Entrevista Luis Piccolo Vicepresidente de Ventas para Argentina, Chile y Perú de Level 3
¿Qué experiencias y enseñanzas tenemos hasta el momento, como podrías sintetizar la participación de Level 3 en este foro?
Con los foros específicamente y con las temáticas que fuimos dirigiendo año a año, la verdad que la experiencia es muy buena. Porque cuando uno mira todos los temas que fuimos tratando, cada uno de ellos fueron sumamente relevantes. De algún modo todos cobran protagonismo en este foro en el que abordamos la Transformación Digital que hace una especie de síntesis de todos estos tópicos que se estaban viendo en temas tecnológicos.
Dirías que las tendencias se convirtieron en una realidad cada vez más protagónica
Incluso genera ahora una visión de transformación de negocios. Entonces este tema de la Transformación Digital con el cúmulo de tecnologías disponibles y también con los cambios de hábitos de los consumidores y los nuevos modelos de negocios que aparecen. Todo eso de algún modo generar un proceso de transformación del negocio. En otras épocas se incorporaba tecnología a los negocios pero sin cambiar sustantivamente el modo en que se ejecutaba el negocio. Uno podía tener la tecnología en el back office. En cambio con este nuevo enfoque lo que uno busca es cambiar la experiencia del cliente, el modo en que se ejecuta la operación para hacerlo en forma eficiente. Yo antes generaba valor de este modo pero ahora tengo que hacerlo completamente distinto y generarlo de este otro modo.
Dirías que la tecnología se convierte cada vez en un elemento de mayor peso en la decisión del empresario líder en general
Definitivamente. El desafío para el líder es reconocer que hay un entorno tecnológico distinto que como consecuencia de ese entorno muchas empresas pueden transformarse y entonces uno no puede no transformarse. Si yo no cambio y todo el entorno cambió, corro el riesgo de quedar desposicionado. Uno puede ser un innovador y un líder de una transformación o puede hacerlo de un modo más defensivo. Cualquiera de las estrategias es buena, ninguna es mejor que otra. Pero si creo que hoy en las empresas no puede faltar una visión estratégica clara de hacia dónde va a ir transformándose el negocio. Todo se está transformando y donde antes aparecían las empresas haciendo lo mismo, de golpe aparece una empresa nueva con un modelo disruptivo cambia todas las reglas de juego del mercado y empieza a amenazar a todas las otras. Esto es la clave para visualizar todos estos procesos.
La valla ha cambiado de lugar, de la parte económica y de respaldo de inversión para poder iniciar un negocio a conocimiento tecnológico para iniciar un negocio de repente hasta con mayores posibilidades. Esto implica un conocimiento más minucioso de la tecnología…
Sí, yo lo pondría en un segundo plano. Antes era una restricción la parte financiera. Ahora lo decisivo, lo clave es que a quien le toca definir el rumbo de una compañía hacia adelante tiene que tener en claro el entorno tecnológico y conocer las posibilidades de ese entorno. Fundamentalmente para visualizar como eso impacta su negocio. Yo creo que lo que manda acá es poder pensar la transformación de negocio. Por ejemplo, si yo soy una empresa de Retail y tengo stores distribuidos en una ciudad. Locales comerciales donde vendo diversos productos y no observo que de pronto apareció una empresa que hizo un store virtual y vende el mismo producto que yo tengo pero solo por un medio virtual sin ningún store. Si yo no meto eso en la ecuación y no pienso que hacer para defenderme de eso y tengo un riesgo alto porque puede pasar que los hábitos de los clientes cambien. Para los clientes puede ser mucho más sencillo, fácil y económico hacerlo por la vía virtual. Este negocio corre el riesgo de desaparecer. La visión del líder de negocio tiene que decir. Tengo esta operación, como transformo, como potencio una experiencia de consumo para mis clientes digitales. La experiencia podría ser. Tengo un muy buen site online en el que los clientes pueden navegar jugar pero también tienen la posibilidad de ver nuestro producto, comprarlo o recibir el asesoramiento de un especialista. Esa mezcla digital y real probablemente es la fórmula del éxito para muchas empresas, y creo que ese es el factor clave para el éxito. ¿Por qué es importante esto? porque incorporar tecnología es fácil, uno puede comprarla, optimizar un proceso a través de ella, pero es muy difícil transformar el negocio. Cuando uno viene trabajando de un modo un negocio por mucho tiempo y ese modo fue exitoso, el solo pensar la posibilidad del cambio supone un riesgo o miedo a ese cambio, allí es donde se necesita una clara decisión.
