BROTHER: Buscamos un crecimiento general del 30% este año

Kaz Ikeda, Presidente y Director de Brother International Corporation nos comenta las perspectivas de la
marca en el mercado peruano. Asimismo, explica los desafío y retos que deben superar para lograr los objetivos
planteados en el mercado de multifuncionales y gestión de documentos. Conozcamos un poco más de ello.

¿Cuál es su opinión sobre el momento que está pasando Perú?

En Perú, el mercado de impresoras en general está creciendo, pero específicamente el mercado de inyección de tinta que representa el 90% del total versus otras tecnologías. Por su parte, el mercado colateral de tecnología de tanques de relleno original está creciendo fuertemente y es el segmento donde Brother está entrando con esta nueva línea, por lo tanto pensamos que vamos a tener una penetración muy significativa en el mercado.

¿Cuáles son sus expectativas de crecimiento para lo que resta del año, considerando que su año fiscal se inicia en abril?
Nuestras expectativas son lograr un crecimiento general de la compañía del 30% -a partir de horacomparado
al año pasado, al lanzar fuertemente esta nueva línea. Y el crecimiento comparativo a nivel regional ¿cómo va? Brother tiene presencia con sus subsidiarias en cinco países: Brasil, Chile, Argentina, México y Perú y tiene una participación muy significativa en Brasil, Chile y en otros mercados en laser o
mono laser particularmente. Sin embargo, en el Perú si bien hemos aumentado nuestra presencia y seguimos creciendo fuertemente en ese segmento, es un mercado de inyección de tinta principalmente y por lo tanto esperamos un gran crecimiento con esta nueva línea de productos, para los cuales estamos atacando distintos mercados con nuestros Canales: retail, tiendas por departamentos o tiendas de electrodomésticos y a través de nuestros mayoristas a todos los resellers.

Si bien tienen gran expectativa con este nuevo producto, ¿Qué otras tecnologías para la gestión de documentos está proyectando Brother?
Además de la venta uno por uno en todo lo que es láser, tenemos una línea muy competitiva y completa que se adapta a las necesidades del usuario; es decir no vendemos productos con exceso de prestaciones, de servicios al usuario que no lo requiere, pero al que sí lo requiere le ofrecemos productos de mayor sofisticación, menor costo por página y acorde a esa necesidad. A su vez estamos incrementando
el número de Canales especializados en ello, otorgándoles el apoyo necesario con programas adecuados.
Creemos que para el negocio de las SMV tenemos los productos más adecuados en precio y rendimiento,
además contamos con los programas de apoyo, la durabilidad y fortaleza de nuestros equipos que brindan seguridad y confianza al Canal para ofrecerlos.

¿Qué tipo de Canal requiere Brother para seguir con su desarrollo específico?
Estamos iniciando con Canales que proveen el reemplazo de tóner como una primera etapa, pero atrás viene la compatibilidad de Brother con distintas tipos de software que proveen valor agregado. Para compañías que requieren un mayor valor agregado, hay software homologados, estamos justamente buscando crear alianza, los llamamos “los clientes preferenciales Brother”, y estamos trabajando para ampliar esa gama, buscando compañías que sean acordes a esta tendencia que tenemos de dar mayor valor, precios adecuados, tanto en el hardware como el costo por página. En síntesis, queremos ampliar ese Canal de distribución
que ya ofrece alternativas de MPS y apoyarnos en inventarios de nuestros mayoristas, pero con los
programas propios preferenciales de Brother.

¿Ese Canal que aún no incursiona en el producto de su marca está invitado?
Claro, si ese Canal aún no ha sido contactado por nosotros o nuestros mayoristas pueden enviarnos un correo y nosotros podemos visitarlos y apoyarlos. Nosotros ofrecemos una ventaja competitiva muy grande frente a otras alternativas. Creemos que podemos ser buenos aliados en expandir y dar soluciones al mercado.

¿Qué le ofrecería puntualmente a ese Canal? 
Un respaldo directo. Si bien tenemos un equipo pequeño, este ofrece ventajas como el contacto directo y la toma de decisiones rápidas. También tenemos una amplia disponibilidad de inventarios en el Perú, tenemos una red de mayoristas que cumple un rol bastante importante y ofrecemos además la confiabilidad de la marca, pues nuestros productos a nivel mundial tienen una presencia de mercado muy significativa y una trayectoria de cumplimiento con las expectativas de confiabilidad de los productos. Asimismo, buscamos
incrementar la utilidad del Canal puesto que contamos con precios muy competitivos pero con alta rentabilidad para el Canal.

¿Y en cuánto a capacitación que le ofrece al Canal?
Nosotros tenemos un equipo profesional para respaldar directamente al Canal. Los mayoristas tienen personal, pero nosotros directamente nos involucramos en la capacitación y en el apoyo permanente.
Si hay que visitar cuentas finales, cerrar tratos o acompañar, nosotros estaremos allí para respaldad y apoyar
a nuestro Canal. Otro compromiso que es importante resaltar, es que Brother nunca compite con el Canal y
esa experiencia ya la tenemos en todas las subsidiarias de Brother.

¿Cómo visualiza el desarrollo del Canal? ¿Cuál es la tendencia que ustedes perciben?
Creemos que el Canal es fundamental, por ello por más atractivo que sea tener a un cliente directamente,  nosotros respetamos y creemos que es necesaria la presencia del Canal para dar los servicios adecuados y a tiempo. Brother tiene ese tipo de perspectiva; respaldamos a los centros de servicio técnico, pero también estamos atrás para brindar el apoyo que necesitan. Hay toda una cultura de valor que nosotros queremos otorgarle al Canal para que este a su vez pueda ofrecer Brother.
Por esto es sumamente importante el poder tener una línea que se adecúe a las necesidades reales del cliente para su desarrollo y crecimiento sostenido.