Bitdefender: La seguridad no es un producto, es un proceso

“En entrevista exclusiva para Channel News Perú conversamos con sus altos ejecutivos Jocelyn Otero Directora de Marketing de Bit Defender para Latinoamérica, Simona Cana Technical Account Manager de Bit Defender para Latinoamérica y Jesús Rodriguez Antuña Director para Latinoamérica de la Sección Business Productos Para Empresas, presentes en lima en su 2do Partners Day 2016, para descubrir los detalles que han permitido a Bitdefender convertirse en la primera opción de seguridad para el usuario común y corporativo además de sostener categóricamente su lineamiento estratégico con el Canal de distribución y ser hoy para ellos una excelente oportunidad de negocio sostenido.”

Jocelyn Otero: Quiero dejar bien claro que Bitdefender es Micronet Andina aquí en el Perú. No es el mayorista, es la marca, a partir de ahí nosotros respetamos al Canal al 100% a través de mayoristas, en este caso tenemos Máxima, Compudiskett, Deltron, Intcomex y esperamos cerrar con Ingram Micro como mayorista.

Tienen un abanico amplio y muy fuerte. Ustedes están combinando a mayoristas de valor con mayoristas de volumen

Jocelyn Otero: O submayorista como le decimos acá. A partir de ahí con cada uno de ellos en su sector trabajamos el retail y el corporativo. En el retail tenemos grandes cuentas como Ripley, Saga, Hiraoka, y estamos en la búsqueda de un par más. Lo que pasa que no están enfocados en la venta del producto o de la categoría dentro de sus propias tiendas, llámese Sodimac, Tottus, etc. Estamos intentando ingresar ahí. Luego tenemos el Canal retail tradicional, las galerías o tiendas en los barrios y distribuidores o resellers.

Trabajamos con los principales de ellos. Nos ha costado mucho trabajo. Nuestro producto no es algo que se pida por su nombre. Esto nos pasaba hace un año y medio y había que salir a venderlo y competíamos contra marcas que solo por el color de la caja eran pedidas. Hoy estamos al mismo nivel de exposición o aún mayor que el de ellos. Posicionado ya como tercer fabricante de software en productos de consumo. Tenemos un proyecto que lo lidera el equipo ELBA y su equipo de retail que es el de punto a punto, puerta a puerta, estamos trabajando en Leticia, con distribuidores muy pequeños, estamos en los conos y en zonas en donde realmente ninguna marca estaba llegando y en las que ahora empiezan a llegar porque consideran que la competencia es buena.

Con Corporate trabajamos con los distribuidores siempre a través del mayorista porque el distribuidor no factura directamente, usa siempre la línea de crédito del mayorista y lo que estamos intentado hacer es formar un Canal, que se comprometa con nosotros y que nosotros finalmente ayudemos a que ellos avancen.

¿Cuáles son las características de ese Canal?

Jocelyn Otero: El Canal que nosotros buscamos es un Canal comprometido, un Canal que esté en posición de dar el 100% por una marca como Bitdefender

¿Por qué debería el Canal tener un producto preferente como el tuyo?

Jocelyn Otero: Porque tienes soporte local, es el producto número uno reconocido por empresas como AV Test, Virus Bulletin, Comparative y que se dedican a las pruebas de productos de seguridad y hacen informes públicos sobre los resultados de la eficiencia de los mismos. Esta es la herramienta de venta que nosotros tenemos. Muchas veces los vendedores nos dicen, quiero una hoja en donde este explicado todos los beneficios de Bitdefender frente a la competencia y por medio de un link tu puedes visitar las páginas de Test, Virus Bulletin, Comparative y ver lo que los especialistas dicen de mi producto en comparación de otros.

Importante decir aquí que Bitdefender ha sido reconocido durante 4 años por estas empresas como el producto top en seguridad. Estamos en el cuarto año de estar en el top de manera consecutiva y distintos niveles como rendimiento, detección de malware, a nivel de desarrollo no solo en productos de home, sino también en productos de business.

