“El reto que tenemos con los canales ahora es hacer que también puedan proveer las soluciones complementarias”
En entrevista exclusiva para Channel News Perú Fabio Henrique Director para Latinoamérica de Panduit comentó que en la actualidad están llevando la estrategia de los Canales de Distribución más allá, de modo que puedan fortalecerse más en el sector, y expandirse por otros países de Latinoamérica, así como lo han logrado en Perú y otras regiones.
¿Cuál es la visión de Panduit para Perú? ¿Cómo lo está observando en su proceso de desarrollo?
Perú es un país muy relevante para Panduit, estamos enfocados en América Latina en países como Perú, Chile, Colombia y Costa Rica. Donde tenemos la mayor inversión en recursos y presupuesto porque consideramos que son países que cuentan con un crecimiento potencial. La estrategia de Panduit es proveer a los clientes, usuarios finales, Canales e integradores, soluciones de valor agregado. Tenemos competencia fuerte.
Hay muchas compañías que trabajan con una estrategia relacionada con precios. Panduit por su estructura y su liderazgo en soluciones trabaja proveyendo a los usuarios finales e integradores de un portafolio completo para Enterprise, data center, en infraestructura eléctrica y en automatización industrial, aportamos también para los integradores nuestra sociedad de negocio con Cisco, Rockwell, Phillips, Axis de manera permanente. Nuestra idea es, proveer al cliente la solución que pueda soportar sus necesidades y potenciar su negocio, pero a un precio justo, de acuerdo al desarrollo tecnológico que producimos para el mercado.
Estas alianzas estratégicas y la visión de Panduit consideran las tendencias del momento como IoT e Inteligencia Artificial en la medida en que está proponiendo soluciones integrales ¿Cómo está la inversión en investigación y desarrollo que cosas podrías comentarnos?
Tenemos un área de investigación y desarrollo que está basada en Chicago y contamos con Phds. en la parte de fibra principalmente. Nuestra idea de las sociedades de negocio es proveer a los usuarios finales de una solución completa. Para esto, Panduit escoge a las compañías que tienen de alguna manera el liderazgo en un área, por ejemplo de iluminación con Phillips o de cámaras de seguridad con Axis, de manera que se pueda desarrollar algún tipo de trabajo que logre aportar para el cliente.
En la parte de desarrollo Panduit excede los estándares del mercado, por ejemplo en fibra óptica, aplicaciones de misión crítica, o para data centers en las que tenemos los mayores clientes globales, porque nuestros productos son muy confiables. Con la tendencia Cloud e IoT es muy importante proveer el servicio con un grado alto de confiabilidad, por eso trabajamos fuertemente en desarrollar soluciones que logran niveles por encima de los estándares de calidad.
Alguna cifra de referencia de la inversión que hace Panduit en investigación y desarrollo?
Invertimos alrededor de 2 a 3 % de los ingresos anuales.
Esto implica que también debe haber una fuerte inversión en términos de desarrollo empresarial y con una política de Canal muy efectiva ¿Que concepto tienen del Canal y como están pensando avanzar con él en la región?
Todos los productos los comercializamos a través de mayoristas y distribuidores y estos a su vez a través de los integradores. No trabajamos directamente con el cliente final. Porque la cadena de valor es muy importante para Panduit y estamos comprometidos en tener presencia en los mercados locales y aportar a los integradores en la parte financiera, y, los integradores con todo el expertise técnico, implementar una solución de manera consistente. Tenemos un programa muy bien definido para distribución, con rebates por especificación. Hay otro rebate para la parte de implementación en el que tienes un porcentaje de descuento del monto del proyecto.
Para los integradores de las categorías Silver y Gold tenemos un programa en el que les proveemos de un presupuesto de marketing, para campañas conjuntas, eventos, almuerzos. Si comparamos el programa de Canales de Panduit con la competencia, creo que nuestro programa está muy bien desarrollado.
En ese marco ¿Cómo estas recibiendo el Feedback del Canal? ¿Crees que El Canal está al nivel de las circunstancias y en condiciones con estos cambios tan frecuentes en la forma de hacer negocios con la digitalización?
Los Canales de Perú están muy bien capacitados, en la parte de infraestructura física, son Canales muy comprometidos y muy competentes. El reto que tenemos con los Canales ahora es hacer que también puedan proveer las soluciones complementarias, como te comentaba, la parte de iluminación o la parte de video, de manera que puedan proveer una solución completa en todas las capas. Para eso tenemos un grupo de integradores especiales en Perú, y para ese grupo específico de integradores que son nuestros integradores Gold, vamos a empezar un proceso de desarrollo y entrenamiento.
