BitDefender, seguridad digital con sólido crecimiento en el mercado peruano

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El director comercial de ventas para Latinoamérica de BitDefender, Jesús Rodríguez Antuña, estuvo de visita en Lima con motivo del Partner’s Day Bitdefender 2018 y coincidiendo con Channel News Perú en el objetivo de entregarle información de valor al Canal, compartió, en interesante conversación, información, conceptos y experiencias de vital importancia para que el Canal de Distribución en el país considere el rubro de seguridad como una buena oportunidad para lograr negocios efectivos y con proyección en el mercado peruano.

 ¿Cuál es la característica y avances en la nueva línea de productos?

La característica principal es que estamos basados en Linux, y que no utilizamos nada de plataforma Microsoft para operar en el servidor.

En cuanto a logros, desde hace 5 años para acá, pasamos de ser el 9no antivirus en facturación, y ahora estamos en la tercera o cuarta posición, hemos crecido a tres dígitos durante 4 años. Otro de los logros es mantenernos durante 4 o 5 años con premios como el mejor motor de detección del mercado. Entonces esos son los éxitos que Yo veo, por un lado el tema de facturación y por el otro el tema tecnológico.

¿Cuál es el secreto del éxito?

Invertir el 50 % de lo que queda después de pagar nómina, en investigación y desarrollo.  Tenemos casi 700 personas en esta área. Somos la compañía que tiene la proporción más alta de investigadores.

Tenemos 1500 empleados en Bitdefender, de los cuales 500 son comerciales, 300 operativos y 700 programadores. Invertimos muchísimo en investigación y desarrollo y ese es el ADN de la empresa.

¿Cómo encuentras al canal de distribución en nivel de preparación para asumir el reto que significa posicionar con argumentos sólidos el tema de seguridad informática en el mercado peruano?

Lo que hemos venido trabajando desde hace 5 años ha sido el Canal fácil de entrar en el mercado, que es el Canal Pyme, el  que tiene cuentas en microempresas o Pyme; una vez que nos estabilizamos en esta base de la pirámide que es la de más abajo, el siguiente nivel es dar un servicio en el que ya no solo vale el precio del producto sino el valor del servicio de soporte.

El siguiente nivel es el de partners que ofrecen soluciones de seguridade infraestructura, una vez que estabilizamos este, vamos al siguiente nivel de partners que son a quienes hemos venido a ver en esta visita, que son de servicios y data center. Nosotros tenemos productos para la parte de arriba, para la intermedia y para la parte de abajo.

Normalmente, cuando estas entrando al mercado, debes entrar por la parte de debajo de la pirámide, que es donde hay más oportunidades de negocio, arriba hay más pelea, menos proyectos y más especialización, entonces no puedes llegar a un mercado e ir a las top, tienes que empezar por lo más sencillo.

¿Eso cómo se traduce en retos de inversión en capacitación y otros aspectos para preparar a ese integrador apropiadamente?

Una de las cosas que a mí me encanta hacer es tratar de transmitir el conocimiento que tenemos de fábrica a los Canales y uno de mis principales focos es que la gente aprenda a vender, porque si estás con el fabricante, te apoyas bastante con lo que él sabe y le dejas que lleve la dinámica de una reunión, es para que ese conocimiento y experiencia quede sólidamente instalado en ese Canal, en los otros 11 meses del año alguien tiene que vender. Entonces mi principal foco es en dar un mensaje, dar 3 o 4 metáforas acertadas que van a hacer que asimiles el nuevo producto, algo que tengas en tu ciudad que puedas referir.

Intento que los canales no aprendan en el cliente, sino que el canal de valor, tenga productos probados en sus propios data centers, en su propio entorno de laboratorio para que salga a vender con su producto totalmente asimilado y testeado, que no vaya a entrenarse con el cliente, a probar ahí sus productos, y se le note que no tiene destreza en la solución.

En esas dos funciones me centro principalmente cuando voy a impartir conocimiento y hacer que inviertan en un pequeño laboratorio donde prueben la solución antes de salir.

¿Cómo encuentras esa masa crítica de integradores? ¿Estamos en capacidad para asumir el reto?

Hay 10 canales top aquí en Perú, que fácilmente pueden asumir el reto ahora mismo. Sería interesante que ellos pudieran voltear hacia BitDefender y dijeran que vienen con nosotros.

