Balance 2018 y tendencias más importantes en TI para el 2019

El ejercicio del balance o revisión de lo logrado frente a lo invertido es una acción indispensable para entender los resultados y superar los errores. Si a esto le agregamos algunas reflexiones para proyectar posibles ocurrencias, mejor aun. Nuestra empresa contará con información estratégica para tomar decisiones adecuadas que generen mejores resultados en los negocios del siguiente año.

Con esos objetivos, para este informe especial de cierre de año invitamos a los gerentes generales de importantes marcas para que les entreguen y comenten directamente a ustedes, el Canal de distribución, los resultados y enseñanzas que deja el 2018 y las oportunidades de negocio que se perfilan para el 2019, de acuerdo a las tendencias de mayor valor y utilidad.

Luis Guembes

ARQUITECTO EN SOLUCIONES TI

El balance es positivo. El déficit más notable del sector sigue estando en el área de recursos humanos, donde la escasez de personal calificado es particularmente notoria en el rubro de seguridad informática y comunicaciones.

Respecto a las tecnologías que marcaron el 2018 por su impacto en el Canal integrador, no cabe duda de que la seguridad ha ocupado o intervenido en casi la totalidad de los negocios de TI, lo que se ajusta a la tendencia mundial, donde la creciente sofisticación de los ataques informáticos permite abordar blancos que hasta hace algunos años eran poco probables.

Si bien es cierto que existe un significativo número de esfuerzos e iniciativas para reducir o eliminar el impacto del ciclo de vida tecnológico material sobre el ambiente, todavía no se ha desarrollado la conciencia suficiente para posicionar su importancia, lo que es de lejos un buen motivo para contribuir permanentemente con su divulgación.

La creciente inversión en sistemas más eficientes en energía y respaldo energético, así como en enfriamiento, se está alineando cada vez más con las tendencias mundiales de reducción de la huella de carbono, al mismo tiempo que reduce los costos de tenencia, operación, mantenimiento y renovación tecnológica, ampliando su adopción en más sectores fuera de las grandes empresas y grupos económicos, abriendo nuevos negocios en los sectores de pequeña y mediana empresa para los integradores.

José Luis Cámere

GERENTE GENERAL HP

Tenemos dos territorios que cubrimos: el de consumo y el comercial, con equipamiento de impresión como de cómputo. Y una de las sorpresas más interesantes no solo para nosotros sino para nuestros clientes ha sido que en el negocio de consumo ha habido una recuperación del año 2017 hasta este año, por dos acontecimientos claramente marcados: uno, el hecho de no tener el Fenómeno de El Niño, que ha generado que tengamos más negocios y ventas activamente en el segmento de Retail; y lo otro ha sido la introducción de mayores opciones en juegos y gaming, en el portafolio de 2 en 1 y equipos premium.

Para nosotros ha habido un incremento de negocios importante porque veníamos de un primer año con pocos modelos y el año pasado terminamos ofreciendo un portafolio de 4 a 5 modelos; y para este año vienen más novedades en el portafolio de sistema continuo, que es un negocio que uno pensaría que es para el hogar, pero el segmento de PYME consume casi el 50 % de ellas.

Aún estamos en nuestras evaluaciones de cierre de año 2018 pero esperamos haber crecido cerca del doble dígito.

Fernando Zapater

GERENTE GENERAL INGRAM MICRO PERÚ

Si comparamos el 2018 con el 2017, para Ingram Micro vemos un incremento importante en la facturación. Solo hasta noviembre vamos facturando un 18 % más que el año pasado, y en diciembre, que es un mes importante, porque en toda la industria tiene una facturación mayor que en los meses anteriores. Creemos que esa diferencia se va a mantener.

Hemos creado unidades específicas para cada uno de los negocios que representamos. Tenemos la unidad de soluciones, que es lo que hemos venido anunciando hace un buen tiempo. Y adicionalmente en el 2018 separamos el negocio de retail del negocio comercial tradicional.

