Entrevista a Ricardo Villadiego Founder et CEO de Easy Solutions

Un caso de éxito que genera oportunidades de negocio fomentando una cultura corporativa en base al valor en todos los sentidos que nos renueva la motivación de seguir insistiendo en el conocimiento y la ética como matrices para el crecimiento real y sostenido del ser humano y su sociedad.

En el marco de su participación en el CLAB, coméntame el panorama que tiene Easy Solutions de la economía peruana y del desarrollo en el país

Easy Solutions nación en Bogotá Colombia con la visión de convertirse en el líder global de la división de fraude electrónico y es lo que hemos estado construyendo. Hoy las oficinas principales de la compañía están en Miami y desde allí cubrimos todo el mundo con oficinas adicionales en Tokyo Japón, California en Estados Unidos y en Latinoamérica con oficinas directas en México, Chile, Brasil, Colombia y Argentina. El Perú lo cubrimos desde Chile, y la estrategia de penetración en Perú a través de socios de negocios. Esta estrategia es crítica y es lo que nos ha permitido crecer a la velocidad que estamos creciendo.

Los Bancos más importantes del Perú utilizan nuestras tecnologías de prevención de fraude electrónico y vemos que es un problema que va a seguir creciendo, que se va a seguir extendiendo de la banca a todas las otras verticales, con lo cual tenemos la mira bien puesta en como apoyar al Perú y a sus instituciones para eliminar ese tipo de ataques.

¿Podríamos pensar en un porcentaje de nivel de acierto que ha tenido Easy Solutions en sus diagnósticos en los informes que ha desarrollado?

Nosotros somos bastante acertados en lo que predecimos, y la razón que permite ese acierto es una premisa muy básica que tenemos. En la compañía creemos que cada acción de protección crea una reacción desde el punto de vista del criminal y tal como ocurre en una guerra, cuando implementamos una estrategia de protección, en ese mismo momento estamos viendo cuales son las posibles jugadas que los criminales van a hacer.

Cada vez que predecimos algo, lo que estamos prediciendo son las posibles jugadas que tiene el criminal para contrarrestar las medidas de prevención que estamos implementando y obviamente a ese assestment le ponemos la probabilidad de ocurrencia de cada una de ellas basado en la factibilidad, en la facilidad de implementación desde el punto de vista del criminal y en el potencial impacto que esas bandas criminales van a lograr.

Cuando lanzamos el pulso del cibercrimen, 2016, que lo estamos lanzando hoy y que a finales del 2015 hicimos las predicciones y esas predicciones incluyen muchos de los ataques que hoy vemos.

El crecimiento que ha tenido la compañía ha sido exponencial, entiendo que ese crecimiento en 9 años se ha multiplicado. ¡Que estrategias tienen ustedes de trabajo para los partners, como ha diseñado su política para el Canal de distribución integralmente?

El primer punto fundamental es que el partner, el socio de negocios es una extensión de la compañía para nosotros. Estamos comprometidos con el desarrollo de nuestro Canal de negocios garantizando que nuestro partner está entrenado y tiene la habilidad de entregar servicios de la calidad que requieren nuestros clientes para implementar nuestras tecnologías.

Nos preocupamos porque el canal sea exitoso. En la medida que el Canal es exitoso la compañía es exitosa, con un Canal motivado buscando oportunidades con la tranquilidad de que Easy Solutions está respaldando su actividad. Tenemos una línea de desarrollo para nuestros socios de negocios que pueden ir desde Silver, Gold hasta Platinum con una tabla de beneficios bien claros, pero lo más importante es el respaldo que hay de la compañía. Nuestros Business Developer Manager están en el mercado apoyando el trabajo de nuestros socios de negocios para que sean exitosos.

¿Tienen ustedes algunas cuentas nombradas como las tienen otras compañías o todo es a través de Canales?

El 95 % de nuestros negocios ocurren a través de nuestros socios de negocios y lo que generalmente manejamos es una estrategia de reserva de oportunidades en donde los socios de negocios reservan esas oportunidades para asegurar el mayor soporte. Esta estrategia permite que los socios trabajen con la tranquilidad de que el fabricante los va a respaldar..

¿¡Cuál es la valla mínima para que un Canal pueda sentirse en capacidad de emprender un negocio con ustedes?

Nosotros somos una compañía de pocos Canales.Nos interesa tener los socios de negocios que el mercado soporte. Con el objetivo de minimizar conflictos de Canales, y tener mucha profundidad en el Canal. Es decir nos interesa que nuestra marca sea importante para el Canal. En la medida en que la marca es importante para ese Canal porque tiene un nivel de facturación interesante, ese Canal va a poner recursos en nuestra marca.

