarano, Channel Sales Manager de HP y Valeria Conco, Channel Enablement Manager BOPE en HP, quienes comentaron además la propuesta de trabajo que tienen para el Canal de distribución en el mercado peruano.

¿Qué rol está jugando el Canal en la estrategia que están proponiendo al mercado peruano?

Cecilia Bejarano (CB): Empecemos por lo general, HP tiene la intención de ser líder en una estrategia que se llama El Futuro del Trabajo, la que tiene tres pilares. Entre estos están proveer equipos con IA para entregar automatización; luego hay una parte de colaboración; y otra parte no menos importante que la cultura y facilidad con que los empleados trabajan para sentirse satisfechos dentro de la empresa.

Somos una compañía con un ADN 100% de Canal, todos los negocios los hacemos a través de mayoristas y Canales de distribución. Hasta cuando tenemos servicios que deberían ser directos usamos mayoristas para triangular la parte logística y la configuración inicial de los equipos. Tenemos un compromiso entonces de llevar el 100% de nuestra estrategia a través de nuestros Canales de distribución que son la fortaleza de HP. Solos no podríamos llegar a tantos rincones del Perú, somos acá una empresa de 100 empleados, con 29 dedicados a ventas.

¿Cómo desarrollan el trabajo con el Canal para que tenga seguridad con su cartera de clientes y sientan que tienen el soporte y que van a estar suficientemente atendidos con información necesaria para su negocio?

CB: Hoy el plan de Channel Marketing es liderado por Valeria Conco, y contiene entrenamientos, así como un programa global donde los Canales más fuertes tienen compensaciones por ventas, y por alcanzar sus cuotas. Tenemos un continuo aporte de desarrollo que ha sido constante en HP. La iniciativa es local traducida de la estrategia global, para que los Canales puedan usarla y sientan que tocan la fibra de las empresas peruanas.

Valeria Conco: Venimos trabajando en una propuesta de valor directa con mensajes claros y potentes para que el Canal, al percibir a una oportunidad de negocio pueda transmitir la propuesta de valor que claramente tienen los equipos de HP.

Nuestra campaña global es El Futuro del Trabajo, y a nivel Latinoamérica desarrollamos el programa de HP para negocios. Hemos tropicalizado la estrategia aquí para que sea HP para negocios, ideal para el Perú. La propuesta de valor al Canal es darle mensajes claros sobre las certificaciones militares, llevándoles mensajes claros como la resistencia bajo el calor o la resistencia al 95% de humedad, o a la altura sobre el nivel del mar.

CB: Esto es algo importante que debe quedar claro, somos la única marca que tiene estos estándares militares tan altos y que coinciden para un país con una geografía tan diversa en regiones, culturas, microclimas, donde podemos acompañar a los profesionales.

VC: Adicionalmente estamos potenciando al Canal para que llegue el mensaje de seguridad a todas las empresas, donde todos estamos expuestos a ciberataques.

Aparte está la estrategia para el Canal que está en nuestra plataforma de bootcamp con todo tipo de material, desde entrenamientos, cápsulas chicas de ocho minutos de todo el portafolio, desde la serie de entrada hasta las workstations.

Adicionalmente, tenemos incentivos para ellos, no solo los dueños de las empresas, sino para potenciar a los vendedores, y que siempre estén motivados con nosotros. Seguimos también con los entrenamientos no solo en Lima, sino en todas las regiones del Perú.

¿Y para el soporte en posventa?

CB: La parte de posventa siempre es la próxima preventa, si la experiencia es mala, ahí termina. Somos críticos de todos nuestros procesos, y entrenamos al Canal en los procesos que deben seguir porque el peruano muchas veces prefiere llamar al que lo atendió, cuando puede ser más fácil llamar al call center y HP hace el cambio o arreglo rapidísimo.

Nota Editorial: Próximamente estaremos brindándoles información de valor comercial, cómo acostumbramos hacerlo, con mayores detalles de diferentes productos de la marca, para generarles más oportunidades de negocios a todos ustedes para sus empresas de Canal.

Les estaremos informando con mucho más detalle, en el marco del informe especial: “Soluciones y productos de infraestructura para edificios y ciudades inteligentes (Sistemas BIM y BMS), POL (Passive Optical LAN). Seguridad integrada, video vigilancia y control de acceso. Casos de uso y aplicabilidad de cada solución y producto, incluyendo la colaboración digital (relacionado a realidad virtual sistema BIM) (Gemelos digitales). Buenas prácticas ambientales.», que estamos preparando para nuestra edición 216 y publicaremos en el mes de julio.

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