“Capturamos oportunidades que antes pasaban desapercibidas”
Eric Hachmann, Gerente General de INTCOMEX PERÚ, nos explica los beneficios de la creación e implementación de su nueva Oficina de Proyectos, así como el panorama comercial, tendencias y expectativas para este 2015.
1.- ¿Cuáles son las nuevas oportunidades que está ofreciendo Intcomex a los resellers e integradores en nuestro mercado?
Uno de los principales objetivos estratégicos de Intcomex para el 2015 es acercarnos más a nuestros clientes y ofrecerles una mayor y mejor atención con mayor valor agregado. Es por ello que cambian varios aspectos de nuestros equipos comerciales, entre estos cambios se incorpora a nuestro equipo de ventas Enterprise una Oficina de Proyectos, cuya finalidad es establecer las sinergias entre el mundo de las tecnologías de información y las soluciones de seguridad electrónica, incorporando fabricantes y soluciones especializadas para todo tipo de mercado vertical.
2.- ¿Cuáles son los beneficios y ventajas de la nueva Oficina de Proyectos en Intcomex?
La oficina de Proyectos está dirigida por Líderes de Proyectos que tienen un amplio historial en el mundo técnico y la implementación de proyectos de seguridad electrónica y tecnologías de información de gran envergadura. El objetivo de la Oficina de Proyectos es, junto a nuestros Canales, capturar oportunidades de negocios donde haya la necesidad de clientes finales de recibir un proyecto llave en mano. La oficina de Proyectos distingue las necesidades del cliente final, dimensiona el trabajo completo, busca el involucramiento con todas las partes: Canal, integradores y marcas y así la Oficina de Proyectos orquesta la implementación y entrega la solución en el tiempo y costo ofrecido.
3.- ¿Cómo se enlaza esta Oficina con los equipos y unidades de venta que hoy conocemos en Intcomex?
Todos nuestros Canales corporativos tienen asignado un KAM o Key Account Managers (Vendedores/Asesores Seniors de Enterprise). Los profesionales técnicos de La Oficina de Proyectos están físicamente al costado de nuestros KAMs de tal manera que hay una comunicación permanente entre ambos equipos, sin embargo cualquier Canal registrado en Intcomex que tenga una oportunidad nueva o proyecto que antes lo veía inaccesible, puede acercarse directa -o por intermedio de su ejecutiva de venta- a nuestra Oficina de Proyectos.
Uno de los logros de esta oficina es la captura de oportunidades de negocios que antes pasaban desapercibidas tanto por los vendedores como por los Canales mismos. Ahora con la integración de la Oficina de Proyectos, si un Canal nos pide comprar un servidor, nuestro KAM le preguntará para qué es el servidor y le apoyará al Canal en descubrir si hay mayor oportunidad de ventas o servicios adicionales, transformará una venta de un solo equipo en una solución integral para su cliente final. Este logro incrementa no solo las ventas y rentabilidad de nuestros Canales, sino también la satisfacción del cliente final.
4.- ¿Qué tipo de productos se están ofreciendo y comercializando en esta nueva área de trabajo?
La Oficina de Proyectos se enfoca en proyectos integrales y en diversos mercados verticales. Podemos atender y dar soluciones llave en mano a diversas industrias: minería, transporte, logística, seguridad, educación, medicina, etc. Entre los productos y soluciones que más se ofrecen están: servidores y sus aplicativos de software, networking, broadband, equipos especializados, sistemas de cámaras de seguridad y control de accesos, cableado estructurado, etc.
La más importante contribución de la Oficina de Proyectos es la coordinación que realiza entre cada una de las partes involucradas, pues nos convierte en “directores de orquesta” haciendo resaltar cada músico en el momento preciso para producir una obra en perfecta armonía.
5.- ¿Existe algún requisito especial para esto? y ¿Con quién deben comunicarse los resellers e integradores interesados?
No existe ningún requisito. Si están registrados como clientes el contacto inicial siempre es el ejecutivo o el KAM asignado a su empresa. Ellos identifican la oportunidad y cuando se trate de soluciones de seguridad electrónica o integración de sistemas de tecnología, entregan la posta a la PO y nosotros nos encargamos del dimensionamiento del proyecto.
Todos los equipos de ventas de la compañía comunican los proyectos a la Oficina de Proyectos, sean estos de clientes inscritos o de nuevos integradores provenientes del entorno de seguridad electrónica y áreas relacionadas
6.- ¿Cómo ve la respuesta inicial? ¿Cuál es la expectativa de crecimiento para este año?
La respuesta inicial ha sido bastante positiva, hay mucho interés en adquirir conocimiento y formar especialistas capaces de enfrentarse a este nuevo mercado, inclusive algunos de nuestros principales canales están realizando la misma implementación dentro de sus empresas para dar soluciones integrales.
La expectativa de crecimiento está centrada en convertir a Intcomex en el socio activo principal del Canal de seguridad electrónica y tecnologías de información, con disponibilidad del producto, consultoría especializada en soluciones para todo tipo de mercados verticales, respaldo financiero analizado por cliente y por proyecto, establecimiento de una cadena de suministro confiable, venta consultiva personalizada y oferta competitiva de precios.
7.- ¿Cómo ve en el futuro al canal de distribución de Intcomex, quizás más segmentado y especializado?
La tendencia en todos los mercados es que al usuario final lo atenderán los retailers, esto dado por las soluciones simples que requieren los usuarios finales y las facilidades de crédito que ofrecen los retailers (recordemos que ellos ofrecen sus propios medios de financiamiento como tarjetas de crédito de fácil acceso y con intereses).
Sin embargo cada vez más las necesidades corporativas, el despliegue de la comunicación y tecnología requieren una mayor asesoría que integre todos los componentes, es por ello la necesidad de los Canales de especializarse para ofrecer un servicio de consultoría capaz de entregar un proyecto totalmente culminado. Es allí donde nuestros Canales pueden contar con nuestro apoyo.
