Adobe: Perú es un mercado con gran potencial

Recibimos la visita de las ejecutivas de Adobe, Beatriz Perdomo, Channel Marketing Manager para Latinoamérica, y de Gabriela Reinoso Channel Account Manager para la región de Hispanoamérica quienes nos explican las novedades para los canales peruanos y las nuevas políticas y modelos para ellos.

¿Cómo maneja Adobe a los canales del mercado Latinoamericano?

BP. Nosotros tenemos una pirámide para llegar al mercado. En la punta tenemos a las grandes empresas con todo el tema corporativo y llegamos a través de Account Executive de Adobe que existe en cada región, específicamente divididos de manera vertical: una para educación y la otra por el lado comercial y de gobierno. En la parte media de la pirámide tenemos un mercado que se llama SMB, Small and Medium Business al cual llegamos a través de nuestros canales de distribución. En la región tenemos dos distribuidores mayoristas y en Latinoamérica tenemos a 2 500 canales inscritos en nuestros programas de canales.

¿Con estas oportunidades para grandes y pequeñas empresas, podría tener temor el canal de ingresar a un negocio en el que probablemente no va a poder estar?

BP. Adobe no llega de forma directa, sino que hace la valoración de la cuenta directa, para ello tiene recursos técnicos que presentan un portafolio completo de solución de Adobe, pero Adobe no factura directamente, tiene que ir a través del mayorista y del canal. De esta manera, si la oportunidad la generó Adobe va a través del mayorista, pero si la oportunidad la generó un canal hay un modelo que permite que el canal esté participando del negocio.

GR. La gran diferencia es que en la parte media de la pirámide que comentaba Beatriz, hay una lista de precios en donde el canal es totalmente autónomo, en donde yo ni siquiera me entero que están viendo el negocio; en cambio en la punta porque siempre debe haber una persona de Adobe porque no hay una lista de precios, es un producto mucho más hecho a la medida de acuerdo a la necesidad del cliente en donde se evalúa desde que productos tienes, que es lo que necesitas, para todo eso un canal no tiene acceso.

Hace poco ambas llegaron a nuestro país, ¿Qué expectativas tienen del mercado peruano?

BP. Cada inicio de año hacemos una clínica de ventas que llamamos el Adobe Academy y un Kick off donde cerramos el año 2014 y premiamos a nuestros mayores participantes del área de canales y les presentamos la estrategia del 2015. Esta es una gira que comenzamos en México en febrero, continuamos con Brasil, la semana pasada hicimos Colombia,  esta semana hicimos Chile y ahora terminamos con Perú. Entonces el propósito era hacer el análisis de ventas, estudiar la fuerza de venta de nuestros canales y en la noche una premiación donde presentamos resultados estratégicos y planes a los gerentes y dueños de los canales.

GR. ¿Por qué Perú? Porque a la hora de hacer un análisis yo necesitaba tener un poquito más claro el panorama de en qué países me podría enfocar y priorizando países (no puedo ir a todos) elegimos Perú porque tiene un gran potencial, es enorme. Ya el año pasado se dieron resultados bastante buenos comparados con otros países de la región, pues Perú es un país foco no solo en el cono sur, sino a nivel general, en toda la región.

Definitivamente los dos países que ocupan más espacio en la región son México y Colombia, luego Chile y Perú, y el potencial de acuerdo a la situación económica de los países y demás,  creo que Perú rebasará por mucho a Chile.
Hablamos por ejemplo, el promedio de Chile el año pasado era de tres licencias, en Perú hablamos de cuatro, eso ya dice mucho, en Latinoamérica es de siete, esto es muy fuerte.

Hay ciertos indicadores que te hacen evaluar si debemos tener más de presencia, si el canal se siente acompañado, si se le da el entrenamiento al canal, tiene que crecer; evidentemente no estamos el día a día, pero la tecnología hoy ayuda mucho a estar más cerca y el canal aprende en la práctica. Es muy rico cuando el canal aprende, y eso es lo que nos gustaría hacer en Perú con nuestros canales.