¿Cuáles de ellos ya voltearon?

Esta semana tres.

¿Visita exitosa?

Si, la verdad que por fin ha sido bueno. Yo llevo la parte de Business y ya hemos empezado a ver clientes de data center y me da mucho orgullo. Ya podemos tener una conversación técnica de una hora y la aguantan. Si es el perfil que llevo buscando desde hace 3 o 4 años, porque estos productos los tenemos desde hace 3 o 4 años, no son nuevos, lo que pasa es que no habíamos podido poner el foco. No teníamos una facturación recurrente en la base de la pirámide que permitiera darle a las partes de arriba que tienen filtros de venta de 6 meses. Entonces no puedes tener una venta de 6 meses en vez de una facturación mensual que soporte el pago de la nómina de los equipos. Ahora que ya está cocinada esa nómina, ese recurrente mensual, ese ciclo de venta transaccional de 30 o 60 días, hay que ir por los de 6 y 12 meses para hacer un mix de ventas.

Ese otro canal, el reseller o retail, ¿está ya con un nivel de ventas suficientes? ¿Cómo están las perspectivas de desarrollo? Porque el país sigue siendo muy resistente a una previsión, entonces ¿cómo se está resolviendo y qué pasos se están dando?

Hay dos tipos de empresas, las que tienen políticas internacionales porque vienen de otras partes del mundo, América, Europa y demás, que si cumplen, luego las empresas nacionales, que dicen que hasta que no se caiga el niño al pozo no lo tapen, esas bases tienes en el mercado.

Entonces, tenemos clientes que tienen nuestra tecnología porque invierten y otros que invierten pero es porque han tenido un problema, eso siempre va a existir y no va a cambiar. Es una realidad que está presente desde México hasta Argentina.

¿Tú crees que no tenemos esperanza?

No, no hay esperanza. Los latinos somos así. Las empresas que hacen eso son las alemanas, las inglesas, fíjate una compañía inglesa, British Airways, que fue vulnerada dos veces, y lo remediaron, son ingleses. Entonces ¿qué esperas? Si, ocurren estas cosas, y no cumplen las normas de prevención, imagina al mercado latino que es más reactivo, por su propia idiosincrasia.

Yo guardo la esperanza de seguir capacitando y seguir en esa política casi religiosa de estar indicándole a ese canal como debe vender. Y ese canal necesita resultados, entonces a mí me preocupa el límite de hasta donde se pueda llegar o el desafío que quede siempre. O sea, ¿vamos a ser siempre un país sin previsión?

Si es posible, pero ya no me frustro. En la cotidianidad a veces también somos reactivos.

¿Crees que estamos condenados a esa particularidad cultural?

Si, un banco muy grande le presente este proyecto hace un año, y me dijo que estaba muy simpático, que qué bueno que yo tenía algo que encaja con lo que ellos necesitaban. Pero lo guardaron en el cajón. Ese mismo banco perdió en un día 22 millones de dólares con un ataque. Al día siguiente me llamó, sacó el proyecto del cajón y me dijo ¿cuánto cuesta? Banco fuerte mexicano. ¿Qué quieres? Los que tienen el dinero de verdad, un banco, que tienen normas regulatorias, normas de Estados Unidos para hacer transacciones internacionales, sus sistemas tienen que tener procedimientos que les dé una capa extra para que los blinden de los ataques de día cero. Siempre te vas a encontrar un director de TI, tecnólogo, y un director general de tecnología, que va a dar a luz del presupuesto, pero eso solo es el 10 % de los casos. En el resto de ellos, no hay presupuesto hasta que ocurre un ataque; no “gastan” en tecnología. Y estamos en el 2018

¿Qué podríamos hacer, según tu experiencia para ir ganándole a la realidad?

Dejar pruebas, para que lo vean, se sensibilicen, para que entiendan la tecnología, para que incorporen presupuestos al año siguiente, evangelizar, explicar, demostrarle al cliente. Esto es una guerra armamentística. Los fabricantes de software, cada 6 meses sacamos un release, donde ampliamos, les decimos que cambia el precio porque incluimos nuevas cosas y no es más que evangelizar, y pasear, y estar con el cliente, no hay otra fórmula. No conozco otra manera.