¿Cómo lograr ese match?
Hay que pensar a partir de una visión clara. Nosotros tenemos que lograr esto, y creo que hay que ser muy eficaz en el modo en el que uno lleva adelante eso. Allí uno tiene la posibilidad de gradualizar este proceso de transformación para ir teniendo ciertos indicadores que te digan que vas por el buen camino. Si esto te suma, te está contribuyendo, está mejorando ciertas áreas, está permitiendo el ingreso en nuevos mercados, potenciando estas ventas. A medida que uno va viendo eso ir dándole una dinámica de cambio fuerte y si en algún momento se detecta que algo no va bien, tener la inteligencia de saber cambiar a tiempo y redireccionar. Yo creo que esto es un proceso de desafío muy fuerte para el management de una compañía.
La predictibilidad se convierte en una categoría decisiva y cada vez se le otorga mayor valor, tanto en proyectos que llevan tiempo trabajándose como el de Watson en IBM y otros que has mencionado en tu presentación que están tratando de encontrar la fórmula ideal a corto plazo para tener información procesada que ter permita tomar decisiones ¿Qué lugar le queda, al visionario y al especialista, en general al profesional? ¿Cómo ves tú esta situación?
Como siempre que cuando se dan estos procesos de reconversión puedes llegar a ver cuáles son los perfiles que empiezan a ser más decisivos. Hoy está muy en boga el data scientist que es una disciplina nueva, es decir un científico de datos. Eso no existía hace 5 años atrás, entonces, tenemos gente que se está formando específicamente para tener buenas habilidades para analizar y manejar grandes volúmenes de información. Puede ser que el eje se corra de determinados perfiles a otros perfiles, pero sí, está claro que las compañías del futuro valgan mucho más en función de cómo gestionan la información y de la calidad de información que tienen que de los activos físicos y reales que tienen. Me parece que esto da una pauta de por donde tiene que pasar el foco de la gestión. Creo que la gente que está al frente de las empresas de tecnología tiene toda la capacidad para abordar estos proyectos. Creo que es más difícil la toma de decisión del negocio. La oportunidad de generar valor analizando y gestionando información nueva es enorme.
Yo pongo siempre un ejemplo que me pasó a mí en lo personal y creo que sirve. Cuando estás planificando un viaje, por ejemplo a Londres. Uno busca el sitio, viendo los hoteles, pasajes y en determinado momento uno compra, pero durante probablemente un mes después uno sigue recibiendo publicidad de ofertas de hoteles y pasajes. Allí hay un déficit de manejo de la información porque el sistema que gestiona esto debería saber que ya Londres para mí no es un tema importante y debería dejar de venderme Londres. Por otro lado mis hábitos de consumo personales están muy expuestos hoy en las redes sociales.
Si una empresa en su negocio puede detectar en esta información disponible que hay una oportunidad muy interesante para venderle a este cliente con una oferta que satisfaga sus gustos. Un plan con 7 días de esquí, con un grupo de esquiadores de tu mismo nivel con quienes vas a un circuito de esquí que incluye hospedaje y te doy el paquete completo. La pregunta es cuanto valdría una compañía que está en condiciones de manejar los datos y hacer eso. Este es el valor fuerte que tiene todo el uso de la información. Probablemente haya la necesidad de crear áreas nuevas en muchas empresas. En muchas empresas está apareciendo la función de CDO (Chief Digital Officer), osea, alguien que está enfocado en cómo va a ser la transformación digital de una compañía.
¿En ese mismo camino cual debe de ser el papel de los vendors y de las empresas tecnológicas integralmente? ¿Cómo visualizas esa situación con estas disrupciones y cambios?
