Entrevista a Javier Rodriguez Director Comercial de Equipos y Renovaciones de Veritas Technology

“Javier Rodriguez confirma la importancia estratégica del manejo seguro de la información y los datos para la marcha y desarrollo de una empresa y el compromiso de un trabajo integrado con el Canal, garantizándole una solución única en el mercado para este propósito y las campañas de difusión comercial necesarias, sobre ellas, para su conocimiento y el de sus clientes”.

¿Cuál es el motivo de tu visita a Perú, cuáles son los resultados económicos y como está la situación de Veritas a nivel regional y particularmente en Perú?

El objetivo de mi viaje a Perú es visitar a clientes importantes dentro del territorio y también poder apoyar a nuestros socios a nivel prioritario, como es el caso del equipo de Licencias On Line en el desarrollo de sus negocios y capacidades. Veritas es una empresa que está enfocada en el manejo de la información y de los datos, y es una empresa líder a nivel mundial y a nivel local en las plataformas de protección de la información, disponibilidad de los datos e información e inteligencia. Veritas tiene una posición diferencial en el mercado con una cobertura mucho más amplia dentro de sus opciones. En esta industria tú vas a encontrar empresas que solamente se dedican a la protección de datos, empresas que solamente se dedican a la disponibilidad de la información y de las aplicaciones, y tenemos empresas que solamente se dedican a la inteligencia en la información de los datos. Esto nos da una diferencia estratégica y nos permite agregar valor a las empresas y a los clientes y es una propuesta de valor interesante para los Canales, de tal manera que nosotros podamos ayudarle a los clientes a controlar su información y sus datos.

¿Cuál es el valor estratégico de Veritas en ese campo?

En este caso con 4 elementos que nos diferencian de la competencia. Uno es que Veritas te da la posibilidad de tener mayor visibilidad y control de tus datos sin importar que tipo de información sea y donde resida. El segundo elemento es que nosotros les damos a las empresas la posibilidad de contar con agilidad en la implementación de soluciones de infraestructura y adicionalmente tener la libertad de poder utilizar cualquier software y aplicación para que pueda lograr sus objetivos de negocio. El tercero es minimizar la exposición legal o de riesgos por el manejo de la información y la disponibilidad de la misma. Adicionalmente les ayudamos a los clientes a poder identificar donde está la información, quien la tiene y poder remitirla de manera segura a los clientes. El cuarto elemento es la capacidad de nuestro software para ayudar a los clientes a reducir el costo operacional al no estar ligado a un tipo de hardware o aplicación específica puedes buscar cual es la tecnología que se adecua a tus necesidades pero también sus costos y poder implementarlo manteniendo un control de la información, la reducción de los riesgos y la flexibilidad, esos son los 4 elementos principales de beneficios que comprende Veritas.

¿Podrías comentarnos como está planeando Veritas superar la actitud generalizada tanto del empresariado como del público integralmente de mantener una política reactiva a situaciones de seguridad?

Este es un tópico bien importante y no se limita exclusivamente a Perú sino que este tema se liga directamente con la tendencia de compra de las empresas Latinoamericanas. Si nosotros comparamos cual es la actitud de compra de las empresas y de los CIO’s y los directores de tecnología, vas a observar principalmente que todavía Latinoamérica está muy enfocada a la compra de infraestructura, y si lo comparamos con instituciones a nivel de Europa o Estados Unidos, ellos están un poco más avanzados en el proceso de inversión y le están dando un mayor peso a la inteligencia de los datos y del negocio. Lo que es vital para las organizaciones no es la infraestructura sino son las aplicaciones y los datos que manejan las empresas para dar un servicio y poder tener una integración de negocio o un modelo de servicio al público.

¿Cómo hacemos para internalizar en la mente y en las decisiones de las personas una respuesta proactiva, acorde con las circunstancias de riesgo?

Desde el proceso que se inicia a nivel ejecutivo hoy en día estamos viendo en las empresas una tendencia a tener posiciones enfocadas al manejo de los datos. Las empresas se están dando cuenta de que por una lado tienen al Chief Information Office que su foco principal en los últimos años ha sido mantener una infraestructura operativa de la organización. Sin embargo ya hay organizaciones y empresas formales por ejemplo en Brasil que empiezan a incorporar soluciones que buscan dar el foco al manejo de la información que tiene la organización. Esto de una manera te permite tener los dos focos. No puedes dejar el foco de infraestructura porque las aplicaciones van a dejar de funcionar y la empresa no puede proveer el servicio o la operación y por otro lado necesitas tener mayor foco para realmente entender ¿qué tipo de datos tienes?, ¿dónde están?, ¿cómo los manejas?, ¿cómo se usan?, ¿quién los usa? Y que es vital para la organización.

Tú puedes tercerizar el manejo de la infraestructura a través de servicios de empresas de outsourcing o contratar personal, pero hay algo en lo que no puedes dejar de tener control, que son las aplicaciones y tus datos, y eso es parte de lo que las empresas poco a poco hoy están reconociendo y obviamente están empezando a realizar un cambio en esta dirección.

Hay una tendencia poco asertiva a no considerar esto como una prioridad. Y quienes lo entienden y saben de su valor son precisamente los vendors y los fabricantes en general. Por lo tanto creo que la responsabilidad principal recae en ellos para desarrollar un trabajo que permita cambiar este criterio con la celeridad que demanda las circunstancias.

