Entrevista a Juan Pablo Ortuzar Gerente Regional Para el Cono Sur De Tripp Lite

Juan Pablo Ortuzar, nos acerca un poco más a su visión de empresa y al desarrollo de su unidad de negocio y nos da cuenta de la importancia de trabajar con Canales para lograr mayor crecimiento en el mercado.

¿Cuáles son tus expectativas para este año que ha resultado un poco corto por las circunstancias políticas del país?

Perú siempre ha sido un mercado estratégico, en el que tenemos una presencia por más de 20 años. Año a año venimos creciendo y aparte de la situación política y económica que ha afectado un poco al país, tenemos las mejores expectativas. Debido al fuerte trabajo de muchos años con nuestros partners a nivel local. Ya sea en nuestro plan de distribución o de mayoristas en los cuales los calificamos, constantemente capacitándolos y apoyándolos en todo su desarrollo de negocios, con stock, productos innovadores y un servicio de excelencia.

En que niveles ha estado tu crecimiento en los últimos tiempos, ¿Cuál es tu expectativa para este año?

Estimamos que nuestro crecimiento va a ser un poco más bajo. Alrededor de entre el 15 o el 18% este año, pero debido a todas las externalidades que existen es un buen crecimiento para nosotros

¿Cómo están tus inversiones en investigación y desarrollo?

En Tripp Lite siempre estamos agregando productos innovadores a nuestro portafolio. Somos reconocidos por nuestras UPS pero vamos mucho más allá. Brindamos soluciones integrales a través de nuestras 3 líneas de productos para ofrecer una solución de infraestructura completa a todos nuestros clientes en: Protección de energía, KVM, PDU, rack, enfriamiento y conectividad.

¿Cómo estás trabajando con tu Canal de distribución?, ¿Qué le ofreces para que pueda interesarse en ampliar su portafolio con todas las soluciones que ahora tiene Tripp lite?

Somos una empresa que por definición trabaja con Canales. No vendemos al usuario final bajo ninguna circunstancia y eso nos diferencia de la competencia. Un aspecto muy importante es la confianza que el Canal deposita en nosotros. Tenemos productos de excelente calidad, stocks locales, servicio técnico en constante capacitación que brinda un soporte de excelencia. Esta suma de cosas hace que el Canal nos prefiera por sobre otras compañías.

¿Cómo están tus programas de capacitación y tus programas de garantía con la relación que tienes con el Canal?

Tenemos una de las mejores garantías que existen a nivel de producto en el Canal y un servicio técnico muy bien armado. Trabajamos desde hace muchos años con empresas que nos dan servicio y soporte a todo el mercado local. Además Cristian Álvarez, nuestro Gerente Regional de Servicio está constantemente visitando a nuestros clientes acá en Perú y certificando a los técnicos de nuestros centros de servicio. En nuestro centro de entrenamiento de Santiago de Chile los técnicos de los principales clientes del cono sur van a certificarse. Desde el punto de vista comercial hacemos 1 o 2 capacitaciones mensuales y 3 capacitaciones más masivas con un tema conceptual interesante, por ejemplo sobre datacenters.

Contamos con una plataforma de entrenamiento online que es un sistema que ofrece cursos por líneas de productos, comerciales y técnicos, 100% en español y que ayuda a los vendedores del Canal a fortalecer su conocimiento de forma totalmente gratuita.

A propósito de la necesidad de contar con un Canal mejor entrenado y más especializado, ¿Como ves esa masa crítica en Perú?

En Perú el conocimiento es bastante alto. En el último año los Canales viendo la necesidad del mercado se han especializado en cada uno de los segmentos. Buscamos a nuestros aliados más por calidad que por cantidad y tratamos de segmentar por verticales los distintos Canales con los que trabajamos para que cada uno tenga su espacio y no haya competencia entre ellos. Incluso con los mayoristas trabajamos así. Los 2 mayoristas que tenemos no se parecen en nada entre sí. Deltron es muy masivo y Nexus en telecomunicaciones maneja un mercado totalmente diferente.

¿Cuáles son los mercados verticales preferentes en este nuevo panorama del Perú?, ¿Que recomendarías al Canal como incursión principal?

El mercado minero es atractivo por la demanda de productos de tecnología que tienen. El Perú tiene un gran desarrollo. El Gobierno, está invirtiendo mucho en salud. Hay demanda en hospitales públicos y privados, y en la parte inmobiliaria también, y distintas verticales como industria en la que hay mucha inversión. Más que buscar un segmento, los Canales deben especializarse, desarrollarse y hacer su know how en una vertical. Hoy en día el mercado es muy dinámico, aparecen tecnologías nuevas y hay que mantenerse capacitado para afrontar todos los desafíos que vienen.

¿Cómo se ha ido desarrollando tu expectativa de crecimiento entre la ciudad principal Lima y provincias?

El mayor desarrollo ha sido en Lima, pero visitamos constantemente las principales regiones. Tanto el norte como el sur buscando Canales que se puedan desarrollar. En cada una de las ciudades hay Canales muy bien posicionados. Victor Gonzalez nuestro country manager para Perú y Bolivia viaja constantemente a los distintos puntos del país y estamos viendo resultados interesantes a nivel regional. Tanto en Arequipa al sur y en Trujillo al norte.

¿Y en términos porcentuales?