Mencionabas en tu exposición que había una cantidad de sus usuarios en el mundo que sirven como referente cotidiano cada 3 segundos, lo que te permite un panorama completo y una retroalimentación para reinventar el producto de Bitdefender ¿Puedes explicarme esta dinámica de trabajo?

Jesús Rodriguez Antuña: En base a nuestra nube privada, que es algo que nos ha costado mucho desarrollar y pagar, lo que hemos observado es que todos los usuarios a nivel global, necesitan internet para combinar una partición eficiente, entonces nuestros endpoints nos dan reportes de internet utilizando la nube o ese internet como punto de almacenamiento global. Lo que hemos desarrollado es como una red neurológica en la que cada endpoint puede reportar y ayudar a los demás a mantener una protección alta.

Cuál es la ciencia detrás de esto. Imagina que tienes un archivo en la computadora de tu oficina que nuestro escaneo lo detecta como malicioso, automáticamente lo sube a la nube y como todo está sectorizado con la nube en ese momento le pasa un reporte a los demás equipos de que ese archivo está infectado y que no lo pueden ejecutar. En el tiempo en que tarda desarrollar la vacuna se añade a la base de datos de firmas y esto es instantáneo, y es una tecnología que funciona con inteligencia artificial básica pero que nos da esta máxima protección única en el mercado, propiedad nuestra, patentada por Bitdefender. Es algo que tu compras y obtienes cuando pagas nuestra licencia.

¿Cuál es el porcentaje de sus ingresos destinados a investigación y desarrollo?

Jesús Rodriguez Antuña: Estamos invirtiendo más o menos un 30% de gasto de nómina, 10% para oficinas operativas y el resto es para inversión.

Es muy fuerte el nivel de inversión, son la única empresa que tiene ese nivel de inversión en el mundo

Jesús Rodriguez Antuña: En Bitdefender casi el 99,99% tiene un perfil técnico muy alto, se hacen exámenes muy fuertes para entrar, es tipo Google. Simona y yo tuvimos que pasar por una serie de exámenes y competir contra otros cuantos, y al final se pondera la nota técnica con las pretensiones económicas.

Simona Cana: y además las certificaciones que uno tiene.

Es decir, que el equipo que está de respaldo permanentemente en Bitdefender es un equipo de primer nivel

Simona Cana: Por supuesto

Jesús Rodriguez Antuña: Técnicamente de un perfil alto de Linux, de virtualización de Windows de Macintosh

Jocelyn Otero: De 1200 empleados en Bitdefender 500 forman parte de investigación y desarrollo.

¿Cómo está vinculándose esta posibilidad de revertir y enfrentar a un virus con las tendencias que estamos visualizando en el mercado.

Simona Cana: Nosotros tenemos un equipo muy fuerte, dividido en varios sub equipos y ubicados en distintos sitios del mundo, es decir, que el laboratorio no está en una sala y ahí se va a quedar. Están ubicados en varios sitios y trabajan las 24 horas continuamente monitorizando. Hay una parte del equipo de analistas de malware y otra parte del equipo que están al tanto de lo que ocurre, leyendo, investigando. A nosotros nos llega a través de la nube todos estos archivos después son analizados y se descubren a partir de esos patrones que son introducidos en la tecnología, todo esto es un trabajo que se va haciendo diariamente, además que todo lo que se sube a la nube se re analiza y se manda través de firmas para que la detección sea más rápida, digamos que es la manera de consolidar esa detección, porque puede ser que en la nube se suba un archivo que pueda parecer infectado y se analiza para que realmente se compruebe que es un archivo malicioso y se consolida en la base de firmas para que queden allí.

Jocelyn Otero: Algo que quería añadir que ella lo mencionó en su presentación. “La seguridad no es un producto, es un proceso”, y en esto estamos trabajando con nuestros partners porque la seguridad empieza en uno. Uno no compra una caja antivirus y automáticamente está protegido, uno no pone una alarma en su casa y ya no van a entrar a robarle. Yo creo que a nivel de Canal falta información y formación y que la gente sea consciente de que somos nosotros el primer paso de la seguridad.

