En menos de 10 años la comunicación unificada ha logrado proyectarse para liderar el mercado

David Sandoval Gerente de Ventas para Latinoamérica de Plantronics en entrevista exclusiva con Channel News Perú nos acerca algo más al concepto de comunicación unificada, concepto que está revolucionando las comunicaciones en las empresas que con un gran inteligencia están adoptando el sistema para generar mayor productividad y acierto en el manejo de sus comunicaciones. Y lo más importante, nos presenta las oportunidades de negocio para el Canal ofreciendo esta tecnología en el marco de la transformación digital.

¿Cómo definirías el concepto de comunicaciones unificadas? ¿Qué herramientas ha creado Plantronics para este propósito y con qué rango de éxito?

Para nosotros el término de comunicación unificada no es nuevo, venimos trabajando en esto por los últimos 10 años, desde sus primeros pasos a través de diferentes compañías que hoy están implementando o usando este tipo de servicio o forma de comunicación. Comunicación unificada y colaboración, es el hecho de que uno puede estar conectado en todas partes, en todo momento y lugar y que ya no es necesario tener un escritorio, una oficina o un teléfono fijo para  poder ser productivo y estar trabajando. Este sistema unifica las formas en las que hoy en día nos comunicamos. Anteriormente, teníamos a las computadoras, el correo, el mensaje instantáneo, el teléfono de la oficina y después un teléfono IP. Con esta tecnología basada en una plataforma puedo unificar este tipo de soluciones y desde la computadora tener acceso al teléfono fijo, al celular, tablet o mensajería y de la misma forma revisar esta información en la tablet o el móvil.

Nosotros como Plantronics estamos firmes en la familia de estas tendencias y vías de comunicación, porque desarrollamos y creamos equipos de comunicación que unifican todos estos medios de voz, para que el usuario pueda tener acceso a ellos de forma más fácil y sencilla.

Digamos que yo tengo una solución de comunicación unificada en la computadora y en el celular y de vez en cuando utilizo mi teléfono IP, con un dispositivo de Plantronics yo puedo unificar mis comunicaciones y puedo con un solo equipo contestar la computadora, el teléfono IP o el celular.

¿Cuál ha sido el rango de éxito que esto ha significado hasta el momento?

Un dato muy sencillo de entender es que hace 10 años en Plantronics el 60%  o 70% de los equipos que comercializábamos eran equipos para contact center y para oficina. Hoy en día el 60  o 70% son equipos de comunicaciones unificadas los que se están comercializando en el mercado y ya no tanto los equipos de contact center o los equipos de telefonía tradicional. Esto nos deja muy claro que en menos de 10 años la comunicación tradicional ha pasado a los equipos de comunicación unificada.

¿Cómo potencializa el desarrollo y el crecimiento de Plantronics, en términos de producción y en términos económicos?

Tenemos 56 años en el mercado, en donde desarrollamos equipos para la NASA, después para aviones, torres de control de los aeropuertos, para los contact center donde tuvimos un crecimiento exponencial y ahí fuimos entrando poco a poco a la parte más empresarial en oficinas, pero como comentaba  hace un momento nuestra fuerza de negocio seguía siendo la telefonía tradicional y contact center.

Si uno busca información sobre Plantronics nos vas a identificar automáticamente como una empresa que comercializa equipos de contact center. Y eso nos alienta, porque tenemos un respaldo que nos identifica como líderes en los centros de contacto. En las empresas y en los lugares de trabajo la gente no estaba acostumbrada a  utilizar un equipo de comunicación con vincha. Decían para  que voy a usar esto si soy de marketing,  de finanzas o recursos humanos.

Lo que está haciendo toda esta tecnología, todos estos cambios en la forma en la que nos comunicamos para nosotros ha sido un paso gigantesco en la adopción de nuestros equipos, porque la gente que instala una solución de comunicación unificada en su computadora, no va a estar hablando con la computadora en un café, en el aeropuerto. Lo que ha hecho que la adopción del equipo sea mayor en base a las soluciones de comunicaciones unificadas, necesitan de un equipo de comunicación para  poder tener confiabilidad en la llamada.

La gente ha adoptado más nuestros equipos de comunicación para las diferentes soluciones que tienen instaladas en sus plataformas, de celular, de tableta, de computadora, todas en una. Lo que ha hecho es que nos da una ventana mucho más amplia para poder incrementar nuestros números en facturación y distribución de los equipos Plantronics.

Esto que me acabas de señalar ha significado un cambio radical y probablemente uno de los índices en que favorecen los números de Productividad sea, que ahora se entiende que la empresa debe estar en un nivel de comunicación integrado, que permita que las decisiones puedan ser inmediatas y que los negocios puedan desarrollarse de manera similar.

Nosotros hacemos todo tipo de equipos, partiendo desde la diadema que va  sobre la cabeza y que es un equipo tradicional que te sumerge dentro de la conversación y te bloquea del mundo exterior aunque estés en un lugar muy ruidoso. La tendencia actual son los espacios de oficina abiertos y de colaboración. Todo eso se ha venido dando en los últimos años y ha ocasionado junto con las comunicaciones unificadas que la gente ya no tiene que estar fija en un lugar, sino que puede trabajar en donde sea que se encuentre. Esto nos ha dado la ventaja de poder desarrollar y crear equipos para las diferentes necesidades de cada una de las personas que trabajan en una empresa.

