El desarrollo de DWS gracias a Citrix

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Data Worldwide Solutions (DWS) es la compañía latinoamericana con presencia en Argentina, Perú y Chile, ganadora al premio mejor partner de América Latina otorgado en el Citrix Summit 2015, nos explica parte de su experiencia con el programa de especialización implementado por Citrix, compañía de tecnologías de virtualización. Dicho programa apuesta por lograr la diferenciación y rentabilidad para cada uno de sus partners, por lo cual conversamos con Alejandro Dominioni, socio gerente de DWS, quien nos comenta los resultados y beneficios de implementar este nuevo esquema.

¿Cómo ha resultado la política que Citrix ha desarrollado para sus canales con tu empresa?

Particularmente fortalece nuestra presencia y refuerza la membrecía que anteriormente costaba bastante. La especialización sale a partir de lo que el mercado pide, por esa razón para nosotros como partners antiguos (mínimo 15 años) nos permite continuar evolucionando.

Creemos que eso va a reforzar nuestra presencia en el mercado como referente y diferenciarnos de alguna manera. También nos habilita mucho más rápido ante cada empresa según el proyecto que presenta sus negocios.

¿Cómo ves la curva de crecimiento comparativamente en los tres países que trabajas?

En particular en Argentina nos ha ido bien, contrariamente a como se pronosticaba los resultados para el 2014; sin embargo en Santiago de Chile hubo una refracción. En Perú nos fue relativamente bien, pero en el segundo semestre hubo un decrecimiento, sin embargo para el 2015 ya hay proyectos definidos y podremos concretarlos.

¿Cuáles son los mercados preferentes en los que tienes oportunidad de desarrollar este tipo de implementaciones de Citrix?

A nosotros nos fue muy bien al inicio con el mercado vertical de los negocios de los celulares, las compañías que firman y en los retails, después pudimos ingresar al mercado vertical de banca y finanzas, muy poco a nivel de gobierno.

¿Cuál es tu segmento de mercado en Perú?

Estamos realizando una reorganización, pero sabemos que estamos en el nivel medio, no son grandes cuentas, pero son muchas y ahí pensamos que debemos concentrarnos, en el sector medio y alto de las PYME.

¿Cuáles son tus expectativas en general?

Tenemos pensado un crecimiento importante en toda la facturación regional, el año pasado fue de 11 millones de dólares y en el 2015 estamos pensando llegar a los 16 millones de dólares. Pensamos incorporar mercados como Uruguay también.

Logrando la especilización

Al respecto de este programa, Álvaro Guerra,  Partner Relationship Manager para la región Cono Sur de Citrix nos cuenta que son cuatro las áreas de especialización que Citrix ofrece: virtualización de escritorios y aplicaciones (XenApp, XenDesktop y WorkSpace), redes para terceros (datacenter, para los que cuentan con servicio de web, necesitan balanceadores de carga, entre otros), movilidad (ShareFile, XenMobile) y networking (seguridad de redes y aplicaciones).

Él nos comenta que para lograr la especialización básicamente se debe responder a cuatro elementos. El primero de ellos es contar con la capacitación en un área en particular y contar con las últimas certificaciones. Estas capacitaciones se dan a través de centros autorizados de entrenamiento que Citrix tiene y aunque son cursos de pago, la empresa brinda a los partners gold o platinum un porcentaje de descuento. El segundo elemento es llevar los cursos en línea gratuitos en los que Citrix enseña diversas herramientas que permite tener gente capacitada. El tercer elemento permite incluir las validaciones de los clientes quienes llenarán una encuesta de satisfacción que validarán la confiabilidad de los partner, finalmente se debe hacer una práctica de todo este conocimiento.

En términos prácticos, la especialización también les reporta a los partners beneficios como línea de carrera e incentivos económicos que podrían ir hasta casi el 20%. Por poner un ejemplo, “si un partner platinum gana el 10 % y se especializa pasará a obtener el 15% más e incluso ganaría un descuento del 5% mas, estamos hablando del doble de rentabilidad”, nos señala Álvaro.