Brother refuerza su relación con el Canal en las provincias

A través de la ExpoBrother y el recorrido que realizan los ejecutivos de Brother del Perú, la marca está reforzando la relación con los Canales en provincias, ampliando su capacitación en temas de comercialización. Conversamos con Juan Manuel Hidalgo, gerente de ventas SMB y Canales, quien nos explicó las acciones que están llevando a cabo.

¿Cómo se traduce en acciones el acercamiento al Canal de provincia? ¿Qué tiene proyectado Brother para atender el requerimiento del Canal de provincia de mayor conocimiento y capacitación para la generación de más oportunidades de negocio?

En víspera de nuestro año fiscal 2022, programamos un calendario de actividades que incluyen los ExpoBrother a nivel nacional. Empezamos hace unos tres meses, la idea central es estar cerca de nuestros clientes de Lima y provincia. Una manera de hacerlo es con nuestros eventos, en los que llevamos no una capacitación en productos, ahora vamos más allá, dándoles a conocer algunas técnicas de ventas claves como la venta de valor, enfocados en nuestros productos. Estamos haciendo un ExpoBrother mensual. Empezamos en Lima, estuvimos en Trujillo, Chiclayo, en julio nos presentamos en Tacna y este mes estaremos en Tarapoto, así consecutivamente hasta cubrir la mayor parte del territorio peruano.

¿Cómo está aportando esta estrategia de acercamiento al Canal de provincia en tu área de responsabilidad, la línea láser?

Hemos tenido una gran aceptación. Hace un buen tiempo el Canal no tenía en stock equipos láser, pero a raíz del lanzamiento de nuestros láser packs comenzaron a experimentar con el producto y la venta. Al inicio los Canales en general, empezaron con equipos pequeños, de tickets bajos y rotación alta. Hoy en día, muchos Canales han evolucionado, por ejemplo, en mi visita a Tacna, me sorprendió ver a varios de nuestros clientes exhibiendo nuestros láser packs, que son equipos de gama media, aun teniendo poco espacio en sus puntos de venta. Hay también algunos Canales que han ido evolucionando, de comercializar equipos chicos y medianos ahora lo hacen con los de gama alta. Con el pasar del tiempo, les hemos ido mostrando que hay más oportunidades de venta en el corporativo, ayudamos al Canal a incrementar su cartera de clientes, antes atendían básicamente al segmento de consumo, ahora con los equipos láser atienden también a un segmento corporativo, es decir, la venta de equipos láser ha sido incremental en sus negocios y hoy en día valoran el apoyo de Brother, que les ha permitido ampliar y sobre todo diversificar su cartera de clientes.

En tus exposiciones recomiendas: “Pregúntale a tu cliente cuánto imprime, por ahí debes comenzar”. ¿Qué le dirías ahora a ese Canal de provincia que le pregunte a su cliente?

Comúnmente, lo más importante para algunos clientes es la velocidad de impresión, hablando de equipos láser. Desde mi punto de vista, la velocidad de impresión que solicita el cliente, en muchísimos casos, debería ser incluso el dato menos relevante; todo va a depender del tipo de cliente al cual atendamos. Lo primero que debemos preguntar, lógicamente, es el tipo de uso que le va a dar al equipo; si es para una empresa grande, mediana, pequeña o una oficina en casa, si va a imprimir solo en negro o también a color, etc. Y luego de eso, la pregunta clave para mí es cuánto imprimen mensualmente, porque con ese dato sumamente importante podemos determinar con exactitud qué equipo necesitaría el cliente, cuánto es lo que va a tener que invertir en los suministros, cuánto va a ser el costo por impresión, incluso el costo total de propiedad del equipo. No vamos a tener todas las respuestas desde una simple pregunta, a veces los clientes piden algo que no necesitan, entonces parte de nuestra labor como ejecutivos de Brother es enseñarle al Canal a identificar las necesidades de sus clientes para recomendarle el producto indicado.

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