Por ejemplo, un entrenamiento específico para data center o Build Automation System, es decir, todo tipo de solución que pueda agregar valor para el usuario final y para el Canal de manera que pueda tener algún tipo de diferenciación en relación a su competencia. Con ese sistema vamos a proveer todas las soluciones necesarias y a agenciar los datos necesarios. El cliente necesita cada vez más de una compañía que pueda proveer de todas las soluciones.
¿Cómo está pensando Panduit relacionarse con los Canales que si bien tienen un nivel técnico adecuado, quizás no han afinado el concepto empresarial?
Para eso, estamos armando un programa de entrenamiento empresarial estratégico de manera que este Canal también pueda mirar las oportunidades futuras, y para donde va su compañía. La tendencia es que si el Canal se mantiene solo en la parte de infraestructura, en 3 o 5 años no va a existir. Tiene que reinventarse. Para estos Canales específicamente vamos a invertir un poco más de energía, presupuesto, para este reto que tenemos. Porque como trabajamos a través de la cadena de valor necesitamos del desarrollo del Canal porque ellos son el frente para nuestros clientes finales. Vamos a empezar este programa en 2018 en Perú, ya lo tenemos implementado en México con un grupo de Canales muy maduro y muy preparado, y estamos aplicando el mismo proceso en otros países de América Latina.
¿Tiene alguna política proyectada Panduit en la formación y capacitación al potencial usuario final? ¿Hay alguna proyección en la participación de Panduit en universidades y escuelas para ir perfilando los temas tecnológicos?
Hemos cerrado un trato con un Instituto de Ingeniería de Perú (no menciona el nombre), para entrenar a los estudiantes en las mejores prácticas estándares del mercado. Invitamos también este mes de Octubre a participar de un programa de entrenamiento en Chicago para consultores. De manera que ellos pueden conocer las nuevas tendencias, los estándares y que está haciendo Panduit para cumplir con los retos que se han impuesto. Capacitamos en ese instituto, en el que vamos a proveer de unas charlas a las aulas. La idea es que tengamos el Feedback del instituto aquí en Lima, basados en la estrategia que observé en Chicago, por lo que sugerí que se dictaran Charlas en diferentes ciudades, de manera que podamos “tropicalizar” un poco la estrategia corporativa que tenemos en Perú.
Panduit considera un pilar el llegar de manera temprana a los ingenieros y técnicos y a aquellas personas que realmente van a tener acceso a trabajar en el día a día en el campo con nuestros productos. Porque, por más que nuestra tecnología a veces no es visible porque está detrás de canaletas o sobre las paredes, tiene mucha más tecnología y es la que más dura. Un cableado de Panduit tiene garantía de 25 años, y es importante que los técnicos tengan el expertise para que quienes adquieran el producto duerman tranquilos, y el haber venido llevando esto localmente nos ha permitido alcanzar un record de 0 fallas.
En la medida en que acercamos más todos los actores que están de lado del desarrollo del país y trabajamos de manera seria y consciente, el país crece y Panduit también. Somos una compañía que no está centrada en el precio más bajo, pero si en dar valor agregado, retorno de inversión.
Esta visión estratégica que tienen permite que en algún momento proyecten conferencias en colegios y universidades para motivar a los estudiantes que aún no deciden su especialidad y podría ser un aporte para el desarrollo del país.
Una iniciativa que estamos madurando es llevar a algunos estudiantes a conocer una de nuestras plantas en Costa Rica, donde tenemos 1500 empleados, para que ellos tengan la oportunidad de mirar cómo funciona el proceso de fabricación y porque Panduit se diferencia de la competencia, pero de manera práctica. Creo que eso puede aportar mucho. No solo a estudiantes de Perú, sino de todo Latinoamérica.
Algún mensaje final para el Canal de distribución y la comunidad tecnológica en Perú
Perú es un país muy relevante para nosotros, tenemos una comunidad madura aquí en términos tecnológicos y Panduit quiere aportar e invertir más en Perú. Es muy importante la opinión y las sugerencias de ustedes de cómo lograr que los negocios sean más eficaces. Nosotros, queremos vender, pero agregar valor a los Canales y clientes. Queremos tener una relación de largo plazo con grandes clientes de Perú, no un proyecto aquí o allá sino una relación de confianza, es muy importante para nosotros. Panduit es una compañía familiar y para nosotros es importante este tipo de relaciones en las que hay compromiso con Canales y usuarios finales.
¿Cuáles son tus expectativas de crecimiento para la región y para Perú particularmente en este año?
Creo que vamos a crecer un dígito en toda la región. No sería responsable decir que creceremos dos dígitos. La situación de América Latina es una situación retadora, hay oportunidades y negocios pero muchas veces hay retrasos, temas de gobierno, corrupción, pero seguramente vamos a crecer con el mismo promedio del año pasado, en que tuvimos un crecimiento del 8% y creemos que este año tendremos un crecimiento muy parecido.
