Entrevista a Rogers Martinez, Gerente Comercial de Compudiskett

Rogers Martínez, Gerente Comercial de Compudiskett. Nos explica el posicionamiento de Compudiskett, en el mercado peruano, sus nuevas líneas de negocio, sus expectativas a futuro, su experiencia, recomendaciones y políticas de trabajo con el Canal

¿Que tales resultado ha tenido Compudiskett en los últimos 2 años?, ¿cómo ha sido su crecimiento?

El 2015 tuvimos un crecimiento del 4% el cual fue bueno en ese contexto. Para este 2016 nuestra expectativa ha sido mucho más alta. Crecer quizás un 6% pero por condiciones atípicas, el tema de las elecciones y la nueva presidencia no ha hecho que se de ese pronóstico. Volvimos a hacer una nueva proyección en Julio y vimos que en líneas generales va a ser un año de contracción para nosotros.

Sin embargo, hay unas líneas de negocio que se han incorporado y que si están funcionando

Nuestra línea de movilidad está en constante crecimiento. Hemos crecido un 40% como línea pero como respaldo o soporte del volumen general, aún es pequeño, aunque lo vemos con bastante optimismo y expectativa. Pensamos que en el 2017 nos vamos a conciliar más en este mercado y esto va ayudar a generar la rentabilidad que necesitamos.

¿Cómo estas proyectando tus movimientos?, a pesar de que esto es una cuestión generalizada han tenido un crecimiento interesante el 2015 que ha permitido mantenerte en mayor expectativa que otros.

2014 fue un muy buen año. 2015 crecimos casi 4%. Eso nos da una plataforma para ver cómo está nuestra expectativa. Este 2016 es un año atípico dentro de nuestra proyección de crecimiento. Pienso que el 2017 si va a haber mucha expectativa. Creemos que toda la economía se va a reactivar. La economía en este momento es macro y hay crecimiento, pero falta que el sector micro tenga esa expectativa y empiece a despegar.

Comparativamente, Lima con provincias. ¿Cómo está tu negocio?

Actualmente Lima implica el 80% de los ingresos de Compudiskett y provincias 20%. Creemos que es muy poco en nuestro desarrollo empresarial. Sin embargo para este año nuestra participación interna en provincias va a ser un 22% con un crecimiento del 2%, y que este 2017 se va a posicionar de mejor manera.

Tienes representación en provincia. Como estás trabajando ese tema

En provincia no tenemos filiales, pero si promotores residentes que sin contar con la logística integral pueden llegar a los puntos más alejados de una provincia en especial. Eso nos da un posicionamiento diferente y una cercanía con el Canal y el cliente final. En este caso, este tipo de acciones hace que puntos muy alejados empiecen a conocer y comercializar con Compudiskett. Lo estamos capitalizando de la mejor manera, porque, es interesante tener filiales, pero también tiene un costo alto.

Esto va a permitirles estar presente en muchos lugares sin involucrar un alto costo.

Creo que ese es el camino. Porque un costo operativo que es un costo fijo y replicable en varias provincias donde la economía aún no es tan fuerte y sólida representa un gasto mayor. En cambio, una inversión, con riesgo menor y mayor retorno es más beneficiosa. En este caso es la nueva política que tenemos con residentes.

Que le ofreces tú al Canal para que pueda pensar más en Compudiskett que en otros mayoristas

Nos enfocamos en tener rápida capacidad de respuesta. Además, nosotros no competimos con el Canal. Respetamos su trabajo, conocemos su estructura y sabemos que cada parte del eslabón cumple su función. No vendemos a usuarios finales, ni tampoco al estado.

Ese es un primer punto de deslinde que le da garantías al Canal para poder trabajar con una empresa seria como Compudiskett y saber que no va a tener una competencia desleal.

Nosotros siempre tenemos cronogramas de entrega, porque sabemos que específicamente en el sector tecnología los pedidos de todos los clientes son para ayer. Conociendo su manera de trabajar, vemos que su cronograma de compras debe ser específico, porque un inventario es un valor y una inversión, por lo que tratamos de apoyar a las cuentas menores, y la única manera de apoyarlos es teniendo la mercadería, el stock y el inventario en el tiempo preciso. Hacemos 3 entregas diarias de acuerdo a zonas, y aseguramos a nuestros clientes de zonas cercanas en Lima que tendrían 3 espacios en el día y a provincia llegamos al día siguiente.

Aunque en provincia hay algunos mayoristas con sus filiales
Una forma de contrarrestar la competencia, es siendo precisos en la hora de despacho. Nosotros llegamos en aproximadamente 12 horas. Podríamos decir que no hay mucha diferencia en temas logísticos. Tenemos 3 despachos específicos para Lima en el transcurso del día y un despacho general para todo el Perú a partir de las 7 de la noche y llegamos al día siguiente. Aunque, depende de la zona. A Iquitos y Pucallpa, por un tema geográfico, vamos a llegar a las 24 horas.

¿Cómo ha variado la situación para Compudiskett?, se han incrementado los Canales, tienen negocios con más empresas

Desde el año pasado venimos desarrollando la línea de movilidad y de laptops. Tenemos un mayor portafolio, por ello hemos captado más cantidad de Canales en mercados que antes no teníamos, pero que nos permiten tener contacto con empresas de Telefonía, con clientes específicos del rubro de móviles. Un nicho y segmento diferente que Compudiskett está atendiendo para atender la demanda. Nuestra cobertura ha crecido a un nivel importante, más o menos un 20%.

Alguna otra línea de negocio que esté implementando Compudiskett

Conectividad es un segmento que tiene un potencial y sabemos que se está desarrollando enormemente. Creemos que no tiene muchos competidores y está prácticamente atomizado. Es una buena oportunidad que estamos por concretar.

Tienen ustedes algún proyecto con la venta de soluciones o de soporte técnico.

Lo estamos manejando como un proyecto macro. No hemos desarrollado todavía los procesos competitivos en este rubro. Por ahora no tenesmos algo definido, pero, de manera general, sí, podría hacerse para lo que es conectividad. Aún es un proyecto que venimos evaluando.

En el sector corporativo tienen alguna línea de trabajo proyectada

Nos estamos concentrando más en la diversificación, en Canales tradicionales y corporativos específicamente especializados. En una sola línea no. Atacamos más a comercios que venden todo lo que engloba tecnología.

Algo que deseas decirle al Canal para que tenga una expectativa como socio de negocio en Compudiskett

Compudiskett es una empresa muy profesional, ética y sobre todo respetuosa del Canal. Que vean a Compudiskett más como aliado que como un mayorista. Estamos enfocados en siempre brindar soluciones con una capacidad de respuesta muy eficaz.

El tema de capacitación lo están atendiendo

Hacemos capacitaciones, pero claro siempre y cuando nuestros Canales lo soliciten, pero si tenemos esa posibilidad. Podría darse que cualquier Canal solicite una capacitación para su fuerza de ventas y eso se puede utilizar como una herramienta comercial para negocios futuros, lo podemos implementar.