¿Cuál son las proyecciones para este año?

GR. Se está estimando un incremento del 50%, tomando en cuanto todos los modelos de licenciamiento. Hace unos días se dio el lanzamiento de Acrobat con lo cual las ventas tienen que repuntar, hace tres años se dio la última versión de Acrobat y este Acrobat es remasterizado porque tiene servicios en la nube y se llama Acrobat Document Cloud, esto tiene que repuntar. Este año hay muchas renovaciones que se pueden dar, pues del total de las ventas del año pasado en Latinoamérica, Perú ha representado el 7%, Brasil un 40%, habla hispana es un 60%, México un 24% y Colombia 20%.

¿A qué se atribuye este crecimiento fuerte en Colombia, teniendo en cuenta que México es mucho más grande?

GR. Yo veo que son canales muy maduros, canales que llevan mucho tiempo aprendiendo la marca, conociéndola y con un muy buen relacionamiento.

¿A qué llamas canales maduros?

B.P. Yo lo podría enmarcar en términos de relacionamiento. En Colombia el canal se relaciona con el gerente de sistemas incluso con el gerente de la empresa, la diferencia que encontramos en Perú es que el relacionamiento es con el retail de compra que no escala, que no toma la decisión. Esa es la gran diferencia por la que en Colombia se cierra negocios mucho mayores.

¿Qué herramientas le ofrecen al canal peruano para que pueda ir escalando a esa posición?

GR. Por un lado tenemos entrenamientos de las nuevas herramientas que tenemos hoy. Hace más o menos tres años Adobe empezó a migrar e todo esto de perpetua suscripción, hemos estado teniendo entrenamientos constantes. Tenemos un registro de oportunidad para los canales de cierto nivel dentro del registro de canales en donde se les da un porcentaje que se deposita directamente al canal, Adobe te deposita directamente a ti. A esto hay que sumarle un programa de lealtad para incentivar a los vendedores del canal y así se incentiva las ventas a través de puntos, donde el vendedor es el que decide y también dan puntos por entrenamiento, con esto cerramos todo el ciclo.

BP. Hay que resaltar que hace dos años lanzamos el modelo de suscripción, que es un modelo de reveniew recurrente y el canal que lo entendió y lo compró hoy es una canal que garantiza crecimiento a futuro y eso obviamente es lo que mantiene y da sostenibilidad. ¿Por qué Adobe fue tan fuerte al inicio con ese programa de canales? Porque entendíamos que cambió el modelo perpetuo y que sus ventas se iban a ver afectadas, entonces Adobe lanzó este programa de canales, en la que el canal iba hacer renovaciones constantes pero también adquiría mayor número de clientes que le van a sumar año tras año. Ese es el nivel de sostenibilidad.
¿Qué hizo Colombia para tener ese nivel de canales? Ellos fueron a los lugares en donde más rápido se asimilaron los cambios que dentro de su empresa tenían que hacer.

¿Cómo ven el papel del mayorista en este momento?

GR. Como fabricantes el papel del mayorista nos ha ayudado mucho, pues siempre se necesita brazos locales. Por ejemplo, cuando tienes que hacer cambios en el pensamiento de la gente, los mayoristas han jugado un papel muy importante, básico. Parte de la estrategia del año pasado, ellos nos estuvieron ayudando mucho. Hoy necesitamos canales mucho más capacitados, ya no es la típica venta de tú me compras algo, te lo entrego y ya, ahora es un modelo mucho más consultivo, en el que existe la presencia del canal durante todo el año. Adobe lo hace y los mayoristas replican.

Los mayoristas también nos ayudaron a registrar y a certificar a los canales, darles todo el modelo, que es totalmente diferente. Así, el éxito de Adobe en Latinoamérica no hubiera sido posible sin el apoyo del mayorista, porque no hubiéramos tenido el ancho de banda para hacerlo solo nosotros.