Entrevista a Claudio Chávez Arrieta Gerente Regional de Palo Alto Networks.

Claudio Chávez Arrieta. Gerente Regional de Palo Alto Networks para Ecuador y Perú nos comparte su visión de empresa y las características que busca en un canal distribución en el mercado peruano.

Palo Alto Networks es una empresa muy prestigiada en el mercado internacional y en el mercado norteamericano. ¿Qué expectativa tiene Palo Alto Networks para animarse a participar en este mercado?

Innovar. La respuesta es innovación.

Esa innovación es a través de un canal de distribución, ¿Como está la masa crítica de canal de distribución en nuestro medio como para que Palo Alto Networks siendo una empresa de prestigio y con soluciones poco sencillas pretenda atender al mercado peruano?

Existe una gran masa en el mercado local que puede atender las necesidades de diversas empresas. Solo una pequeña masa de canales puede dar consultoría o asesoría necesaria para vender soluciones del tipo Palo Alto Networks, más aún con tecnologías disruptivas que afrontan los retos de forma distinta.
El canal debe pensar en el negocio, en el proceso de los clientes, ponerse en sus zapatos. Tener claro el espíritu de la consultoría, del valor agregado. Que pueda llegar y hacer bien las cosas frente a los clientes finales, que haga algo por los procesos de estas empresas. Que mañana las empresas digan, tomé una buena decisión porque la plataforma y la consultoría han hecho algo por mi empresa y por mi tranquilidad.

Eso va tener resultados a mediano y largo plazo que van a reflejar una demanda mayor, porque hay satisfacción, porque hay una perspectiva de servicio correcto ¿Cómo acompañar el crecimiento de ese canal? ¿Cómo va a trabajar esa multiplicación de canal Palo Alto Networks?

Aparte de Claudio Chávez o Fernando Gamero (nuestro ingeniero para la región). Tenemos un equipo que nos apoya en el desarrollo de canales, con canales asignados a cada equipo quienes estan monitoreando y ayudando en el desarrollo de los mismos. Mi día a día es cerca de los canales. Antes de buscar canales prefiero que el canal que ya sabe hacer lo que hace bien crezca, y eso lo valoran mucho por que ven lealtad de la marca hacia ellos. No quiero 100 canales que por ganar un negocio dejen de prestarle atención al valor agregado. Prefiero pocos y que tengan claro lo que tienen que hacer. No por el negocio, sino por el cliente final

¿Eso implica superar la valla que has planteado al inicio, y esa valla tiene como condición un nivel de capacitación determinados muy exigentes?

Sí

¿Y además una actitud muy distinta frente al negocio, frente a su especialidad y frente a su profesión?

Si tú, ves la vida con pasión, emoción y amor. De esa misma forma vas a ver tu profesión. Si ves tu vida al ganar de a poquitos, así va a ser tu profesión. Necesitamos canales comprometidos, apasionados y con mucho amor por lo que hacen. No me vas a escuchar decir que no esté enamorado de la tecnología que estoy ofreciendo.

Eso además implica valores, que hemos perdido en los últimos años ¿Cómo vamos a afrontar estos desafíos, que por supuesto no serían tales si fuesen fáciles de superar?

Los afrontamos con fe, tratando de hacer las cosas todos los días mejor que el anterior. Nuestro modelo de negocio se basa en confianza, consultoría, vocación de servicio y tenemos la tecnología para ofrecer algo más que lo que ofrece la competencia.

Esta es una venta de tecnología desde el espacio del ser humano. No es la venta de tecnología desde el espacio de la tecnología

Promovemos una visión de cómo hacer las cosas. Puedes pasar tu vida evitando cosas, cerrando puertas. O abriendo puertas. La visión de Palo Alto Networks es abrir puertas. Habilitación no denegación.

¿Cómo lograr esta generación de círculo virtuoso que estas proponiendo, teniendo en consideración a una generación disruptiva para la negación y no para la aportación?

Es difícil imprimirlos en el alma, el corazón y el modus vivendi de las personas, porque tú quieres transmitir ideas, sentimientos, conceptos pero estos vienen de formación. Tengo canales con gente muy joven, me he encontrado con diversos tipos de personas. Con jóvenes maleables dispuestos a escuchar y entender cómo se hacen negocios. A plantearse que no todo está escrito. Parte de nuestro trabajo es educar.

Yo he planteado desde el inicio de Channel News, la necesidad de generar alianzas estratégicas con instituciones académicas. ¿Tiene que haber un diálogo entre lo académico y el negocio de tal manera que se pueda ir generando profesionales que van a poder soportar los negocios y sus empresas?

En qué momento el fin supremo de la tecnología es servir a la tecnología. ¿Por qué yo tengo que hacer una actualización si me sirve lo que tengo? Pero estoy obligado a comprar la mejora porque todo lo demás interactúa con esa nueva versión. La tecnología está al servicio del ser humano. El fin supremo de la tecnología y cualquier quehacer es el ser humano. La educación se ha deshumanizado y ten por seguro que su fin supremo va a ser cualquier cosa menos el ser humano, sino los negocios, el dinero y deja de ver lo que tienen que ver. Lo que nos hace felices, lo que nos motiva. Es un paradigma a nivel de negocios. Desde que tengo uso de razón el fin supremo del negocio es el dinero, pero yo no lo veo así.