En estos resultados positivos que ya tenemos con BitDefender, como está la diferenciación entre el público de Lima y las regiones

Más receptivo siempre el negocio en las regiones, porque están menos acostumbrados a recibir tantos proveedores con lo cual cuando va un proveedor se le atiende mejor, se le escucha mejor y si trae algo bueno, no lo dejan irse sin la venta. Entonces la venta en provincia me gusta más. A la capital llegan cantidad de proveedores de cualquier tipo de cosa, aquí eres uno más. Entonces tienes ese fenómeno cultural, hay menos cantidad de proveedores y el que va lo tratan mejor y el que tiene más cariño con las provincias vende. Son igual de reactivos.

Expectativas de crecimiento en los siguientes años.

Nosotros, estamos como compañía de triple dígito bruto y luego a 92 % anual, más o menos neto. Es una barbaridad. A parte en este mercado no hay creación de laptops, entonces tienes que buscar las laptops de los clientes, entonces es un mercado muy caníbal. En Lima hay 2 millones de PCs. Son 2 millones de licencias. Si ahora mismo vendo 120 mil licencias, para vender 140 mil, tengo que quitarse ese mismo número a alguien que las tenga aquí. Entonces, al ser un mercado caníbal, el cliente es uno maduro, que conoce la tecnología, es exigente, que para cambiarte, tiene que haber un factor de cambio, este es realmente mucho mejor de lo que yo tengo, porque para cambiar a uno que es un 20 % mayor del que yo tengo, me quedo como estoy, pero si es un tipo radical y diferente y que hace las cosas bien y el proveedor actual no me da un buen desempeño, ahí tienes el factor de cambio.

Ya se están vendiendo con la naturalidad del caso, en alianza con los fabricantes, BitDefender

Sí. Ahora mismo tenemos una alianza exclusiva con WatchGuard, que es un UTM de última generación, que comparte tecnología con nosotros, el motor de firewall, el ATP, es BitDefender, entonces a nivel de Latinoamérica estamos haciendo una alianza entre personas que nos hemos conocido, y hemos dicho porque no hacemos algo juntos. En nuestras empresas, los corporativos han dado el visto bueno, y eso es una de las más fuertes que tenemos ahora. Partnership que tenemos en Estados Unidos, tenemos la más fuerte que hemos firmado con fabricantes top, pero en noviembre-diciembre 2017 conseguimos ser el partner de Microsoft para el motor OEM de Windows Defender, el mayor que hemos firmado en 10 años. Microsoft se ha volteado a ver quiénes somos. Y nos han comprado el motor de Window defender.

¿Qué has encontrado de interesante después de un año en el Perú?

Logros como empresa, seguir desarrollando software y seguir teniendo el mejor Roadmap que Yo cuando lo veo digo cómo podemos sacar tantas cosas todos los años, porque cada botón nuevo son funciones matemáticas programadas, probadas y testeadas en el laboratorio, detrás del diseño, de pizarra, de decidir si añadimos esto o lo otro. Tenemos una creatividad bárbara y una línea que nadie tiene. Nosotros creamos, que es una de las cosas más difíciles que hay. Hemos creado un antivirus diferente, nuestro camino va por ahí.

En el mercado peruano, por fin, el enfoque de que la pelea bajo la pirámide ya está medio ganada, es un tema orgánico crecer, ya estamos ahí y es momento de subir al nivel siguiente de la pirámide y luchar a los reyes del mercado los clientes corporativos, que son 25 cuentas en el país, y que con esas 25 hacen el 80 por ciento de la facturación. Las empresas que deciden quienes ganan estos contratos ya han volteado a BitDefender. Ese es nuestro logro peruano.

¿Qué le recomiendas al Canal para que te acompañe adecuadamente en este crecimiento sostenido?

Que nos conozcan y evalúen el valor de nuestras soluciones. Que verifiquen el nivel y volumen de oportunidades de negocio que pueden lograr y luego decidan si esta interesados en el compromiso y quieren desarrollarse empresarial y profesionalmente. Más aún si tienen clientes de data center de infraestructura que tengan Citrix, Nutanix, VMware NSX, llámenos antes de seguir con su estrategia actual, pues encajamos con su estrategia, y le damos una capa extra que no estaba en su oferta.

Algo que quieras agregar para cerrar

Se vienen cosas más interesantes para el 2019. Seguimos desarrollando y que nuestro Roadmap es llamativo y muy interesante.