Claudio Sandoval

COUNTRY HEAD ASUS PERÚ

Para el 2018 hemos observado un crecimiento aproximado del 2 % en el mercado de laptops y notebooks, y lo que esta cifra nos dice es que este mercado ha sido casi flat pero positivo, a  comparación de otros países de la región, en los que ha habido un decrecimiento mayor. Para el 2019 proyectamos que siga siendo positivo el crecimiento de notebooks, entre 2 y 5 %, que es donde tenemos mayor fuerza.

Marcelo Bertolami

AMERICAS TERRITORY MANAGER INTEL

Intel era conocida como una compañía con un foco hacia la PC y los procesadores. Eso ha cambiado, actualmente el 50 % de los ingresos son gracias a la PC, el otro 50 % está compuesto por los centros de datos, las memorias, procesadores programables, etc. Encontramos una oportunidad en esta gran tendencia y estamos trabajando en ello.

Estamos evolucionando en el segmento de datos. Con 22 % en crecimiento, la PC se mantiene en un 16 % pero sigue estando muy sólida y eso ha generado un aumento en nuestra expectativa. Esto se ve reflejado en un mercado como Perú, en el que la demanda de procesadores convencionales creció hasta la mitad del año en 13 %.

HP

Como empresa global nos reta ver a nuestro Perú un poco rezagado en la tendencia de venta de servicios asociados a PCs o Impresoras para clientes. Se dice que para el año 2020 el 50 % de impresoras vendidas del mundo va a ser a través de contratos y se ve que algunos países avanzados están encaminados hacia allá. Nosotros no vemos todavía esa tendencia tan fuerte en el mercado peruano.  No solo como HP  sino como sector, no vemos que vaya a suceder tan pronto. Por ello es muy importante que los canales reflexionen de esta manera: personalizar los servicios que uno ofrece a los clientes los liga con retenerlos en el largo plazo.

Otra tendencia que estamos viendo muy fuerte es la movilización de los negocios. Movilización del negocio va de la mano con seguridad, es una tendencia que se ha vuelto mucho más fuerte. El año pasado vimos que el tema de hackeo y de movilidad de las redes de información es un riesgo creciente. Ahora lo vamos a ver mucho más fuerte.

INGRAM MICRO

Tenemos 3 puntos específicos. Primero, la creación de una unidad de servicios profesionales. Originalmente la pensamos asociada a las soluciones pero tenemos que asociarla a todos los niveles de negocios, servicios profesionales. Son aquellos servicios que pueden ubicar en Ingram Micro en un solo punto de contacto para complementar su solución. Segundo punto, hemos hecho inversiones importantes en la segunda mitad del  2018, incorporando profesionales especializados en algunas verticales que queremos construir. Si lo vemos por marca, tenemos ahora un foco especial en el crecimiento de marcas como IBM, Cisco, Microsoft, en soluciones de data center y seguridad, y la idea es brindar servicios de preventa que acompañen al Canal a ofrecer soluciones de mucho valor en segmentos que vienen creciendo. Y la tercera inversión que nos apalanca hacia el 2019, dentro de la unidad de soluciones de valor, es en dos rubros que nos diferenciarán:  data center como unidad de negocio y seguridad. Nosotros tenemos una organización tradicional basada en fabricantes.

ASUS PERÚ

Nosotros tenemos algunos pilares donde somos muy buenos a nivel global, uno de ellos es la innovación. Las computadoras para profesionales, para producción de contenidos, diseñadores, arquitectos. Y el otro tipo de producto son las computadoras gamer, sin duda es más que una tendencia, con un crecimiento anual de un 40 – 50 %, y esto es lo que ha ayudado a incrementar el ticket de compra.

Todas las marcas de tecnología electrónica estamos desarrollando productos de inteligencia artificial. El IoT es una realidad, todos los productos de tecnología están asociados a servicios en la nube, o a controlar cualquier objeto electrónico que puedas tener en tu casa u oficina, además de otras aplicaciones.

