HP: “El Canal que trabaje con ambas empresas va a ser un Canal ganador”

Así lo afirma, Sally Gill – Partner Marketing Manager para Latinoamérica de HP, respecto a trabajar con Hewlett-Packard Enterprise y HP Inc, empresas resultantes de la división del grande tecnológico. De esta manera, Gill sostiene y reafirma los grandes beneficios que proporcionará al Canal ser socio de esta marca. Conozcamos un poco más de sus propuestas.

¿Dónde dirías que esta el valor principal que aporta HP al mercado y a la industria integralmente de cara al Canal?
Lo podemos dividir en dos cosas. En tema de tecnología, por ejemplo, el hecho de que tengamos una separación de empresas va hacer que nosotros abordemos mejor el desarrollo de los productos. La innovación va a ser absolutamente fuerte y constante. El tema de servicios también se va a robustecer,
nosotros como el área de impresión y cómputo vamos justamente a orientarnos al servicio de impresión y computo, como uno de los puntos más fuertes. El tema de trabajar, digamos de buscar el ahorro, la rentabilidad, de nuestros socios de negocios y sus clientes va hacer el gran foco para nosotros en cuestión
de mercado. ¿Qué le damos como beneficio? Si lo segmentamos como Canal, es que el respaldo va a ser muchísimo más fuerte, de garantías, de respuestas mas rápidas, por el hecho de que ahora nos estamos concentrado en temas puntuales y además de brindarle mayores beneficios todavía. También vamos a buscar mucho más Canales enfocados en nuestras líneas de negocios, en nuestras marcas, a todos ellos vamos a darles el respaldo que están esperando, un Canal mono marca, un Canal que se dedique mucho más a HP y
vamos a tener en este año fiscal que empieza en noviembre un diferencial importante.

¿Cómo ves el trabajo y la capacidad del Canal para afrontar los retos del cambio que se está produciendo en el mercado?
Hoy día hay muchas marcas, mucha competencia. Para nosotros una Canal de distribución, un socio de negocio definitivamente busca su rentabilidad pero creo que también busca un negocio a largo plazo y
eso es lo que nosotros también buscamos; un socio de negocio estratégico que busque ser un consultor de
negocios que no sea transaccional, que sea un asesor de confianza de nuestro cliente. En ese trayecto nosotros vamos a acompañarlo en todo, ya sea de cara al propio cliente final para darle las mejores
propuestas con los mejores beneficios, el total respaldo de la marca con beneficios que van a ser mucho
más robustos en este próximo año fiscal. Hoy nosotros pagamos desde el primer dólar hasta el último
dólar de compras a través de nuestros mayoristas autorizados o compras directas, pero este próximo
año fiscal esto se va robustecer. Un socio de negocio va a ver el gran beneficio de ser un socio de HP.

¿Cuál es el tipo de Canal que requiere HP para lograr los objetivos que se ha propuesto en nuestro país?
Nosotros estamos preparando a nuestros socios de negocios más cercano en ser expertos consultores
de negocio y esto -lo refuerzo- es un plan a largo plazo, no queremos vendedores de caja que brinden
valores agregados. Vamos a fortalecer el tema de servicio, tenemos programas que nosotros llamamos PC&service donde en conjunto con nuestras alianzas le vamos a ofrecer tanto al Canal como al cliente final la posibilidad de tener mayor valor agregado al obtener los servicios.

El tema de capacitación, la visión panorámica y específica, la especialización ¿cómo ves eso y como va a aportar HP en el camino? 

Todavía no hemos definido como va hacer el programa para el próximo año fiscal, lo que sí es claro que la especialización en outsourcing de impresión va a tomar y está tomando un lugar importante en tema de especializaciones, justamente líneas como educación, pero vamos a entrar a una especialización por mercados verticales. Todo esto va a amarrado al tema de servicio, que es justamente el valor que vamos a trabajar este año.

¿Cuáles son las expectativas de crecimiento y metas para este año?
Definitivamente comparado con el año anterior tenemos que tener crecimiento y esto -trimestre a trimestre- es lo que buscamos, crecer. También buscamos crecer no solo a nivel de mercado sino también a través de socio de negocio, que a veces es multi marca y en lo que nos vamos a enfocar es en crecer la línea de productos HP dentro de la propia marca, porque creemos que vamos a tener realmente los argumentos
necesarios como para que este sea Canal se incline a ser mono marca. Aunque ya lo venimos trabajando, el próximo año fiscal se viene con todo. Hoy día trabajamos con nuestros Canales por ejemplo, el programa
de beneficios pero también localmente tenemos iniciativas de desarrollo de entrenamiento donde no solo nos preocupamos con que conozcan el producto sino también en desarrollarlo como personas, porque esto viene con skill que son necesarios para una buena venta.
Como HP nos preocupamos no solo como negocio sino como persona, que el socio tenga todas las herramientas para desarrollarse, ya que la rentabilidad no solo viene por la transacción sino también por todo lo que puedas brindarle.

¿Qué le recomendarías al Canal?
Al Canal, al socio de negocio yo siempre le recomiendo eso: la transparencia, el tema de confianza, la visión a largo plazo. Creo que ese es el punto clave e importante para mantener o hacer crecer el mercado. Si el cliente final no confía en ti va a ser una transacción de una vez o dos veces máxima, pero ya no se va a volver a equivocar.

Buscamos eso, que justamente el Canal de distribución transmita eso a sus clientes y nosotros también somos consecuentes con lo que predicamos por eso es que le damos todo tipo de herramientas para que ellos puedan crecer con nosotros. Enfocarse en el tema de servicios va a ser la clave, tenemos nuevos servicios. La innovación va a ser general y eso es lo que vamos a tener que reforzar. Lo que queremos dejar claro, es que esta división de empresa no es bajar la guardia ni tampoco es una división de debilidad por el contrario es una división para ser mucho más fuertes, mucho más agiles para llegar con mejores soluciones,
mayor rapidez que es lo que buscan el mercado.
Es un tema de elevar el tema de competitividad de HP. Somos dos empresas que tenemos el mismo enfoque y los mismos objetivos y en general vamos a ir apoyándonos como si fuera una alianza, así que el Canal que trabaje con ambas va a ser un Canal ganador.