¿Qué requisitos debe tener? Acceso al mercado al que nosotros queremos llegar, que tradicionalmente ha sido el financiero, sin embargo, desde finales de este trimestre lanzamos una tecnología que se llama Brown Protection y esa tecnología nos permite incursionar en todas las verticales cuando estamos en un proceso de reclutamiento de Canal.

Lo primero es acceso al mercado, lo segundo es el interés de construir un plan de negocios en conjunto y el tercero es dedicar los recursos humanos para entrenar al personal tanto de ventas como técnico en nuestras soluciones. Los Canales que están comprometidos con Easy Solutions son canales exitosos por que la marca se encarga de construir una relación de largo plazo con ellos.

Capacitaciones que incluye cultura corporativa

Incluye cultura corporativa, e incluye la capacidad de tecnología de pruebas, acceso constante a nuestro partner portal, acceso constante a los diferente expertos de tecnologías de fábrica para apoyar oportunidades específicas.

¿Cómo ves la masa crítica de Canales en Perú? ¿Tienes alguna información? ¿Han hecho alguna evaluación preliminar sobre las posibilidades que tienen acá en Perú de conseguir los Canales adecuados?

Tenemos aquí en Perú 3 canales operando. Digiware, Net Secure y Secure Soft que han sido el Canal a través del cual hemos llegado al Perú, y esos canales nos han apoyado en la estrategia de penetración en el mercado financiero. Nos sentimos cómodos en el mercado financiero, con esa estructura de Canales, sin embargo como ya mencione anteriormente nos estamos expandiendo a múltiples verticales, creemos que en el corto plazo tendremos posibilidades de ampliar nuestra base de Canales en Perú para llegar a otras verticales, pensamos duplicar el número de Canales para cubrir efectivamente las verticales gobierno, comercio electrónico y enterprise en general.

¿Algún otro mercado preferente que este en la mira, por resultados o por estudios económicos?

Para nosotros gobierno es crítico por que las interacciones de los ciudadanos con los gobiernos están creciendo, e commerce es crítico porque el crecimiento de interacciones digitales está aumentando también, empresas en general y ahí caben muchos rubros, aunque, si tendría que elegir otra vertical, serían las empresas de salud que también están en una estrategia de optimización, de recursos y de eficiencia integral para lo cual los desarrollos digitales son importantes.

¿Qué le recomendarías al Canal desde tu experiencia profesional? ¿Cómo crees que debería conducirse el Canal para ser exitoso, para lograr una posición de expectativa interesante en el mercado?

Yo creo que los Canales tienen una fama en el mercado de oportunismo, para nosotros, el Perú ha sido de gran aprendizaje. Muchos años atrás y con otra compañía, tuve la experiencia de creer y apoyar a un profesional, hoy amigo, su nombre es Oscar Avilés de Secure Soft, una compañía que cuando la conocí, era él, y lo que lo hizo exitoso fue el compromiso, la transparencia y la lealtad. Eso hace que un fabricante entregue todo por ese Canal.

Nosotros en esa oportunidad apoyamos a Secure Soft con créditos, equipos de demostración, para que esa compañía, que era de una persona, hoy sea una de las compañías más grandes en el sector de seguridad en Perú. Eso fue lo que hizo que al día hoy sea nuestro primer Canal.

¿En términos tecnológicos, agregarías alguna recomendación?

Si hay el compromiso y lo que se requiere es inversión en recursos tecnológicos, se va dar por sí solo. Tener los recursos tecnológicos sin compromiso es nada realmente.

Expectativas de crecimiento para lo que resta del año y el próximo

Nosotros siempre empezamos con la idea de crecer por lo menos el 100% año tras año. Estamos en una posición privilegiada en la industria. Gartner considera a Easy Solutions como la tecnología más avanzada en prevención de fraude electrónico en la industria y eso nos ha permitido acceder significativamente y sin precedentes en muchos mercados en todo el mundo. Creo que vamos a seguir creciendo a esa velocidad.

¿Alguna diferencia a nivel regional en ese ritmo de crecimiento?

Si, definitivamente en Latinoamérica llevamos varios años trabajando y las regiones que más crecen para nosotros son Asia Pacífico, el área del Middle East, India y Estados Unidos todos crecen a un ritmo interesante y sobre los dos dígitos pero algunas más aceleradas que otras.

¿Y para América Latina?

En América Latina yo creo que vamos a estar como lo hicimos el año pasado, cerca del 75%, 80% de crecimiento año tras año.