Las oportunidades que ofrece el mercado peruano para los productos de Forza y el canal tecnológico

Esta es la segunda parte de la entrevista que realizamos con  James Rincón, Regional VAR Account Manager de Forza, sobre las oportunidades que se abren en el mercado peruano con sus líneas de productos, así como los mercados verticales estratégicos para el crecimiento del canal.

¿Cuáles son los mercados verticales con mayores necesidades y disponibilidad de inversión para sus líneas de productos en Perú?

A nivel de la región, el mercado peruano tiene mucho desarrollo e inversión en productos de industria electro-intensiva, sobre todo en minería, que es un segmento que ha crecido mucho. Otros países como Chile también son fuertes en eso, y Colombia, aunque en menor medida. Y del lado hospitalario vemos crecimiento en toda Latinoamérica, que es algo que veo como efecto de la pandemia y pospandemia, cuando los países detectaron sus falencias y riesgos destinaron una fuerte inversión en protección eléctrica pues se dieron cuenta que puede maximizar su productividad y evitar pérdidas, incluso de vidas como sucedería si hubiera interrupciones de energía durante procedimientos médicos.

Tampoco dejamos de lado las infraestructuras, en donde estamos creciendo. Lo vemos en Lima con la construcción del metro, aeropuerto, carreteras, túneles, con sus necesidades particulares. Y en otra medida también la industria alimenticia que también crece, aunque en menor medida, pero es importante.

Del lado de la industria de telecomunicaciones, vemos que se dan grandes inversiones a nivel regional en megaindustrias en Brasil y Chile. En Perú la industria sigue avanzando en la renovación de equipos, ampliación de redes, y esta es una necesidad presente también en nuestra matriz.

Otros mercados que requieren  servicios ininterrumpidos son banca y finanzas, así como educación, ¿también detectan oportunidades de negocio para el Canal ahí?

Esos dos segmentos los veo como telecomunicaciones. Finanzas y educación son segmentos que requieren comunicación, cualquier universidad tiene su centro de datos hoy, o cualquier colegio, y los bancos también. De hecho, la banca es la que típicamente terceriza estos servicios, no maneja su centro de datos, porque tiene desafíos y contratan proveedores especialistas con las condiciones que requieren. Tenemos experiencia en ambos segmentos a nivel de la región.

El sector retail también ha empezado a diversificar en segmentos interesantes con tiendas de conveniencia, cadenas de farmacias y demás. ¿Cómo lo evalúan?

Retail es donde más posicionados estamos por nuestra matriz de productos que van de muy baja a alta capacidad. Ahora trabajamos en una nueva línea de generadores eléctricos portátiles que atienden requerimientos de energía que ayudan a diversificar porque atienden diversas necesidades, sea que el usuario sale de pesca, tiene actividades al aire libre, desarrolla audio y video, usa drones, o es un instalador con sus propias herramientas eléctricas. Ahí entramo con el fortalecimiento de la matriz de productos con soluciones específicas del segmento retail, que es un segmento foco para nosotros y para el cual seguiremos haciendo los esfuerzos para continuar liderando en protección eléctrica.

¿Cuáles son sus expectativas de crecimiento para este año, proyectan capacitaciones y más certificaciones para el Canal?

Sí, tenemos varias certificaciones y capacitaciones que daremos el resto del año. Volveremos en noviembre aproximadamente para la certificación de Canales e instaladores, así como para recertificar Canales con los que ya venimos trabajando. Además, brindaremos webinars para usuario finales.

Con respecto a nuestro crecimiento, una de las razones de mi llegada a la compañía, donde llevo cuatro meses, es fortalecer la parte de líneas online y trifásica; ahí hacemos esfuerzos interesantes con equipos de desarrollo e innovación, incrementando capacidades. Veníamos trabajando con equipos de 40 kilovatios, ahora estamos con hasta 400 kilovatios, y desarrollamos una nueva línea de productos en 480 voltios que antes no teníamos en comercialización. Vamos a mejorar el stock y disponibilidad de productos en Perú y Panamá, que es nuestro centro de distribución regional, con lo que creceremos un porcentaje interesante. Ahora sembramos la base del crecimiento y para el año próximo todo esto debe representar el 30% del total de ventas de Forza. La parte online y trifásica deben aumentar las ventas sustanciales de la corporación.

¿Cuáles son sus recomendaciones al Canal para impulsar su desarrollo corporativo empresarial de la mano de Forza?

Una de las recomendaciones que doy en mis charlas es que el Canal debe ser especializado en la marca. He visto Canales que venden de todo para todos, y cuando se abarca mucho, se aprieta poco. He visto que es más efectivo y rentable especializarse en una o dos marcas en el mercado y trabajar con ellas de cara a todas las necesidades de los clientes. Mi recomendación es hacerlo así.

Lo segundo es tener personal suficiente y capacitado para lograr la tracción entre tener una buena calidad de producto y una buena llegada al usuario final. El Canal debe saber vender esos equipos, dar soporte, responder y resolver dudas que el cliente puede tener en producción, adquisición e instalación, con una buena posventa. Todo el capital humano debe tener la experiencia y capacitación necesarias.

Lo tercero es el acompañamiento del Canal desde la concepción de la ideal del cliente, que sea consultivo, que entienda a profundidad sus necesidades. Que sea consultor y asesor dando respuestas, de tal forma que el cliente no busca otro Canal, se fideliza. Con eso los Canales serán mucho más exitosos y rentables, y van a optimizar la forma en que llegan a los usuarios finales.

Les estaremos informando con mucho más detalle, en el marco del informe especial: “Soluciones de infraestructura de Data centers y edge computing, componentes activos (UPS, AAC, generadores, tableros eléctricos, PDU) y pasivos (cables, gabinetes, pisos, accesorios, conectores). Climatización. IA y Ciberseguridad. Buenas prácticas ambientales», que estamos preparando para nuestra edición 216 y publicaremos en el mes de octubre.

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