Estoy totalmente de acuerdo, y ahí nosotros creemos que hay 4 cosas que como fabricantes tenemos que darles visibilidad a los clientes que a veces no tienen entendimiento y para eso facilitarles el entendimiento y el impacto. La pregunta es ¿cuál es el costo de tener poca visibilidad y control de los datos que tienes, y dónde están?, el segundo punto es ¿Cuál es la exposición que la tercerización tiene si mi información no está respaldada o almacenada correctamente y no cumple con los controles de acceso que requiere la organización?, el tercero es ¿estas pagando demasiado en este proceso por comprar infraestructura?, y , a veces lo que sucede es que los clientes compran infraestructura para resolver el problema, pero la solución no es comprar infraestructura sino como controlas tus datos, y el cuarto punto es ¿Cuál es el costo para la organización de no tener la visibilidad de cambiar a la velocidad necesaria para responder al mercado? Estas son las 4 áreas donde nosotros vemos que necesitamos darles mayor visibilidad a los clientes para que puedan identificar cual es el impacto de esos 4 puntos.

En consecuencia deben dar el otro paso que es fundamental, y es desarrollar una campaña a todo nivel. Una comunicación comercial muy amplia a nivel de consumidor y una comunicación similar a nivel de Canal. Porque el mismo Canal en América Latina no responde a esas expectativas, quienes son nuestros aliados estratégicos todavía no entienden que hay una veta de trabajo muy importante. Creo que debería haber un compromiso más activo de parte de los fabricantes y los vendors para desarrollar un trabajo como este.

Yo creo que los medios tienen un rol importante en este proceso de educación y conocimiento, también es responsabilidad de nosotros y los Canales hacer actividades que nos permitan comunicar este tipo de situaciones. Nosotros en esta semana vamos a hacer unas actividades con nuestros socios para presentar esta información y podamos tener una conversación con ellos. ¿Cuáles son las puertas del cambio? Hoy los clientes están viniendo a comprar infraestructura y los Canales están acostumbrados a vender infraestructura. ¿Cuándo tienen problemas? Cuando el mercado empieza a cambiar y empieza a ver jugadores nuevos como Amazon, Google que tienen ofertas diferentes en infraestructura y manejo de datos. Ahí es donde los Canales tienen que darse cuenta que deben de realizar un cambio en el proceso de comercialización local para agregar más valor y de alguna manera tener una posición más proactiva en el proceso que en algunos casos pudiera ir a costa de su modelo comercial actual.

¿Cuál es la importancia del Canal para Veritas en su crecimiento sostenido?

El Canal para Veritas es un pilar importante. Específicamente en el caso de Perú y Latinoamérica muchos de nuestros negocios se hacen a través del Canal. En el caso específico de Perú el 100% de las ventas se hacen a través de Canal y esto nos diferencia con respecto a otras marcas que están en el mercado y que hacen una venta directa a los clientes finales, saltándose el margen y los beneficios para sus posibles socios. Para nosotros el Canal y el partner como Licencias On Line que tiene una inversión de recursos desde el punto de vista de preventas, desde el punto de vista comercial, del mercado y del soporte a los socios, es extremadamente crítico y lo mismo a nivel de los resellers. Obviamente para nosotros es contar con gente que tenga conocimiento y experiencia, que sepa entender las necesidades del cliente y guiarlos en este proceso de trasformación que es muy importante, obviamente respaldados por Veritas, y por eso nosotros estamos aquí y estamos realizando visitas frecuentes e importantes en Perú para desarrollar el tema de Canales y de negocio en conjunto.

¿Cuáles serían los aspectos principales que podrías señalar como motivaciones para que el Canal se interese en incorporar a su portafolio lo que tiene Veritas para el mercado?

Hoy claramente estamos en un proceso de transformación y de cómo las organizaciones protegen y manejan sus datos, esta es una necesidad que estamos viendo en las empresas latinoamericanas y un tema emergente. Primero, hay una oportunidad de mercado. Segundo, Veritas te da un portafolio completo que te permite cubrir la administración y el manejo de los datos de manera bastante amplia, no solamente tenemos herramientas de protección de información, de disponibilidad de aplicaciones o de procesamiento de la información. Tenemos un portafolio que cubre los 3 elementos: protección de datos, disponibilidad de la inteligencia y visualización de la información. Desde el punto de vista del Canal simplifica el proceso de acceso al mercado. Si tuvieras que ofrecer una solución similar de fábrica al cliente, pues vas a tener que manejar 3 o 4 relaciones de negocios, por tanto se complica y es mucho más difícil de implementar y gerenciar. El tercer elemento importante son nuestras políticas de Canal con beneficios y protección de la inversión y eso es sumamente importante para los Canales porque quienes van a invertir en una marca, lo que esperan es obtener un retorno de la inversión.

Tenemos desde fondos para generación de negocios, pasando por protección para el manejo de oportunidades del Canal, hasta recursos adicionales para desarrollar las capacidades del Canal. Una serie de elementos que le permiten al Canal mejorar su desempeño y proteger su inversión. Tratamos de construir un ecosistema especializado y para eso estamos trabajando con Canales que realmente estén comprometidos, queremos realmente, por ser soluciones empresariales Canales con capacidad, compromiso y fidelidad para trabajar con la marca.

Concluyendo…

Veritas tiene soluciones que van desde la pequeña y mediana empresa a niveles corporativos, entonces te abre el panorama dependiendo de tu perfil como empresa, y del segmento que tu estas integrando. Podemos tener Canales que se enfocan al segmento empresarial alto pero también tenemos soluciones que nos ayudan con la pequeña y mediana empresa