INTEL

Yo lo separaría en dos grandes rubros. Si vamos al negocio de la PC, vamos a tomar lo mejor de los ingredientes de la PC y haremos que la experiencia con Intel sea la mejor, vamos a expandir a la 9na generación, a que tenga más allá de la plataforma de gaming, vamos a innovar en movilidad como en desktop a lo largo del año. Con mucho foco en la segmentación, por eso hablo de gaming, de “creator”, de las PYME, porque hay plataformas para cada uno de ellos.

Del otro lado tenemos el negocio centrado en datos. Toda la migración a hiperconvergencia, soluciones hibridas de la nube, el internet de las cosas, hay una oportunidad grande de conversión del Canal, de empezar a dar soluciones. Vemos una fuerte tendencia a tomar soluciones fabricadas externamente y que pueda resolver problemas de Perú. Y hay varios sectores que pueden tomar parte en esto. Finanzas,  gobierno y las ciudades inteligentes, minería, y claramente hay lugares donde se avanzará más rápido que en otros.

HP

Este es el momento de invertir en recursos de arquitectos de soluciones; recursos que analizan el proceso de negocio del cliente y que inteligentemente ofrecen algo mejor a lo que el cliente por default compraría. ¿Qué está pasando en la industria? Pasa que muchos clientes grandes y medianos buscan renovar sus equipos días previos a vencer el plazo de la renta de estos periféricos. HP ha desarrollado una herramienta que va a permitir que se capture la data del tipo de hábitos de uso de las configuraciones de los equipos mientras estuvieron donde el cliente. De esta forma el cliente recibirá una propuesta inteligente para renovar sus equipos por otros nuevos con configuraciones más “ad hoc” para el uso que sus empleados requieren.

Tenemos 3 categorías de partners en nuestro programa HP Partner One: Platinum, Gold y Silver. Sobre estas tres categorías hemos ampliado portafolios para que el partner tenga capacitaciones y especializaciones en impresión, en servicios, y en la nueva línea de HP de PoS.

INGRAM MICRO

El primero es integrar dos conceptos que no suelen estar integrados. Y es incluir aspectos financieros y logísticos en toda propuesta que hagamos. Y ¿por qué lo quiero hacer así de simple? Porque generalmente la conversación trata de tecnología y precio, otra sobre distribución y puesta en marcha, y otra conversación de cómo los financiamos. Basta con englobar los tres conceptos en una sola propuesta y el usuario final verá mucho valor en lo que el Canal ofrece. Ese es uno de los compromisos que quiero asumir como Ingram Micro: que hablemos al cliente de una solución integral y no solo del tema tecnológico.

ASUS PERÚ

Creemos que los Canales tradicionales pueden avanzar hacia el estilo de un retail moderno. Por ejemplo, todos nuestros Canales premium son distribuidores autorizados Asus, tienen una atención directa con ejecutivos nuestros. Les ofrecemos respaldo de garantía, y en algunos productos 2 años de garantía. Hay un programa oficial de trabajo con ellos, para partners premium de Asus (Asus Golden Partner), que les permite gozar de algunos beneficios cuando enfocan sus ventas en productos de mayor valor o de más rendimiento.

INTEL

Nosotros estamos evolucionando hacia una empresa que ofrezca la mejor tecnología desde la nube hasta el cliente, una empresa con soluciones y plataforma integrada. Por ende, con partners especializados en cada área, en la nube, en clientes de PC, en soluciones de IoT, en telecomunicaciones. Estamos trabajando en nuestro programa Intel Technology Provider y otros programas que tenemos para ellos, para implementar uno mucho más integral. Vamos a seguir llevando al Canal porque Intel no puede ser exitoso sin el Canal.

Lo ha sido en el negocio tradicional de la PC, pero tiene que reconvertirse para aprovechar esas oportunidades. La tecnología de comunicaciones avanza a 5G, nuestros partners tienen que entender que el edge computing va a crecer y las cosas se van a hacer más inteligentes, van a necesitar más procesamiento. Eso requiere que los partners  entiendan que el negocio cambió, elijan en qué segmento se van a especializar, por ejemplo transporte o minería, y luego en qué workflow se van a concentrar, por ejemplo si es transporte, en manejo de flota, manejo de la carga, manejo de la cadena de frío.