Todo el ecosistema tecnológico que está alrededor de las empresas. Vendors, empresas de software o empresas de infraestructura. Nosotros tenemos una participación activa, tenemos redes de datos, internet, data center, servicios cloud. Todo esto contribuye con varias cosas. La primera es lograr colaborar con los clientes que tienen que tomar las decisiones tengan una claridad de la oferta del mercado y de saber con lo que disponen. Lo segundo, que las infraestructuras, las ofertas de servicios, las ofertas de servicios de consultoría den todo preparado y listo para que las empresas puedan decir, este es mi proyecto lo voy a materializar con estos vendors. Yo creo que ese es el papel central de los vendors. Facilitar la decisión de las empresas a partir de tener una oferta de servicios alineada con lo que una empresa que está llevando adelante un proyecto de transformación necesita.
Por ejemplo si una empresa va a implementar una aplicación donde sus clientes a través de un celular van a lograr hacer una cantidad de cosas, interactuar, comprar en línea o lo que fuera. Lo que necesita esa empresa es tener disponible la plataforma tecnológica, la móvil, la inteligencia para el desarrollo de aplicaciones, la seguridad de esa aplicación, oferta de data center o cloud para alojar los servidores. Ese es el rol de los vendor y de los proveedores con nosotros de infraestructura. Facilitarle al cliente una oferta que le permita viabilizar sus proyectos rápidamente. No que se encuentre que esto no se puede hacer o que tal cosa no está disponible.
Por lo tanto también les toca la transformación del modelo de negocios e invita a que su relación con los clientes sea más consultiva y de mayor confianza y aquí no solo estamos hablando de empresas privadas, sino también de instituciones públicas. Esta transformación es para todos.
Esto que mencionaste es importante. Por la velocidad del cambio y por lo profundo de las transformaciones es impensable que una empresa pueda resolver esto con sus propios recursos. Decididamente se va a apoyar en una serie de proveedores que se van a ir convirtiendo en partners estratégicos, y esta relación de confianza es decisiva porque estos partners van a terminar impactando mucho en el negocio. Esto es clave y creo que todas estas empresas pueden mostrar altos niveles de compromiso, calidad. Los recursos técnicos que se requieren y los servicios que se requieren son clave.
El tema de valores es muy importante, la honestidad y ser muy correctos en la relación
Absolutamente cuando se establece un acuerdo lo que hay en general es un seteo de expectativas. El cliente que contrata o que lleva adelante un proyecto tiene las expectativas de que las cosas van a funcionar de un modo. Esa promesa de valor que hace una compañía tiene que ser seria y con la garantía de que va a poder ser ejecutada en los términos que se establecen en el acuerdo y esto decididamente es clave.
En ese escenario como ves tú el papel del Canal de distribución en tecnologías de la información
Los Canales de distribución tienen un rol importante porque de algún modo permiten estar cerca de los clientes con la propuesta de servicio. Logran ser efectivos para cubrir un determinado mercado. En algún punto los Canales tienen que estar adaptados a los nuevos escenarios. Un cliente tiene que recibir la propuesta adecuada de su proveedor de servicios y garantizar esta calidad de respuesta y esta profundidad es un desafío, pero se logra. En el caso de Level 3 nosotros no usamos Canales, tenemos un esquema de relación directa con los clientes, que también tiene que ver con la naturaleza de nuestro negocio que es muy enfocado a la infraestructura más básica de servicios, en la plataforma que sostiene todo lo demás, por eso nos gusta tener ese contacto con nuestros clientes.
Esa exigencia profesional que estamos insinuando con el papel que tiene que cumplir el vendor o quien atiende al cliente en el sector tecnológico implica un mayor conocimiento ¿Cómo estás observando esa situación?, es decir, has comentado que los skills que se exigen son otros en determinadas disciplinas y con más razón el sector tecnológico. ¿Cómo ves este proceso en los países de la región?