La participación de negocios que tienen nuestros mayoristas en provincia versus Lima es diferente. Deltron es muy fuerte en provincia por ejemplo. Casi 50-50. Nexus es completamente distinta un 85-15. Con los dos hacemos esfuerzos de generación de demanda en cada provincia. Tenemos un crecimiento anual en cada espacio de negocios fuera de Lima y Canales especializados que los clientes locales, buscan. Calculo que hoy día si sumamos lo que vendemos en ambos mayoristas el negocio en provincia está en un orden del 20% y aspiramos a más porque la dinámica es mayor fuera de Lima.

¿Se espera un crecimiento mucho mayor?

Todo el trabajo de descentralización que se esa haciendo a nivel gubernamental va a rendir. Ya se ven algunas cosas. Apuntamos a estar en las municipalidades, gobiernos regionales y en los proyectos que ellos tienen además en cada región.

¿Qué expectativa tienen con respecto al segmento gobierno?

El año pasado tuvimos el proyecto emblemático del nuevo Centro de Convenciones de Lima al que llegamos por un integrador reconocido como Italtel Perú, con una solución de Datacenter y de energía e infraestructura muy importante, estamos hablando de UPS de 600 KVA que es una unidad de alta potencia.

Algo así nos permite desarrollar más proyectos en ese sector. En gobierno antes solo era ofrecer el mejor precio y cumplir con un estándar mínimo. Ahora hay un trabajo de cumplimiento más exhaustivo, esto nos permite asesorarlos más. Y eso es bueno porque requieren mejor tecnología. Las exigencias ahora son más altas, entonces el espacio de negocio de este gobierno va a empezar a hacer grandes inversiones. Hay muchos proyectos detenidos desde el año pasado y no se han realizado por esta coyuntura.

¿Como ves comparativamente a Perú con la región?, ¿Cuáles son sus matices y fortalezas?

El mercado peruano tiene mucha inversión en infraestructura y lo viene haciendo paulatinamente desde hace 8 o 10 años. Su ubicación geográfica es muy relevante para el sector. Lima debería transformarse en un Hub aéreo y portuario. Todo esto hace que Perú esté en la mira de inversionistas a nivel mundial. Ser parte de la Alianza del Pacífico, el desarrollo minero y comercial. Perú hoy en día está muy bien posicionado comparativamente con la región.

¿Estas expectativas con este nuevo gobierno se han fortalecido?, ¿Se están aplicando políticas de estado a nivel regional?

La señal económica viene de distintos gobiernos que apuestan en inversión y desarrollo. Bolivia es un gobierno distinto al que hay en Chile y Perú. Aun así nos genera buenos resultados comercialmente. Lo que favorece todo es el comercio y los proyectos a los que apuntamos. Lo que invierte el estado es inmenso y eso nos sostiene.
Todos los países entendieron que el desarrollo tiene que ser concreto en el tiempo. No se pueden tomar decisiones en 4 años que es lo que duran en promedio los gobiernos., ya se están haciendo esfuerzos transversales desde un punto de vista político.

¿Cómo está desarrollando su política de manejo ambiental Tripp Lite?

Somos una empresa que maneja políticas ambientales sólidas. Nuestro portafolio de productos cuenta con la normativa industrial Rohs de protección del medio ambiente. Tenemos productos que con eficiencia energética y estándares muy altos. Además tenemos programas de desechos electrónicos en todos los países en los que estamos presentes.

¿Cómo va el trabajo con sus mayoristas?

En mayoristas hay una división de negocios corporativos con enfoque al tema de soluciones, que es el espacio de negocio que genera mayor utilidad. La única manera de que aprovechen ese abanico es dándole espacio al fabricante. No hay venta consultiva sin confianza, además de la tranquilidad que van a tener ellos de compartir información y trabajar con nosotros el proyecto. Los servicios son fundamentales, porque también te van a generar confianza.

¿Como está la cifra de retornos de equipos?

Hay productos en los que tenemos 0 casos de falla, y otros no pasan de 2%, que es el promedio. Esto gracias al trabajo de la parte técnica. Muchas fallas en los productos de protección de energía se dan en la instalación, por el equipo o el ambiente eléctrico. Nuestros técnicos pueden hacer una instalación de primer nivel o verificar si el lugar no es apto y no instalar el equipo en condiciones ambientales que no son adecuadas.
El cliente se siente asesorado cuando le dices donde instalar y donde no, hace evidente una problemática y cuando se la muestras, el cliente entiende e invierten en mejorar sus condiciones.

Ha cambiado mucho eso en el mercado peruano

Hace 10 años no podías hacerle a un cliente la cotización de sistema con un plan de mantenimiento preventivo, porque lo veían innecesario o les encarecía la solución. Al final los equipos duraban poco tiempo. Ahora presentas una propuesta en donde defines la postventa a nivel de servicios, y si no está incluido el mantenimiento te lo piden, porque saben que tienen que hacerlo periódicamente.

Algunas palabras finales que quisieras hacer de conocimiento del Canal

Recomendamos al Canal que busque al fabricante, sobre todo en temas de infraestructura. Hay muchas cosas que no conocen a fondo, el acompañamiento del fabricante desde el inicio del proyecto les va a ser útil. Cuando capacitamos en el curso de datacenters a la fuerza de ventas del Canal les enseñamos a vender el proyecto, a tener un enfoque consultivo a y sentarse con el cliente a conocer su realidad y descubrir sus necesidades. Hay algunos Canales que todavía no saben hacer eso y necesitan un acompañamiento del fabricante para que en el relevamiento de la información exista otra óptica del proyecto y realmente se pueda asesorar al cliente con un proyecto realmente duradero en el tiempo con crecimiento, con un proyecto rentable.