Simona Cana: Falta educar al usuario.

Jocelyn Otero: Vamos a empezar a hacerlo y estamos animando a los Canales a que nos lleven a dar formación a los clientes, a que propongan en los departamentos de recursos humanos de las Pyme a dar formación, llevar un producto, hacer pruebas, a que sepan que es un control parental. Falta mucho en este aspecto y el Canal no lo toma en cuenta. Nosotros vemos que el Canal es oportunista y está esperando en muchas oportunidades que le demos las cuentas, pero poco a poco se van dando cuenta que para ellos es fácil vender nuestro producto y para esto organizamos el Partners Day, en el que tuvimos a 22 personas de 9 Canales haciendo una certificación online.

Vienen todos con su portátil, cada uno tiene creada desde la central una clave de acceso y con la ayuda de Simona Cana tendremos 22 tenemos técnicos certificados en nuestros productos corporativos y que tienen la confianza para vender nuestros productos al mercado. También hemos certificado a los técnicos de GMD que son un Canal importante para nosotros.

El nivel de sinergia por lo que me comentas es altísimo. Las alianzas estratégicas que se han venido desarrollando están logrando un compromiso muy sólido con los vendor más importantes y además con los integradores más importantes en nuestro país.

Jocelyn Otero: Nosotros trabajamos directamente con ASUS tenemos una alianza de colaboración con ellos. Trabajamos con VM Ware, con CITRIX, tenemos colaboración con Microsoft, con gente de Lenovo, de HP, y estamos intentando trabajar con ellos.

¿Comenzaste tu exposición afirmando que el desarrollo aquí en Perú se viene con mucha fuerza, porque esa expectativa de crecimiento tan importante aquí?

Jocelyn Otero: Venimos de 5 años de no haber movido nada, y hay mucha expectativa con el cambio de gobierno, por primera vez en más de 15 años el gabinete tiene más de un 75 u 80 % por parte de la población, esto es muestra clara de que esto va para arriba, tener un presidente hablando sin traductor en china, no yendo a pedir dinero, yendo a decir que si quieren vengan a invertir aquí, estas no son sino muestras de que este país va a ir para arriba. Porque el 2021 tenemos que encontramos no en la posición de tener que votar por el menos peor, sino por la continuidad y seguir creciendo, y tenemos ese potencial y hay que aprovecharlo.

Hay un detalle técnico que me gustaría que lo vuelvas a mencionar, que es la ubicación de las oficinas de data centers que tiene Bitdefender alrededor del mundo

Jesús Rodriguez Antuña: Tenemos 5 data centers en propiedades a nivel mundial y cubre todo el globo por un tema de latencia, es decir intentar trazar una circunferencia alrededor del mundo y sobre esa circunferencia están 5 ciudades claves. Tokio, Rumanía, Dublín, te diría que el 40 % de los data centers están en Dublín, por un tema de fiscalidad y Costa Este y Costa Oeste de Estados Unidos que aquí en Perú nos queda bien por un tema de latencia.

¿Además de las exigencias que has señalado al Canal, como ves esos detalles y complementos como la especialización y certificación?

Jocelyn Otero: Nosotros les damos herramientas para que ellos puedan formalizarse, formarse, especializarse y mejorar en su propia profesionalización, sin embargo, vemos, que si a la primera vez ellos intentan tener un contacto y es fallido, no vuelven a intentarlo. Es por esto que por primera vez, la certificación la vamos a hacer in situ con una persona que les de soporte y que les ayude y les diga, oye, es que si lo sabes, es que puedes hacerlo, tienes las posibilidades, eres un técnico y nuestro producto es bueno y es fácil. La gente está ávida de conocimiento y nosotros ponemos muchas herramientas a disposición para eso.

¿Crees que existe el capital humano suficiente en Perú para poder atender esto y crecer?

Jocelyn Otero: Por supuesto, estoy convencida.