Decididamente es un proceso continuo, no termina nunca, permanentemente nosotros en nuestra operación vamos evolucionando, vamos incorporando nueva tecnología, desarrollando nuevas infraestructuras, nuevos servicios y de algún modo obliga a incorporar permanentemente un recurso humano de calidad para gestionar todos esos proyectos, líneas de negocios, productos y servicios, esto es clave. En la región por suerte nosotros tenemos un muy buen nivel de profesionales técnicos de hecho en Perú hay muy buena calidad de profesionales técnicos. En el caso de nuestra compañía mucha gente formada acá en Perú terminó trabajando en otras operaciones nuestras. Por ejemplo nosotros ahora trabajamos con servicios de seguridad, y una de las características de los servicios de seguridad, es que requieren una altísima especialización, porque esto es algo que se modifica todos los días, hay una evolución permanente de la dificultad por el lado de los cibercriminales y hay que estar atentos a eso y por suerte nosotros tenemos dentro de Level3 profesionales top a nivel global y complementamos esas estructuras globales con profesionales locales que tienen muy buenos niveles de calificación. En nuestro caso es permanente la mejora y el entrenamiento e incorporación de nuevos talentos.
¿Qué recomendaciones tendrías para los líderes empresariales, específicamente para los líderes en el sector tecnológico, desde los pequeños hasta los más grandes emprendedores?
Una habilidad, importante será tener la capacidad de detectar a tiempo las señales del mercado. Hay una aparición permanente de nuevas tecnologías, nuevas aplicaciones y una habilidad importante va a ser quien decodifica más rápido todo eso y se da cuenta que es lo que va a poder pasar en su industria, en el segmento donde uno opera con toda esa información que está dando vuelta. Tener esta habilidad de anticiparse y decir esto está yendo para este lado entonces yo puedo hacer esto, y a partir de ahí genera una nueva visión. Lo dije antes en la charla y lo hablamos recién.
A partir de tener esta decisión generar el ambiente de transformación, generar el proyecto y mantener ese proceso de transformación es una tarea que demanda mucha convicción y mucho esfuerzo de los líderes principales de las compañías. No es fácil modificar el curso y generar una transformación y modificar el status quo. Mi principal recomendación sería estar al tanto de eso y tratar de ver las señales del mercado. Porque hay otro problema que es medio novedoso. Se ha cortado mucho el ciclo, desde que aparece una tecnología disruptiva hasta que se implemente. Entonces si uno se distrajo un minuto cambió todo. Hay que darle un poco de tiempo a la exploración permanente del mercado.
Dirías tú que hay que hacerse un espacio para analizar la situación
Sí y también ir a los eventos de las distintas industrias. Hay grandes foros internacionales que funcionan como caja de resonancia de todas las novedades tecnológicas. En la parte de consumo está la CES que es a nivel global el sitio en el que uno puede ver todo lo nuevo que está por salir ahí. Ese gasto de ir pasara a ser una buena inversión si uno logra visualizar a partir de ahí que es lo que puede estar pasando en este negocio y con esa información lograr generar una visión e implementarla. Ese ciclo es para mí crítico.
¿Cómo los ha acompañado los resultados este año y como se están proyectando?
Venimos con una operación muy buena, tenemos todos los años un plan de inversión que venimos ejecutando en la región, y en general va destinada a infraestructura de redes, a la infraestructura de data center. Hicimos mucha inversión para mejorar la confiabilidad de la red, la disponibilidad de la red. Tenemos varios frentes en términos de inversión, también hemos lanzado nuevos productos en la región, todo lo que tiene que ver con la red de transmisión de contenido, lo que se llama CBM y también todo lo que tiene que ver con seguridad, con la oferta de servicios DDS para frenar los ataques de denegación de servicio que es algo que cada vez cobra más importancia, cuando una empresa es atacada desde el exterior para afectar su operación, nosotros estamos muy activos en ese campo y estamos trabajando en la región con esos servicios. Tenemos una dinámica muy activa, estamos creciendo y visualizamos también las oportunidades de inversión y desarrollo.
¿Cómo ves al Perú?
Perú dentro del esquema de Latinoamérica siempre, en la economía y en un entorno de negocio muy favorable, cuando hay una crisis fuerte en la región, en Perú no se nota tanto. Cuando las cosas van bien, Perú sale acelerado y disparado a crecer con una economía que está más orientada al crecimiento que a las crisis, así que para nosotros es un mercado super importante, pero también es un mercado que tiene un potencial muy alto. La expectativa nuestra de crecimiento en Perú es más alta que el promedio de la región. Hay mucho optimismo en lo que podemos hacer en Perú, en el sector corporativo en general que es donde nos movemos nosotros y en el sector gobierno.