Antes era tedioso estar escuchando todo lo que pasaba alrededor, por eso, tenemos equipos que bloquean eso sin importar el lugar en el que te encuentres. El portafolio se ha ampliado  para poder suplir las necesidades de nuestros usuarios.

¿Qué oportunidades en este marco que ya señalaste le ves al Canal en la región en América Latina para generar una penetración y un posicionamiento más amplio de la marca y del producto?

El cliente está buscando un lugar para comprar productos. Si bien es cierto, el cliente buscaba una laptop con este Canal y cambiaba, luego con este otro Canal buscaba auriculares  y cambiaba. Hoy en día el cliente no está buscando de esta forma. Hoy en día quiere ir donde un Canal y decirle quiero todo esto. Esta es una tendencia en que los Canales tienen que ser más especializados como integradores de soluciones. Ya no es solo mover una caja de cables e instalarla y decir me dedico a esto y no hago más, porque el cliente está buscando cada vez más el hacer relaciones comerciales con Canales en donde pueda encontrar todo.

Lo que nosotros hemos visto es que todo este boom de comunicaciones unificadas ha sido tan grande que ha tomado al Canal de sorpresa y muy pocos han sido los que han sabido adaptarse y evolucionar y tomar la nueva parte del mercado que es donde el Canal le vende la solución completa. Muchas veces los Canales con los que trabajamos les venden el headshot pero no la solución completa (computadora, sistema, etc.). El boom se está dando y los clientes están adaptando las soluciones. Algunas empresas muy fuertes posicionadas anteriormente con la telefonía fija y con la IP han tenido problemas en sus comunicaciones en los últimos años, no se han adaptado de forma rápida. Los Canales tienen que adaptarse, evolucionar y tomar estas soluciones para saber que más necesita el cliente y no solo quedarse con venderle la solución e comunicación unificada, sino asegurarse de que tienen un dispositivo con las funciones correctas que el cliente necesita. Es ahí donde tenemos un potencial muy grande para adaptar e integrar todas estas soluciones.

Y en ese camino como está contribuyendo para hacer el proceso más acelerado Plantronics con respecto al Canal.

Tenemos programas de entrenamiento, programas de reclutamiento de Canales. Los que quieran pueden entrar y comercializar las soluciones que nosotros ofrecemos. Los entrenamientos son en línea, son gratis, son en español y los impartimos en base a cómo puede un Canal implementar las comunicaciones unificadas para un cliente. Como puede Plantronics ayudarme a que las soluciones hagan más efectivo mi trabajo. Como puedo vender.

Día a día en el Perú tenemos distribuidores que nos ayudan a poder reclutar y guiar en la estrategia de Plantronics de hacer una implementación exitosa. Tenemos programas de reconocimiento en el Perú en donde reconocemos a nuestros Canales, los certificamos y les damos ventajas de todo tipo para poder incentivar la implementación de los equipos de comunicación dentro de las diferentes plataformas que ellos están comercializando hoy.

Algunos mercados verticales preferentes en el que están entendiendo cual es su función en el mercado

En general no es tanto  el tema de los mercados verticales. Porque los mercados son muy fluctuantes. Te podría decir, salud, gobierno, etc. Todos en ciertos campos están tomando ventaja de esto. Lo que si te puedo decir  es que las pequeñas y medianas empresas lo adoptan más rápido que las grandes corporaciones. Esto, a raíz de que las grandes corporaciones tienden a tardar en hacerlo y gestionan las elecciones de manera global o en todo el mundo. Es decir, aceptan la solución y la usan pero su adaptación es a largo plazo y las negociaciones pueden tardar meses.

El proceso de comercialización de Canal requiere resultados cada vez más rápidos, es importante que podamos brindarle desde el fabricante una directiva que permita manejar mejor su parte comercial de tal manera que los resultados comiencen a verse cada vez más rápido  y de manera progresiva

El Canal tiene el balance adecuado para poder trabajar con grandes corporaciones, con gobiernos si es que tiene acceso a ese tipo de negocios y con pequeñas y medianas empresas. No solo queremos  enforcarnos en las pequeñas y medianas empresas porque a largo plazo no va a ser rentable. Aunque en las grandes corporaciones puede que el proceso de negociación tarde mucho más pero cuando se logra el negocio, se hace en grandes cantidades.

Algunos mayoristas con los que estés funcionando el Perú

Trabajamos con tres mayoristas en el Perú. El primero es Ingram Micro, el segundo es IATEC y el tercero es ANIXTER

Quisieras agregar unas últimas palabras, consideras que hay algo importante que el Canal debería conocer y que no lo hayamos tocado

Acercarse a Plantronics, acercarse a los mayoristas, ver con cuál de ellos ya trabajan para que puedan entender mejor a Plantronics. Ofrecemos rentabilidad, negocios y penetración de mercado. Muchos de estos Canales compiten entre sí con muchos productos, pero no todos venden Plantronics. Los Canales que venden la solución de Plantronics, luego venden el cableado, la computadora, el sistema, el soporte técnico.

Plantronics les da la ventaja y la receptividad de ser un equipo muy reconocido en el mercado con la posibilidad de entrar a una corporación gigantesca que es a su vez conocida por las grandes empresas peruanas. Invitamos a los Canales a  acercarse a nuestros mayoristas para que conozcan nuestras soluciones y puedan incrementar sus negocios.