¿En qué medida te acompaña la empresa a la que representas hoy a esta pretensión de lograr una comunicación efectiva con el sector académico para ir generando esta capacitación?

Palo Alto Networks ofrece tecnología disruptiva y afronta la seguridad informática de una forma distinta. La educación es una parte primordial de nuestro desarrollo como empresa de tecnología. En la educación es donde cambiamos los paradigmas y la forma de pensar de la gente. Para Palo Alto Networks, la información y la educación son la base de lo que hacemos.

¿Cuánto tiempo en Palo Alto Networks?

Recién 5 meses. Aunque le estuve haciendo seguimiento a la empresa durante varios años.

Yo siempre me preguntaba porque no llegaban al Perú y ahora me encuentro en medio de una entrevista

La operación de Perú ha estado manejada de manera regional por una persona. Argentina, Chile, Perú, Paraguay, Uruguay. Tenía casi todo el cono sur. Por eso era un poco difícil el manejar el mercado peruano.

¿Qué tipo de sector productivo resulta el preferente o mercado vertical resulta preferente para poder aconsejarle a tu mismo canal por donde transitar con mayor éxito para una propuesta como Palo Alto Networks?

Nuestras soluciones son básicamente corporativas y empresariales. Todas se basan en el mismo sistema operativo, tecnología y visión. Desde los equipos más chicos hasta los más grandes. Por nuestra concepción de capa 7 preferimos empresas grandes, demandantes de aplicaciones de internet, cloud e inhouse.
Una empresa pequeña para hacerse más productiva no va a tener un RP instalado en su data center pero, puede rentar algunos de la nube y usar un servicio de software de services. Esa empresa necesita seguridad en capa 7 usando tecnología de aplicaciones pasándolas por internet. No va a tener un equipo puesto en su oficina pero su enlace esta securitizado a las nuestras desde el carrier con nuestra tecnología. El es usuario de nuestra tecnología en seguridad de capa 7. Decimos a nuestros canales que deberían estar buscando clientes en el mercado corporativo.

¿Algún mercado preferente?

Cualquiera. Las necesidades de seguridad de la información no dependen del mercado. Depende del tamaño de la empresa. En educación. En una universidad puedes ver 2000 dispositivos móviles accesando a una red, 5000 dispositivos a la vez. En medicina, la tecnología hospitalaria ha evolucionado, las historias las tengo en cloud y las veo desde cualquier dispositivo.

¿Cuales mercados serían preferentes desde el diagnóstico de nuestra situación el país?, mencionaste al sector salud. Si tú vas a un hospital te encuentras con un salón gigantes de anaqueles llenos de files amarillentos. Es necesario procesar todo eso y más allá del servicio inmediato de procesamiento es importante el servicio de seguridad para procesar con limpieza y llegue al destinatario adecuadamente.

Son decisiones políticas. Hace poco me intoxiqué, terminé en una clínica y mi historia estaba en línea, mis análisis los vi en línea. La realidad a la que te refieres es la de los hospitales peruanos y revertir eso pasa por decisiones políticas. La tecnología para habilitar aplicaciones en hospitales y se usen de forma segura, con información no manipulada y con un acta incidente. Yo, la tengo.
En Ecuador he encontrado un mercado rico, generoso, conocedor y más aún que ha tenido una promoción tecnológica por parte del gobierno muy marcada. El gobierno Ecuatoriano tiene una clara conciencia de lo que la tecnología puede hacer por ellos y las necesidades de la seguridad en capa 7.

Esperemos que esto comience a desarrollarse en el país

A nivel gobierno yo espero que sí. Como dices tengamos fe. Yo creo que sí.

Por lo menos parece que vamos a tener un mejor congreso

Da la impresión. Regresamos al principio de la conversación, todo esto pasa por la humanización de las personas que sepan que su fin es el ser humano y no la competencia personal sino la competencia social de todos como comunidad.

Tenemos capacitación garantizada, una referencia de experiencias en todo el mundo con empresas líderes en su sector. Así que, ese canal interesado que pueda pasar la valla ¿Qué debería hacer para contactarse e incorporar en su portafolio tu producto?

Pueden registrarse como canal en www.paloaltonetworks.com, en 48 horas estaremos contactándolos para hacer el match entre lo que nosotros esperamos del canal y lo que ellos esperan de la marca. He tenido contactos con muchos canales con los cuales hemos coincidido entre lo que esperamos uno del otro y con otros no y me han pedido una cotización, sin certificarse. Por ello necesitamos que hagamos un match entre nuestras visiones, tanto el canal como la empresa y nosotros como proveedores de tecnología.

Por supuesto, ¿Es un poco incómodo que alguien te represente y tú no sabes quién es?

También es incomodo para ellos. Muchas empresas quieren vender mucho a muy bajo margen y desentenderse rápido del cliente e ir al siguiente. No es nuestro objetivo. Buscamos que el canal agregue valor a nuestra solución y que el cliente final identifique ese valor.
Puedes usar la mejor tecnología del mundo, el mejor software y el mejor soporte, pero sin un canal eficiente no vale nada, el canal hace el trato final con el cliente, es una pieza inevitablemente importante. Hemos visto vendors intentando evitar al canal y han regresado a la comercialización con canales por no respetar y darle valor al canal.