Entrevista a Gerardo Lacunza, gerente general de CLA Direct y Sebastian Arriada, Ingeniero Senior de Cloud Networking de Citrix para la región SOLA

Gerardo Lacunza y Sebastián Arriada nos presentan las soluciones que ofrece Citrix y lo interesante que puede ser para el Canalesta línea de negocio.

Alfredo Caballero: ¿Cuáles son las soluciones que Citrix tiene en el área de Networking y cómo le da valor al canal?

SA: Somos una empresa con muchos años en el mercado y que sigue creciendo año a año, no solo en Perú, sino también a nivel mundial. Hace más de tres años empezamos a trabajar muy fuerte en el área de Networking en toda la región y ahora tenemos resultados por encima del mercado. Citrix tiene dos soluciones de Networking: NetScaler y CloudBridge, ambas soluciones son reconocidas a nivel mundial. Por ejemplo, NetScaler, hace más de 9 años que está en el cuadrante de líderes de Gartner, esto significa para los Canales de Perú trabajar con una marca líder. CloudBridge es una solución que permite a las empresas definir sus WAN por software, es decir, pueden virtualizarlas, gestionarlas y optimizarlas.

AC: ¿Cuál es la respuesta del cliente con estas soluciones, que opinan sobre la calidad y efectividad de Citrix?

SA: La calidad es muy buena, justamente los clientes son quienes nos apoyan a seguir creciendo año a año. Te daré algunos ejemplos sobre casos de uso. Actualmente, hay muchas compañías que tienen a sus empleados trabajando de manera móvil, tienen usuarios en diferentes ciudades, o países, algunos viajan, o visitan a sus clientes, etc. Ellos deben seguir laborando de una manera normal y para ello necesitan todas sus aplicaciones de trabajo disponibles en sus equipos. NetScaler ayuda a mejorar la experiencia de las aplicaciones, no solo generando alta disponibilidad, sino seguridad y visibilidad, esos tres factores mejoran la experiencia de usuario.

AC: ¿El perfil de su producto es para empresas de determinada envergadura?

SA: Una de las características de Netscaler es la flexibilidad. Tenemos diferentes líneas y modelos que permiten a nuestros clientes enfocarse en lo que necesitan hacer hoy, para luego tener diferentes formas de crecimiento. Uno de los principales objetivos de Citrix es ofrecerles flexibilidad a los usuarios, conNetscalerbuscamos posicionarnos en la necesidad táctica que tenga el cliente, luego de cumplir esa necesidad conversamos con el cliente para ver cómo podemos ayudarlo estratégicamente a uno, dos o tres años.

AC: Esta pregunta tiene razón en la composición empresarial de la economía peruana, sabes que el mayor porcentaje de empresas está en las Pyme, que es la que hace mayor número de PBI en el Perú.

Gerardo Lacunza: Antes las empresas tenían que invertir mucho en hardware y software. Actualmente el mercado ha cambiado y ahora se buscan soluciones de virtualización que permiten mayor funcionabilidad a empresas de todos los tamaños. Muchas veces las Pyme no están en la capacidad de comprar equipos dedicados y justamente necesitan soluciones en la nube que sí las pueden adquirir, esto va de la mano con la necesidad del mercado peruano y que permite a través de proveedores de servicios de telecomunicaciones y de proveedores de soluciones de Data Centers llegar a este mercado. Nuestra empresa, CLA Direct tiene mucha experiencia a nivel de la región, conocemos perfectamente el mercado peruano y nos focalizamos en diferentes verticales como telecomunicaciones, minería y servicios públicos, salud, educación, hotelería y banca y finanzas.

AC: Minería y energía no son de la pequeña empresa, pero son verticales que pueden ser interesantes…

GL: Es correcto, y parte de nuestra experiencia los últimos dos años ha sido atender a estos mercados también.

AC: Sobre la política de trabajo con el Canal, ¿cuáles son las características de trabajo para establecer una alianza estratégica e implementar las soluciones de Citrix?

GL: CLA Direct está posicionado como proveedor de soluciones en servicios, es nuestra característica diferenciadora y complementa perfectamente las soluciones de Citrix como NetScaler y CloudBridge. Nosotros trabajamos con cinco áreas de servicios: Logística; Servicios Locales, Rackeo y configuración inicial de los equipos; Servicios Profesionales que son los ingenieros de un mayor nivel de conocimiento tecnológico que permite integrar este tipo de productos en las redes. En esta área contamos con mucho expertise, no solo sobre el producto, sino de los equipos con los que va a conversar este producto, conocimiento a nivel de varias tecnologías. Una vez que todo esto se ha implementado tenemos servicios gestionados para operar, mantener y ser el primer contacto técnico para nuestros clientes. En algunos sectores este servicio es muy solicitado porque los clientes quieren dedicarse a su negocio y lo que buscan son Partners que pueda ofrecer este servicio. Tenemos el área de soluciones en nuevas tecnologías. En el mundo de las telecomunicaciones y de TI se está hablando mucho de las tecnologías SDN y NFB y tenemos personas que se dedican a capacitar sobre estos temas. Adicionalmente, se sigue hablando de servicios en la nube y CLA Direct brinda servicios en la nube..

AC: Financiamiento o apalancamiento, algunos Canales no tienen la espalda financiera suficiente para tomar las oportunidades que se le presenta. ¿Cómo manejan este tema frente a un mercado emprendedor?

GL: Parte de esas necesidades están cubiertas y enmarcadas en los servicios que indiqué. La parte de entrenamiento viene como parte de los servicios profesionales, nosotros contamos con deploymento desarrollo de cada proyecto. Tenemos la parte de ingeniería hasta la operación y el entrenamiento de usuarios finales en el manejo operativo como de configuración de los equipos. Tenemos todos esos servicios que son parte de nuestra entrega. En cuanto al financiamiento, tenemos dos formas de trabajarlo. Algunos servicios están integrados y gestionados desde que se solicita el producto como servicio, esto significa que el cliente no tiene que hacer ninguna inversión onerosa en el principio, sino a través de cuotas mensuales que se manejan como costos operativos o como OPEX y de esta forma se otorga flexibilidad y se acelera la implementación de los proyectos con los clientes. Es algo que les gusta mucho a los clientes. Por otro lado, tenemos lo tradicional, los términos de pago que en muchos casos son flexibles para nuestros clientes cuando desean adquirir un equipo.

AC: Para el Canal de distribución que es el intermediario y tiene que hacer la compra del producto para luego entregarlo al cliente final, ¿lo que me has comentado se puede aplicar también?

GL: Sí, correcto, lo que explicaba se puede ver también desde la perspectiva del Canal.

AC: Pueden comentarme sobre la alianza entre CLA Direct y Citrix

SA: Ambas empresas tenemos una relación regional, es decir, trabajamos juntos en todo Latinoamérica. En lo que respecta la región SOLA, que está a mi cargo, estamos trabajando muy fuerte y obteniendo muy buenos resultados a través de esta integración regional.

AC: Hay una ventaja, una inteligencia que se está formando con las experiencias de ambos en cada país y que puede abrir las puertas de una manera más consiste, ¿correcto?

SA: Sí, es correcto. Primero, desde un punto de vista tecnológico, tenemos un índice de innovación, hay países que tienen tecnologías más maduras que otras y el otro punto es el entrenamiento. Hay algunos proyectos que están más avanzados en otros países y ya tenemos el conocimiento cuando lo implementamos en otro país de la región.